Верить ли покупателю, который просит отсрочку платежа

3809
Пшенин Дмитрий
ведущий консультант компании «ЭКСПЕРТ СИСТЕМС»
Если компания сотрудничает с клиентами на условиях отсрочки платежа, задача финансового директора убедиться в том, что отсрочка платежа не обернется убытками. Предлагаем анкету, которая позволит понять, стоит ли идти навстречу покупателю.

1. Сколько времени вы работаете с компанией-покупателем после того, как была заключена первая сделка?
a. Больше года (3 балла).
b. Меньше года (2 балла).
c. Еще не работал (1 балл).

2. Как часто контр­агент пользуется отсрочками платежа, предоставляемыми вашей компанией?
a. Попросил предоставить коммерческий кредит впервые (3 балла).
b. Пользуется редко (2 балла).
c. Постоянно приобретает продукцию на условиях отсрочки платежа (1 балл).

3. Как долго существует на рынке компания контрагента?
a. Больше трех лет (3 балла).
b. Около двух лет (2 балла).
c. Менее одного года (1 балл).

4. Насколько важен этот покупатель с точки зрения стратегии развития вашего бизнеса (компания-покупатель может помочь открыть новый канал сбыта, позволит выйти на новые рынки и т. д.)?
a. Контрагент оценивается как стратегически значимый и в будущем способен существенно увеличить объемы продаж вашей компании (3 балла).
b. Покупатель ничем не отличается от других клиентов (один из многих заказчиков). (2 балла).
c. Дальнейшие перспективы взаимовыгодного сотрудничества сомнительны (1 балл).

5. Какая доля выручки от продаж за месяц приходится на оцениваемого покупателя?
a. Больше 10 процентов (3 балла).
b. 5–10 процентов (2 балла).
c. Меньше 5 процентов (1 балл).

6. Может ли покупатель предоставить какие-либо гарантии исполнения платежа (банковскую гарантию, залог, поручительство генерального директора и т. д.)?
a. Да, на всю сумму поставки, осуществляемой на условиях отсрочки платежа (3 балла).
b. Да. Но гарантия покрывает лишь часть суммы по договору (2 балла).
c. Нет. Никаких гарантий покупатель предоставить не может (1 балл).

7. За счет каких средств покупатель планирует в будущем рассчитаться с вашей компанией?
a. Собственные средства (3 балла).
b. Привлеченное финансирование (2 балла).

8. Какая форма оплаты поставок принята в вашей компании?
a. Продукция отгружается только на условиях предоплаты (3 балла).
b. Оплата производится по факту осуществления поставки (2 балла).
c. Отсрочка платежа на отгруженную продукцию – нормальная практика (1 балл).

9. Есть ли у оцениваемого контрагента просроченная дебиторская задолженность перед вашей компанией?
a. Просроченная дебиторская задолженность отсутствует (3 балла).
b. В общем объеме дебиторской задолженности контрагента просрочено не более 10 процентов (2 балла).
c. Просрочено от 10 до 30 процентов суммарной дебиторской задолженности (1 балл).
d. Нарушение срока платежа по более чем 30 процентам дебиторской задолженности (0 баллов).

10. Какова доля краткосрочных займов в валюте баланса у анализируемого покупателя?
a. Меньше 30 процентов (3 балла).
b. От 30 до 50 процентов (2 балла).
c. Больше 50 процентов (1 балл).

11. Оцените значение коэффициента текущей ликвидности* будущего покупателя:
a. Больше двух (3 балла).
b. От нуля до двух (1 балл).

12. Показатель оборачиваемости дебиторской задолженности у оцениваемого контрагента:
a. Не превышает запрашиваемого им периода отсрочки платежа (3 балла).
b. Равен или незначительно превышает (2 балла).
c. Намного выше, чем тот период отсрочки платежа, на который претендует покупатель (1 балл).

13. Соответствует ли срок товарного кредита, запрашиваемый покупателем, оптимальному**?
a. Полностью соответст­вует (3 балла).
b. Не соответствует (1 балл).

БЫСТРЫЙ ДИАГНОЗ

34–39 Отсрочка платежа, предоставленная одному или нескольким покупателям, не повлияет на финансовую устойчивость вашей компании. У бизнеса хороший запас прочности. Вместе с тем риск неплатежа, связанный с конкретным оцениваемым контрагентом, достаточно невелик. Однако не стоит забывать, что такой вывод сделан на основе экспресс-тестирования кредитоспособности покупателя и в случае если размер товарного кредита сущест­вен для вашего бизнеса, лучше перестраховаться и провести комплексный анализ финансового состояния покупателя.

22–33 Риск нарушения условий контракта покупателем в части исполнения платежей существен. Если для вашего бизнеса эта сделка не критична, при этом покупатель не подпадает в сферу стратегических интересов бизнеса, то лучше перестраховаться и отказать в отсрочке платежа. В противном случае товарный кредит может быть предоставлен, однако можно рекомендовать заручиться гарантиями исполнения условий по договору – в идеале потребовать банковскую гарантию или хотя бы личное поручительство от собственника или генерального директора.

14–21 Предоставление отсрочки платежа не рекомендуется. Есть высокая вероятность того, что покупатель не сможет рассчитаться по своим обязательствам.

* Отношение стоимости всех оборотных средств к текущим обязательствам организации.
** Расчет оптимального срока предоставления коммерческого кредита сводится к сравнению дополнительных доходов, полученных в результате роста продаж, и затрат, связанных с финансированием возросшей дебиторской задолженности. Оптимальный период отсрочки платежа может быть определен по формуле:
T = (TM – VC)/IR,
где
Т – оптимальный период отсрочки платежа в днях;
ТМ – торговая наценка;
VC – переменные затраты на осуществление сделки и контроль расчетов с клиентом;
IR – стоимость привлеченного капитала в день.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Вы планируете менять работу в новом году?

  • Да, планирую 36%
  • Подумываю об этом 26.4%
  • Нет, пока никаких перемен 28%
  • Это секрет! 9.6%
Другие опросы

Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать файл, пожалуйста, зарегистрируйтесь

Сайт журнала «Финансовый директор» - это профессиональный ресурс для сотрудников финансовых служб и профессиональных управленцев.

Вы получите доступ не только к этому файлу, но и к другим статьям, рекомендациям, образцам регламентов и положений для управления финансами компании.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании
Прочитать книгу «Я – финансовый директор. Секреты профессии» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль