Кому верить

1365
Серебряков Сергей
финансовый директор ЦКБ «ВОЛГА»
Чем руководствоваться финансовому директору компании, оценивая кредитоспособность потенциального дебитора? В ЦБК «Волга» сумели решить эту проблему, создав собственную скоринговую систему, сочетающую в себе формальные критерии и персонифицированный подход к работе с покупателями

ЦБК «Волга» приступил к разработке системного подхода к оценке дебиторов, когда их количество превысило две сотни. Необходим был механизм, который позволил бы оценивать новых клиентов и определить четкие условия работы с уже существующими должниками. Основная задача, которая была поставлена перед финансовой службой, – снизить суммарную дебиторскую задолженность, не потеряв ключевых клиентов.

Критерии оценки документов

Существует немало классических методик оценки кредитоспособности, базирующихся исключительно на показателях финансовой отчетности. Однако большинство из них абсолютно неприменимы на практике. Причины самые разные, начиная с того, что российская бухгалтерская отчетность далеко не всегда соответствует реальному положению дел, и заканчивая необходимостью учитывать качественные характеристики потенциального дебитора. Поэтому на начальном этапе разработки системы оценки кредитоспособности в ЦБК «Волга» было выделено четыре фактора, которые позволяют составить представление о платежеспособности компании-покупателя. Использовать большее количество показателей было неоправданно.

Зачастую для оценки надежности дебитора компании выделяют 7, 10, а то и 20 характеристик. Казалось бы, чем более доскональным будет анализ бизнеса потенциального покупателя, тем более достоверные данные получит предприятие-кредитор. Но на практике менеджментом такой объем сведений, как правило, не востребован, а к тому же это грозит оттоком клиентов, не пожелавших раскрывать всю запрашиваемую информацию.

Менеджментом ЦБК «Волга» было решено, что дебиторы будут оцениваться и ранжироваться по степени кредитоспособности на основании следующих характеристик.

Положение на рынке. Во многом о надежности покупателя можно судить по его положению на рынке. Вероятность дефолта крупной компании намного меньше, чем риск «исчезновения» никому не известного ООО.

Для оценки рыночного положения покупателя в ЦБК «Волга» используется следующая информация:

  • перечень регионов, в которых работает компания;
  • доля рынка и специализация. Например, покупатель является дистрибьютором газетной и упаковочной бумаги, реализует товар компаниям Ленинградской области. У ЦБК «Волга» он закупает только газетную бумагу – около тысячи тонн в год. Но продает 15 тыс. тонн газетной и 10 тыс. тонн упаковочной бумаги в год. Общий объем рынка газетной бумаги Ленинградской области – 50 тыс. тонн в год, упаковочной – 40 тыс. тонн. Соответственно компания для целей оценки кредитоспособности будет охарактеризована следующим образом: регион продаж – Ленинградская область, объем продаж – 30% объема рынка газетной бумаги и 25% объема рынка упаковочной бумаги;
  • структура продаж продукции, приобретенной у ЦБК «Волга». Структура продаж имеет значение для оценки кредитоспособности, так как некоторые дистрибьюторы ориентированы на одного-двух крупных конечных покупателей, а у других более диверсифицированная сеть сбыта. Соответственно у первых риски значительно выше. Если на производстве конечного покупателя происходит какая-то авария или другие форс-мажорные обстоятельства, он вряд ли заплатит дистрибьютору, а тот в свою очередь не сможет выполнить свои обязательства перед «Волгой».

Финансовое состояние. В качестве основного источника данных о финансовом состоянии покупателя используется российская бухгалтерская отчетность, в частности баланс. Особое внимание уделяется таким статьям, как «Денежные средства», «Нераспределенная прибыль», «Займы и кредиты». Последняя позволяет судить о долговой нагрузке покупателя, о том, насколько он в состоянии ее обслуживать и делать предположения, за счет каких средств он будет погашать свои долги перед «Волгой».

Основные средства. Основные средства выделены в отдельную группу и заслуживают пристального внимания. Именно на них будет обращено взыскание в случае судебного разбирательства по факту непогашения задолженности за поставленную продукцию. В то же время уже то, что потенциальный дебитор владеет собственным транспортным парком, складскими площадками, характеризует его как более кредитоспособного заемщика по сравнению с компанией из 50 человек, арендующей практически все – от автомобилей до офиса.

Благонадежность. В этот раздел включается любая информация о возможных проблемах дебитора, которую можно принять к сведению. Как правило, это данные из открытых источников – публикаций, отзывов контрагентов, данных исследовательских агентств. В сборе этих данных принимает участие служба безопасности. Например, такой информацией может стать согласие/отказ транспортной компании сотрудничать с этим клиентом.

При этом оценка кредитоспособности на основании перечисленных факторов в ЦБК «Волга» не становится абсолютно формализованным механизмом. И если будущий дебитор не соответствует каким-либо требованиям, это не означает, что он обязательно получит отказ в предоставлении отсрочки платежа. В качестве примера можно привести следующую ситуацию. Учредители компании – ключевого клиента решили передать часть активов новому предприятию. Начинается процесс разделения имущества, и показатели соответствующих строк бухгалтерского баланса дебитора резко уменьшаются.

В «Волгу» за отсрочкой платежа обращается созданное предприятие, у которого на балансе кроме уставного капитала в размере 10 тыс. рублей ничего нет. В этом случае, чтобы подстраховать себя, «Волга» просит предоставить банковскую гарантию на время завершения реформ у покупателя. Причем обязуется компенсировать расходы на получение гарантии в банке спустя три месяца за счет предоставления более выгодных цен, разумеется, при условии, что задержек платежей не возникнет. Такое решение вопроса помогло «Волге» сохранить клиента, который спустя некоторое время стал одним из основных покупателей.

Стоит также сказать, что оценивается кредитоспособность не конкретного юридического лица, а бизнес клиента в целом. Например, если покупатель входит в состав группы компаний, будут анализироваться данные по всему холдингу. Подобные ситуации не редкость. Зачастую в холдингах у компаний-дистрибьюторов нет собственных складов или автопарка, все эти активы числятся на отдельных юридических лицах в составе группы.

КАК ЭТО ДЕЛАЮТ БАНКИРЫ

Антон Ганеев,
руководитель по работе с малым и
средним бизнесом Судостроительного банка

Классика жанра. При оценке финансового состояния предприятия, обратившегося за кредитом, банк использует как качественный, так и количественный анализ.

Под количественным анализом подразумевается тщательное изучение отчетности заемщика: структуры баланса, динамики отдельных статей и сведений, содержащихся в расшифровках к ним, расчет финансовых коэффициентов, оценка уровня существующей долговой нагрузки и т. д. Полученные данные банк сопоставляет с установленными внутренними нормами.

Если какие-то ограничения не выполняются, готовится аналитическая записка, объясняющая причины, например, спада продаж из-за сезонности спроса, начисление разовых нехарактерных затрат, снижение объемов производства из-за вынужденного простоя, возникшего не по вине предприятия. После этого банк приступает к анализу кредитной истории.

Если полученные в ходе количественной оценки данные о заемщике удовлетворяют требованиям банка, то начинается решающий этап анализа – качественная оценка предприятия. Банк анализирует состояние отрасли предприятия, его конкурентное положение, зависимость от поставщиков и покупателей, спрос на реализуемую или производимую продукцию, социальную значимость.

Немаловажным является деловая репутация компании. Этот критерий наиболее трудно поддается анализу, поскольку оценивать приходится множество совершенно разных составляющих. Предстоит оценить и аккуратность выполнения обязательств перед контрагентами и банками, и степень вовлеченности в крупные проекты. Порой трудно охарактеризовать качество производимых товаров или предлагаемых компанией услуг. Несколько проще с оценкой доступности информации о клиенте, степени значимости и известности клиента в масштабах региона.

Важны такие положительные характеристики, как редкая смена руководства, отсутствие судебных разбирательств или скандалов в прессе с участием клиента. Положительную роль играют наличие положительного аудиторского заключения, отсутствие просроченной задолженности перед бюджетом и внебюджетными органами, персоналом и поставщиками.

Поделить на группы

По итогам анализа кредитоспособно-сти клиента для менеджмента компании готовится доклад, обобщающий вышеперечисленные факторы. На основании этой информации принимается решение о том, к какой категории (группе) будет отнесен покупатель. Для каждой группы устанавливаются уникальные условия предоставления отсрочки платежа. В ЦБК «Волга» создано три основных категории дебиторов:

  • компании, давно сотрудничающие с «Волгой» и имеющие собственное производство (отсрочка платежа предоставляется без каких-либо дополнительных гарантий);
  • дистрибьюторы, давно сотрудничающие с «Волгой». Эта группа была поделена на несколько подуровней: дистрибьюторы, располагающие собственными активами и не имеющие их. Единого правила предоставления коммерческого кредита выработано не было. Решение принималось по каждому дебитору в отдельности с учетом специфики его ситуации и положения на рынке. При этом более выгодные условия получили те, кто располагал собственными активами;
  • компании, ранее не работавшие с ЦБК. Отсрочка платежа предоставляется под банковскую гарантию.

Вся работа по сбору данных и классификации дебиторов заняла около четырех месяцев. Однако стоит сказать, что «Волга» занимает существенную долю рынка (около 30%) и с требованиями компании покупатели вынуждены считаться, а не навязывать ей свои условия. Тем не менее даже из этого правила были исключения. На момент построения системы оценки дебиторов ЦБК «Волга» работал с сибирской дистрибьюторской компанией, не имеющей ни складов, ни производства. Генеральный директор компании отказался представить бухгалтерский баланс по запросу «Волги». Если бы использовалась жесткая, формализованная системы оценки, то скорее всего на этом сотрудничество и прекратилось бы.

Однако, чтобы не потерять клиента, к дистрибьютору в командировку был направлен представитель «Волги», который должен был на месте ознакомиться с состоянием дел у клиента. И это дало результат. Генеральный директор дистрибьютора не только представил для ознакомления необходимую отчетность, но и согласился работать с «Волгой» на условиях предоставления банковской гаранти

и.

На контроле

Процесс разделения дебиторов на категории завершился. С этого момента предприятие проводит регулярное обновление собранной информации о своих клиентах. Причем используется несколько независимых источников сведений, а именно: информация поступает из бухгалтерии, коммерческого отдела, службы безопасности, от сотрудников, отвечающих за мониторинг СМИ, интернет и т. д.

Обязанность бухгалтерии – ежедневно отслеживать дату поступления денег от дебитора с момента отгрузки. Например, если нормой считается платеж в течение недели (пяти рабочих дней с момента отгрузки), то бухгалтерия подает сведения о задержке оплаты начиная с шестого рабочего дня.

Коммерческий отдел (менеджеры по продажам) еженедельно по каждому клиенту, задержавшему три платежа подряд более чем на неделю, составляет отчет с объяснением причин. Готовый сводный отчет еженедельно рассматривается топ-менеджментом предприятия. Попадание клиента в этот отчет не означает немедленных штрафных санкций, а лишь необходимость начать переговоры с руководством клиента.

Заключение

В результате проведения описанной политики в отношении дебиторов ЦБК «Волга» снизил общую дебиторскую задолженность в четыре раза. Предприятие не прибегает к кредитам на пополнение оборотных средств, так как высокая скорость оборачиваемости дебиторской задолженности позволяет избегать кассовых разрывов.

КАК ЭТО ДЕЛАЮТ БАНКИРЫ

Ирина Кузьмина,
начальник управления кредитования малого и среднего бизнеса СКБ-банка

РСБУ не устраивает. Для анализа финансового положения заемщика СКБ-банк использует не только официальную бухгалтерскую отчетность, но и управленческую информацию. Причина – цифры в официальной отчетности устарели как минимум на три месяца и не могут служить основанием для правильной оценки клиента.

На основании данных управленческой отчетности клиента банк самостоятельно составляет три отчета: баланс, отчет о прибылях и убытках и отчет о движении денежных средств. Первый отчет позволяет определить сумму собственных средств, вложенных собственником предприятия в свой бизнес. Собственный капитал рассчитывается как разность между суммой активов и всеми обязательствами компании. Считается, что чем больше удельный вес собственных средств в структуре баланса, тем надежнее предприятие-заемщик.

Второй отчет позволяет рассчитать прибыль предприятия, остающуюся после совершения всех расходов. В отличие от официальной формы № 2 данный отчет составляется в динамике помесячно и позволяет определить сезонные колебания в бизнесе клиента.

Отчет о движении денежных средств позволяет спрогнозировать будущие поступления и выплаты предприятия. Помимо анализа этих отчетов, СКБ-банк производит расчет финансовых коэффициентов. Из них наибольший интерес представляют показатели ликвидности, платежеспособности и оборачиваемости.

Что касается работы предприятий со своими дебиторами, которые не готовы предоставить финансовую информацию о своем бизнесе, можно использовать метод кредитного рейтинга на основе нефинансовых данных.

Алгоритм расчета общего рейтинга предполагает балльную оценку ряда частных показателей, а затем их «взвешивание» (умножение на заранее установленный весовой коэффициент, определяющий долю показателя в итоговой оценке) и последующее суммирование. Показатели могут быть следующие:
– личные качества руководителей, их опыт работы;
– судебные разбирательства (есть/нет);
– история взаимоотношений с дебитором;
– наличие лицензии;
– срок работы предприятия;
– иная информация.

 

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы скачать образец документа

В подарок, на адрес электронной почты, которую Вы укажете при регистрации, мы отправим форму «Порядок управления дебиторской задолженностью компании»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль