Экспедиция в глубинку

69
Бизнес. Фондовый рынок, пока сосредоточенный в крупнейших городах, проникает и в регионы. Брокеры стремятся расширить географию своего охвата и заранее застолбить место в расчете на рост инвестиционной культуры населения.
Акции интернетом, документы почтой. Продвижение фондового рынка в регионы России стало возможным не только благодаря интернет-трейдингу. Действительно, житель из любой точки страны может заключить договор на брокерское облуживание с компанией из другого города и перечислить ей деньги для биржевой игры. После этого он получит компьютерную программу для совершения операций через интернет со средствами идентификации (имя в системе, пароль, электронно-цифровую подпись) и в принципе может начинать торговать. Однако такая форма общения предусматривает наличие стойкого желания клиента, ведь придется вести бумажную переписку по почте - заключить договор, затем получить необходимые реквизиты для совершения операций. Все это растягивается надолго.

Поэтому некоторые брокерские компании решили пойти дальше и постарались обеспечить свое физическое присутствие в регионах. Это позволило им привлекать клиентов непосредственно в других городах, рекламируя свои услуги на местном уровне. К тому же потенциальным трейдерам легче решиться на биржевую игру, лично пообщавшись с представителями компании. Обучением, технической поддержкой, оформлением необходимых документов с клиентом занимаются непосредственно на месте. В целом для фондового рынка главный положительный момент от такой деятельности, как говорят сами брокеры, - «повышение инвестиционной культуры населения».

Кадровая история. Большинство крупнейших брокеров - это московские компании, и организация регионального представительства с нуля для них дело непростое. Однако на местах их ждет некоторое подспорье - в регионах уже есть подготовленные кадры. Они сформировались еще в эпоху ваучеров и их скупки у населения, а затем в период регионального арбитража, или в просторечии «пылесоса»: покупки акций у частных лиц, консолидации пакетов и дальнейшей продажи его в РТС (расцвет этой деятельности пришелся на 1995-1998 годы). Те, кто принимал участие в региональном арбитраже, наверняка с улыбкой вспоминают то время: с чемоданами наличных денег приходилось бывать в непроторенных местах, добираясь к месту скупки и вертолетами, и катерами, и попутным транспортом вроде бензовозов. В то «золотое» время некоторые даже получили лицензии профессиональных участников фондового рынка и квалификационные аттестаты, которые тогда выдавал еще Минфин. Полученный этими людьми положительный опыт работы на фондовом рынке (прибыль от покупки акций у «физиков» и продажи их в РТС могла составлять 50% и более) заставил их и после кризиса 1998 года остаться «в тонусе».

Появление интернет-трейдинга, стабилизация в экономике и изменения в высшем руководстве страны на стыке веков оживили фондовый рынок, что заставило некоторых брокеров с оптимизмом смотреть в будущее. Связи с региональными арбитражерами стали восстанавливаться или налаживаться заново, а те в свою очередь доставали запылившиеся лицензии и квалификационные аттестаты. Не было у них только аккредитации на биржах и технического доступа к торгам. Этот «недостаток» им помогают устранить крупные компании.

Агенты и представители. Наиболее распространенным способом проникновения в регионы для брокерских компаний является создание сети представителей (агентов). Кадры для них зачастую - те самые люди старой закалки, но теперь они могут числиться сотрудниками «материнской» компании или быть независимыми юридическими лицами, действующими по договору коммерческого представителя. Иногда компании открывают филиалы в более или менее крупных городах, но это уже серьезный шаг, так как филиал - это отдельное юридическое лицо со своим имуществом, налоговой отчетностью, персоналом и соответственно расходами. При этом головная компания несет ответственность за деятельность филиала.

Если взять крупных брокеров, то региональная сеть «Финама», к примеру, выстроена из представителей. В их задачи входит поиск клиентов, консультирование, обучение. За выполнение этих функций выплачивается комиссионное вознаграждение, которое, как правило, зависит от торговых оборотов привлеченных клиентов. Договор на брокерское и депозитарное обслуживание заключается непосредственно между клиентом и «Финамом». Представители компании сейчас работают более чем в 50 населенных пунктах России. У компании «Брокеркредитсервис» региональная сеть состоит из 19 филиалов и 27 агентских пунктов. Уровень сервиса един по всей стране, стоимость услуг везде одинакова, а все договоры клиент заключает с головной компанией. По словам вице-президента компании Юрия Минцева, с точки зрения клиентов, филиал - наиболее предпочтительная юридическая форма регионального офиса в отличие от агентств или представительств. Филиалы менее «текучи» и обеспечивают более высокий уровень обслуживания.

Инвестиционные подрядчики. В качестве другого способа выхода в регион применяется субброкерская схема. Субброкером обычно называют местную фирму с лицензией профессионального участника фондового рынка, которая заключает договор о сотрудничестве с крупной брокерской компанией, арендует офис, дает рекламу в местных СМИ и привлекает клиентов от своего имени.

Субброкеру для получения доступа к биржевым торгам нужна крупная компания - иметь для этого только лицензии недостаточно. Необходима еще аккредитация на биржах, приобретение или аренда системы интернет-трейдинга, шлюзов, оплата каналов связи, техническая поддержка и т. д. Подключение к торгам на ММВБ обходится от $3 до $20 тыс. в зависимости от секции биржи, отдельно необходимо купить оборудование, из которого только один маршрутизатор Cisco стоит больше $2 тыс. Для того чтобы подключиться к Forts, необходимо вступить в РТС - это стоит $5 тыс. единовременно и $200 ежемесячно, заплатить за получение статуса расчетной фирмы 500 тыс. рублей и внести 1 млн рублей в страховой фонд биржи. Ежемесячные платежи за работу интернет-шлюза составят порядка $350. Приобретение системы интернет-трейдинга обойдется брокеру примерно в $5 тыс., но кроме этого необходимо еще ежемесячно платить разработчикам за техническую поддержку от $300 и за каждый клиентский терминал от $10. В целом, по словам брокеров, минимальные ежемесячные затраты составляют от $1,5 тыс., не учитывая оплату труда специалистов.

Инвестор заключает договор непосредственно с субброкером, при этом он может и не знать, что имеет дело с подрядчиком другой финансовой компании. Субброкер платит «большому» брокеру фиксированную комиссию или процент с оборота по низким «оптовым» ставкам. В «розницу» свои услуги он продает дороже и получает прибыль с разницы. А если субброкер кредитует клиентов «своими» деньгами и ценными бумагами, то он получает дополнительный доход.

По словам директора по маркетингу инвестиционной компании «Ай-Ти Инвест» Алексея Меркушева, масштаб распространенности этой схемы оценить трудно, так как информация об этом часто не раскрывается. Но небольшим брокерским компаниям выгодно выступать этакими биржевыми ритейлерами, так как стоимость владения и обслуживания собственных систем доступа к торгам высока. В то же время, по словам Алексея Меркушева, «безлимитный» тариф его компании для субброкеров составляет 12 тыс. рублей в месяц.

Субброкеры часто не афишируют, через кого они работают. Впрочем, происходит это далеко не всегда. Например, региональные партнеры ИГ «Атон» не скрывают имени своего «большого брата», тем более что утаить его невозможно - система интернет-трейдинга у «Атона» собственная.

Однако самостоятельность субброкера взваливает на него всю работу по сопровождению инвесторов: клиентские отчеты, вопросы налогообложения, техническая поддержка, риск-менеджмент, обеспечение ликвидности. Соответственно субброкер в отличие от агента стоимость обслуживания устанавливает самостоятельно. Строго говоря, схему субброкерства можно лишь отчасти отнести к экспансии в регионы, так как на местном уровне продвигается зачастую чужой брэнд и своих конечных клиентов «большой брокер» может не знать - он получает только увеличение оборота. Но эта схема получила распространение, и сейчас все популярные системы интернет-трейдинга имеют специальные функции и модули для субброкеров.

Что же касается конечных пользователей, то они находят в такой системе свои плюсы. Во-первых, субброкер, будучи небольшой компанией, может более тесно работать со своей клиентурой. Иногда субброкер может предоставить более низкие тарифы по сравнению с брокером, а также некоторые дополнительные услуги. Или, например, возможен случай, что несколько клиентов регионального банка хотят совершать операции на фондовом рынке. Лицензия профучастника у банка есть, но ради всего нескольких трейдеров проходить аккредитацию на биржах нерентабельно. Стать субброкером в этом случае - оптимальное решение. На плечи регионала, по сути, ложится только привлечение клиентов, учет их операций и управление рисками, а технология интернет-трейдинга уже отработана другой стороной. По этим причинам такая схема принята не только в регионах, она существует и в столице.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Вы планируете менять работу в новом году?

  • Да, планирую 36%
  • Подумываю об этом 26.4%
  • Нет, пока никаких перемен 28%
  • Это секрет! 9.6%
Другие опросы

Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать файл, пожалуйста, зарегистрируйтесь

Сайт журнала «Финансовый директор» - это профессиональный ресурс для сотрудников финансовых служб и профессиональных управленцев.

Вы получите доступ не только к этому файлу, но и к другим статьям, рекомендациям, образцам регламентов и положений для управления финансами компании.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании
Прочитать книгу «Я – финансовый директор. Секреты профессии» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль