Как заработать на корпоративном питании

1188
Данилова Наталья
финансовый директор ГК «КорпусГрупп»
Особенности отрасли: неравномерность поступления выручки, высокий риск разрыва контракта по инициативе заказчика, отсутствие залогов для привлечения заемного финансирования. Как подготовиться: сегментировать клиентов по стабильности отношений с ними, создать резервы на случай досрочного расторжения договора, оценить перспективы привлечения финансирования под новые проекты, изучить возможности самостоятельной автоматизации.

Компании, оказывающие кейтеринговые услуги, находятся в двойственном положении. С одной стороны, непосредственными их клиентами являются работники обслуживаемых предприятий, и речь идет о секторе В2С. С другой – контракты заключаются с юридическими лицами, а это уже направление В2В.

Выручка

Кейтеринговые компании используют два варианта работы с клиентами. Первый – питание сотрудников дотируется работодателем с помощью талонов на обеды (или пластиковых карт с лимитом средств). Например, при заключении договора на обслуживание в нем указывается, что предельная величина чека работника за обед составляет 150 рублей. Если же он купил на большую сумму (скажем, на 180 рублей), то доплачивает разницу на кассе (30 рублей). В конце месяца кейтеринговая организация предоставляет заказчику талоны, которые были использованы работниками, и получает деньги за оказанные услуги. Для клиента такая схема расчетов не затруднительна. Но есть и другой вариант работы: сотрудники платят за обед самостоятельно, без талонов, а затем оговоренную стоимость обеда предприятие им перечисляет вместе с зарплатой. Однако контролировать действия своих работников заказчику сложнее, поскольку нужно ежемесячно собирать чеки, которые предоставляют сотрудники в качестве подтверждения оплаты обеда именно в этой столовой.

Договор на обслуживание

В кейтеринговой индустрии серьезную проб­лему представляет небольшой горизонт планирования выручки. Рынок корпоративного питания активно развивается, поэтому для удержания клиента исполнители идут на значительные уступки. Хотя договоры на обеспечение питанием заключаются с предприятиями на срок от одного до трех лет, у контр­агентов остается возможность в любой момент разорвать контракт, причем, как правило, без штрафных санкций. Основанием могут стать претензии к качеству обслуживания со стороны сотрудников предприятия-заказчика, например, им не понравится вкус блюд. Поэтому финансовому директору трудно планировать больше, чем на полгода. Кроме того, организация вынуждена закладывать существенные резервы предстоящих расходов, учитывая вероятность снижения выручки из-за потери контракта.

У каждой кейтеринговой компании может быть собственная градация клиентов, практикуется также присвоение индивидуальных значений коэффициента, характеризующего риск расторжения договора. В упрощенном же виде заказчиков можно разделить на три категории: А, В и С.

В группу А входят организации и предприятия, контролируемые государством, а также крупные компании с численностью сотрудников от 1000 человек. Здесь риск внезапного разрыва контракта минимален. Как правило, подрядчики выбираются с помощью тендеров, связанных с множеством бюрократических процедур. Их соблюдение требует времени, и даже если заказчик примет решение сменить кейтеринговую компанию, в запасе будет еще несколько месяцев до прихода нового исполнителя.

Группа В – средние предприятия с численностью работников до 1000 человек, например заводы. Они мобильнее в выборе подрядчика и способны быстро найти замену кейтеринговой организации. Риск расторжения контракта достаточно велик. К тому же стоит помнить о конкурентах, которые готовы демпинговать ради получения вашего клиента.

К группе С можно отнести небольшие компании, численностью до 300 человек, разрыв отношений с которыми не оказывает критического влияния на деятельность предприятия общественного питания. Клиентов в этой категории достаточно много, и при этом относительно быстро можно перезаключить договор с другим заказчиком, чтобы потери в выручке были небольшими.

В то же время любой новый клиент компании приносит прибыль не сразу. Во-первых, стадия переговоров длится от двух до шести месяцев. Во-вторых, нужно время, чтобы привести в должный вид помещение, где будут питаться сотрудники заказчика, установить необходимое оборудование. По­этому финансовому директору стоит учитывать длительность периода запуска каждой точки обслуживания.

Привлечение финансирования

С привлечением заемного финансирования у кейтеринговой компании могут возникнуть серьезные проблемы, поскольку она не владеет внеоборотными активами, которые можно было бы предложить в качестве залога – и помещения для оказания услуг, и оборудование арендуются. Помочь может товарный кредит от поставщиков и банковские овердрафты. Варианты не самые выгодные по стоимости, однако альтернатив им практически нет. Абсолютное большинство клиентов платит по факту оказания услуг. Поэтому финансовому директору придется изрядно постараться, чтобы обеспечить компанию оборотными средствами внутри месяца и избежать кассовых разрывов, учитывая средние показатели рынка: товарный кредит поставщиков – 15 дней, отсрочка клиенту – 30 дней. Особо стоит выделить компании с госучастием – они требуют отсрочки в 60 дней, однако платят стабильно. Кроме того, поступление выручки неравномерно – оплаты от заказчиков приходят, как правило, в начале месяца.

Сэкономить на комиссиях и постараться получить кредит можно при переводе всех оборотов в один банк, особенно если точки питания расположены в разных регионах и каждая из них – отдельное юридическое лицо. Кроме того, некоторые банки готовы предоставить средства под запуск конкретного проекта, если гарантию предоставит заказчик. По статистике, договор между кейтеринговой организацией и ее клиентом действует минимум год. Срок же окупаемости проекта составляет четыре–шесть месяцев после запуска. Если сотрудничество с банкирами носит постоянный характер, можно попробовать договориться о более выгодных условиях, ссылаясь на данные за предыдущие периоды.

Структура затрат

Наиболее значительные статьи расходов кейтеринговой компании – оплата труда и стоимость сырья. На них приходится примерно 70 процентов от всех затрат компании, а значит, вспомогательные бюджеты, которые готовятся службами кадров и производственниками, будут ключевыми для финансового директора. И если с оплатой труда сотрудников все более-менее понятно, на сырье стоит обратить особое внимание.

Кейтеринговые компании, хотя и предлагают своим клиентам разнообразный перечень блюд, компонуют несколько видов меню. Это ограничивает заказчика в его гастрономических пожеланиях, зато предприятию общественного питания не приходится проводить калькуляцию для каждого объекта. Любое из блюд имеет свою технологическую схему приготовления, где учитывается количество перерабатываемого сырья, время на приготовление, процент списания и т.п. В результате расчет себестоимости становится единым и прозрачным, даже если компания работает в нескольких регионах. А финансовому директору, по сути, остается оперировать несколькими пакетами оказываемых компанией услуг. Но дело в том, что договоры с поставщиками заключаются на месяц, а контракты с заказчиками, как уже отмечалось, на один–три года, и возможности по изменению цен в выбранном меню ограничены (например, условия контракта могут предусматривать максимальное повышение не более чем на 15% в год). Поэтому основной проблемой для финансиста будет прогнозирование цен на закупаемое у поставщиков сырье.

Расходы на рекламу у кейтеринговых компаний, по сравнению с уличными кафе и ресторанами, составляют небольшую часть бюджета. Поскольку работать приходится в сфере В2В, средства идут на поддержание имиджа, не более.

Учесть нужно и затраты на поддержание санитарного состояния объекта на приемлемом уровне. Финансовый директор не обязан разбираться в тонкостях всех СанПиНов, но должен понимать, что эти расходы необходимы, иначе есть риск, что работу точки питания приостановят.

Кроме того, необходимо отметить еще одну деталь – резервный фонд на случай неплатежей. С такой проблемой кейтеринговые компании часто сталкивались в кризис, однако и в более спокойное время она дает о себе знать. В большинстве случаев клиенты задерживают оплату не потому, что у них проблема с ликвидностью, а потому что сферу корпоративного питания считают второстепенной, неприоритетной.

Излишки и недостачи

Проблем с излишками и недостачами избежать практически невозможно. Возникают они по нескольким причинам, и прежде всего из-за пересортицы (например, компания из-за отсутствия у поставщика сахара 1-й категории закупила партию 3-й категории, что в ряде случаев допустимо по технологии). Чтобы не упустить конт­роль на местах, должны проводиться частые (не реже одного раза в месяц) инвентаризации, подконтрольные непосредственно финансовому директору.

Работа кейтеринговой организации, к сожалению, не обходится без воровства сотрудников. Поэтому кроме заключения договоров о материальной ответственности с кладовщиками и поварами стоит установить системы наблюдения и на кухне, и в залах обслуживания. Кроме того, желательно внедрить систему R-Keeper (или ее аналоги), которые используются в ресторанном бизнесе. Они позволяют конт­ролировать процессы от поступления сырья на кухню до готового блюда. Помните, что персонал в большинстве своем ворует по мелочи – конфеты, хлеб и т.п.

Автоматизация

Отрасль общественного питания автоматизируется крайне тяжело. Единого IТ‑решения на рынке пока нет, даже у зарубежных разработчиков. Наиболее близким вариантом может стать SAP, однако система недостаточно гибкая для кейтеринговых компаний – жесткой унификацией процессов в сфере общественного питания может похвастать, пожалуй, лишь McDonalds и другие крупные операторы на рынке фастфуда. Вся работа будет выполняться в Excel с ежедневными выгрузками – так работают многие зарубежные организации, занимающиеся общественным питанием.

Большинство кейтеринговых компаний в России использует так называемую лос­кутную автоматизацию, например, на базе нескольких модулей «1С» с ежедневной синхронизацией между ними вручную. Финансовому директору нужно быть готовым к участию в доработке IТ-систем, в том числе к подготовке самописных решений.

Есть и еще одно ограничение, которое может повлиять на выбор IТ-системы. Часто кейтеринговые организации сталкиваются с отказом заказчика в предоставлении доступа к оптико-волоконным сетям. Причем такие ограничения вводят не только предприятия оборонной промышленности, режимные объекты и им подобные, но и крупные компании с жесткими требованиями к IТ‑безопасности. Воспользоваться услугами стороннего провайдера в этих случаях обычно тоже не разрешают. Поэтому приходится довольствоваться альтернативными возможностями доступа к интернету. Чаще всего это модемная связь. При этом IТ-решения зарубежных разработчиков более требовательны к скорости передачи данных, в отличие от отечественных.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Вы планируете менять работу в новом году?

  • Да, планирую 36%
  • Подумываю об этом 26.4%
  • Нет, пока никаких перемен 28%
  • Это секрет! 9.6%
Другие опросы

Рассылка



Вас заинтересует

© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать файл, пожалуйста, зарегистрируйтесь

Сайт журнала «Финансовый директор» - это профессиональный ресурс для сотрудников финансовых служб и профессиональных управленцев.

Вы получите доступ не только к этому файлу, но и к другим статьям, рекомендациям, образцам регламентов и положений для управления финансами компании.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании
Прочитать книгу «Я – финансовый директор. Секреты профессии» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль