Как получить кредит в банке на условиях, выгодных компании

4163
Катков Евгений
директор департамента экономики и финансов Группы компаний «Стройкомплект»
Основным критерием при принятии решения о выдаче кредита всегда остается финансовое состояние компании. Тем не менее верная политика в отношении банкиров поможет заручиться их поддержкой даже в самой непростой ситуации. Разберем, какие действия финансового директора повысят шансы компании на получение кредита и позволят добиться более привлекательных условий.

В 2008–2009 годах многие российские компании столкнулись с проблемами при привлечении банковского финансирования и вынесли из той ситуации уроки. Один из них – шансы на получение и пролонгацию кредитов можно повысить, постоянно заботясь о своем имидже в глазах кредиторов. 

Работа с банком-партнером

Разумеется, уровень предприятия, структура его деятельности и потребности обусловливают разные подходы к привлечению кредитных ресурсов. К примеру, недавно зарегистрированному обществу, которое действует менее 12 месяцев и имеет «нулевой» баланс, получить кредит практически невозможно. Но ситуация меняется, если такая фирма входит в группу компаний, является аффилированной по отношению к предприятиям – клиентам выбранного банка. Тогда решение о финансировании будет зависеть уже от показателей деятельности именно этих организаций или холдинга в целом.

Если предприятие работает с банком не первый месяц, ситуация значительно упрощается. Нет необходимости каждый раз «знакомиться»: передавать копии уставных документов, свидетельств, паспортов учредителей и т.д. Не требуется подтверждение оборотов по расчетному счету. Часть аналитической информации, касающейся деятельности предприятия, сотрудник банка может почерпнуть из соответствующей программы (кредитовые обороты по счету, характер выручки, сезонность деятельности, иногда и перечень контрагентов). Хорошо, если отношения с банком сложились, важно, однако, не ограничивать список потенциальных кредиторов одной организацией.

Для повышения эффективности работы в части привлечения заемных средств лучше использовать следующий подход. Независимо от того, нужен в данный момент компании кредит или нет, финансовый директор выбирает два-три банка, потенциально интересных с точки зрения расчетно-кассового обслуживании и кредитования. Затем в них постепенно формируется кредитное дело предприятия. Такой подход предполагает, что «знакомство» с банком происходит в штатном режиме, а не в авральном, все вопросы будущего сотрудничества тщательно прорабатываются, документация готовится без спешки. Соответственно, ситуация, когда «своя» кредитная организация вдруг отказала в финансировании, не ставит компанию в цейтнот – проработка альтернативного варианта не займет много времени.

Встреча с руководством банка

Подготовке кредитной заявки должны предшествовать переговоры с топ-менеджерами банка или его филиала, если речь идет о крупных финансовых учреждениях. В ходе встречи нужно обозначить потребность компании в кредитных ресурсах, цель их привлечения и обосновать данное решение. Личная беседа, во-первых, позволяет создать первое впечатление о компании, рассказать о ее достижениях и положительных аспектах деятельности, а заодно поинтересоваться действующими в банке критериями оценки заемщиков и предлагаемыми кредитными продуктами. Во-вторых, финансовый директор получает возможность заблаговременно сформировать у руководителя банка положительное отношение к кредитной заявке (проекту) компании. Но чтобы достичь должного эффекта, следует тщательно подготовиться к встрече, продумать «сценарий» с ответами на предполагаемые вопросы. В-третьих, получить первую информацию о «слабых» местах своей кредитной заявки и обсудить варианты решения проблем.

Формирование кредитной заявки и подготовка документов

В большинстве случаев банки начинают рассматривать кредитную заявку только при наличии полного пакета необходимых документов. Впрочем, для ускорения работы на подготовительном этапе можно предоставить данные бухгалтерской отчетности с необходимыми расшифровками по основным статьям (обычно за последние один-два года) в электронном виде. Причем отправить их можно в адрес сразу нескольких кредитных организаций. Если после предварительного анализа финансовых показателей банк сочтет выдачу кредита весьма вероятной, он отправит в адрес будущего заемщика протокол о намерениях (term-sheet) с описанием общих условий предоставления кредитных средств. Пока же он исследует отчетность, можно заниматься подготовкой основного пакета документов.

Личный опыт
Алексей Чеконин, финансовый директор ЗАО «ЭМС Западная Сибирь»
Обычно банки работают с официальной отчетностью компании, прозрачной для финансового анализа. Однако программы финансирования малого и среднего бизнеса в некоторых кредитных организациях допускают учет неотраженных в ней данных. Однако их все равно придется подтверждать тем или иным способом, а условия предоставления займа будут значительно хуже (выше ставки и жестче требования к качеству обеспечения). Банк понимает, что компания использует «серые» схемы для оптимизации налогообложения, и ему необходимо их понять, проанализировать и выявить возможные риски.

Вообще при подготовке заявки нужно руководствоваться принципом: чем больше позитивной информации о бизнесе, тем лучше. Поэтому, помимо стандартного пакета документации и финансовой отчетности, для понимания специфики деятельности компании-заемщика рекомендуется предоставлять также сведения о ее имуществе; бизнес-процессах; уровне профессиональной подготовки топ-менеджеров, их образовании и профессиональном опыте; положении в своем сегменте рынка (доля рынка); а также данные, подтверждающие аккуратность компании в выполнении договорных обязательств. Значение имеют даже вопросы охраны и пожарной безопасности на предприятии. Ведь наличие систем безопасности положительно характеризует компанию как с точки зрения управления рисками, так и с точки зрения сохранности залогового имущества (недвижимости или товаров в обороте).

Пример
Если предприятие не имеет собственных офисных или производственных (складских, торговых) помещений, то в пакет документов для банка можно включить договор аренды. Желательно, чтобы он удовлетворял одному из следующих требований:
• являлся долгосрочным и был зарегистрирован в соответствии с законом;
• предусматривал преимущественное право аренды на следующий период;
• содержал условие об автоматической пролонгации срока действия.
Предоставив копии договоров, отражающих различные аспекты деятельности компании, например, транспортную логистику или ИТ-сопровождение, можно существенно повысить шансы на успех. В глазах банковских специалистов это подтверждение стабильности и отлаженности бизнесс- процессов.

Подтвердить положительную кредитную историю помогут письма банков и иных кредиторов, где компания прежде получала финансирование, копии кредитных договоров, обязательства по которым исполнены. О высокой платежной дисциплине свидетельствуют также соглашения с поставщиками об установлении кредитного лимита для компании. Ну, доказательством хорошей деловой репутации могут стать выдержки из печатных и электронных СМИ, аналитических обзоров, дипломы, сертификаты.

Но главное – показать кредитным инспекторам стабильность доходов предприятия. В пользу этого говорят копии договоров с поставщиками и покупателями продукции и услуг. Полезно также презентовать бизнес-модель, стратегические и текущие планы предприятия и четко обозначить роль заемного финансирования в этих планах.

Личный опыт

Наталия Алексеева, финансовый директор Группы компаний «ТРИЭР»
Хотелось бы отметить, что явные убытки в отчетности компании не всегда категорически препятствуют получению кредита. Чтобы сформировать положительный имидж организации в глазах потенциальных кредиторов, можно использовать и «нефинансовые» аргументы. В моей практике одна из компаний в качестве аргумента при получении кредита использовала презентацию-видеоролик. Видео было подготовлено для переговоров о продолжении сотрудничества с крупной международной корпорацией. На банкиров этот ролик произвел благоприятное впечатление. В итоге, несмотря на убытки в отчетности, кредитная организация приняла положительное решение о финансировании.

Привлечение заемных средств облегчает и наличие среди учредителей или деловых партнеров известных людей. Причем иногда не важно, что уважаемый в бизнес-среде человек официально не поименован в списке владельцев, а является конечным бенефициаром. Для банка бывает достаточно того, что он участвовал в переговорном процессе, а личное поручительство вовсе не обязательно.

Анкета компании, дополненная графически оформленной информацией (таблицы, диаграммы, графики), фотографиями и прочими иллюстративными элементами, воспринимается сотрудниками банка более позитивно, чем сухое перечисление фактов. Наглядность в разумных пределах, конечно, только приветствуется.

Важно осознавать, что специалисты кредитной организации делают свои выводы о компании на основе тех данных, которые им предоставили. При этом видение финансовой службы, знающей специфику работы предприятия, и сотрудников банка может существенно различаться. Задача финансового директора на этапе подготовки кредитной заявки – по возможности исключить неверную интерпретацию предоставляемой банку информации.

Взаимодействие подразделений компании и банка

Следующий этап – рассмотрение и анализ представленных документов. На этом этапе кредитный инспектор не должен оставаться «один на один» с заявкой и сведениями о компании. От того, насколько эффективно налажено взаимодействие с кредитными специалистами, сотрудниками отдела по работе с залогами, а также юристами, зависит решение о финансировании предприятия.

Личный опыт
Алексей Чеконин, финансовый директор ЗАО «ЭМС Западная Сибирь»
Чтобы правильно выстроить взаимоотношения, важно понимать специфику работы банка. Так, сотрудники фронт-офиса (кредитные специалисты) привлекают клиентов. Они больше мотивированы на увеличение кредитного портфеля как доходной базы банка. Качество выдаваемых ссуд их, как правило, волнует в меньшей степени. Службу риск-менеджмента (андеррайтинга) представляют аналитики, которые не видят клиента и оценивают его бизнес, исходя из методики и опыта. Их мотивация – качество кредитного портфеля. Очевидно, что у специалистов этих двух отделов разные цели, и при выстраивании деловых отношений именно клиентская служба будет отстаивать интересы предприятия, ведь они заботятся о личных KPI.

Здесь задача финансового директора сводится к организации эффективного взаимодействия сотрудников финансовой службы и тех подразделений компании, от которых зависит своевременное предоставление необходимой информации или документации (коммерческая служба, производственный отдел и др.). Также нужно иметь в виду, что подготовка некоторых бумаг (выписки из ЕГРЮЛ, справки о состоянии взаиморасчетов с бюджетом и внебюджетными фондами, об открытых расчетных счетах) может занимать разное время в зависимости от специфики работы организации, которая их выдает. Отдельная деликатная тема – взаимодействие с собственниками бизнеса. Как правило, информация о них также является объектом анализа при рассмотрении кредитной заявки, и зачастую их личное поручительство становится условием финансирования.

Финансовый директор должен централизовать общение с банком, замкнуть его на одном человеке, желательно на себе. Нельзя допускать, чтобы на вопросы по отчетности отвечал сотрудник бухгалтерии, по коммерческой деятельности – специалист отдела продаж и т.д. Конечно, финансовый директор не обязан самостоятельно собирать весь пакет бумаг, но в его функции входит согласование и корректировка информации, которую готовят ответственные сотрудники, и взаимодействие со специалистами банка. Для оперативной связи в анкетных данных компании следует указать мобильный телефон финансового директора и адрес его электронной почты.

Соблюдение интересов банка 

Оперативные и развернутые ответы на вопросы банкиров помогают не только получить финансирование, но и улучшить его условия. Здесь в арсенале финансового директора не так уж мало аргументов. Высокий уровень ставок – это в большинстве случаев плата за риск. Соответственно, задача сводится к тому, чтобы снизить риски, которые несет банк, или же предложить ему дополнительный доход. В первом случае речь, как правило, идет о расширении залоговой базы, предоставлении поручительств собственников предприятия или аффилированных структур. По поручителям также предоставляется необходимый для кредитного анализа объем информации.

Финансовому директору в переговорах следует исходить из того, что кредитная организация оценивает его компанию с точки зрения «общей доходности от операций с клиентом». И в этом кроется возможность повлиять и на размер ставки, и на само решение о финансировании. Хотя плата за пользование кредитными ресурсами, как правило, является основным источником банковских доходов, в зависимости от деятельности конкретного предприятия уровень непроцентных поступлений (за расчетно-кассовое обслуживание, эквайринг, вексельные схемы расчетов, зарплатные проекты) может быть довольно высок. Например, торговые организации в качестве довода в пользу снижения процентных ставок могут предложить банку заключить договор на инкассирование наличности розничных магазинов и установку терминалов по обслуживанию владельцев банковских карт. Переход на безналичные расчеты по зарплате с сотрудниками также довольно популярная банковская услуга. Если финансовый директор знает тарифную политику кредитной организации по основным услугам, которыми пользуется компания, то может с легкостью рассчитать величину дополнительного дохода, который получает банк.

Личный опыт
Фонд оплаты труда сотрудников компании составляет 10 млн рублей в месяц. Комиссия за перевод средств на банковские карты, согласно действующим тарифам, 0,3 процента от суммы зачисления. Следовательно, в год организация заплатит банку вознаграждение около 360 тыс. рублей. При кредите в 50 млн рублей расходы по оплате комиссии составляют примерно 0,7 процента годовых. В дополнение к этому посчитаем доходы, получаемые банком от расчетно-кассового обслуживания компании. Предположим, что компания в среднем формирует 2 тыс. платежных поручений в месяц, стоимость обработки одного документа составляет 30 рублей. Тогда в год расчетно-кассовое обслуживание обойдется предприятию в 720 тыс. рублей. Если суммировать рассмотренные доходы банка, то полученный результат позволяет компании начать торг с банком о снижении ставки по кредиту на 1,5–2 процентных пункта. Стоит также учитывать, что зарплатные проекты интересны банкам, в том числе и с точки зрения привлечения розничных клиентов. Между тем уровень ставок на рынке потребительского кредитования колеблется в пределах 16–30 процентов годовых. При этом риски по заемщикам, чью зарплату банк видит каждый месяц, гораздо ниже, чем по клиентам «с улицы» . Такой аргумент может оказаться весомым.

Эти сведения стоит использовать еще на стадии переговоров с руководством банка. В этом случае диалог с потенциальным кредитором ведется на равных и финансовый директор получает хорошие шансы добиться снижения расходов по обслуживанию кредита. Впрочем, банки закладывают нормативное соотношение между процентными и непроцентными доходами индивидуально. Да и каждый раз апеллировать к «общей доходности от операций с клиентом» не получится.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Вы планируете менять работу в новом году?

  • Да, планирую 36%
  • Подумываю об этом 26.4%
  • Нет, пока никаких перемен 28%
  • Это секрет! 9.6%
Другие опросы

Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать файл, пожалуйста, зарегистрируйтесь

Сайт журнала «Финансовый директор» - это профессиональный ресурс для сотрудников финансовых служб и профессиональных управленцев.

Вы получите доступ не только к этому файлу, но и к другим статьям, рекомендациям, образцам регламентов и положений для управления финансами компании.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании
Прочитать книгу «Я – финансовый директор. Секреты профессии» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль