«Главное – клиент должен понимать, для чего ему нужен приобретаемый предмет лизинга»

1764
Оганов Эдуард
независимый консультант
Основные фонды многих отечественных промышленных предприятий основательно изношены и требуют срочной замены. При этом сами предприятия испытывают трудности с привлечением долгосрочного финансирования. Поэтому финансовые руководители компаний пытаются использовать различные источники для финансирования, в том числе лизинг. О том, с какими проблемами они могут при этом столкнуться, рассказывает наш собеседник.

«Главное – клиент должен понимать, для чего ему нужен приобретаемый предмет лизинга»

— Скажите, насколько просто получить оборудование в лизинг в вашей компании?

— Существует несколько процедур оформления лизинга в зависимости от того, что именно необходимо клиенту. К примеру, если клиенту нужен автомобиль, то он представляет нам пакет документов, состоящий из шести пунктов, в том числе базовые учредительные документы компании, а также отчетность за определенное количество периодов. Мы анализируем их и принимаем решение в течение пяти рабочих дней. После этого с клиентом мы заключаем договор лизинга, а с дилером — договор купли-продажи, то есть приобретаем автомобиль и передаем клиенту в лизинг. Процедура очень понятная, прозрачная, рассчитанная на массовый рынок. Она приближена к потребительскому кредитованию. Каких-либо ограничений практически не существует.

Если же клиенту нужно сложное промышленное оборудование, то в этом случае процедура несколько иная. Она ближе к банковскому кредиту. Рассматривается проект, который мы будем финансировать, соответственно мы должны понимать все детали, в частности как он окупается. В данном случае клиент должен заполнить заявку, где описывается суть проекта: для чего это оборудование приобретается, как оно будет окупаться и т. д. В ней приводится также информация о компании, рынке, на котором она работает. Заявка рассматривается приблизительно десять рабочих дней. Принимается решение, приобретается оборудование и передается в лизинг.

Никаких залогов и гарантий мы не требуем. Обеспечением по сделки являются авансовый платеж в сумме 25—35% от стоимости договора и само оборудование. Главное — клиент должен понимать, для чего ему нужен приобретаемый предмет лизинга и у кого он хочет его приобрести.

— Можно ли заключить лизинговый договор, не имея аванса, но предоставив залог?

— Такая схема работы возможна, но это, скорее, исключение, чем норма. Как правило, у нашей клиентуры нет достаточного количества основных средств, которые они могли бы свободно заложить. Это предприятия, которые отстроились в последние несколько лет и свое имущество обычно используют для залогов в банках, чтобы привлекать краткосрочные рублевые ресурсы, например на пополнение оборотных средств. А под программы обновления основных фондов на самом деле нет смысла закладывать имущество, потому что рентабельное предприятие может изыскать средства на авансовый платеж. Аванс в размере 25—30% от стоимости оборудования — это посильно. Если у компании нет средств на авансовый платеж, у нас сразу возникает вопрос, почему? Способность компании выплатить авансовый платеж является признаком того, что бизнес в порядке и руководство уделяет большое внимание этому проекту. Другими словами, мы и лизингополучатель соинвестируем в проект 75 и 25% соответственно. Эта схема технологична и удобна. Кроме того, мы не верим в институт залога движимого имущества в России — это слишком большой риск, на мой взгляд.

— Каковы основные причины отказа в заключении лизингового договора?

— Как правило, мы отказываемся от сделки, если оборудование неликвидно. Например, если клиент предложит приобрести для него какую-нибудь лазерную установку по изготовлению уникальных деталей, которая производится в Германии в течение 6—12 месяцев «под заказ». Мы понимаем, что вторичного рынка на это имущество нет, так как в России этим больше никто не занимается и выхода из сделки практически не существует.

Еще одна причина отказа — это финансовое положение лизингополучателя. Например, руководителю компании, у которой маленькая выручка, условно говоря 30 тыс. долл. США в месяц, и практически нет оборудования, желающему купить печатный пресс стоимостью около миллиона долларов, мы откажем.

— Каковы ваши взаимоотношения с лизингополучателем после передачи ему оборудования в лизинг?

— После того как оборудование передано в лизинг, мы как любой финансовый партнер уходим «в тень». А клиент занимается реализацией своих планов. Естественно, мы поддерживаем с ним связь, получаем от него информацию о том, как у него идут дела, как он развивается. Он осуществляет лизинговые платежи. Мы контролируем и отслеживаем, чтобы оборудование было застраховано, а сроки и условия страхования не нарушались.

— Вы контролируете правильность и эффективность использования оборудования и развитие всего проекта в целом?

— Все зависит от продукта. Например, по автомобилям, естественно, нет. А для контроля использования промышленного оборудования у нас в компании есть служба мониторинга. Там работают люди с инженерным образованием. Они регулярно посещают наших клиентов, чтобы убедиться, что оборудование на месте, эксплуатируется в соответствии с рекомендациями производителя, а производство достигло тех показателей, которые первоначально использовали в бизнес-плане. Эта работа у нас поставлена на поток.

— Что происходит, если служба мониторинга обнаруживает нарушения или несоответствия?

— Мы предпочитаем по возможности решать все вопросы путем переговоров, потому что обращение в суд ведет к плачевным для клиента результатам. К тому же в суде добиться можно очень немногого. Мы же стараемся не придерживаться позиции агрессивного кредитора, который хочет «забрать» бизнес. У нас тысячи клиентов в портфеле, и в конечном итоге наш успех складывается из их успехов.

За пять лет нашей работы было много интересных историй. Нам, например, приходилось даже участвовать в процессе поиска финансового директора для одного из клиентов (мебельной фабрики). Когда мы выяснили, что человек, занимавший эту должность на тот момент, ворует, то привлекли внимание руководителя. По итогам проверки финансового директора уволили. После этого мы вместе с руководителем фабрики занимались поиском финансового директора, потому что нам важно, чтобы человек, который работает на этой должности, был бы лоялен к нам и клиенту и чтобы поддерживались нормальные отношения и проект успешно развивался.

Были ситуации, когда мы помогали клиентам находить партнеров, решая таким образом вопросы сбыта. В конечном итоге весь бизнес строится на человеческих отношениях, тем более в малом бизнесе.

— В чем причина слабого развития оперативного лизинга в России?

— Основная причина кроется в неразвитости рынка вторичного оборудования. Вторая причина — это ментальность потребителя, связанная с желанием получить в собственность объект лизинга. Оперативный же лизинг позволяет значительно снизить лизинговые платежи для клиента, но при этом в конце срока действия лизингового договора оборудование возвращается лизингодателю. Сегодня в 99% сделок клиенты хотят получить права собственности на предмет лизинга в конце срока сделки и тем самым обеспечить некую стабильность своего бизнеса. Другими словами, рынок пока не готов к такому продукту, как оперативный лизинг, за исключением автомобилей. По автомобилям это направление начинает развиваться, и мы уже заключаем первые сделки по оперативному лизингу.

— Повлияла ли на вашу работу и клиентов нестабильная ситуация на банковском рынке, наблюдавшаяся летом?

— В связи с этим микрокризисом какая-то часть предприятий, которые исторически финансировались в банках, попали в тяжелое положение: у них были отозваны или заморожены кредитные линии. Но в результате на рынке появилась группа перспективных предприятий, которые нашли либо новых банковских партнеров, либо обратились к новым видам финансирования, каким является лизинг. В июне-июле на лизинговом рынке был отмечен приток клиентов, до этого финансировавшихся в банках.

В остальном же, я считаю, конъюнктура сегодня как никогда устойчивая. Мы общаемся с сотнями предпринимателей и предприятий малого и среднего бизнеса. Большинству из них необходимы стабильный курс рубля и понятная система налогообложения. Это абсолютно приземленные вещи, которые каждый день формируют доход, позволяют расти и развиваться их бизнесу. С этой точки зрения, я не вижу никаких проблем в стране.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Внимание! Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

Это бесплатно и займет всего 1 минут.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль