Как можно управлять дебиторской задолженностью в условиях рецессии

2990
Дьяконов Кирилл
ведущий редактор-эксперт журнала «Финансовый директор»
Учитывая непростые экономические условия, многие российские компании все более уязвимы в ситуациях, связанных с поставками на условиях отсрочки платежа. Определить вероятность погашения дебиторской задолженности поможет качественный анализ расчетов с контрагентами. Но будет полезно и перенять лучшие практики в области управления кредитными рисками. Журнал «Финансовый директор» и факторинговая компания НФК провели исследование среди компаний и выяснили, какими инструментами для снижения рисков пользуются ваши коллеги.

Компании, участвовавшие в опросе, имеют различные масштабы бизнеса (см. диаграмму 1) и отраслевую принадлежность. Анализировались данные только по предприятиям, для которых кредитные риски действительно актуальны.

Как можно управлять дебиторской задолженностью в условиях рецессии

Кризис как источник опыта

Словосочетание «кризис неплатежей» заставляет вспомнить о событиях 1998 и 2008–2009 годов. Впрочем, перипетии 15-летней давности уже не столь интересны для анализа — макроэкономические условия были тогда совершенно иными. А вот недавняя история заслуживает большего внимания.

События осени 2008 года, выглядевшие предвестниками экономической катастрофы, действительно привели к масштабным потерям: снижение ВВП на 8 процентов в 2009 году; почти 70-процентное падение фондовых индексов; банкротство десятков банков и тысяч компаний; многомиллиардные вложения в спасение и поддержание системообразующих кредитных организаций и крупных предприятий.

Однако ситуация неожиданно быстро стабилизировалась. Власти накачали экономику деньгами, избежав глубокого кризиса неплатежей. Здесь можно привести небольшую иллюстрацию из практики факторинговой компании НФК: объем выплат по такому продукту, как поручительство за покупателей, в 2008 году увеличился на 147 процентов, в 2009-м — на 225 процентов (по сравнению с 2007 годом). Но уже в 2010-м показатель упал в 10 раз, вернувшись к нормальным докризисным значениям. События 2008–2009 годов не столько подорвали доверие на рынке, сделав требование предоплаты неотъемлемым условием, сколько добавили опыта управления рисками, сопутствующими торговле с отсрочкой.

Кому дается отсрочка

Самое простое в данном случае — работа с проверенными покупателями. Более 70 процентов респондентов предоставляют отсрочку только хорошо зарекомендовавшим себя клиентам (см. диаграмму 2). К ним обычно относятся компании, период сотрудничества с которыми составляет не менее шести-восьми месяцев. Задача сводится к сбору платежной статистки, после чего принимается решение, предоставлять клиенту отсрочку платежа или нет.

Селекция дебиторов на уровне истории взаимоотношений преобладает над аналитическими методиками. Лишь около 53 процентов компаний, участвовавших в исследовании, проводят оценку состояния контрагента на основе данных финансовой (бухгалтерской) отчетности. Менее половины привлекают для проверки покупателей собственную службу безопасности (впрочем, это легко объяснимо: содержать подразделение, специализирующееся на экономической безопасности, — «удовольствие», доступное относительно крупным компаниям). И лишь десятая часть опрошенных предпринимают весь комплекс превентивных мер по ограничению рисков по дебиторам (см. диаграмму 3).

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

Анна Чернова, заместитель генерального директора ООО «Айньюс»

Вопрос управления дебиторской задолженностью сейчас стоит очень остро, поскольку участились случаи возникновения невозврата средств в связи с банкротством контрагента. Самое главное — это профилактика неплатежей. Контрагента необходимо проверять не только на стадии заключения договора, но и далее, хотя бы раз в шесть месяцев. Должны быть собраны копии учредительных документов, выписки из ЕГРЮЛ, копии налоговых деклараций. Наводите справки о новых клиентах у своих контрагентов — рынок, как известно, тесен, наверняка найдутся люди, знающие о той или иной компании чуть больше, чем отражено в официальных документах. И даже социальные сети могут быть полезны для проверки клиентов. Они же, кстати, все чаще используются и как рычаг воздействия на неплательщиков.

 

Со всеми новыми контрагентами лучше работать по предоплате, а уже потом, когда сформируется история оплат, можно разговаривать об отсрочке. И не надо этого бояться. В ваших товарах и услугах заинтересованы, если, конечно, вы поставляете качественный продукт и занимаете определенную долю на рынке. Не слушайте менеджеров по продажам, которые жалуются, что объемы упадут. С новыми контрагентами стоит работать только на условиях предоплаты.

Как можно управлять дебиторской задолженностью в условиях рецессии

Как возвращаются долги

Качественный первичный анализ во многом определяет вероятность своевременного погашения дебиторской задолженности. Однако это только одна составляющая успеха. С дебиторкой надо работать в течение всего срока отсрочки. Обнадеживает, что более 40 процентов респондентов проводят инвентаризацию задолженности не реже чем раз в неделю (см. диаграмму 4). На практике этим обычно занимаются или продавцы, или сотрудники бухгалтерии, для которых возвратность дебиторской задолженности едва ли является фактором мотивации.

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

Евгений Попов, финансовый директор ООО «Сталепромышленный Холдинг»

В нашей компании создан финансовый отдел, который ежедневно обновляет всю информацию по расчетам как с покупателями, так и с поставщиками. Финансовый отдел собирает данные от менеджеров по закупкам и продажам в разрезе номенклатуры, стоимости, условий и сроков оплат. На основе этой информации начальник отдела составляет справку, которая к концу рабочего дня появляется на столе руководителей компании. Я, как финансовый директор, контролирую весь процесс и слежу за тем, чтобы не было просрочек по оплатам поставщикам и от покупателей. Если же последние задерживают платежи, за дело берется юридический отдел.
Наталья Кузнецова, финансовый директор ООО «Управляющая компания ЯВА»

В нашем холдинге дебиторская задолженность по наиболее крупным предприятиям контролируется в еженедельном режиме. Задолженность структурируется по видам: текущая, просроченная, ссудная. Данные по просроченной дебиторке передаются в службу безопасности, которая воздействует на контрагентов своими методами. Тем не менее процент просрочки достаточно высок. Для повышения эффективности управления дебиторской задолженностью руководителям предприятий и коммерческих подразделений с 2013 года введен отдельный показатель в мотивационные матрицы.

Распределение ответов на вопрос «Как ваша компания мотивирует клиентов на досрочную и своевременную оплату счетов?» напрямую зависит от того, какой это рынок (см. диаграмму 5). Если рынок поставщика, то он стимулирует покупателя, используя систему штрафов или прекращая отгрузку. Если же рынок покупателя, то, наоборот, используется система скидок при ранней оплате. Но что интересно, пятая часть опрошенных вообще не стимулируют дебиторов для своевременной оплаты. Очевидно, часть этих компаний предпочитает мотивировать сотрудников собственного отдела продаж.

 

Как можно управлять дебиторской задолженностью в условиях рецессии

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

Светлана Леонтьева, финансовый директор ООО «Лоренц Снэк-Уорлд Раша»

При поставке продукции на условиях постоплаты необходимо понимать, что с возникающей дебиторской задолженностью нужно работать. Отнимает эта работа много времени как у финансового отдела компании, так и у менеджеров по работе с клиентами. Причем на практике во многих случаях своевременного погашения дебиторской задолженности можно добиваться совсем простыми способами. Многим (особенно российским) компаниям достаточно периодически напоминать о наличии просрочки (а еще лучше о подходящих сроках оплаты), и этого будет достаточно, чтобы менеджер «не забыл» поставить счет в оплату или поставил в приоритет того поставщика, который постоянно надоедает ему звонками.

 

В небольших компаниях, как правило, нет возможности организовывать проверку клиентов службой безопасности, а анализ финансовой отчетности в российских условиях (даже когда клиент согласен ее предоставить), к сожалению, ничего не гарантирует. Поэтому необходимо понимать, что в активах будет доля безнадежной дебиторской задолженности. Нужно определить ее допустимый уровень и учитывать при планировании бизнеса. Зачастую издержки на возврат такой задолженности выше, чем ее размер.

Валентина Белова, финансовый директор ООО «Сежедим»

В нашей компании эффективно работает следующая схема: еженедельный мониторинг просроченной задолженности, получение обратной связи от менеджеров проектов, обсуждение проблемы с клиентами. Если нет обратной связи, подключаются вышестоящие сотрудники, направляется уведомление контрагенту, хотя обычно все удается решить до официальных претензий и выставления счетов со штрафами. В крайнем случае останавливаются все работы по проектам. При этом не всегда просрочка образуется по вине клиента. Зачастую счета по каким-то причинам не доставлены или разногласия с контрагентом не доведены до руководства, и решить проблему не удается. Еженедельный мониторинг финансового отдела мотивирует ответственных лиц отслеживать каждый счет. Это не механическая рассылка, а контроль над получением обратной связи и ее содержанием.
Анна Пилюгина, генеральный директор ООО «РЕ Трэйдинг»

Клиентов, которые просрочили платеж, мы уведомляем о возможной задержке следующей поставки до момента погашения (полного или частичного) возникшей задолженности. Если с контрагентом согласована значительная отсрочка платежа, то мы предусматриваем в договоре поставки обязательное предоставление банковской гарантии и отгружаем товар так, чтобы общая сумма задолженности покупателя не превышала сумму гарантии, по которой мы можем потребовать исполнение обязательств по оплате товара от банка-гаранта.

Что касается работы с просроченной задолженностью, несколько удивил тот факт, что ряд компаний просто сидит сложа руки, не предпринимая никаких действий по взысканию средств (см. диаграмму 6). Невысокая доля компаний, использующих коллекторские услуги, связана с тем, что специализация коллекторов в России — взыскание задолженности с физических лиц, то есть за сбором просроченной задолженности с организаций у нас пока обращаться по большому счету не к кому.

Интересная статья? Распечатайте ее или добавьте страницу в закладки. 

Насколько интересны финансовые инструменты

Можно было бы предположить, что компании, не пытающиеся заставить своих дебиторов своевременно платить, активно используют механизмы кредитного страхования или факторинг. Но это не так. Лишь каждый пятый, кто ответил «никак не пытаемся», прибегает к перечисленным инструментам. В общем числе опрошенных доля компаний, использующих эти финансовые продукты, выше — почти 35 процентов (см. диаграмму 7). Значение довольно высокое в рамках исследования, учитывая, что рынок кредитного страхования в России только формируется, а по безрегрессному факторингу в 2012 году было профинансировано дебиторки на сумму порядка 460 млрд рублей.

Как можно управлять дебиторской задолженностью в условиях рецессии

Здесь стоит отметить, что, когда речь идет о спросе на безрегрессный факторинг, клиентов в первую очередь интересует балансовый эффект — продав задолженность фактору, компания списывает ее с баланса, улучшая финансовые показатели. Моду на такую схему сейчас формируют филиалы международных корпораций, головной офис которых требует использования факторинга без регресса или кредитного страхования при продажах с отсрочкой платежа.

В то же время почти 80 процентов респондентов, не использующих пока ни факторинг, ни кредитное страхование, заинтересованы в продаже дебиторской задолженности для целей получения финансирования или исключения кредитного риска.

ЛИЧНЫЙ ОПЫТ

Константин Тихомиров, заместитель генерального директора по финансам компании ТБМ

Оборотных средств компании хватает, затруднений с достаточностью денежных ресурсов нет. А вот с неплатежами покупателей своими силами справиться не всегда получается. Менеджмент решил перевести работу с клиентами в безопасный режим с помощью факторинга, позволяющего исключить риск неоплаты. Естественно, решение принималось не одним человеком, вопрос рассматривался руководителями, отвечающими за блок финансов, коммерческую деятельность и за управление компанией в целом. Финансисты просчитали эффективность использования факторинга, в первую очередь учитывая наш запас рентабельности, который позволяет покрывать затраты на факторинг, а также определили, насколько в среднем увеличатся расходы по каждой отдельно взятой поставке.
Станислав Ломов, заместитель генерального директора по экономике и финансам ЗАО «Кузбасский пищекомбинат»

Очень часто проблемой факторинга становится отказ торговых сетей переходить на такую форму расчетов либо их желание значительно увеличить отсрочку платежа. Факторинговым компаниям следует вести более тщательную работу с дебиторами, поскольку самостоятельно перейти на факторинг в отношениях с сетями, учитывая слабую переговорную позицию, довольно сложно.

Вам также будет интересно:

Бизнес готовится к росту неплатежей

Комплекс мер в условиях снижения платежной дисциплины контрагентов

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы скачать образец документа

В подарок, на адрес электронной почты, которую Вы укажете при регистрации, мы отправим форму «Порядок управления дебиторской задолженностью компании»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль