Бизнес на долгах. Почему кризис не принес легких денег коллекторам

2873
Филина Фаина
внештатный корреспондент FD
Кому как не финансовым директорам коллекторских агентств самое время радоваться кризису. Чем больше проблемных долгов, тем больше клиентов и лучше финансовые результаты. Так может показаться со стороны. Вот только сами коллекторы настроены не столь оптимистично и готовятся латать свои кассовые разрывы

Начавшиеся в прошлом году проблемы в экономике вызвали лавину неплатежей по кредитам. Доля просроченной задолженности в банковских кредитных портфелях побила все рекорды. По словам Павла Самиева, директора департамента рейтингов финансовых институтов рейтингового агентства «Эксперт РА», уже сегодня она составляет от 5 до 20 процентов по разным видам кредитов. Казалось бы, для коллекторов, которые появились в России совсем недавно, настали наконец-то самые благодатные времена. Если еще год–полтора назад коллекторским компаниям, специализирующимся на возврате проблемных долгов, приходилось гоняться за клиентами, то теперь от желающих любыми способами вернуть опрометчиво выданные средства отбоя нет.

«Если где-то полгода назад мы получали от крупных потенциальных клиентов два–три предложения о сотрудничестве в неделю, то сейчас их может быть четыре, пять и больше. Банки и другие коммерческие организации испытывают дефицит оборотного капитала, и возвращенная хотя бы частично дебиторская задолженность вполне может решить эту проблему», – говорит Наталья Боднар, финансовый директор коллекторской компании «РусБизнесАктив».

Вот только снижение качества долговых портфелей и повышение трудозатрат на взыскание долгов не идет на пользу финансовым результатам коллекторских агентств. В один голос финансовые директора коллекторов говорят о том, что себестоимость возврата долгов сегодня стремительно растет, а поднимать цены на свои услуги в условиях кризиса крайне рискованно – потеряешь старых клиентов, а новые не придут.

«Еще летом 2008 года речь шла о ставках, приближенных к 20 процентам от взысканной суммы. Однако в нынешних условиях часть агентств резко поднимает цены, ссылаясь при этом на рост себестоимости коллекторских услуг. Для этого есть объективные причины – общее снижение доходов населения, рост безработицы и существенное ухудшение платежной дисциплины на рынке в целом. Соответственно, собирать долги стало намного сложнее, – говорит Александр Щербаков, заместитель генерального директора по развитию и финансовому контролю коллекторского агентства АКМ. – Для ориентира: средняя стоимость покупки безнадежного долга до осени 2008 года составляла около 8 процентов от номинального размера уступаемой задолженности, а операционные расходы на взыскание – 5–7 процентов от взыскиваемой суммы. Сейчас ситуация обратная: стоимость выкупаемых портфелей стремительно падает – в настоящий момент около 3–4 процентов, а операционные расходы на взыскание резко возросли. Насколько именно, увы, сказать пока не можем. С начала кризиса и сопутствующего ему падения доходов населения прошло слишком мало времени, чтобы давать точную оценку. Хочется верить, что снижение стоимости портфелей вполне может быть компенсировано ростом наших расходов».

С ним соглашается Ирина Поддубная, директор по развитию бизнеса ЗАО «Секвойя Кредит Консолидейшн». По ее оценкам рост стоимости связи, проезда, аренды и других расходов, характерных для работы коллекторского агентства, привел к тому, что обеспечить такую же результативность возврата долгов, которая была весной 2008 года, сегодня можно лишь потратив как минимум на 20 процентов больше.

Однако на росте операционных затрат проблемы коллекторов не ограничиваются. Некоторые уже столкнулись с парадоксальной ситуацией, когда клиент, заказавший услуги по взысканию долга, сам задерживает платежи. Увеличились и сроки выполнения работ. Если раньше на работу с одним должником уходило в среднем 3–4 месяца, то теперь для решения аналогичной задачи требуется до полугода. Наконец, дополнительные сложности создают конкуренты, которые начали ценовые войны. Если одни коллекторские компании поднимают цены, то другие, наоборот, демпингуют, стремясь отвоевать как можно большую долю рынка.

«Демпингующие компании не смогут обеспечить приемлемый уровень взыскания для своих клиентов, потеряют их и в итоге будут вынуждены прекратить работу. Преднамеренный демпинг оказывает негативное влияние на весь рынок, мешает его развитию и установлению четких и понятных правил игры для всех участников», – подчеркивает Ирина Поддубная.

БЛИЦИНТЕРВЬЮ

Евгений Бернштам,
известный финансист, президент Национальной ассоциации профессиональных коллекторских агентств (НАПКА)

РИСКИ В РАБОТЕ КОЛЛЕКТОРОВ СЕРЬЕЗНО ВОЗРОСЛИ

Кризис обеспечил коллекторским агентствам большие доходы?

В условиях кризиса многие банки вынуждены были расширить сотрудничество с коллекторами, поскольку у них накопился критический объем долгов, с которым уже не справляются внутренние службы. Количество обращений к специализированным агентствам может в ближайшие месяцы возрасти еще больше.

За счет каких средств происходит покупка долгов?

Коллекторские агентства для покупки долгов используют собственные средства или привлекают заемное финансирование, а также частные инвестиции. Но в кризис найти кредиты на приемлемых условиях становится все труднее. Поэтому сегодня наблюдается превышение предложения о продаже долгов над спросом на покупку просроченной задолженности.

Что происходит с теми купленными долгами, которые не удалось в итоге вернуть?

В принципе каких-то временных ограничений по сроку работы с купленными долгами нет. В международной практике средний срок варьируется от трех до пяти лет. Только от самого кредитора зависит, продолжать работу или признать долг неперспективным к взысканию.

Перепродают ли коллекторы купленные долги?

Теоретически перепродать ранее купленный долг можно. Но пока на рынке подобные сделки не приняты. В России был только один случай, когда коллекторское агентство, по-видимому, неверно оценив портфель и купив его по завышенной цене, пыталось перепродать его коллегам. Речь идет о коллекторском агентстве НАСП.

С какими проблемами столкнулись коллекторы из-за финансовых потрясений в экономике страны?

Риски в работе коллекторских агентств серьезно возросли. С одной стороны, это риски, связанные с экономическим кризисом и ростом неплатежеспособности населения, сокращения дают о себе знать. В таких условиях собираемость долгов в ближайшем будущем может в лучшем случае остаться на прежнем уровне, а расходы на взыскание совершенно точно будут только расти. С другой стороны, наблюдается существенный рост рисков неплатежей за оказанные коллекторами услуги вследствие собственных финансовых проблем у клиентов.

СПЕЦИФИКА ПРОИСХОЖДЕНИЯ

Несмотря на то что все коллекторские агентства занимаются возвратом плохих долгов, действуют они по-разному, разное у них и управление финансами. В целом можно выделить три типа специализированных организаций по сбору долгов.

Во-первых, это компании, основанные топ-менеджментом банков («Секвойя Кредит Консолидейшн», «Пристав» и др.). Их отличительные черты – масштабные вложения денежных средств в развитие бизнеса, использование информационных, кадровых и иных технологий, сходных с банковскими, наличие связей в банковском сообществе. Все это, с одной стороны, позволяет работать достаточно эффективно и удобно для клиентов, а с другой стороны, создает высокую себестоимость взыскания долга.

Финансовые директора пробанковских коллекторских агентств основной своей проблемой сегодня называют снижение рентабельности бизнеса. Кроме того, эти коллекторы оказывают не только агентские услуги, но и осуществляют покупку долговых портфелей. Правда, сейчас пробанковские коллекторы покупают долги гораздо реже и осторожнее из-за нехватки собственных средств и трудностей с привлечением заемных средств.

Во-вторых, это коллекторские агентства, выделившиеся из юридических фирм (КА «Центр ЮСБ», КА «ИНТЕЛЛЕКТ-С» и др.). Их отличительные черты – четко налаженная работа с судами и службами судебных приставов, минимальные расходы на взыскание. Головная боль финансовых директоров таких коллекторских агентств – все то же увеличение себестоимости услуг, в частности расходов на оплату труда. Юридические коллекторские агентства редко пользуются заемными средствами, поэтому они не ощутили проблем с финансированием.

В-третьих, это так называемые охранные коллекторские организации. Они специализируются на сотрудничестве с правоохранительными органами. Репутация у подобных организаций не всегда на высоте. Такие коллекторские агентства занимаются в основном только большими долгами, а подходы и методы, используемые ими в работе, зачастую балансируют на грани закона.

ДВЕ СХЕМЫ РАБОТЫ

Существуют два основных варианта сотрудничества коллекторов с контрагентами. Первый – агентская схема, при которой коллекторы оказывают услуги по сбору просроченной задолженности своему клиенту, а тот оплачивает их по факту поступления к нему взысканных средств. Второй вариант – это уступка права требования (цессия). В таком случае коллектор выкупает просроченную задолженность у кредитора с определенным дисконтом.

Если коллекторская компания работает по агентскому договору, то получает комиссионное вознаграждение, которое определяется по заранее оговоренной ставке. Сегодня стоимость услуг коллекторов может колебаться от 2 до 50 процентов от номинальной суммы долга. Цена зависит от отраслевой принадлежности клиента, объема долгового портфеля, времени просрочки, наличия обеспечения, региона местонахождения должников и т.д.

Так, взыскание единичного долга в агентстве «РусБизнесАктив» составляет 10–50 процентов от его суммы, а работа с долговым портфелем, переданным, например, банком или телекоммуникационной компанией, – от 15 до 30 процентов. Коллекторское агентство «Центр ЮСБ» готово работать по ставке от 5 процентов при условии, что время просрочки по кредиту невелико и есть залог. А максимальная стоимость услуг этого коллекторского агентства может достигать 40 процентов. Некоторые агентства берут авансовую комиссию за судебное сопровождение, представление интересов в суде, в службе судебных приставов и за взаимодействие с правоохранительными органами.

Бизнес на долгах. Почему кризис не принес легких денег коллекторам По словам Ирины Поддубной, многие банки поняли, что при работе с коллектором нужно смотреть не на размер комиссии, а на реальный размер взыскания и финансовый результат такого сотрудничества. «Здесь важно понимать следующее: низкая комиссия, которая как будто гарантирует снижение расходов, на самом деле ведет к снижению прибыльности взыскания и дохода кредитора. Дело в том, что более высокий комиссионный процент дает агентству возможность тщательно и с применением широкого спектра методов прорабатывать полученный портфель, что обеспечит больший объем “чистого” взыскания для клиента, – поясняет Поддубная. – К примеру, кредитор передает условный портфель в 50 млн рублей на взыскание под комиссию 5 процентов. Уровень возврата в таких условиях можно прогнозировать в районе 5 процентов от суммы долга. Таким образом, кредитор за вычетом комиссии агентства получит 2,375 млн рублей. А если тот же портфель в 50 млн рублей передается на взыскание, но с комиссией 25 процентов, объем возвращенных средств составит уже 20 процентов. Тогда кредитор за вычетом комиссии агентства сможет вернуть себе 7,5 млн рублей».

Стоимость покупки долгового портфеля у клиента (по договору цессии) сегодня варьируется от 0,5 до 8 процентов от номинальной суммы переданной задолженности, а еще летом прошлого года можно было говорить о 12 процентах.

По агентской схеме работы после согласования размера вознаграждения подписывается договор, коллекторы начинают работать, периодически отчитываясь перед заказчиком, «одумавшиеся» должники гасят свою задолженность в одном из отделений банка. Когда срок работы по договору истекает, коллекторское агентство передает реестр должников обратно в банк с подробным отчетом о выполненной работе.

НЕПРЕДСКАЗУЕМАЯ ВЫРУЧКА

По оценкам аналитиков, коллекторам удается вернуть от 15 до 25 процентов переданного им портфеля долгов в зависимости от его качества. При этом об отклонениях от ожидаемого процента возврата финансовые директора коллекторских компаний говорят неохотно. Только Александр Щербаков из АКМ признался, что при покупке портфеля агентство закладывает возможное отклонение результата от планируемого до 25 процентов в худшую сторону. «При этом проект все равно должен остаться рентабельным», – подчеркивает он.

Оценка портфеля долгов происходит сразу после приема его в работу. «У нас есть свой коллекторский скоринг, основанный на опыте взыскания средств с сотен тысяч должников, причем не только нашего агентства, но и других коллекторских служб, – рассказывает Александр Федоров, председатель совета директоров коллекторского агентства «Центр ЮСБ», руководитель группы финансового планирования. – Служба коллекторского скоринга осуществляет установочную проверку действительных причин неплатежей. Так мы определяем вероятность взыскания и ставку вознаграждения или цену долга».

«Увы, универсальной схемы оценки не существует, – говорит Александр Щербаков. – Из-за этого у нас были как откровенно провальные сделки, так и неожиданно удачные. Например, один из популярных программных инструментов, ориентированных на анализ подобных рисков в течение короткого промежутка времени, дал нам два диаметрально противоположных результата. В одном случае мы получили от покупки очень хорошую прибыль, хотя прогноз системы был неблагоприятным, в другом, когда программа гарантировала возврат, понесли серьезные убытки, купив неперспективные для взыскания долги».

По словам Щербакова, оценка портфеля осуществляется по совокупности характеристик, дающих представление о «качестве» портфеля. Речь идет о давности просрочки, наличии обеспечения задолженности, регионе местонахождения должников, суммах, погашенных должниками до выхода на просрочку, и т.д. При оценке портфеля следует учитывать не только возможный процент взыскания (вероятную выручку коллектора), но и то, какие средства на это потребуются.

УТРОМ СТУЛЬЯ, ЧЕРЕЗ МЕСЯЦ ДЕНЬГИ

Основной принцип, на котором базируются расчеты клиентов с коллекторами, состоит в том, что работа агентства оплачивается только после поступления денег от должника на счета банка. Тот в свою очередь перечисляет причитающийся процент коллектору. При этом уже сегодня на перечисление комиссии у многих клиентов коллекторских агентств уходит месяц и больше. Финансовые директора коллекторских компаний считают, что в условиях дефицита ликвидности вероятность еще большего увеличения времени расчетов и даже непроведения платежей заметно возрастет.

Александр Щербаков объясняет значительный промежуток времени между тем моментом, когда услуга фактически оказана, то есть деньги перечислены кредитору, и моментом оплаты громоздкостью и медлительностью аппарата большинства партнеров – крупных банков, страховых компаний, организаций сферы ЖКХ. «Однако в условиях кризиса мы планируем несколько сократить этот временной разрыв, который сегодня может достигать двух месяцев», – говорит он.

По мнению Ирины Поддубной, одним из решений этой проблемы может стать новая для российского рынка схема расчетов, а именно прием платежей от должников на счета самого коллекторского агентства. Это позволит коллектору самостоятельно контролировать платежи, а также сократить время расчетов с клиентами. Другим выходом из этой ситуации Ирина называет частичную предоплату, которая послужит гарантией полного исполнения своих обязательств банками.

О ЧЕМ БОЛИТ ГОЛОВА ФИНАНСОВОГО ДИРЕКТОРА КОЛЛЕКТОРСКОГО АГЕНТСТВА

35% - Нужно что-то делать с затратами. Увеличение себестоимости работ на 20 процентов – это уже чересчур
25%- Опять клиент задерживает платежи. Может, нам кто-нибудь передаст на взыскание его долги?
20% - Был бы у нас доступ к дешевым и неограниченным кредитам, вот тогда мы развернулись бы
10% - Похоже, нам опять подсунули задолженность, которую невозможно взыскать. Опять придется подсчитывать убытки
5% - У конкурентов просто нет совести. Пользуются тем, что у них за спиной крупный банк, вот и демпингуют. Генеральный требует, чтобы я нашел способ, как снизить затраты. Но и так все по минимуму
3% - За последние несколько дней меня просто завалили резюме финансисты разного уровня. Я ведь даже вакансий никаких не размещал. Они думают, тут рай
2% - Черт меня дернул купить квартиру в кредит. Не хотелось бы, чтобы мою задолженность отдали коллекторам

КУПИТЬ ДОЛГ В КРЕДИТ

Коллекторским агентствам, которые практикуют сегодня покупку долгов, а не работу по агентским договорам, в буквальном смысле приходится отбиваться от назойливых клиентов. Одних только банков, желающих продать просроченную задолженность, в разы больше, чем коллекторов, действующих в России, и в десятки раз больше тех агентств, которые готовы купить долг. Многие, возможно, и рады были бы приобретать свежие просроченные долги, вот только с финансированием не все так просто. «Спрос на подобную услугу сегодня существенно превышает возможности коллекторов, – говорит Александр Щербаков. – Кроме того, средства для покупки больших портфелей ранее заимствовались. Сейчас, увы, мы практически лишены таких инструментов».

По оценкам экспертов «Секвойя Кредит Консолидейшн», к концу 2008 года доля долгов, переуступаемых в рамках договоров цессии, находящихся в работе у коллекторских агентств, достигла 40 процентов. В то время как в 2007 году этот же показатель был на уровне 20 процентов.

Покупка просроченных долгов, да еще и на заемные деньги, бизнес крайне рискованный. По словам Ирины Поддубной, достаточно сложно назвать некий средний процент возврата, поскольку объем долгов, который удается вернуть, зависит от большого количества влияющих факторов. «Качественные характеристики портфелей, которые мы получаем в работу, очень разные, а значит, и процент возврата по каждому портфелю будет свой – для одного портфеля 10 процентов, для другого 50 процентов. Например, в 2006 году мы покупали довольно старые долги, а в 2008 году наблюдается тенденция продажи более свежей задолженности. Процент возврата по тем и другим долгам будет разный», – поясняет Поддубная.

Александр Федоров считает, что покупка долгов для коллекторов — достаточно редкое явление, и об уже известных сделках отзывается так: «Все эти обставленные помпой торги на деле являлись передачей пакета проблемных долгов своим “карманным” или аффилированным коллекторским агентствам с целью подчистить отчетность и несколько снизить напряженность из-за резервирования. То есть реально тендера как такового не было. Чтобы создать видимость оплаты, применялись различные схемы. Например, коллекторы брали кредит в том самом банке, который якобы продавал им пакет долгов. Применение подобного рода схем объясняет высокие ставки, по которым уходила задолженность. Если во всем мире считается очень хорошим результатом продажа банком инвестиционному фонду проблемных потребительских кредитов за 6,5 процента от суммы долгов в пакете, то у нас они уходили по 10–12 процентов. И без долгих подсчетов ясно, что это экономически не выгодно покупателю».

«Мы всегда оцениваем рентабельность каждого переданного нам реестра и смотрим на результаты работы с каждым из них. Решение о том, что делать с долгами, которые не удается вернуть, принимает тот, кто имеет право требования по ним, то есть первоначальный или последующий кредитор. В принципе, долги можно пытаться взыскать неограниченное количество времени в надежде на то, что в определенный момент финансовая и жизненная ситуация должника изменится и он погасит задолженность. Эти долги также можно списать, но это крайняя мера, когда все возможности по взысканию исчерпаны», – уточняет Ирина Поддубная.

Бизнес на долгах. Почему кризис не принес легких денег коллекторамИзвестен прецедент, когда коллекторское агентство выставило на продажу приобретенный им ранее портфель, не проводя по нему работы. Летом 2008 года НАСП (Национальное агентство по сбору платежей) предложило другим коллекторам поучаствовать в тендере на его долговой портфель.

«Скорее всего агентство неверно оценило долги и перспективы их взыскания, – говорит Ирина Поддубная. – Вообще такие сделки не приняты на рынке. Первоначальный кредитор, то есть банк, очень дорожит своей репутацией, передавая проблемные долги на взыскание коллекторам».

В случае же если агентство, первым купившее портфель, перепродает его другому, то репутационные риски для банка заметно возрастают, так как он уже не участвует в выборе второго агентства и, соответственно, не может оценить его методы работы.

«Покупать перепродаваемые долги довольно рискованно, – считает Наталья Боднар. – Агентство, которое их продает, уже, вероятно, взыскало с этого пакета все что смогло, а потом по каким-то причинам – например, не смогло оправдать свои затраты на покупку задолженности – решило перепродать его другой коллекторской компании. У коллекторов, покупающих такой долговой пакет, нет никаких гарантий, что им вернется хотя бы часть потраченных на покупку средств». Более того, перепродать купленные долги с прибылью вряд ли удастся. «Наши сделки по покупке плохих долгов не столь прибыльны, чтобы можно было заработать на перепродаже», – добавляет Александр Щербаков.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Вы планируете менять работу в новом году?

  • Да, планирую 36%
  • Подумываю об этом 26.4%
  • Нет, пока никаких перемен 28%
  • Это секрет! 9.6%
Другие опросы

Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать файл, пожалуйста, зарегистрируйтесь

Сайт журнала «Финансовый директор» - это профессиональный ресурс для сотрудников финансовых служб и профессиональных управленцев.

Вы получите доступ не только к этому файлу, но и к другим статьям, рекомендациям, образцам регламентов и положений для управления финансами компании.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль