Как «Микротест» увеличил продажи

141
У любой консалтинговой компании основная статья расходов – персонал. Для повышения эффективности работы «Микротест» внедрил модель оценки KPI сотрудников.

 Деятельность каждого сотрудника описана в ключевых показателях эффективности (KPI), разработанных самой компанией. Одни и те же правила применимы к любому направлению деятельности. Например, цель маркетингового отдела – выполнение плана по продажам, который формируется исходя из бюджета всей компании. Руководитель подразделения (директор по маркетингу) получил два KPI, которые фиксируются CRM-системой:

• валовая прибыль от продаж новым клиентам компании (первичных продаж);
• валовая прибыль от продаж существующим клиентам компании (вторичных продаж).

Для его подчиненного KPI становятся:

• число инициированных им запросов в компанию, которые приведут к выполнению плана по продажам;
• валовая прибыль от контрактов, заключенных с его участием.

Компания специально не стала разрабатывать слишком много KPI: их излишнее количество ведет к усложнению расчетов.
Однако модель не будет работать, если к ней не привязана система мотивации. В случае «Микро­те­ста» доход сотрудников варьируется в зависимости от достигнутых показателей. Разумеется, есть и базовый ежемесячный оклад (Андрей Ларин не уточняет, насколько он снизился после внедрения си­сте­мы ключевых показателей). «Если значение KPI 1 директора по маркетингу достигает и превышает запланированное, то он получает бонус за квартал – 110% фиксированной части. Если KPI 2 равен или больше запланированного значения, то премия составит еще 80% фиксированной ча­сти, – объясняет генеральный директор «Микро­те­ста» Андрей Ларин. – Для рядового сотрудника достижение поставленных целей по KPI 1 принесет бонус в 120% оклада, а выполнение условий по KPI 2 – еще 110%». После внедрения схемы объемы продаж отдела значительно увеличились.
Модель оценки труда по KPI распространена на всех сотрудников, участвующих в цепочке продаж. Внедрение системы заняло две недели. Не обошлось без потерь. «Мы вели активную разъяснительную работу с сотрудниками, которые не до конца понимали смысл этой схемы. В результате остались самые сильные, способные отвечать за результат», – заключает Андрей Ларин.

 

Как «Микротест» увеличил продажи

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль