Vip-банкинг: живопись, вино и психоанализ

89
Услуги. В обязанности личного банковского менеджера входит не только разработка индивидуальных программ управления деньгами клиента, но и дополнительные услуги - от организации досуга до покупки коллекционных вин.
Инвестиции в Айвазовского. В последнее время услуги private- или vip-банкинга, предполагающие наличие персонального менеджера и индивидуальный подход к счетам клиента, все больше акцентируются на нестандартных предложениях. Так, многие банки подбирают предметы искусства для частных коллекций - чаще всего дорогие картины известных художников. Состоятельному человеку предлагаются консультации, помощь в оценке, сопровождение сделок по приобретению раритетов и их последующее хранение.

При этом, как считает гендиректор направления по работе с частными клиентами Банка Москвы Вячеслав Ершов, речь здесь идет не только о покупке понравившихся полотен, но и прежде всего о выгодном капиталовложении. По его словам, антиквариат может иметь доходность 25-30% в год, что в два-три раза превышает доходность по банковским вкладам. "Если клиент просто желает купить красивую картину, то советоваться с банком ему, как правило, не нужно, - комментирует банкир, - но когда предмет искусства интересует его с точки зрения последующей перепродажи, то здесь мы будем очень полезны". К примеру, финансисты помогут выбрать наиболее ликвидный предмет искусства, привлекут экспертов для оценки его подлинности и обеспечат безопасность сделки. "В ближайшем будущем эта тенденция должна усилиться, - уверена директор private-банкинга Импэксбанка Карина Москаева. - На Западе во многих кредитных организациях есть специальные отделы, сотрудники которых прекрасно ориентируются на рынке антиквариата и ювелирных изделий".

Винбанк..В банке "Союз" подбирают коллекционные вина. "Это относительно новая тенденция для российского private-банкинга, - говорит зампред "Союза" Екатерина Демыгина, - здесь мы работаем со своими партнерами, которые занимаются торговлей элитными винами". Вложение денег в редкие спиртные напитки эксперты считают хорошими инвестициями, правда, в отличие от антиквариата они чаще всего собираются для потребления, а не для дальнейшей перепродажи. Импэксбанк недавно ввел в штат сотрудника, который изучает рынок досуга и может посоветовать, какой спектакль обязательно следует посмотреть или какую выставку посетить. Банк может забронировать билеты или раздобыть приглашения. "В списке наших партнеров значатся два туристических агентства, с помощью которых можно в максимально короткие сроки купить путевки в любую страну", - уверяет Карина Москаева.

"Нам приходилось подбирать по международной букинистической сети и выкупать редкие книги, искать бриллианты с заданными характеристиками, - рассказывает замруководителя "Никойл private-банкинга" Дмитрий Парамонов, - покупать квартиры в конкретном доме с определенным видом из окна, искать дизайнеров интерьеров, нянь, садовников, водителей и даже психоаналитиков".

Побывать в роли психоаналитика подчас приходится и самому личному менеджеру. "Все зависит от открытости клиента, - рассказывает руководитель проекта МДМ-банка Леонид Архипкин. - Иногда менеджер посвящается в его личную жизнь, домашние дела, может поговорить "по душам". Но есть и закрытые личности, с которыми приходится общаться через представителя".

При этом, считает Вячеслав Ершов, не нужно путать функции банкира и личного секретаря. "Да, мы можем организовать оплату обучения, отдыха, аренду самолетов и яхт, - говорит финансист, - однако бронирование билетов, поиск путевок и подарков обычно осуществляют секретари или личные помощники". По мнению Вячеслава Ершова, квалифицированные менеджеры private-банкинга должны помогать в более важных вещах: "Нередки случаи, когда у нас просят помощи в организации сложных сделок, продажи или покупки недвижимости, в том числе за рубежом, оценке благонадежности контрагентов".

Private-банкинг предполагает полную конфиденциальность обслуживания. Но банки могут предоставить еще одну дополнительную услугу: организовывать встречи своих vip-клиентов, если они оба заинтересованы в поиске нового партнера.

Всегда на связи. Однако дополнительные услуги - это лишь приложение к стандартным банковским: расчетно-кассовому обслуживанию, депозитам, пластиковым картам, кредитам, аренде сейфовых ячеек. По большому счету финансовые продукты для vip-клиентов не отличаются от продуктов для простых смертных (за исключением доверительного управления, которое доступно в основном состоятельным частным лицам). Разница в качестве обслуживания. Так, у каждого vip есть персональный менеджер - специально обученный сотрудник, который обязан разбираться во всех банковских продуктах и предложениях, ориентироваться на рынке ценных бумаг. Он находится на связи все 24 часа в сутки. "Случаев, чтобы клиент звонил в три часа ночи и требовал немедленно приехать, в моей практике не было, - рассказывает Леонид Архипкин, - однако звонок может раздаться и в 11 часов вечера, и в 6 утра - например, с вопросом, какова ситуация на валютном рынке. Для подобных консультаций менеджеры постоянно получают сводки аналитического отдела".

Задача персонального менеджера - не только ознакомить пользователя со всем пакетом финансовых услуг, но и разработать индивидуальный план управления средствами с учетом потребностей и готовности идти на риски. Так, доходность по доверительному управлению может составлять 30-40% годовых, однако есть опасность остаться в минусе. И если клиент готов к риску ради получения высокой доходности, то часть его капитала, например 30%, менеджер вкладывает в доверительное управление. 50% может быть оформлено во вклад, а оставшиеся 20% - в недвижимость. Если же пользователь консервативен и рисковать не хочет, доверительное управление исключается. "Личный банкир должен обработать всю информацию по рынку и сделать конкретное инвестиционное предложение, обосновывая, почему та или иная стратегия является оптимальной для определенного срока инвестирования, - говорит Дмитрий Парамонов. - Эта стратегия будет строиться с учетом всех предложений финансового рынка, в том числе и зарубежных".

В итоге одной из главных целей private-банкинга является полное управление средствами клиента, включая оплату коммунальных платежей, сотовой связи, оказание профессиональных консультаций, - например по валютному и налоговому законодательству, или помощь в оформлении страховки. В удобное для человека время к нему приезжает персональный менеджер с уже подготовленными для подписи бумагами. "Мы стараемся исключить общение крупных клиентов с простыми сотрудниками отделов, - пояснил один топ-менеджер, - ведь нельзя гарантировать, что их обслужат так же высококлассно, как это делают личные менеджеры".

Чаще всего элитные пользователи обслуживаются в отдельном здании или помещении. Это может быть либо часть центрального офиса - как в Импэксбанке и Банке Москвы, либо специально выстроенные для этого апартаменты - как в банке "Никойл". Однако если приезжать в центральный офис неудобно, "по высшему разряду" могут обслужить и в допофисе - обычно этим занимается руководитель отделения.

Критерий отбора. Минимальная сумма, при которой можно рассчитывать на vip-банкинг, в большинстве кредитных организаций составляет $100 тыс., при этом оптимальным уровнем считается $500 тыс. "Эта сумма позволяет произвести максимальную диверсификацию активов, - считает Вячеслав Ершов. - Портфель будет включать не только построение индивидуальной стратегии доверительного управления, но и депозиты, и ряд других финансовых активов с минимальными лотами от $50 тыс.

В некоторых банках vip-услуги могут начинаться и с меньших сумм. "Мы можем предложить клиенту начать работать по некоторым видам операций, оговорив, что, например, через три месяца он выходит на сумму $100 тыс., - говорит директор департамента по обслуживанию физических лиц банка "Глобэкс" Алла Поляк. - Если же этого не происходит, то мы предлагаем перейти на стандартное обслуживание". Однако финансовый показатель для прохождения vip-барьера не единственный. Так, в Импэксбанке зачастую требуется получить рекомендацию руководства банка или уже существующих vip-клиентов.

"Критерии, по которым клиента относят к категории vip, иногда размыты, - считает зампред банка "Авангард" Валерий Торхов, - вовсе не обязательно приносить крупную сумму. Обычно vip априори становятся руководители крупных компаний-партнеров".

В Ситибанке необязательно приносить в банк $100 тыс. Но в этом случае за индивидуальный подход придется платить: если общее количество денег, находящихся в банке, составляет от $50 до $100 тыс., то ежемесячная плата за обслуживание будет составлять 350 рублей, если до $50 тыс., то платить придется 1,1 тыс. рублей в месяц. Однако в "Никойле", где минимальный порог составляет $100 тыс., в любом случае придется платить за vip-обслуживание примерно 2400 рублей в месяц. А если накопления превысят $500 тыс., то годовая плата составит $2,5 тыс. в год. Импэксбанк и Банк Москвы комиссии за private-банкинг не берут. Но если речь идет о доверительном управлении, то в любом банке комиссия взимается - в среднем это 1-2% от доверенной суммы в год и 10-20% "за успех" - от полученной прибыли.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы скачать образец документа

В подарок, на адрес электронной почты, которую Вы укажете при регистрации, мы отправим форму «Порядок управления дебиторской задолженностью компании»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль