Оконных дел мастер

131
Кейс. Конкуренция на рынке установки пластиковых окон сильна как никогда. Чтобы выжить, основные игроки меняют свою стратегию, придумывают новые инструменты привлечения клиентов, а также меняют методы продвижения товара.
Один из лидеров рынка ПВХ-профилей с приблизительной долей 10-12% холдинг «Отличные окна» появился летом 1997 года. По словам владельца и президента группы Дмитрия Драчева, на начальном этапе он располагал $500 тыс. Основная часть этих средств была получена за счет продажи предыдущего бизнеса - швейного производства. И почти вплоть до августовского кризиса 1998 года «Отличные окна» занимались организационными вопросами: закупали оборудование, подыскивали помещения и поставщиков. Начало работы пришлось как раз на дефолт. Как ни странно, он мало повлиял на бизнес новой компании: «Мы стали активно развиваться, и количество клиентов увеличилось. На руку нам сыграл и тот факт, что существовавшие на тот момент крупные компании, бизнес которых зависел от корпоративных заказов, решали другие проблемы». Уже в 1999 году «Отличные окна» производили 30 тыс. кв. метров окон в год, войдя в пятерку лидеров по объему продаж на рынке для частных клиентов (основные конкуренты - Kaleva, «Московские окна», «Народные окна» и «Хоббит»).

Двойное ноу-хау. «Отличные окна» сразу отказались от крупных корпоративных клиентов и предпочли работать с более выгодными индивидуальными клиентами. Компания разделила позиции мастеров по замеру и монтажников. Так, на оконном рынке появилась новая специальность замерщика, который, с одной стороны, отлично разбирался в технических вопросах, а с другой - мог понять потребности клиента и предложить нужный ему продукт. «Поиск технологически подготовленных и коммуникабельных специалистов стал для нас большой проблемой»,-рассказывает Дмитрий Драчев. «Отличные окна» пошли самым простым путем, предложив замерщикам высокую зарплату. В зависимости от квалификации такой мастер получает $1-3 тыс. За счет этого полностью решена проблема с кадрами, а у компании появилась возможность жесткого отбора. «Мы приглашаем человека с техническим образованием, - рассказывает президент «Окон», - тестируем его и отправляем в наш учебный центр на две недели. Затем новичок около месяца работает с наставником, после чего сдает экзамен». По словам Дмитрия Драчева, из 10 человек лишь трое отправляются в учебный центр, еще двое отсеваются во время подготовки. В среднем за месяц «Отличные окна» принимают на работу около 50 специалистов, а просматривают - 500-600 кандидатов. К слову, на 1 сентября в холдинге работало 706 сотрудников.

Другим нововведением компании стала концепция «мы рядом». В 1998 году у оконных фирм были лишь крупные офисы, где оплачивались заказы, но до которых клиенту было неудобно добираться. «Отличные окна» логично предположили, что для клиента проще и удобнее получить консультацию в небольших точках продаж, посмотреть реальную продукцию и рассчитать стоимость. Компания поставила задачу создать сеть оконных салонов-выставок. И успешно ее решила: в 2000 году их было 25, в 2002-уже 50, а в 2005 году количество выставок увеличилось до 70. Открытие одной «точки» на 10-15 кв. метров обходилось компании примерно в $1 тыс.

Большие перемены. Решив, что основные управленческие задачи выполнены, в 2000 году Дмитрий Драчев передал управление наемному гендиректору - одному из менеджеров, работавшему в компании с момента ее основания. Предполагалось, что его задачей станет постепенное экстенсивное развитие фирмы - открытие новых выставок по отработанным технологиям. С этой задачей наемный управляющий справился, однако с ростом продаж резко упала скорость и качество выполнения заказов. Так, если обычно срок изготовления окна составлял 5 рабочих дней, то в разгар сезона он увеличивался до 15. Поэтому через два года после ухода от дел собственник вновь решил взять бразды правления в свои руки. И в 2002 году Дмитрий Драчев вернулся к оперативному управлению. Но, как оказалось, проблема была не в личности менеджера, а в переходе компании на следующий этап развития. К тому моменту в «Отличных окнах» работало уже 500 человек, а структура управления оставалась от маленькой фирмы образца 1998 года.

Сделав вывод о необходимости перемен, владелец «Отличных окон» пригласил консалтинговую компанию. Ее специалисты провели кадровый аудит фирмы, проанализировав структуру компании и эффективность работы ее сотрудников. Как показало исследование, решения гендиректора «зависали», иногда даже не выходя за двери кабинета. Причина была не только в несовершенстве структуры, но и в личностях топ-менеджеров. В результате за 2003-2004 годы Дмитрий Драчев заменил 70% персонала, а все подразделения он замкнул на себя. «У меня в подчинении 15 объектов управления, - рассказывает Дмитрий Драчев. - Считается, что это неправильно, но я справляюсь». Теперь владелец «Отличных окон» лично ставит задачи менеджерам, контролирует ход их выполнения в режиме недели и месяца, следит за динамикой роста объема продаж и качеством выполнения работы. Например, в «Окнах» нет главы объединенного финансового блока, а казначей, главный бухгалтер и финансовый директор замыкаются непосредственно на гендиректора. «Сложно найти человека, который отвечал бы всем моим требованиям, - размышляет Дмитрий Драчев. - И в любом случае финансы и кадры нужно всегда контролировать самому».

Изменилась и организационная структура холдинга. Появились специализированные подразделения по продажам, производству, установке и контролю за качеством. До этих перемен, например, монтажное подразделение и служба контроля качества подчинялись директору по производству. Соответственно монтажники устанавливали то, что уже изготовлено, и никак не могли влиять на качество продукции. Теперь они подчиняются напрямую собственнику и обязаны информировать руководителя о любых производственных сбоях. Серьезные внутренние изменения сказались на результатах работы «Отличных окон». В начале 2004 года продажи снизились на 20% по сравнению с 2003 годом. Однако уже к концу года выручка компании стала расти, и по его итогам снижение составило всего 10%. В 2005 году Дмитрий Драчев планирует увеличение выручки на 60% при годовом производстве около 120 тыс. кв. метровокон.

Продажные технологии. Разобравшись со структурой управления, Дмитрий Драчев изменил в 2004 году концепцию продаж. «Мы решили кардинально изменить концепцию развития розничной сети,-рассказывает собственник «Отличных окон».-Теперь мы выбираем только крупные торговые центры, наиболее посещаемые жителями конкретного района». Если первоначальная концепция предполагала торговые павильоны площадью до 10 кв. метров, то теперь их стандартный размер увеличился до 40-50 кв. метров, а стоимость-до $10 тыс. Из-за постепенной замены маленьких точек продаж большими их количество у «Отличных окон» остается примерно на одном уровне-70 штук, из них 50-нового формата. На таких выставках постоянно находится один или несколько персональных консультантов, а также кредитный менеджер.

В 2004 году «Отличные окна» предложили клиентам беспроцентный кредит на покупку своей продукции. Правда, поначалу программа не пошла. Трудности возникли и с банком, и с организацией скорринга, и с продвижением программы на рынке. Банк, с которым компания Дмитрия Драчева первоначально сотрудничала, требовал длительной процедуры оформления, а минимальная сумма кредита составляла $4 тыс. В результате продажи в кредит составили всего 5-10% в общем объеме выручки. Проанализировав ситуацию, Дмитрий Драчев понял главный недостаток кредитной программы - слишком большой размер минимальной суммы кредита. Поэтому «Отличные окна» поменяли партнера и уменьшили минимальную сумму кредита до 10 тыс. рублей - примерно столько стоит одно окно. Эффект был потрясающим: Дмитрий Драчев прогнозирует, что продажи в кредит принесут ему до 40% выручки в 2005 году.

Перспективы. В «Отличных окнах» продолжается реструктуризация. Вместо российской «1С» компания своими силами внедряет западную систему управления. Уже автоматизированы продажи, ведется работа над финансовым и производственным блоками. «Отличные окна» собираются стать лидером своего рынка в России. И в рамках осуществления этих планов холдинг Дмитрия Драчева двинулся в Подмосковье. В дальнейшем он хочет покрыть 500-километровую зону вокруг Москвы. Дмитрий Драчев понимает, что его производственные мощности (300 изделий в смену) могут закрыть потребности пока только Москвы и области. Поэтому уже в 2006 году он начинает строительство нового завода с проектируемой мощностью 720 окон в смену.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Вы планируете менять работу в новом году?

  • Да, планирую 36%
  • Подумываю об этом 26.4%
  • Нет, пока никаких перемен 28%
  • Это секрет! 9.6%
Другие опросы

Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать файл, пожалуйста, зарегистрируйтесь

Сайт журнала «Финансовый директор» - это профессиональный ресурс для сотрудников финансовых служб и профессиональных управленцев.

Вы получите доступ не только к этому файлу, но и к другим статьям, рекомендациям, образцам регламентов и положений для управления финансами компании.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании
Прочитать книгу «Я – финансовый директор. Секреты профессии» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль