Квартирный псевдосейл

88
Скидки. В конце года застройщики традиционно устраивают рождественские распродажи. Однако покупателям не стоит торопиться - значительно сэкономить при покупке жилья все равно не удастся.
«Суперпредложение», «новогодние скидки», «последние квартиры в продаже», «рассрочка под 0%» - столь заманчивые рекламные заголовки вряд ли кого-то оставят равнодушным, особенно если речь идет о продаже недвижимости. Обычно скидки составляют 1-2% от стоимости жилья, но ряд девелоперов готовы предложить дисконт и в 5-10%. Так, компания «ПИК» дает 5-процентную скидку на все свои объекты в Москве и области. Например, «однушка» в еще не построенном доме в Новокуркино будет стоить вместо 2,685 млн рублей «всего» 2,550 млн рублей. Компания «Сити-XXI век» при стопроцентной оплате жилья в ЖК «Янтарный город» даст скидку в размере 100 у. е. со стоимости каждого квадратного метра, а при 70% - 70 у. е. Это 2% и 1,4% от стоимости жилья соответственно. При покупке у этой же компании квартир в ЖК «Лазурный берег» и ЖК 5-го микрорайона города Видное скидки пониже: 50 и 30 у. е. соответственно. При цене однокомнатной квартиры в $89,9 тыс. клиент сэкономит 1,3% от ее стоимости.

Зачастую строители предлагают не простое уменьшение цены, а предоставление более благоприятных условий покупки. Например, беспроцентная рассрочка, бесплатная услуга оформления квартиры в собственность, бонусы или подарки. Например, ГК «Миан» всем покупателям квартир в ЖК «Северный парк», оформившим сделку купли-продажи до конца года, дарит турпутевку на двоих в Финляндию. А компания «NBM-строй» вдогонку к 5-процентной скидке дарит каждому покупателю таунхауса в поселке «Седьмая миля» в подарок автомобиль Peugeot-307. Однако столь щедрые презенты скорее исключение из правил, и обычно стоимость подарков не превышает $300-500. «Вряд ли потенциальный покупатель примет решение о приобретении жилья на том основании, что при покупке его ждет подарок, но в любом случае ему будут приятны эти знаки внимания», - уверяют в агентстве недвижимости «Домострой».

«Подарки» от строителей. Щедрость строителей аналитики объясняют сложной для них ситуацией. По словам аналитика АРН Андрея Бекетова, при наступлении стабилизации только скидки и бонусы могут подвигнуть покупателя совершить покупку. По его словам, «простая остановка процесса продаж приводит к убыткам, вот и приходится строителям завлекать клиентов». Особенно это заметно в Подмосковье, где клиент сегодня в 99 случаях из 100 получит либо скидку, либо «метры в подарок», причем в индивидуальном порядке. Менеджеры по телефону заговорщицки сообщают: «подъезжайте, и мы обговорим размер скидки».

Как уверяет эксперты, многие застройщики используют новогодние акции как способ активизировать свои продажи и накопить определенный запас финансовой прочности на будущее. Не секрет, что январь-февраль с точки зрения покупательной активности не самое лучшее время. Чаще всего скидки даются на «неликвид»: трех- или четырехкомнатные квартиры (от 150 кв. метров), квартиры на первом или последних этажах. Строители заинтересованы в поднятии спроса, к примеру, в конце года, когда подсчитывается прибыль или когда подходит срок расчетов с поставщиками или банками. Анализируются данные продаж, и если прогноз неблагоприятный, предпринимаются шаги по интенсификации спроса. Также продажа с дисконтом может идти по тем объектам, спрос на которые слишком низок. «Такие скидки означают только одно - отсутствие спроса и проблемы с реализацией», - подтверждают в компании «Агент 002».

По мнению аналитиков, покупатель далеко не всегда получает реальную экономию. «Компания может перед акцией поднять стоимость квартир на 10%, а потом заявить - мы даем скидку на 5-10%. Другой вариант: девелопер изначально переоценил свой объект, выставив завышенные цены. Естественно, продажи встали и для активизации продаж могут объявляться «временные» акции о снижении цен и скидках. В результате таких манипуляций стоимость квартир просто приближается к среднерыночной», - объясняет руководитель департамента продаж компании «Контакт-элитная недвижимость» Дмитрий Воронков. Из разговоров с менеджерами по продажам новостроек выяснились еще несколько неприятных моментов. В стоимость квартиры не входит оформление права собственности за квартиру - а это около 1-2,5% от суммы сделки. В результате 5-процентная скидка тут же превращается в 3-процентную. Еще одна уловка строителей - внутренний курс. В большинстве компаний, которые формируют цену в долларах, курс постоянен и составляет 28-29 руб/$. Если сравнить с текущим курсом ЦБ, станет понятно, что разница «съедает» всю скидку.

Бессмысленные угрозы. Видимо, дабы окончательно сломить волю потенциального клиента, ряд компаний используют в рекламе тактику устрашения, сообщая, что «скидочные» цены продержатся лишь до конца года, а дальше неминуемо начнется повышение. Так, компания «Дон-строй», предлагая «новогодние прайсы», предупреждает, что с 1 января компания намерена «традиционно поднять цены на 20% на все свои объекты». Сегодня же менеджеры компании обещают при 100-процентной оплате 12-процентную скидку «практически по всем объектам», а при оплате 50% - 6-процентную. Но аналитики советуют внимательно анализировать такие предложения и не пугаться подорожания. «Я бы не верил таким обещаниям. Очень сомневаюсь, что после нового года кто-то действительно будет повышать цены на 20%», - говорит руководитель отдела продаж Межрегиональной девелоперской компании Алексей Остробородов. Как объясняют застройщики, «Дон-строй» предлагает скидки в домах, которые еще не сданы в эксплуатацию, и при помощи активной рекламы компания пытается увеличить продажи. Но эффекта от такой акции ждать не стоит - покупатель же видит, что рынок стоит. В «Домострое», напротив, уверяют, что «многие покупатели жилья не утруждают себя перед покупкой изучением ситуации на рынке недвижимости и тем более анализом динамики цен за год, поэтому для них такая реклама может стать решающим фактором принятия решения о покупке». Данную точку зрения разделяют и в компании «Сити - XXI век», где прогнозируют рост цен на недвижимость бизнес-класса на уровне 2% в месяц. Ряд участников рынка уверены: анонсирование повышения цен не являются запугиванием, особенно если речь идет о новостройках. От момента начала реализации до сдачи дома приемной комиссии прирост цены на квартиры может составить до 30%.

Курс на имидж. Компании, работающие в сегменте элитной недвижимости, напротив, не балуют своих клиентов предложениями сэкономить. Рекламные акции и скидки здесь - редкость, а вручаемые покупателям жилья подарки не принято афишировать. «Такие приемы в этом сегменте обычно не используются - не так много появляется новых объектов, а спрос по-прежнему очень высок. Если застройщик начинает продавать квартиры на стадии строительства, к моменту готовности дома он уже весь раскуплен», - объясняет руководитель отдела городской недвижимости агентства Intermark Savills Екатерина Гурьева.

Как отмечают девелоперы, при продаже квартир верхнего сегмента бизнес-класса и элитного жилья чаще всего используют поощрительные подарки или бонусы. Это могут быть дисконтные карты с 5-20-процентной скидкой на услуги архитектурного бюро, дизайнеров интерьеров, покупку мебели. Помимо этого компании после оформления сделки зачастую дарят своим клиентам подарки стоимостью до $5 тыс. - авиабилеты в США или Европу, приглашение на частную вечеринку, шубы, сигары, эксклюзивный коньяк, снаряжение для дайвинга. «Подарок будет выбран в соответствии с предпочтениями клиента. Брокеры, которые занимаются продажей элитной недвижимости, довольно плотно общаются с покупателями и знают их вкусы», - говорит директор департамента городской недвижимости агентства Vesco Realty Вера Лукина. «В прошлом году мы дарили в коробках из черного дерева фильмы, включенные в золотую коллекцию кинематографии, а также фуа-гра в сочетании с изысканным марочным вином», - заявила руководитель отдела рекламы компании Blakwood Елена Розанова.

По мнению экспертов, в редких случаях получить скидку можно и на элитную недвижимость. «Как показывает практика, у застройщика остаются одна или несколько либо переоцененных, либо неликвидных квартир, которые компания на протяжении долгого времени не может продать. Тогда их продают с дисконтом», - уверяет Дмитрий Воронков. Такие скидки единичны, говорит Екатерина Гурьева: «Получить ее можно в индивидуальном порядке, но в дорогом сегменте каждая сделка уникальна и редко составляет выше 5%. Как правило, застройщик готов на некоторое снижение цены в том случае, если ему важно продать квартиру именно в данный момент».

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Ваша персональная подборка

    Подписка на статьи

    Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

    Рекомендации по теме

    Школа

    Школа

    Проверь свои знания и приобрети новые

    Записаться

    Самое выгодное предложение

    Самое выгодное предложение

    Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

    Живое общение с редакцией

    А еще...




    © 2007–2017 ООО «Актион управление и финансы»

    «Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

    Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
    информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
    Свидетельство о регистрации ПИ № ФС77-62253 от 03.07.2015;
    Политика обработки персональных данных
    Все права защищены. email: fd@fd.ru

    
    • Мы в соцсетях
    Сайт использует файлы cookie. Они позволяют узнавать вас и получать информацию о вашем пользовательском опыте. Это нужно, чтобы улучшать сайт. Если согласны, продолжайте пользоваться сайтом. Если нет – установите специальные настройки в браузере или обратитесь в техподдержку.
    ×
    Чтобы скачать документ, зарегистрируйтесь на сайте!

    Это бесплатно и займет всего 1 минуту.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль

    Внимание!
    Вы читаете профессиональную статью для финансиста.
    Зарегистрируйтесь на сайте и продолжите чтение!

    Это бесплатно и займет всего 1 минут.

    У меня есть пароль
    напомнить
    Пароль отправлен на почту
    Ввести
    Я тут впервые
    И получить доступ на сайт Займет минуту!
    Введите эл. почту или логин
    Неверный логин или пароль
    Неверный пароль
    Введите пароль