Страховой hi-tech

181
Планирование. По своей "наукоемкости" страхование жизни оставляет далеко позади другие финансовые механизмы. Как любое высокотехнологичное "чудо", этот продукт сочетает комфорт и относительную дороговизну.
Страх потери. Причины, по которым люди начинают копить деньги, чаще всего сводятся к чувству незащищенности, неуверенности в себе и окружающем мире, боязни завтрашнего дня. В процессе накопления беспокойство зачастую не исчезает, а, напротив, нарастает. Примешивается страх потерять сбережения независимо от того, насколько они велики и в какой форме они сделаны. Абсолютно надежного способа избавиться от беспокойства пока не предложено, но среди различных финансовых механизмов есть один, претендующий на роль "всеобщего спасителя". Речь, конечно же, о страховании.

Страховщики не остались в стороне от финансовых институтов, предлагающих свои услуги гражданам, желающим сохранить сбережения. Можно вкладывать деньги в страховую компанию - с тем, чтобы когда-то потом получить их обратно с доходом. При этом даже не нарушается основной принцип страхования, согласно которому выплата производится при наступлении оговоренного в полисе события. В договор накопительного страхования включается риск, называемый дожитием. Понимать нужно буквально: дожил до установленного срока - получи выплату.

Такой вид страхования, чрезвычайно распространенный в экономически развитых странах, давно известен и в России. Десятилетия назад многие приобретали полисы Госстраха, которые позволяли накопить круглую сумму к свадьбе или какому-то другому знаменательному событию. Эти же полисы, обесценившиеся в период гиперинфляции в начале 90-х, подорвали доверие к такому способу накопления. Тем не менее сама идея не утратила актуальности, и сейчас, когда экономика страны стала более устойчивой, спрос на долгосрочное страхование жизни (ДСЖ) стал появляться.

Страхование - это не вклад в банке. ДСЖ имеет свои явные преимущества, и за это приходится платить. Если цель, стоящая перед потребителем, - пустить деньги в рост, то есть смысл подумать о других механизмах. Но если на повестке стоит вопрос долгосрочного финансового планирования, то страхование даже с учетом всех неблагоприятных факторов остается привлекательным вариантом.

Тарифный план "unlimited". Во-первых, только страховщик в силах предложить вам так распорядиться вашими деньгами, чтобы за фиксированную цену обеспечить вас пожизненными выплатами. Уже сегодня вы вольны распланировать свое финансовое будущее. Например, можно сформулировать такие условия договора: я ежемесячно уплачиваю взносы до достижения 50-летнего возраста, а затем перестаю работать и хочу до конца жизни получать по $300 в месяц. Для страховщика в этом нет ничего невозможного. Оперируя демографической статистикой и данными о вашем состоянии здоровья, он оценит, как бы жестоко это ни звучало, вероятную продолжительность вашей жизни. Исходя из полученной цифры, он рассчитает резерв, который необходимо накопить к вашему 50-летию. Его размер устанавливается таким образом, чтобы средства резерва как раз исчерпались к прогнозируемому концу жизни. Сосчитав их объем, компания сообщит величину ежемесячных платежей, которые вы будете вносить до того момента, как начнете получать выплаты. При этом учитывается доход, который страховщик будет получать от инвестирования средств в течение всего срока обслуживания договора - как на этапе накопления, так и на этапе выплат. Провести такое тщательное планирование вряд ли по силам рядовому потребителю, не являющемуся профессиональным финансистом. При этом компания, принявшая обязательство платить вам пожизненно, не перестанет это делать, если реальная продолжительность вашей жизни окажется выше, чем спрогнозированная. Выплаты будут производиться фактически за счет тех клиентов, которые прожили меньше, чем предполагалось. Поэтому упомянутый выше риск дожития на самом деле является риском.

Обратная сторона жизни. Во-вторых, полис ДСЖ обычно является комплексным продуктом, защищающим интересы клиента сразу с нескольких сторон. Помимо дожития в полис обычно включаются риски смерти, инвалидности, утраты трудоспособности. За страхование на случай этих событий приходится платить, однако благодаря этому клиент уже с первого дня оказывается защищенным. Например, вы решили накопить $20 тыс. и платите страховщику по $100 в месяц. На ту же самую сумму - $20 тыс. - ваша жизнь застрахована по рискам смерти и несчастного случая. Даже если клиент успел заплатить один-два взноса и внезапно стал инвалидом или скончался, компания выплатит причитающуюся сумму, не дожидаясь окончания срока действия договора. Это особенно актуально для случаев, когда в семье есть только один кормилец, а остальные - иждивенцы.

Скромность украшает. В-третьих, страхование является по сути единственным доступным финансовым продуктом, рассчитанным на длительный срок. Низкая доходность, заложенная в расчете тарифов (3-5% годовых), объясняется тем, что обязательства компании отсрочены на десятилетия, а адекватно оценивать доходность от инвестиций в столь отдаленном будущем просто невозможно. Давать какие-то смелые обещания было бы просто безответственно. К тому же страховщики вкладывают временно свободные резервы по "жизни" в "консервативные" инструменты - банки высшей категории надежности, недвижимость, ценные бумаги. Доход от такого размещения, как правило, не слишком велик, но нередко его хватает для индексирования страховых сумм по договорам ДСЖ. Повышение обязательств происходит, если компании удается обеспечить большую доходность от инвестиций, чем изначально планировалось. Поэтому сумма накопления "на выходе" может оказаться существенно выше, чем та, что напечатана в полисе. Клиентов держат в курсе текущего размера накопленного резерва, направляя им уведомления раз в квартал или с иной предусмотренной периодичностью.

Кстати, за рубежом большой популярностью пользуются накопительные программы, называемые unit-linked, то есть с привязкой к паям. Клиент, покупающий такой полис, может выбрать набор инструментов, который страховщик будет использовать при инвестировании резерва. Допускается даже менять эти инструменты позднее. Таким образом потребитель может самостоятельно выбирать между доходностью и надежностью. Но в России подобная схема пока не разрешена законом.

На все руки. Уникальные свойства накопительного страхования делают этот вид одним из самых востребованных в США, Западной Европе, а также в других странах, даже не отличающихся высоким уровнем жизни (например, в Индии), где удалось создать условия для нормального функционирования системы. Разнообразие продуктов, базирующихся на ДСЖ, впечатляет. Страховщики сумели приспособить этот механизм для решения практически любых задач, требующих накопления средств. Самый распространенный пример - дополнительное пенсионное обеспечение. Размер государственных пенсий постепенно сокращается даже в тех странах, в которых были созданы эффективные системы социальной защиты. Уже сейчас в европейских государствах многие пожилые люди, живущие на госпенсию, недовольны ее размером. Принимая во внимание демографические тенденции на Западе (старение населения, спад рождаемости), можно предвидеть, что со временем ситуация только усугубится. Вполне вероятно, что в скором времени налогоплательщиков там будет меньше, чем пенсионеров. Россию в этом отношении несколько "спасает" очень низкая по сравнению с Западом продолжительность жизни, но утешение это слабое. Кстати, еще одно важное преимущество частной пенсии заключается в том, что каждый человек может сам выбрать возраст, в котором он станет пенсионером. Совсем не обязательно работать до 55 или 60 лет, если вы в состоянии накопить достаточно денег раньше.

Накопительное страхование может оказать поддержку не только пожилым, но и детям. Получение высшего образования всегда было недешевым на Западе, а теперь становится таким же и в России. Существуют программы, позволяющие родителям накопить необходимую сумму как раз к тому моменту, когда ребенок закончит школу. Одно из преимуществ заключается в том, что такой процесс накопления проще контролировать. Приобретя целевую программу, страхователь впоследствии обычно не поддается искушению потратить деньги на другие цели. В случае с банковским счетом люди имеют дело с "абстрактными" деньгами и легко могут "забыть", на что они копили.

Другие варианты применения страхования жизни могут предусматривать, например, накопление на покупку жилья, на стартовые расходы при открытии собственного бизнеса. Можно выбрать страхование как способ оставить наследство. В Великобритании, где очень высок налог на наследуемое имущество, спросом пользуются программы ДСЖ, позволяющие накопить средства на уплату налога! В противном случае завещать кому-либо свой особняк может оказаться бессмысленным: у наследника не хватит денег на уплату налога и имущество придется продать. Услуги, предлагаемые страховщиками, хороши именно тем, что с их помощью можно переложить решение "глобальной" жизненной задачи на плечи профессионалов, бизнес которых - предоставление гарантий.

Актуарии, андеррайтеры и прочие

Страхование жизни является одним из самых сложных финансовых продуктов с точки зрения используемых технологий. Тарифы, страховые и выкупные (выплачиваемые при досрочном расторжении) суммы рассчитываются индивидуально для каждого пола и возраста на основании демографической статистики данного региона, представленной в виде так называемых таблиц смертности. При этом учитывается и регион, в котором проживает застрахованный. То есть финансовые параметры договоров, хоть и незначительно, будут отличаться для двух клиентов-мужчин, одному из которых, скажем, 35 лет, а другому - 36. Более заметной разница окажется, если взять мужчину и женщину одного возраста или жителя России и европейца. За привязку тарифов к статистической базе в страховых компаниях отвечают актуарии, то есть специалисты по страховой математике. Но этого мало. Страховщики с пристрастием оценивают каждого клиента, обращая внимание на текущее состояние здоровья, перенесенные заболевания, наследственность, вредные привычки, стиль жизни и т. д. Существует целая наука, именуемая андеррайтингом, с помощью которой компания пытается максимально точно определить вероятную продолжительность жизни каждого клиента. Поэтому даже для двух мужчин одинакового возраста, проживающих в одном и том же регионе, тарифы могут существенно отличаться. В пользу технологичности ДСЖ говорит также объем актуарных расчетов, необходимых на всех этапах работы. Каждый заключенный договор по-своему уникален с точки зрения сумм, тарифов, рисков и т. д., поэтому при расчете резервов или индексировании невозможно обработать "одним махом" весь портфель. Каждый полис должен быть проанализирован индивидуально. Для хранения и обработки огромных массивов информации компании используют информационные системы, несопоставимые по сложности и количеству функций с теми, которые используются для учета операций по другим видам страхования.l

Полисы "в чулках"

Накопление. Большинство россиян пока не воспринимают страхование как инвестиционный инструмент. Но если освободить взносы от подоходного налога, отношение может измениться радикально.

Артем Пащук

Опальная "жизнь". Правила игры на российском финансовом рынке пока не подходят для того, чтобы долгосрочное страхование жизни беспрепятственно развивалось. Настороженное отношение государства к этому виду страхования, используемому предприятиями для различных схем оптимизации налогов, привело к появлению различных "рогаток". По действующим правилам расходы на страхование жизни работодатель может отнести на себестоимость только в том случае, если они не превышают 2 тыс. рублей на одного сотрудника в год. Хочешь платить больше - делай это из остатка чистой прибыли, при этом еще будут удержаны ЕСН и подоходный налог. Для большинства предприятий это просто непозволительная роскошь. Не легче приходится и частным лицам. Если договор заключен на срок менее пяти лет, выплаты по нему облагаются подоходным налогом. Поэтому, если вы захотите, например, обеспечить престарелых родителей немедленной пенсией за счет собственных средств, с которых уже был удержан подоходный налог, тот же налог будет еще раз удержан с выплаты.

В ходе пенсионной реформы всем постепенно становится ясно, что государство вряд ли в состоянии обеспечить своим гражданам достойную старость. Отчасти поэтому спрос на ДСЖ есть уже и сейчас. "Есть все основания ожидать в ближайшей перспективе увеличения платежеспособного спроса физических лиц на этот вид страхования, - говорит заместитель генерального директора "РЕСО-Гарантии" Нина Левант. - Но для стимулирования интереса корпоративных клиентов к заключению договоров страхования жизни работников необходим пересмотр налогового законодательства".

Всю жизнь в борьбе. Пока налоговых льгот нет, страховщикам приходится проявлять чудеса убеждения, чтобы склонить потенциального клиента к приобретению программы. Продажей полисов ДСЖ занимаются, как правило, специально подготовленные агенты. Во многих компаниях программа тренингов для них включает тему, которая формулируется как "борьба с возражениями". Агента заранее учат тому, как человек может отреагировать на предложение купить полис и что нужно сделать, чтобы переубедить его. А возражений у покупателей хватает.

Страхование жизни называют "длинным" финансовым продуктом: как правило, выплата отсрочена на пять и более лет. Бывают программы на 20 или 30 лет, а бывает и пожизненное страхование. Не то чтобы люди не хотели инвестировать на такой срок, наоборот, многие из тех, кто сегодня трудоспособен, были бы счастливы обеспечить свое будущее. Но вся система пока не вызывает достаточного доверия. В сознании потребителя не всегда укладывается, что страховая компания, просуществовавшая десяток лет, может взять на себя обязательства платить ему пенсию через 30 лет. Вернее, взять-то она может, но будет ли благоразумно позволить ей это? По этой причине охотнее приобретаются полисы иностранных компаний, надежность которых подтверждена и продолжительным сроком их существования, и относительной независимостью от не очень стабильной российской экономики.

Другое возражение связано с тем, что "страховые инвестиции" не отличаются высокой доходностью. Если рассматривать ДСЖ в сравнении с банковским депозитом или иными инвестиционными инструментами, невыгодность страхования бросается в глаза. Начальник управления страхования жизни "Группы Ренессанс Страхование" Алексей Юрьев говорит: "Существенным недостатком ДСЖ по сравнению с банковским депозитом является более низкая доходность. Как известно, средний банковский процент по валютным продуктам составляет около 9%, а по ДСЖ - от 2 до 5%. Но банковский вклад рассчитан на один-полтора года, и банк имеет право по законодательству пересматривать свою процентную ставку, которая, как показывает опыт, имеет тенденцию к снижению. А средний страховой договор по ДСЖ заключается на 10-15 лет. Причем страховая компания гарантирует ту доходность, которая декларируется на момент заключения договора".

Все предлагаемые сегодня на рынке программы построены таким образом, что клиент, разрывающий полис в первые годы его действия, оказывается в убытке. Связано это в первую очередь со спецификой продажи полиса. Агент получает вознаграждение, размер которого в среднем составляет около 20% от уплаченного клиентом взноса. В некоторых программах, рассчитанных на специфические способы продвижения на рынок, оно может достигать 60%. Такая высокая комиссия выплачивается только в первый год действия полиса. Во второй и последующие годы она становится значительно ниже, а то и вовсе отсутствует. Таким образом компания стимулирует агентов заключать новые договоры, а не "паразитировать" на подписанных ранее. Поэтому общий размер комиссионных в масштабах всего срока накопления (например, 10 лет) оказывает не такое уж заметное влияние на размер страховой суммы. Но клиенты, решившие разорвать договор через год или два, оказываются "наказанными рублем".

Медленно, но верно. Спрос на "жизнь" в России еще очень скромен: мало доверия, свободных средств, налоговых стимулов. Согласно независимым исследованиям, в 2002 году емкость рынка составила около $70 млн, а в 2003-м - около $100 млн (для сравнения: в маленькой и относительно недавно открывшей для себя ДСЖ Польше - $1 млрд). Какой-либо официальной статистики, подтверждающей эти цифры, нет: большинство заключаемых договоров страхования жизни являются частью зарплатных "схем". По данным "Росгосстраха", на их долю в 2003 году пришлось 97% сборов, отраженных в официальных отчетах. Считается, что потенциал рынка огромен, при устранении всех препятствий на нем можно собирать до $10 млрд в год. Однако большинство страховщиков пока не планируют скачкообразного роста: есть риск просчитаться. Ситуация и так была не слишком благоприятной, а новая редакция закона "Об организации страхового дела", вступившая в силу 17 января этого года, создала новые трудности. Запрет на совмещение "жизни" и перестрахования заставил многих страховщиков приостановить продажу накопительных полисов и заняться реструктуризацией бизнеса (созданием дочерних компаний, специализирующихся на "жизни" или перестраховании).

Наблюдающийся рост спроса на ДСЖ страховщики связывают, во-первых, с общим повышением уровня благосостояния населения, а во-вторых, с вложениями компаний в развитие агентских сетей, являющихся основным способом "донести" продукт до потребителя. Компании совершенно по-разному подходят к сегментированию рынка. "Создавая продукт, страховщик изначально ориентирует его на ту или иную целевую группу клиентов. О том, что это за группа, можно судить хотя бы по минимальному размеру страхового взноса. Есть компании, у которых он составляет $500", - говорит руководитель департамента страхования жизни Страхового дома ВСК Алексей Храпов. По его словам, в ВСК взнос может составлять от $10. Такая политика выбрана с учетом того, что полисы продаются в том числе и в регионах.

Портрет потребителя. Каждый страховщик по-своему представляет себе типичного покупателя полиса ДСЖ, но выявить его некий общий портрет все же возможно. Так, в "АльфаСтраховании" чаще страхуются мужчины в возрасте 35-45 лет, имеющие семью, занимающие управленческие должности или занятые предпринимательством. Их доход составляет от $300 до $5000 в месяц. В СО "Россия" портрет потребителя примерно такой же: высшее образование, семья, дети, доход от $600. В "Нефтеполисе" выделяют несколько групп клиентов. Во-первых, это молодые родители, которые покупают детские накопительные программы (хотя приобретать их могут также бабушки и дедушки). Во-вторых, люди зрелого возраста (от 40 лет), создающие накопления к какому-либо событию. Третья группа - граждане, готовящиеся к выходу на пенсию и заботящиеся о своем финансовом благополучии в преклонном возрасте.

Покупают ДСЖ и корпоративные клиенты. Иностранные предприятия или СП с большой долей иностранного капитала обеспечивают своим сотрудникам страхование жизни, чтобы соответствовать корпоративной традиции (на Западе ДСЖ является неотъемлемой частью компенсационного пакета). Преуспевающие российские компании стараются привлечь и удержать лучших профессионалов с помощью так называемых золотых наручников: часть дохода сотрудника перечисляется страховщику в виде взносов по полису ДСЖ. Выплата по нему отсрочена на 5-10 лет, и если сотрудник увольняется раньше, то утрачивает право на нее.

Страхователь требует гарантий. Как уже говорилось, чтобы убедить даже состоятельного клиента купить полис, нужно постараться. Лучший способ привлечь потребителя - подтвердить обязательства гарантиями надежного западного партнера. Не случайно лидером в "реальном" ДСЖ является AIG Life - дочерняя структура крупной американской компании. Сегодня на ее долю приходится примерно пятая часть всего рынка. Некоторые российские компании до недавнего времени перестраховывали "накопительную" часть резерва за рубежом. В глазах клиента это выглядело как своеобразные "гарантии Запада". Но с 17 января эта схема стала незаконной. Теперь доверие клиента приходится завоевывать другими способами. Елена Мартынова, возглавляющая в "АльфаСтраховании" отдел методологии и андеррайтинга, комментирует: "Первая и основная гарантия всех финансовых институтов российского рынка - размер уставного капитала, который в случае неплатежеспособности или банкротства компании служит для погашения ее долгов. Кроме этого, в страховых компаниях формируются фонды страховых резервов, размер которых на ежеквартальной основе проверяется Минфином. Если размеры этих резервов велики и у компании много клиентов, можно говорить о благоприятном прогнозе развития ее бизнеса".

Продуктовое изобилие

За годы экспериментов с "жизнью" российские страховщики вывели на рынок массу разнообразных продуктов. Практически все программы являются адаптацией западных стандартов к "местным условиям".

Страхование на дожитие предусматривает единовременную выплату при дожитии застрахованного до указанного в договоре момента.

Страхование к сроку дает возможность приурочить получение выплаты к какому-то событию, момент наступления которого известен заранее (при этом нет условия, чтобы застрахованный дожил до этого времени).

Страхование на получение образования - разновидность программы к сроку, предназначенная специально для оплаты расходов на получение образования в школе или вузе. Еще один вариант - накопление к свадьбе.

Страхование ренты предусматривает многократные выплаты с установленной периодичностью. Срок действия договора делится на период накопления (формирования резерва) и период выплат (расходования резерва).

Страхование пенсии является аналогом ренты, но может предусматривать пожизненные выплаты. Бывает также пожизненная пенсия с гарантированным периодом выплат: если застрахованный умирает, не дожив до оговоренного срока, дальнейшие выплаты производятся выгодоприобретателю.

Пожизненное страхование может рассматриваться как форма наследства, причем наследник выбирается застрахованным лицом произвольно. Не обязательно заключать договор в пользу законного наследника.

Ритуальное страхование предусматривает единовременную выплату, предназначенную для оплаты ритуальных услуг. Представляет собой цивилизованный способ накопления на похороны.

Страхование на случай смерти по любой причине также предусматривает выплату в случае смерти, но при этом договор заключается не пожизненно, а на срок. Обычно комбинируется со страхованием на дожитие, включается как опция и в другие программы.

Страхование от несчастных случаев позволяет иметь защиту на случай непредвиденных обстоятельств, таких как аварии, травмы и т. д. Риски - смерть, инвалидность, постоянная или временная утрата трудоспособности. Такое страхование можно приобрести и как отдельный продукт, а можно включить в полис ДСЖ.l

Татьяна Робулец: "Нужно занимать рынок"

Интервью. Заместитель гендиректора "АльфаСтрахования" Татьяна Робулец курирует весь бизнес компании, связанный со страхованием жизни. О метаморфозах рынка "жизни" в последние годы она рассказала "Ф.".

Беседовал АРТЕМ ПАЩУК

- Страхованием жизни вы занимаетесь уже десять лет. Расскажите, как все начиналось.

- Первый опыт я получила в 1994 году в "РЕСО-Гарантии". О страховании жизни мы тогда мало что знали, но очень им интересовались. Технических специалистов было мало, поэтому, например, тарифы мне приходилось рассчитывать самой. Мы пытались что-то предложить на рынке, хотя потребители были настроены крайне скептично. Обесценившиеся полисы Госстраха не способствовали доверию. Мы давали какую-то рекламу и радовались каждому проданному полису. Настоящие продажи появились годом позже, когда мы начали сотрудничать с компанией Safe Invest. Они обратились с предложением распространять наши программы, но сначала мы не восприняли идею всерьез.

- Чем они занимались до этого и почему обратились к вам?

- Как брокер в России они занимались продажей полисов страхования жизни европейских компаний, таких как Bavag и Mercur. Но вскоре иностранные страховщики запретили им распространять свои продукты в России, которую они считали опасным регионом с точки зрения управления рисками. Чтобы не потерять бизнес, Safe Invest была вынуждена срочно найти аналогичный страховой продукт на местном рынке. Такого продукта не было, и как только мы убедились в серьезности их намерений, сделали полный аналог западной накопительной программы, разве что пересчитали тарифы с учетом российской демографической статистики. К этому моменту в штате компании появился актуарий, андеррайтер и программист, который создал "софт" для ведения договоров. Начались массовые продажи, и до кризиса дела шли успешно.

- В то время спрос на накопительное страхование создавали MLM-щики (MLM - multi level marketing - многоуровневый маркетинг. - "Ф."), для которых карьера была главным, а страхование - второстепенным...

- Да, но это все же был спрос, благодаря которому мы приобрели бесценный опыт обслуживания большого портфеля договоров страхования жизни. В то время мы не представляли себе, что можно продвигать этот продукт иными способами. Тогда около 60% клиентов, заключивших договоры с уплатой в рассрочку, оплачивали только первый взнос и на этом сотрудничество с компанией прекращали. Но 40% продолжали ежегодно уплачивать взносы, и мы считали это неплохим показателем.

- Изменилась ли с тех пор технология продаж?

- Продавцы, которые поставили во главу угла продажу страховой услуги, а не возможность работать в MLM-структуре, появились после кризиса 1998 года. Мы это назвали "прямые продажи". Этот подход был более качественным - повысилось "качество" и продавца, и покупателя. В MLM убеждение очень примитивное: купи любой полис - получишь право работать. Конечно, люди покупали не то, что им было нужно, и очень скоро теряли интерес к программе. При грамотном подходе клиент приобретает адаптированный к его нуждам продукт, получает удовольствие от услуги, чувствует себя защищенным. Сейчас нам важно, чтобы клиент покупал то, что ему нужно. От этого зависит, будет ли он продолжать исправно платить из года в год. "Жизнь" можно продавать, например через отделения банков. Но через банк реально распространять только простой, "пакетный" продукт, в то время как агент может провести длительную беседу с клиентом, выявить его потребности очень точно и порекомендовать оптимально подходящую программу.

- Свойственны ли рынку страхования жизни этические проблемы, например предоставление клиенту неполной или искаженной информации?

- Да, такая проблема существует, причем она типична в первую очередь именно для MLM и аналогичных систем продаж, когда продавец заинтересован продать полис и его не волнует, что будет потом. Он может пообещать больше, чем предусмотрено программой. Например, что при расторжении договора возвращаются все взносы. В действительности в первые годы действия программы при расторжении обычно выплачивается лишь часть взносов или даже вообще ничего. Клиент, подписывая полис, должен знать об этом. Если он узнает об этом позже, когда вдруг решит почему-либо расторгнуть договор, то он, естественно, придет в ужас. Имидж компании серьезно пострадает. Нам приходится проводить и профилактику подобных безответственных действий, и, к сожалению, исправлять их последствия. По этой причине мы отказываемся от продаж через MLM и стараемся повышать ответственность и квалификацию агентов.

- Наиболее успешно на российском рынке сегодня работает AIG Life. В чем вы видите преимущества этой компании перед другими?

- Их преимущество - сильная, хорошо организованная агентская сеть. Они вложили достаточно большие деньги в ее развитие, прилагают усилия для ее поддержания. Мощная сеть всегда поглощает много средств, причем срок окупаемости у этих вложений велик. Поэтому небольшим компаниям оказаться на рынке страхования жизни практически нереально, а крупные российские компании только начинают выводить свои агентские сети на серьезный уровень. AIG Life сейчас лидирует, потому что у них самая лучшая система продаж. Хотя продаваемый ими продукт мне не кажется совершенным. Клиенту они предлагают выбрать один из нескольких стандартных вариантов.

- Какие еще профессиональные команды на рынке вы бы выделили?

- На мой взгляд, успешно работает "Росгосстрах". Быстро развивается на нашем рынке Чешская страховая компания, там работают сильные специалисты. Продолжают поддерживать высокий уровень "РЕСО-Гарантия" и "РОСНО". Но своим основным конкурентом мы все-таки считаем AIG Life.

- Как будет развиваться рынок классического страхования жизни и ваша компания на нем?

- В 2003 году рынок страхования жизни без учета "схемотехники" оценивался в $90-100 млн. Западные компании, проведя его анализ, прогнозируют стремительный рост. Повышается уровень жизни, в стране происходит экономический рост, становится на ноги средний класс, который является основным потребителем страхования жизни. Также, вероятно, налоговая политика в перспективе будет направлена на стимулирование долгосрочного страхования. Тем не менее в "АльфаСтраховании" мы придерживаемся консервативных оценок при планировании, не ждем взрывного развития. Если темпы сохранятся, в 2008 году мы должны будем собрать около $30-40 млн (план компании на 2004 год - $4 млн. - "Ф."). Но это при условии спокойного и планомерного развития. Если не изменится налоговое законодательство, ждать чего-то большего не стоит.

- Недавно один из фондов Джорджа Сороса заключил с вашей компанией договор страхования жизни, по которому производятся выплаты вышедшим на пенсию деятелям науки. Почему выбрали именно страховую компанию?

- Договор с фондом Сороса защищает финансовые интересы 200 видных российских ученых, в том числе академиков, профессоров, выдающихся педагогов. Этот механизм был выбран, потому что страховые компании лучше всего подходят для осуществления подобных выплат. Пример с фондом - не единственный. По аналогичной схеме мы выплачиваем пособия детям погибших членов экипажа подлодки "Курск" и пострадавшим в "Норд-Осте". Нарабатываем опыт организации регулярных выплат, это помогает поднять качество обслуживания и для всех остальных клиентов.

- Российский рынок в этом году открылся для иностранных страховщиков. Бытует мнение, что их интересуют в первую очередь продажи "жизни". Как это повлияет на ваш бизнес?

- Мы спокойно относимся к приходу иностранцев на российский рынок. Те из них, кто хотел иметь бизнес в России, уже работают здесь. Если придут другие, они только помогут развитию рынка. Подобное уже произошло в Восточной Европе. Конечно, западные страховщики превосходят российских по своим возможностям, ресурсам, технологичности. Но бояться их не нужно, нужно занимать рынок. l

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Вы планируете менять работу в новом году?

  • Да, планирую 36%
  • Подумываю об этом 26.4%
  • Нет, пока никаких перемен 28%
  • Это секрет! 9.6%
Другие опросы

Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать файл, пожалуйста, зарегистрируйтесь

Сайт журнала «Финансовый директор» - это профессиональный ресурс для сотрудников финансовых служб и профессиональных управленцев.

Вы получите доступ не только к этому файлу, но и к другим статьям, рекомендациям, образцам регламентов и положений для управления финансами компании.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании
Прочитать книгу «Я – финансовый директор. Секреты профессии» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль