Сетевой маркетинг управляющих

71
Розница. Управление паевыми фондами часто является убыточным направлением бизнеса. Однако именно на него делают ставку многие управляющие компании, наблюдая быстрый рост интереса со стороны частных лиц.
В прошлом году безобразная конъюнктура фондового рынка не позволила паевым фондам получить высокий доход. Но, как ни странно, именно тогда произошел взрывной рост спроса на инвестиционные паи.

Если в 1997 году на рынке работало всего 20 ПИФов, о существовании которых в России мало кто подозревал, то к 1 марта 2005-го их количество достигло 294. В 2002 и 2003 годах количество пайщиков ежегодно почти удваивалось, а в 2004-м выросло более чем втрое. По оценке Национальной лиги управляющих, их в России уже 68 тыс. Инвесторы «заносили» деньги в фонды, не обращая внимания на биржевую лихорадку. В результате чистые активы российских ПИФов превысили 100 млрд рублей. Совокупный комиссионный доход компаний, полученный за управление этими активами (из расчета 2% от СЧА), составил около 2 млрд рублей, или в среднем 12,3 млн на одну УК. Для сравнения: за 2002 год средний удельный доход управляющих компаний составил 3,1 млн рублей, а за 1998-й-только 0,4 млн.

По словам генерального директора УК «Олма-финанс» Елены Машковой, в прошлом году «чувствовалась ненадежность инвестиций в любые финансовые инструменты. Наиболее интересны были вложения в акции второго и третьего эшелона, прибыль от этих вложений достигала 100 и более процентов. Но, к сожалению, открытые паевые фонды не могут позволить себе такие инвестиции из-за законодательных ограничений».

Несмотря и вопреки. Темпы роста рынка ПИФов сохраняются на очень высоком уровне. Симпатию к ним со стороны инвесторов» в УК «М.И.Р.» объясняют ростом объема информации, посвященной инвестиционным продуктам и технологиям: «Россияне, ранее доверявшие только банковским вкладам, становятся более разборчивыми в процессе выбора пути инвестирования собственных средств». Эксперты считают, что потенциальные инвесторы уже детально ознакомлены с особенностями продуктов доверительного управления и начинают активно пользоваться услугами УК. Еще одним стимулом для роста популярности ПИФов среди населения стало падение курса доллара вкупе с постоянно снижающимися депозитными ставками.

Аналогичного мнения и другие управляющие. Так, гендиректор УК «Финам менеджмент» Светлана Лиходкина отмечает, что, несмотря на потрясения российской экономики, в прошлом году для большинства населения реальной альтернативой размещению средств на банковских депозитах явилась самостоятельная (через брокера) игра на бирже либо передача сбережений управляющей компании. А основным широко известным инструментом, предлагаемым УК своим клиентам, к тому же совершенно доступным, являются именно ПИФы. Как отмечает генеральный директор УК «КИТ» Владимир Кириллов, такой динамики, как паевые фонды, сегодня не показывает ни один другой сегмент рынка услуг по доверительному управлению.

Оптовики идут в розницу. О том, что розничные ПИФы стали рассматриваться управляющими компаниями как весьма перспективное направление развития бизнеса, очень красноречиво говорит следующий факт. В середине февраля УК «Менеджмент-центр», управляющая активами паевых фондов на сумму около 33 млрд рублей (треть активов всего рынка), официально объявила о том, что после восьми лет работы впервые пошла в широкую розницу и организует агентскую сеть продаж паев одного из своих ПИФов на «мощностях» банка «Петрокоммерц». До сих пор этот механизм привлечения пайщиков в «Менеджмент-центре» считали малоэффективным. На принятие столь нетрадиционного для себя решения руководство компании пошло в связи с повышением уровня жизни населения, распространением информации о паевых фондах и снижением доходности по другим финансовым инструментам (иностранной валюте, рублевым облигациям, банковским вкладам). Даже для вхождения в закрытые ПИФы «Менеджмент-центра», которые должны появиться нынешним летом, нужно будет иметь всего 10 тыс. рублей.

Выходят в розницу и другие «оптовые» компании. Осенью УК «Капиталъ» сформировала четыре открытых ПИФа, ориентированных на мелких инвесторов (минимальная сумма-10 тыс. рублей). До той поры компания управляла только резервами НПФ и страховых компаний, а также оказывала услуги по индивидуальному ДУ крупным клиентам. А 30 декабря 2004 года три открытых ПИФа сформировала УК «Лидер». Минимальная сумма инвестиций-всего 5 тыс. рублей. Практически все активы под управлением «Лидера» (более 98 млрд рублей) до сих пор были сосредоточены в трех негосударственных пенсионных фондах. Для продаж компания использует сеть паевых супермаркетов компании «Алор+». Сегодня это самая «ассортиментная» сеть из ныне действующих. На ее «витрине»-более 40 наименований соответствующих продуктов.

От Москвы до самых... Развитием розничной сети продаж паев своих фондов управляющие озаботились уже давно. Причем многие из них предприняли экспансию на региональные рынки.

По данным Национальной лиги управляющих, розничной сетью управляющих компаний, реализующих паи своих фондов, уже охвачено минимум 224 города, в которых работает около 800 «торговых точек». Реализация ведется как на базе розничных сетей самих УК и аффилированных с ними инвестиционных и финансовых компаний, так и через отделения банков. В розничной паевой сети на середину февраля было занято более 30 банков. Большая часть из них предлагала частным лицам паи фондов, аффилированных или дружественных УК. Однако уже шесть кредитных организаций претендуют на звание паевых супермаркетов, предлагая продукты сразу нескольких УК. Это Сбербанк, Внешторгбанк, Банк Москвы, Росбанк, Ситибанк и Интехбанк (Казань).

Перспективная убыточность. Организация розничных ПИФов, раскрутка нового брэнда, развертывание сети продаж-мероприятия весьма затратные. Особенно если УК позиционирует себя как рыночная, то есть не имеющая финансовой и прочей поддержки со стороны крупных промышленных или банковских структур. В результате львиная доля рынка коллективных инвестиций поделена сегодня между несколькими крупнейшими УК. Остальные активы распылены среди сотни компаний. И чем меньше активов компания имеет под управлением, тем сложнее, дороже и рискованнее ей развивать розничное направление.

Из числа опрошенных «Ф.» управляющих прибыльной работу с ПИФами считают в основном лишь те компании, в фондах которых сосредоточены достаточно крупные активы. Среди них «Уралсиб», «КИТ», УК Банка Москвы, «Интерфин капитал», «Алемар» и ряд других. «Практически все ПИФы, за исключением, может быть, первой двадцатки, если правильно учитывать полные затраты на их существование, на сегодня убыточны для своих УК. Против этого обычно возражают наемные руководители финансовых организаций. Они, как правило, не заинтересованы в демонстрации реальных результатов для собственников и тем более не готовы предоставлять им данные для правильных выводов. Удобнее всего себя чувствуют при этом аффилированные компании, которые используют ресурсы «донора», считая их бесплатными. Но они зачастую забывают посчитать стоимость аренды, «коммуналки», аллокаций в пользу хозяйственных служб, юристов, маркетологов и т. п.»,- сообщил «Ф.» первый вице-президент ИГ «ВИКА» Эдуард Колузанов.

«Так как этот сегмент является довольно затратным для УК и не дает мгновенной отдачи, с точки зрения дохода управляющего он пока не приоритетен. ПИФы работают на известность УК среди широкого круга инвесторов, часть которых со временем может передать ей свой капитал в индивидуальное доверительное управление»,-размышляет генеральный директор УК «Капиталъ» Алексей Шкрапкин.

Активное предложение новых паевых фондов управляющими во многих случаях можно считать как заделом на перспективу, так и стремлением создать публичную историю успеха управления активами. Ведь ПИФы-это сегодня наиболее «прозрачный», доступный и понятный для инвесторов продукт. К примеру, в УК «Регион Эссет Менеджмент» паевые фонды рассматривают как «некую витрину качества управления активами». По словам гендиректора компании Андрея Жуйкова, «пока с учетом расходов на рекламу и на содержание инфраструктуры и с учетом количества привлекаемых клиентов этот бизнес для многих управляющих нерентабелен. Сейчас интерес физлиц к ПИФам растет очень сильно. Но пока все же предложение услуг фондов растет быстрее, чем поток клиентов».

ЛИДЕРЫ ПО ЧИСЛУ ПИФОВ

УК Всего В том числе
ПИФов закрытых
КИТ 13 4
АВК «Дворцовая площадь» 10 1
Брокеркредитсервис 9 3
Регионгазфинанс 8 5
Агана 7 2
Тройка Диалог 6 2
УК Банка Москвы 6 0

По данным УК

Креативная площадь

Активная экспансия УК в розницу и нарастающий накал конкурентной борьбы в этом секторе стимулируют принятие креативных решений. Наиболее распространенное из них-создание широкой линейки ПИФов «на любой вкус». Особенно в этом деле преуспела компания «КИТ», сформировавшая 13 фондов практически всех возможных видов. Держит руку на пульсе УК Банка Москвы. В феврале она вывела на рынок фонд «Красная площадь-акции компаний с государственным участием». Название говорит само за себя-активы этого ПИФа будут составлять преимущественно ликвидные акции компаний, находящихся в сфере государственных стратегических интересов и по сути контролируемых государством. Оригинальный продукт на базе своих фондов предлагает компания «Брокеркредитсервис». Это своего рода вклады для населения, которые в разных пропорциях распределяются по разным ПИФам. Две УК создали «фонды фондов»: такие ПИФы инвестируют только в паи, предлагаемые российскими УК. О креативности в выборе названий для УК и фондов «Ф.» подробно писал в прошлом году (см. «Ф.» № 7, 2004).

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Вы планируете менять работу в новом году?

  • Да, планирую 36%
  • Подумываю об этом 26.4%
  • Нет, пока никаких перемен 28%
  • Это секрет! 9.6%
Другие опросы

Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать файл, пожалуйста, зарегистрируйтесь

Сайт журнала «Финансовый директор» - это профессиональный ресурс для сотрудников финансовых служб и профессиональных управленцев.

Вы получите доступ не только к этому файлу, но и к другим статьям, рекомендациям, образцам регламентов и положений для управления финансами компании.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании
Прочитать книгу «Я – финансовый директор. Секреты профессии» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль