Все о секретах ведения переговоров

8971
Моносова Анна
директор по развитию Ars Vitae
Чтобы самые сложные переговоры прошли в вашу пользу, к ним стоит подготовиться: составить список вопросов для обсуждения, запастись вескими аргументами, которые помогут убедить оппонентов, продумать вероятное развитие ситуации и возможный план действий. При этом общие подходы к стратегиям и тактике никто не отменял.

Все о секретах ведения переговоровВ силу специфики рынка многие предприятия вынуждены реализовывать свою продукцию с отсрочкой платежа. Чтобы не допустить роста просроченной дебиторской задолженности, финансовым директорам этих компаний приходится вести переговоры с должниками, договариваться об условиях реструктуризации долга. При этом угрозы обратиться в суд или передать работы по взысканию дебиторки коллекторам оправданны в случае, если требование об уплате уже предъявлялось. Ошибка – использовать эту стратегию при первом разговоре о возврате долга с клиентами, которые всегда погашали свои обязательства в срок.

Чтобы говорить о юридических последствиях, в том числе возможных штрафных санкциях, необходимо проанализировать степень их влияния на компанию, а главное, возможность их применения.

При этом нельзя основывать свою позицию на:

  • ошибочной точке зрения (без нас они не обойдутся);
  • слишком слабом воздействии (несущественные пени и штрафы);
  • маловероятном событии (выигрыш в суде).

Высказывание «Если вы немедленно не погасите долг, то пожалеете об этом» – это угроза, поскольку оно субъективно и вызывающе. Фактически финансовый директор говорит о своем намерении причинить неприятности и психологически давит на клиента. Возможно, должник испугается и выполнит требования, но у него останется чувство протеста и желание отыграться.

Требование можно сформулировать и по-другому: «В соответствии с нашим договором, если деньги не поступят на наш счет в течение 10 дней, вступят в силу условия 1, 2 и 3». Такая фраза не выглядит как угроза, скорее, это предупреждение. Финансовый директор уведомляет клиента о возможных последствиях, наступление которых зависит от объективных причин. Используя такую формулировку, можно добиться большего и не нажить врагов.

На практике возможны и другие ситуации. Например, покупатель не успевает оплатить по счету в сроки, оговоренные договором, и обращается к финансовому директору компании с просьбой предоставить отсрочку платежа. «Вы же клиентоориентированная компания», – говорит представитель клиента. В данном случае он не давит впрямую, а намекает, что так будет лучше, и пытается манипулировать финансовым директором.

Иногда люди, которые прекрасно справляются с открытым давлением, пасуют перед вежливым и «доброжелательным» воздействием, на что обычно и рассчитывает манипулятор. Противостоять такому давлению можно двумя способами:

  • манипулировать в ответ. Например, «Вы же клиентоориентированная компания», – говорит клиент. «Я вижу, как вы заботитесь о нашем проекте, и надеюсь, что такая солидная фирма, как ваша, обязательно найдет способ решить ситуацию», – отвечает финансовый директор. Такая стратегия поможет избежать обострения ситуа­ции и протянуть время, но если оппонент – человек упорный и не желающий отступать, то переговоры затянутся надолго. Взаимная манипуляция – это бесконечный «спектакль»;
  • сбить с толку манипулятора. Например, «Вы же клиентоориентированная компания?» – спрашивает должник. «Какую связь вы здесь видите?» – интересуется финансовый директор. Такой вопрос заставит его признаться в ошибке, и вопрос будет решен.
Личный опыт

Мария Коновалова,
финансовый директор компании LaStyle

Самые трудные переговоры в моей жизни состоялись в первый год работы. Один из постоянных клиентов компании зачастую «забывал» своевременно погашать дебиторскую задолженность. Звонки, письма, обещания обратиться в суд ровным счетом не имели никакого эффекта. Тогда я решила взять ситуацию в свои руки и договорилась о встрече с финансовым директором контр­агента. Переговоры начались на 40 минут позже. Все это время мне пришлось просидеть в приемной, ожидая аудиенции. Дальше – хуже. Забыв об этикете, партнер не только постоянно меня перебивал, но и всячески подчеркивал пренебрежение. Впервые столкнувшись с агрессором, я потерпела полное фиаско.

Какие аргументы помогут убедить кредиторов

Переговоры с банками о рефинансировании или предоставлении дополнительных займов не стоит откладывать в долгий ящик. Такая дальновидность послужит дополнительным свидетельством того, что с планированием на предприятии все в порядке. Сегодня убедить банкиров предоставить кредит – задача нетривиальная, поэтому финансовому директору придется тщательно готовиться к предстоящей встрече.

Желательно, чтобы партнерами на переговорах были те банковские служащие, с которыми уже сложились хорошие отношения. При этом важно, чтобы они были с финансовым директором как минимум на равных иерархических ступенях.

В переговорах с банкирами компания может долгое время торговаться о стоимости кредита, пытаясь сбить цену. Но зачастую, определяя процентную ставку, кредитная организация следует внутренней ценовой политике, считая предложение вполне обоснованным и адекватным риску, который берет на себя. На практике нередки случаи, когда финансовый директор, обратившийся за кредитом, посчитал названную ставку неоправданно завышенной и предложил другую, откровенно ее занизив. Банк настоял на своем, и компании пришлось согласиться на невыгодные для нее условия.

Такая ситуация весьма распространена и может быть эффективной, если используется осознанно. Например, финансовый директор соглашается на уступки, хорошо просчитав ситуацию и зная, что оппонент сильнее, или рассчитывая на ответные уступки в будущем.

Даже если переговоры зашли в тупик, конфликтовать ни в коем случае не стоит. Главному финансисту компании следует взять инициативу в свои руки: выяснить, что именно не устраивает потенциальных кредиторов, и предложить им подходящий вариант. Разумеется, при этом нельзя забывать и об интересах бизнеса. Если ни одна из сторон не готова к компромиссу, переговоры лучше прекратить.

Когда уместен торг с партнерами по бизнесу

В условиях сложной экономической ситуации финансовые директора стремятся использовать любую возможность давления на партнеров, требуя предоставить дополнительные скидки, товарные кредиты и подписать договор на невыгодных условиях.

Например, один из поставщиков товаров в торговую сеть прошлой осенью обратился к ее руководству с просьбой пересмотреть приложение к договору и согласовать новые прайс-листы. Свое требование финансовый директор аргументировал тем, что продукция импортируется и вместе с валютным курсом повышается ее цена. На переговорах представитель сети в жесткой форме сообщил, что цены в магазинах сети повышаться не будут, а закупочные цены не могут быть пересмотрены. Не желая снижать свою прибыль, ритейлер требовал от поставщика пожертвовать рентабельностью. Финансовый директор не согласился на предложенные условия. Формально он взял паузу для принятия решения. Спустя месяц на адрес компании- поставщика были доставлены подписанные документы. Ритейлер согласился на повышение закупочной цены, поскольку пауза в переговорах была воспринята им как уверенность другой стороны в своих силах и готовность отстаивать интересы. Поскольку продукт компании занимал значительную долю продаж, сеть не была готова отказаться от него. Для финансового директора переговоры закончились хорошо – ему удалось сохранить поставки в крупнейшую торговую сеть по предложенной им цене, для ритейлера – уступкой части своей прибыли.

Нередко помимо прямого давления переговорщики используют психологический прессинг, постоянно повышая свои «аппетиты» и требуя пересмотра уже достигнутых договоренностей. Один из примеров такой стратегии – заявление генерального директора торговой сети о готовности сразу оплачивать товар поставщикам в обмен на 30-процентную скидку, при том что раньше она не превышала 3–5 процентов.

Что противопоставить оппоненту

Если в ходе переговоров партнер пытается «давить», финансовому директору надо отложить на время приготовленные аргументы и ответить на действия оппонента.

Возможны две встречные тактики:

  • амортизировать натиск;
  • ответить встречным давлением.

Наиболее универсальная тактика защиты – амортизация. Во-первых, для ее применения нужны только коммуникативные навыки. Во-вторых, так можно вывести оппонента на любые переговоры, в том числе и на сотрудничество. Например, компания обращается к арендодателю с просьбой подождать с оплатой депозита за аренду офиса. Собственник здания, вероятно, достаточно уставший от подобных ситуаций, сразу перешел на повышенные тона: «Платите сейчас или ищите другое помещение! Вы все просите подождать, а потом от вас вообще ничего не добьешься!» В этом случае финансовый директор может использовать технику амортизации:

– Значит, для вас важно быть уверенным в том, что вы получите всю оплату в гарантированные сроки?

– Конечно, важно!

– Я предлагаю вам посмотреть на график выплат, которые мы сможем гарантированно сделать, поскольку они привязаны к приходу денег на наш счет. Моя просьба заключается в том, чтобы договориться об этом графике. Это позволит вам точно знать время прихода денег.

Перехватив инициативу, финансовому директору удалось достичь договоренности. Преимущество всегда у того, кто спрашивает, а не у того, кто отвечает. Умение удержать инициативу важно в любых переговорах, однако именно при давлении на оппонента оно необходимо.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы скачать образец документа

В подарок, на адрес электронной почты, которую Вы укажете при регистрации, мы отправим форму «Порядок управления дебиторской задолженностью компании»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль