Как добиться выгодных условий поставок: опыт молочного производителя

1214
Сизова Ольга
редактор специальных проектов журнала «Финансовый директор»
Сектор: производство и оптовая реализация молока и молочной продукции на внутреннем и экспортных рынках. На что ориентироваться: расширение ассортимента и рост продаж продукции с высокой добавленной стоимостью, снижение зависимости от сезонных колебаний предложения сырья вследствие прогрессивного подхода к ценообразованию.

По мировым меркам, рынок молочной продукции Австралии небольшой, в то же время эта страна занимает четвертую позицию по показателям экспорта: около 50 процентов произведенных товаров реализуется за ее пределами. Россия входит в десятку мировых потребителей молочной продукции и представляет собой крупный молочный рынок. Более того, наша страна остается одной из наиболее перспективных с точки зрения роста потребления молочной продукции, особенно в сегменте продуктов с высокой добавленной стоимостью. Рынки молочной продукции обоих государств остаются высококонкурентными. В таких условиях особенно важно грамотно выстраивать отношения с торговыми партнерами. Российским компаниям может оказаться полезным соответствующий опыт австралийского производителя молочной продукции WCB.

Австралийский опыт

Молочная промышленность, совокупной стоимостью 4 млрд долларов США, является третьей по величине отраслью сельского хозяйства Австралии, уступая производству пшеницы и говядины. Однако большая часть производимой продукции идет на экспорт, что приводит к серьезной зависимости компаний от колебаний мировых цен. В то же время, учитывая, что австралийские производители имеют тесные связи с развивающимися рынками, можно прогнозировать дальнейший рост объемов выпуска молочной продукции. Крупнейшие экспортные рынки для Австралии — это Юго-Восточная Азия (повышение спроса на этом рынке способствовало увеличению мирового потребления молочной продукции за последние 10 лет на 33%), ближневосточный регион. И, конечно, Китай, поставки австралийской продукции в эту страну за последние пять лет выросли вдвое.

Рынок. Основные предприятия молочной промышленности сосредоточены на юго-востоке Австралии, здесь же размещается большинство ферм. Крупнейший «молочный» штат — Виктория. Производством молочной продукции в Австралии занимается множество компаний, что неудивительно, учитывая климатические условия, позволяющие обеспечивать бесперебойные поставки сырья. Ведущие игроки австралийского происхождения — Murray Goulburn, Bega Cheese, Tatura Milk Industries и Warrnambool Cheese and Butter. В силу географической близости активно выходят на австралийский рынок новозеландские производители, например Fonterra. Кроме того, в Австралии расширяют деятельность мировые гиганты, в частности итальянская Parmalat. Зеленый континент привлекает их не только как рынок потребления, но и с точки зрения доступности сырья. Таким образом, среди производителей молочной продукции усиливается конкуренция не только за покупателей, но и за поставщиков.

В то же время основной спрос на внутреннем рынке покрывают небольшие местные производители. Значительная доля продаж более крупных компаний приходится на экспортные поставки. Учитывая нацеленность австралийских производителей на развивающиеся страны, в качестве их основных конкурентов выступают мировые молочные гиганты. Хотя в этих странах довольно активно растут объемы внутреннего производства, например в Китае, национальным компаниям пока не угнаться за повышением спроса.

Бизнес. Основанная еще в 1888 году компания Warrnambool Cheese and Butter factory (WCB) является сегодня старейшим производителем молочной продукции Австралии. Ассортимент представлен продукцией от упакованного свежего молока, масла, сливок и сыра до концентрата молочной сыворотки. Причем около 50 процентов продукции направляется на экспорт: в основном в азиатские и ближневосточные страны, но продукцию WCB можно встретить и на прилавках в США, странах Европы и Южной Америки. В то же время для сыра, на который приходятся основные продажи, преимущественным является австралийский рынок. Крупнейшим экспортным клиентом WCB в отношении данного продукта выступает Япония, далее идут Ближний Восток, Корея и другие азиатские рынки. Однако WCB сталкивается с конкуренцией со стороны импортной продукции из США в Австралии и европейскими производителями на экспортных рынках.

таблица 1. Финансовые коэффициенты

Наименование коэффициента WCB Средний показатель по рынку молочной продукции Австралии
P/Е 13,14 32,92
EV/EBITDA 7,3 11,3
P/S 0,41 3,92
ROI 9,16 5,41
ROA 5,77 3,61
ROE 9,72 18,91

WCB активно развивается, особенно в последние годы. Учрежденный в 2002 году офис продаж в Токио вырос к 2008 году в компанию WCB Japan, которая контролирует продажи на рынке Японии. Кроме того, в 2007 году WCB и молочный гигант Royal FrieslandCampina создали совместное предприятие Great Ocean Ingredients (GOI) с 50-процентными долями у каждой стороны. В рамках данного проекта недалеко от Уоррнамбула на юго-западе штата Виктория, на территории площадью 17 гектаров, где размещаются производственные мощности WCB, в 2009 году было завершено строительство современного завода по производству продукции, содержащей галактоолигосахариды, с использованием инновационных запантентованных технологий Royal FrieslandCampina. Здесь же находятся отдельные мощности по производству сыра, сухого молока, концентрата белка молочной сыворотки, масла, сметаны и пакетированного молока. Еще один завод WCB располагается в городе Mil Lel. Молоко поставляется на заводы ежедневно, в современных автоцистернах, позволяющих сохранять его охлажденным длительное время.

Диаграмма 1. Выручка, млн долларов

Как добиться выгодных условий поставок: опыт молочного производителя

Диаграмма 2. Чистая прибыль, млн долларов

Как добиться выгодных условий поставок: опыт молочного производителя

Диаграмма 3. Коммерческие и административные расходы, млн долларов

Как добиться выгодных условий поставок: опыт молочного производителя

С поставщиками у WCB особенные отношения. По решению общего собрания акционеров компании с 2004 года, как минимум, четверо из девяти членов совета директоров должны представлять поставщиков (сейчас их пятеро). При этом условия поставки молока для них остаются общими. Упомянутые директора также входят в комитет компании по рассмотрению цен на молоко. В 2012 году введена новая система ценообразования, согласно которой стоимость сырья складывается из базовой и стимулирующей частей. Размер второй части варьируется в зависимости от сезона и метода оплаты. Из двух вариантов оплаты поставщики могут выбрать наиболее подходящий для них. Первый метод, который, скорее, выгоден фермерам, у которых основная доля производства молока приходится на весенний период, предусматривает сезонное увеличение закупочных цен за счет стимулирующей части. Второй вариант оптимален для тех поставщиков, у которых не наблюдается сезонных скачков в производстве, и предполагает зависимость выплат от объема поставок. Выбор поставщика фиксируется в начале года, но если в конце финансового года выяснится, что другой вариант оплаты ему более выгоден, WCB обязуется выплатить разницу. Таким образом, поставщики в любом случае получают наивысшую сумму, а WCB имеет возможность стимулировать предложение молока в период с февраля по июль, то есть в осенне-зимний период в Австралии. Кстати, периодичность выплат поставщики также могут выбирать: оплата производится либо ежемесячно, либо каждые 10 дней. Причем во втором случае поставщику не придется выставлять счет и счет-фактуру при каждой оплате: как и в первом случае, документы готовятся раз в месяц. WCB предусматривает еще два вида стимулирующих выплат, зависящих от общего годового объема поставок. Первая представляет собой доплату за производительность и выплачивается поставщику на ежемесячной основе, но он при желании может получить всю сумму единовременно в конце года. Месячные ставки рассчитывают с учетом показателей поставок за два предшествующих года с еегодной корректировкой суммы. К тому же если среднесуточный объем поставок окажется выше, чем за прошедшие два года, поставщику выплачивается дополнительное вознаграждение. Контрагенты могут ознакомиться с подробной информацией о своих поставках и выплатах на специальном закрытом сайте ResultsPlus, который размещается на корпоративном портале WCB. Такая практика помимо прочего позволяет минимизировать документальную работу по сверке расчетов с поставщиками.

CFO

Вильям Ханна (William Hannah) работает в компании WCB с 1998 года. Возглавил финансовый департамент в 2008 году. Имеет более чем 40-летний опыт работы на руководящих должностях в компаниях, котирующихся на австралийской бирже, в том числе таких крупных, как CRA (в настоящее время Rio Tinto) и Newcrest Mining. Имеет степень MBA. Доходы за 2011 год с учетом бонусов составили 289 738 австралийских долларов.

Кроме того, в условиях роста цен на корма WCB продолжила программу предоставления поставщикам беспроцентных авансов на их закупку. Получить денежные средства в расчете 125 долларов на корову можно в любое время года сроком до 12 месяцев. Как только сумма будет погашена, поставщик вновь может воспользоваться данным предложением. На этом программа помощи поставщикам не исчерпывается: учитывая рост цен на электроэнергию, топливо и прочее, WCB помогает фермерам оценить возможности для повышения энергоэффективности производства. Для обсуждения вопросов взаимоотношений с поставщиками ежеквартально собирается консультативный форум.

Что касается клиентов, WCB уделяет им не меньшее внимание, чем поставщикам. В вопросах расширения ассортимента компания отталкивается от требований своих клиентов, что дает ей преимущество: заказчикам гарантируется несопоставимое с конкурентами компании предложение. Тем самым WCB становится менее уязвимой к колебаниям цен на рынке. Стратегия компании предусматривает тесное сотрудничество с целевыми клиентами для увеличения продаж продукции с высокой добавленной стоимостью. В 2012 году WCB подписала эксклюзивный контракт с сетью супермаркетов Coles на поставку продукции марки Great Ocean Road на пятилетний период.

Диаграмма 4. Коэффициент финансового рычага (D/E)

Как добиться выгодных условий поставок: опыт молочного производителя

Диаграмма 5. Структура оборотных активов

Как добиться выгодных условий поставок: опыт молочного производителя

В 2011 году компания связала учет поставок молока, прогнозирование продаж, планирование производства и управление запасами, что позволило поддержать стратегические изменения в ассортименте выпускаемой продукции и повысить оперативность поставок клиентам. В 2012 году были завершены мероприятия по объединению ключевых клиентов в Японии, Саудовской Аравии и на австралийском рынке в единую цепочку поставок.

Таблица 2. SWOT-анализ компании WCB

Положительное влияние Отрицательное влияние
1. Расширение ассортимента продукции с учетом мнения ключевых клиентов обеспечивает конкурентное преимущество.

2. Особая лояльность поставщиков вследствие прогрессивного подхода к ценообразованию на сырье.
1. Рост дебиторской и кредиторской задолженности.

2. Оборотный капитал увеличивается за счет вложений в запасы.
1. Рынок молочной продукции стабильно развивается.

2. Растет спрос на продукцию с высокой добавленной стоимостью.
1. Компания все еще серьезно зависит от колебаний мировых цен на молочную продукцию.

2. Курс национальной валюты оказывает влияние на финансовые результаты компании вследствие существенной доли экспорта.

Показатели. Высокий спрос на основную продукцию WCB сохранялся в течение почти всего финансового года, который заканчивается в июне. В натуральном выражении компания показала рост почти по всем категориям продукции. Однако ценовые колебания на мировом рынке вследствие высокой конкуренции в последнем квартале, а также дальнейшее укрепление австралийского доллара к доллару США отразились на итоговых финансовых показателях производителя. Чистая прибыль WCB в 2012 году снизилась на 17,8 процента до 15,2 млн долларов. Операционная прибыль также сократилась: до 22,8 млн долларов (в 2011-м — 30,6 млн долларов). В то же время расходы по обслуживанию кредиторской задолженности уменьшились на 46,1 процента, или 2,7 млн долларов, по сравнению с 2011 годом, что говорит об улучшении управления оборотным капиталом.

Что касается GOI и WCB Japan, то годовые показатели обоих предприятий оказались даже выше ожидаемых. Тем самым подтверждается правильность избранной WCB стратегии по расширению ассортимента продукции с высокой добавленной стоимостью.

Сделка с Coles, повлекшая увеличение товарно-материальных запасов, способствовала росту оборотного капитала на 29,5 млн долларов. Вырос и общий долг — на 17,9 млн долларов, в том числе в связи с привлечением 19,1 млн долларов в целях наращивания запасов по договору с сетью Coles. Дебиторская задолженность увеличилась на 7,1 млн долларов на фоне высоких объемов продаж в июне.

Российская практика

Объем российского рынка молочной продукции по разным оценкам составляет от 4,5 до 6 млрд долларов. Рынок является высококонкурентным: на нем представлено свыше 1400 игроков, включая крупные, средние и мелкие компании. Безусловными лидерами являются компании «Danone-Юнимилк» и «PepsiCo — Вимм Билль Данн». Ведущие позиции удерживают еще два зарубежных производителя: Campina и Erhman. Оставшаяся десятка крупнейших производителей представлена российскими компаниями: «Молочный комбинат „Воронежский“», Останкинский молочный комбинат, Алексеевский молочно-консервный комбинат, Ирбитский молочный завод, «Молочный мир», Захаровский молочный завод. Однако показатели их деятельности существенно ниже, чем у основных игроков. А для сравнения с WCB мы выбрали группу компаний «Лактика», выпускающую широкий спектр молочной продукции (см. схему).

Схема. Производство молочной продукции в Австралии и России

WCB ГК «Лактика»
Год основания 1888 1977
Количество заводов 3 2
Численность сотрудников 480 532
География Внутренний и экспортный рынки Внутренний рынок
Рентабельность продаж 3% -0,45%
Производительность труда 1037 тыс. долл/чел 3306 тыс. руб/чел

После создания Таможенного союза России, Казахстана и Белоруссии на отечественный рынок вышло множество небольших белорусских производителей, которые в совокупности покрывают значительную долю рынка. Вследствие господдержки молочных производителей себестоимость белорусской продукции в среднем на 30–40 процентов ниже российской. Тем временем, по оценкам экспертов, себестоимость производства молока в России в 2012 году выросла в среднем еще на 20 процентов. В итоге российским компаниям оказывается выгоднее переводить производство в Белоруссию, a затем экспортировать готовую молочную продукцию в Россию. Ожидается, что вступление России в ВТО еще более усугубит положение российских производителей.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы скачать образец документа

В подарок, на адрес электронной почты, которую Вы укажете при регистрации, мы отправим форму «Порядок управления дебиторской задолженностью компании»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль