Скидки стали двигателем торговли в кризисный для компании период

4870
Камалов Ниматула
независимый финансовый эксперт
Во время моей работы в компании, торгующей модной одеждой, остро встал вопрос неликвидного товара. Еще до моего трудоустройства в качестве финансиста компания успела закупить большое количество товара, вложив немалые оборотные средства. Товар "мертвым" грузом лежал на складе, продавался очень медленно, а кредиторская задолженность росла.

Кассовые разрывы доводили предприятие до истощения, хотя кризис декабря 2014 года наступить еще не успел. Клиенты будто обходили стороной наши магазины с брендовой одеждой.

Однако, никто в компании и думать не смел, чтобы запустить акцию и начать продавать часть невостребованного товара со скидкой - все боялись упустить валовую прибыль. Решения проблемы безрезультатно искались в поле маркетинга.

В то время мне потребовалось немало усилий, чтобы объяснить директору компании о необходимости скидок как двигателя торговли в кризисный для компании период.  В итоге нам удалось решить важные задачи.

  1. Компания продала большое количество товара
  2. Получила свежий глоток воздуха в виде пополнения оборотных средств
  3. Нарастила лояльность клиентов, увеличивая продажи с каждым месяцем
  4. Перевыполнила план продаж через несколько месяцев после вышеописанных событий. 

Для успешной торговли сезонным товаром - одеждой, я предложил следующую успешную стратегию, которая  стала неотъемлемой частью работы компании: каждому закупленному артикулу товара присваивались цена и период, за которой он должен быть продан. Если мы видим в ходе анализа продаж застой товара, то продвигаем его рекламой до того момента, пока скорость продаж не станет необходимой для равномерной продажи артикула в ходе отведенного срока. Если реклама не смогла помочь товару, и он остался неликвидным, мы делаем на него скидку. Сначала небольшую скидку, если не помогло - увеличиваем процент скидки.

Соответственно, для успешной реализации  товара нам были необходимы три составляющие:

  • качество и востребованность товара;
  • реклама;
  • правильная цена.

 Если ошиблись с первой составляющей из-за недостаточно хорошей работы дизайнеров или несовпадением со вкусами клиентов и т. д., то нам должна помочь реклама, если и реклама бессильна, тогда остается делать скидки, жертвуя маржой - товар залеживаться на складе права не имеет. Но и полки магазина пустовать не должны: ошибочно низкая цена ликвидного товара приведет к слишком быстрой его продаже, что я считаю негативным эффектом. 

Для удобства аналитики, а так же быстрого и своевременного принятия решений, необходимо было автоматизировать в ERP системе таблицу, которую я назвал "цикл жизнедеятельности артикула товара".  Данная таблица одним щелчком на клавиатуре должна  быстро выводить информацию на запрашиваемую дату. При этом, при закупке артикула в таблицу должны быть введены заранее: название артикула, период продажи, количество. Так же в таблице присутствуют переменные данные, которые подтягиваются ERP системой: остаток дней продаж, уже реализованное количество, процент остатка, процент остатка отведенного артикулу времени, выполнение плана по скорости продаж.

Для наглядности приведу пример таблицы в Excel с пояснениями: цикл жизнедеятельности артикула товара

Кстати, в Школе финансового директора, есть курс рассказывающий, как вывести предприятие из финансового кризиса.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы скачать образец документа

В подарок, на адрес электронной почты, которую Вы укажете при регистрации, мы отправим форму «Порядок управления дебиторской задолженностью компании»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль