Преодоление комплексов

64
Страхование. Когда потребитель сам толком не знает, какие услуги ему нужны, страховые компании предлагают решение по принципу "все в одном".
Спрос на страховые услуги растет год от года, однако наши россияне еще не скоро смогут похвастаться тем, что их финансовые интересы защищены "по полной программе". Главная причина - это, конечно же, низкий уровень благосостояния. Для сравнения: средняя американская семья тратит на страхование около $2,4 тыс. в год. Сумма кажется солидной, однако это лишь 5,7% семейного бюджета. На эти деньги американцы страхуют свою жизнь, медицинские расходы, дома и автомобили. В России средняя семья имеет доход менее $2 тыс. в год. А к среднему классу в России относят семьи, у которых доходная часть бюджета составляет от $6 тыс. Думается, что комментировать здесь особо нечего. Но интересно, что даже те, кому удалось вырваться из тисков бедности, по-прежнему не осознают необходимости страховаться. Привычка и доверие не успевают сформироваться. Для жителя Запада совершенно естественно, заработав $1000, потратить $50 на страховку. Это воспринимается как способ "зафиксировать" достигнутое благополучие. Россиянам такой подход по-прежнему чужд. Причин тому несколько. Одна из них - люди просто не знают, что и как можно застраховать.

Нужна "изюминка". Чтобы как-то повлиять на ситуацию, российские компании начали разрабатывать комплексные программы страхования, являющиеся попыткой предвосхитить потенциальный интерес потребителя. Компоновка таких продуктов очень важна для их успеха на рынке. Ведь в общую "оболочку" нужно включить не абстрактный набор рисков, а подобранный с учетом приоритетов той группы потребителей, на которую нацелена программа. Само по себе объединение разнородных видов страхования "в одном флаконе" не представляет никакой сложности. Гораздо сложнее создать удачное сочетание. Комплексный продукт должен являть собой больше, чем набор отдельных полисов тех же видов страхования. Решить, в чем именно будет преимущество, - задача разработчиков программ и маркетологов. Обычно "комплекс" обходится клиенту дешевле за счет снижения тарифов по некоторым или всем составляющим пакета. Могут быть предусмотрены какие-то дополнительные услуги, например консультационные. "Изюминка" может также заключаться в удобной организации продаж или простоте и скорости оформления полиса.

Возможности для творчества у страховщиков широкие, но полет фантазии должен сдерживаться вопросом: кому это нужно? Поэтому обычно за основу берется самый востребованный той или иной категорией потребителей вид страхования. К нему добавляются другие виды, которые скорее всего будут полезными клиенту, но не пользуются большой популярностью по отдельности. Поскольку среди индивидуальных клиентов наибольшим спросом пользуется автострахование, многие компании именно этот вид используют в качестве базового, дополняя его "автогражданкой" и страхованием водителя (и, возможно, пассажиров) от несчастных случаев. Эта комбинация широко распространена на рынке, и каких-то оригинальных решений здесь не наблюдается. Еще один типичный пример - долгосрочное страхование жизни, которое чаще всего продается именно в комплексе. В полис включаются риски дожития (это накопительная составляющая договора), смерти по любой причине, а также временной и постоянной утраты трудоспособности вследствие несчастных случаев. Такая компоновка используется и для страхования дополнительной пенсии.

В центре внимания - семья. На фоне таких очевидных решений привлекают внимание программы, в которых как главная ценность рассматривается семья. Именно по такому пути пошли в "Страховом доме ВСК". Программа "2+1" ориентирована на молодые семьи, только что обзаведшиеся ребенком, но еще не успевшие приобрести автомобиль и дачу. Молодым родителям предлагается заранее позаботиться об образовании ребенка и накопить денег с помощью страхования к сроку. Помимо этого программа позволяет застраховать жизнь ребенка, квартиру и ответственность квартиросъемщика. Другие программы "ВСК" помогают комплексно решить вопросы финансовой безопасности семей с разными особенностями и приоритетами. В них могут включаться страхование жизни кормильца и других членов семьи, автомобиля, загородного дома, ДМС, накопительное страхование. По словам заместителя генерального директора ВСК Кирилла Бровковича, покупая страховые продукты в комплексе, клиент экономит от 10 до 30% от стоимости полисов.

Пакеты для имущества. Большинство компаний при разработке и продвижении на рынок комплексных программ отталкивается от имущественного страхования. Один из новых продуктов "РОСНО" называется "Полезные мелочи". Полис предусматривает возможность по упрощенной схеме застраховать квартиру, находящееся в ней имущество, гражданскую ответственность перед соседями, жизнь и здоровье всех членов семьи от несчастного случая. Можно включить в полис и страхование автомобиля на случай эвакуации с места ДТП. Как отмечает Людмила Козлова из отдела страхования имущества физических лиц "РОСНО", комплексные продукты отличаются упрощенной технологией заключения договора. Документы, подтверждающие права и интересы страхователя в отношении включенного в полис имущества, представляются только на этапе урегулирования убытка.

"Группа Ренессанс-Страхование" позиционирует свою программу "Монолит" как универсальное решение для клиентов с высокими доходами. В одном пакете продается страхование квартиры, коттеджа, домашнего имущества, автокаско, "автогражданка" и от несчастных случаев. Этот набор может быть расширен за счет ДМС и страхования выезжающих за рубеж. За счет комплексности клиенту предоставляется скидка в размере до 40% от суммы взносов, которые пришлось бы уплатить, покупая полисы по отдельности. Если клиент в течение полугода после заключения договора захочет застраховать какое-либо имущество, изначально не включенное в договор, скидка сохраняется.

"РЕСО-Гарантия" предлагает "коробочный" продукт для владельцев квартир - "Домовой-Льготный". В него включены страхование квартиры, отделки, движимого имущества и оборудования, а также ответственности жильцов. По каждому объекту установлен фиксированный лимит ответственности, а полис стоит ровно $100. По словам управляющего продуктами имущественного страхования физических лиц и малого бизнеса "РЕСО-Гарантии" Аркадия Бобикова, программа пользуется спросом у представителей среднего класса, не имеющих лишнего времени на оформление документов. "АльфаСтрахование" предлагает свой продукт с таким же набором рисков под названием "АС-универсал". Для его продвижения компания использует несколько каналов реализации. Полис можно купить не только в офисах компании, но и в отделениях банков, автосалонах. Предусмотрено три варианта страховых сумм. Похожие программы предлагают Национальная страховая группа, "Стандарт-Резерв" и другие компании.

Развитие ипотечного кредитования приводит к появлению на рынке комплексных программ страхования для заемщиков. В пакет включено страхование квартиры, являющейся объектом залога, жизни и трудоспособности заемщика и созаемщика, гражданской ответственности жильцов, а также риска потери имущества в результате прекращения права собственности (так называемое страхование титула). Подобные продукты являются узкоспециализированными и обычно реализуются страховщиками при участии банков, которые выдают кредиты на покупку недвижимости и при этом требуют, чтобы все было застраховано. При этом, однако, многие банки позволяют заемщику выбрать страховщика самостоятельно (из нескольких, имеющих соглашения с банком). Аналогичные пакетные услуги существуют и для других категорий заемщиков, например для тех, кто покупает в кредит автомобиль.

Некоторые комплексные программы страхования для частных клиентов

КомпанияНазваниеВключенный вид страхования Выгода
 программы 
Альфа-"АС-универсал"Страхование квартиры с отделкой Снижена цена
Страхование и оборудованием, имущества в ней
  (без описи), гражданской
  ответственности жильцов 
ВСК"2+1", "КапитанскийСтрахование жизни всех членов семьи,Скидки 10-30%
 мостик", "Большоеквартиры и ответственности квартиро-
 гнездо", "Золотой век",съемщика, загородного дома, автомобиля,
 "Крупный план"накопительное и к сроку (получение
  образования), спортсменов, ДМС 
ИнгосстрахИпотечная программаСтрахование квартиры, жизниСкидки 10-30%
  и трудоспособности заемщика, титула
  (права собственности), гражданской
  ответственности жильцов  
Ренессанс-"Монолит"Страхование квартиры, коттеджа, Скидка до 40%,
Страхование домашнего имущества, автомобиля, АГО,возможность
  от несчастных случаев, ДМС,дострахования
  медицинских расходов за рубежом 
РЕСО-Гарантия"Домовой-Льготный"Страхование квартиры с отделкойСнижена цена,
  и оборудованием, имущества в нейвыплата
  (без описи), гражданской"по первому
  ответственности жильцов риску"
РОСНО"Полезные мелочи"Страхование квартиры с отделкойСнижены тарифы
  и оборудованием, имущества в нейпо некоторым
  (без описи), гражданской ответствен-рискам
  ности жильцов, членов семьи
  от несчастных случаев, автомобиля
  на случай эвакуации 
Стандарт-ПрограммаСтрахование квартиры с отделкой Скидки 5-10%
Резервдля владельцев и оборудованием, имущества в ней
 квартир(по описи), гражданской ответствен-
  ности жильцов 

По данным страховых компаний

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Вы планируете менять работу в новом году?

  • Да, планирую 36%
  • Подумываю об этом 26.4%
  • Нет, пока никаких перемен 28%
  • Это секрет! 9.6%
Другие опросы

Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать файл, пожалуйста, зарегистрируйтесь

Сайт журнала «Финансовый директор» - это профессиональный ресурс для сотрудников финансовых служб и профессиональных управленцев.

Вы получите доступ не только к этому файлу, но и к другим статьям, рекомендациям, образцам регламентов и положений для управления финансами компании.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании
Прочитать книгу «Я – финансовый директор. Секреты профессии» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль