Охота на важных персон

213
Конкуренция. Мелкие и средние банки вслед за своими коллегами из более крупных структур стали оказывать услуги для VIP-клиентов (private-банкинг). Для их привлечения разрабатываются специальные ноу-хау.
К крупным банкам, активно оказывающим услуги private-банкинга ("Никойл", Росбанк, Альфа-банк, Райффайзенбанк - см. "Ф." № 40), постепенно присоединяются средние и мелкие кредитные организации. Это не значит, что они никогда не работали с "важными персонами", просто до недавнего времени их количество было очень ограниченным. Теперь же клиентская база VIP-клиентов настолько выросла, что для ее обслуживания потребовалось выделение отдельных подразделений. Так, например, к работе по его созданию приступил Газэнергопромбанк.

Меню для толстосумов. Всем клиентам, удостоившимся звания "важной персоны", предоставляются услуги личного менеджера, который избавляет их от очередей в кассу и даже от самого посещения банка. По первому звонку личные менеджеры приезжают к клиенту, выясняют, в каких услугах он нуждается, и выполняют все его требования как доверенное лицо. Если VIP-клиент все же решит посетить банк, то встречать его будут не в стандартном зале для обслуживания физлиц, а в специально отведенном помещении. Некоторые банки для подразделений по работе с состоятельными клиентами занимают целые особняки. Так, на прошлой неделе об открытии допофиса по обслуживанию VIP-клиентов в элитном подмосковном поселке Жуковка объявил Росбанк.

Но работа личного менеджера заключается не только в ограждении клиента от лишних хлопот. В его обязанности входят консультирование по самым разным вопросам, например по приобретению бизнеса, организации страховых схем, купли-продажи имущества, а также оказание ряда дополнительных услуг - в их числе могут быть ведение семейного бюджета, разработка программ лечения, образования и отдыха для клиента и его семьи, а также просто психологическая поддержка клиента. Кроме того, на плечах личного менеджера лежит разработка индивидуальной схемы управления активами клиента. Помимо традиционных услуг - операций безналичных переводов и аренды индивидуальных сейфовых ячеек клиенту всегда готовы предложить ряд эксклюзивных услуг. Для тех, кто предпочитает пользоваться традиционными способами хранения сбережений - депозитами, предлагаются вклады с повышенными ставками. Так, если сейчас средние процентные ставки по вкладам составляют 10% годовых в рублях и 6,29% в долларах, то депозиты для VIP-клиентов дают доходность на 3-4 процентных пункта выше. Зачастую такие депозиты имеют расширенные сервисные возможности и предусматривают возможность пополнения и частичного снятия средств. Правда, и первоначальный взнос у них достаточно высокий - от $100 тыс.

Тем, кто предпочитает более высокий доход, специалисты банков помогают сформировать портфель из российских или иностранных ценных бумаг. По словам банкиров, клиентами особо востребованы услуги доверительного управления средствами клиентов, которые позволяют максимально эффективно использовать финансовые ресурсы инвестора. В зависимости от допустимого риска и желаемых результатов подбираются индивидуальные стратегии поведения на фондовом рынке, позволяющие получать наилучший результат. Кроме того, таким клиентам предлагаются элитные пластиковые карточки - "золотые" и "платиновые" Visa и MasterCard, Diners Club, American Express.

Секреты переманивания. Развитие privatе-банкинга приводит к нарастанию конкуренции на рынке. Теперь банки готовы даже бороться за возможность предоставить эксклюзивное обслуживание. "Чем выше рентабельность, тем острее конкуренция, а VIP-обслуживание - это бизнес чрезвычайно рентабельный", - утверждает первый зампред Оргрэсбанка Игорь Буланцев. Менеджеры подразделений, обслуживающих клиентов класса "люкс", даже разрабатывают целые программы по переманиванию таких граждан у других кредитных организаций. "У каждого банка имеются свои секреты, чем привлечь и как лучше обслужить VIP-клиента, своего рода ноу-хау, доступное только банкирам и VIP-персонам", - объясняет председатель правления банка "Олимпийский" Светлана Герасимова. "Понятно, что просто так, с улицы, человек такие деньги в банк не принесет, - добавляет Тимур Бурнашев из Конверсбанка. - Часто это личные связи, знакомства или рекомендации на уровне владельцев или топ-менеджмента банка".

Некоторыми секретами бизнеса с "Ф." поделился руководитель бизнеса обслуживания индивидуальных VIP-клиентов Москомприватбанка Валерий Школьный. По его словам, в силу специфики своего социального статуса VIP-клиенты закрыты для широких контактов, поэтому зачастую необходимы нестандартные подходы к привлечению таких граждан. Например, требуется проведение встреч с доверенными лицами VIP - его финансовым консультантом или адвокатом. Для того чтобы с их помощью убедить человека стать клиентом банка, особый акцент делается на финансовой выгоде клиента и эксклюзивности услуг, не предлагаемых банками-конкурентами. "Если попытаться составить некий абстрактный рейтинг критериев, по которым VIP-клиент выбирает тот или иной банк, то на первом месте будут надежность банка и его прозрачность для самого клиента, на втором - наличие личных связей на уровне топ-менеджмента банка, набор услуг стоит на третьем месте", - считает Тимур Бурнашев. Впрочем, стоит учитывать, что серьезные клиенты обычно пользуются услугами нескольких банков, диверсифицируя таким образом все свои риски.

Под знаком VIP

Попасть в категорию VIP-клиентов могут не только долларовые миллионеры - к ним относятся топ-менеджмент самого банка, а также акционеры и руководители крупных компаний, обслуживающихся в банке. Критерии "дороговизны" клиента у каждого банка свои. Например, в Газэнергопромбанке это клиенты с положительной кредитной историей, располагающие значительными денежными средствами - от $100 тыс. В банке "Авангард" требования и того скромнее - стать эксклюзивными клиентами могут люди, открывшие депозиты на сумму от $50-100 тыс. и выше. В Москомприватбанке порог вхождения для VIP-клиентов меняется в зависимости от региона. Попасть в число важных персон здесь также могут владельцы дорогой частной собственности и клиенты, рекомендованные другими "важными персонами". Для некоторых банков важны даже не цифры сбережений, а статус человека. Поэтому в этот разряд также могут попасть известные политики, влиятельные чиновники, выдающиеся деятели искусства, спортсмены, ученые. Во многих банках пользоваться услугами эксклюзивного обслуживания могут не только сами статусные клиенты, но и члены их семей.l

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы скачать образец документа

В подарок, на адрес электронной почты, которую Вы укажете при регистрации, мы отправим форму «Порядок управления дебиторской задолженностью компании»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль