Действенный способ планирования выручки на несколько месяцев

4698
Зудилов Алексей
исполнительный директор ООО «Транс ТЭК-М»
Если коммерческая служба затягивает сроки составления плана продаж или подготовленные ею прогнозы вызывают сомнения, финансовый директор может самостоятельно и довольно точно оценить будущие доходы компании. Все, что для этого понадобится, – данные о выручке за несколько последних лет.

1. Анализ динамики выручки

Чтобы разработать модель, которая поможет предсказать выручку компании, потребуются данные о ее продажах в разбивке по месяцам, например, за последние четыре года.

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ МАТЕРИАЛ
Модель прогнозирования продаж

Первое, что предстоит сделать, – построить график и определить тенденцию в продажах. Сначала создаем таблицу в Excel, в которой в одном столбце будут отражаться месяцы и годы, а в другом – сумма выручки. Будет ли учитываться в расчетах выручка с НДС или без НДС – не имеет значения. Далее строим график (в Excel: меню «Данные» – «Диаграмма», а когда откроется окно мастера построения диаграмм, надо выбрать тип представления «График»).

Скорее всего, при изучении такого графика продаж выяснится, что начиная с середины (или с IV квартала) 2008 года тенденция меняется – рост сменяется спадом, а некоторые месяцы оказываются откровенно «провальными». Причина – кризис, который затронул практически все компании. Получается, что данные за последние два года не показательны для построения тенденции. Соответственно, строить тренд имеет смысл, используя данные о выручке только за предшествовавшие кризису два года (2006–2007 годы). Сразу оговоримся, что этот тренд будет использован только для определения сезонности, а не для прогнозирования выручки в 2010 или 2011 году.

Здесь лучше воспользоваться еще одним из сервисов Excel – линией тренда. Этот инструмент позволяет на ранее созданном графике отра¬зить тенденцию в выручке, а также рассчитывает составляющие уравнения, описывающего тенденцию, и достоверность построенного тренда (см. диаграмму).

Диаграмма Тренд на 2006-2007 годы и фактические данные о выручке, тыс. руб.

 Действенный способ планирования выручки на несколько месяцев

Сделать это просто – кликнуть правой кнопкой мышки на линии графика, из открывшегося меню выбрать «Добавить линию тренда». Потом на вкладке «Тип» выбрать экспоненциальный, а на вкладке «Параметры» поставить галки напротив опций «Показывать уравнение на диаграмме» и «Поместить на диаграмму величину достоверности апроксимации (R^2)». Если значение апроксимации (R2) больше 0,8, уже хорошо, значит описанный тренд «угадал» больше 80 процентов фактических продаж. А уравнение тренда, выведенное на диаграмму, можно использовать в дальнейших расчетах.

2. Определение сезонности

Теперь предстоит определить индекс сезонности, который будет рассчитываться на основании данных за 2006–2007 годы. Если у компании кардинально не поменялся вид деятельности, можно уверенно утверждать, что сезонные колебания спроса останутся примерно такими же, какими были до кризиса.

Порядок вычислений будет таким. Сначала для каждого года (2006-го и 2007-го по отдельности) определяется отношение фактического значения выручки к значению тренда (индекс сезонности по году), рассчитанному по формуле, определенной на предыдущем шаге. После чего вычисляется среднее значение за несколько лет (см. логику расчетов в табл.).

 Таблица Расчет индекса сезонности
 

Месяц 2006 2007 Среднее значение индекса сезон-
ности
((гр. 4 + гр. 7) : 2), %
Факти-
ческое значение, руб.
Тренд, руб. Индекс сезон-
ности
(гр. 2 : гр. 3 × 100), %
Факти-
ческое значение, руб.
Тренд, руб. Индекс сезон-
ности
(гр. 5 : гр. 6 × 100),
 1  2  3  4  5  6  7  
 Янв.  3 656 174,72  3 538 641,48  103,32  5 260 099,00  5 520 999,38  95,27  99,3
 Февр.  3 355 077,98  3 672 273,27  91,36  4 841 609,53  5 729 492,12  84,50  87,9
 …  …  …

 Пример

Фактическое значение выручки за январь 2006 года – 3 656 174,72 рубля. Формула тренда, которую вывел на график Excel, выглядит так: y=3409872,466741e0,037068x. Соответственно, чтобы определить значение тренда в январе 2006 года, в эту формулу вместо x надо подставить сумму выручки. И выполнить расчет лучше в Excel, введя вот такое выражение – «=3409872,466741*EXP(0,037068*C9)». «С9» – это ячейка таблицы с фактической выручкой за первый месяц 2006 года.

3. Оценка темпов роста продаж

Итак, после того как определились с сезонностью, можно приступать непосредственно к анализу сложившейся динамики выручки. Цель такого анализа – определить среднемесячный темп роста выручки. Ведь именно этот показатель будет использоваться далее для прогнозирования будущих продаж.

Первое, что потребуется, – собрать данные о выручке за 4–6 месяцев, предшествующие текущему. Второе – очистить значения выручки от влияния фактора сезонности. Для получения таких очищенных значений надо рассчитать отношение фактической суммы реализации к определенному на предыдущем шаге индексу сезонности. Например, если продажи за декабрь 2009 года фактически состави¬ли 10 903,7 тыс. рублей, а индекс сезонности в том же декабре – 119,1 процента, соответственно очищенная от сезонности выручка будет равна 9154,8 тыс. руб. (10 903,7 тыс. руб. : 119,1%).

И наконец, третье – вычислить среднемесячный темп роста выручки. Сначала определить темп роста за шесть месяцев (те самые шесть месяцев, на основе которых проводится анализ, – для примера будем использовать месяца с декабря по июнь 2009 года). Он рассчитывается как отношение очищенной выручки за последний месяц в выборке (декабрь 2009 года) к первому месяцу (июню 2009 года). А затем оценить среднемесячный темп роста по следующей формуле:

Действенный способ планирования выручки на несколько месяцев
где Трост – среднемесячный темп роста за шесть месяцев, %;

Трост_6 – темп роста за шесть месяцев, %. Кстати, в Excel рассчитать корень шестой степени не составит труда, а формула расчета среднего ежемесячного темпа прироста будет записана так: «=А16^(1/6)-1» («A16» – ячейка, содержащая темп роста за шесть месяцев).

После того как все выше описанные расчеты выполнены, остается спрогнозировать продажи.

4. Прогнозирование выручки

Будущая выручка компании рассчитывается как произведение суммы продаж за последний месяц (очищенной от фактора сезонности), по которому есть фактические данные, среднемесячного темпа роста продаж и индекс сезонности. Например, если компания планирует выручку в начале января, то расчет на цифрах будет выглядеть так. Выручка за декабрь, очищенная от фактора сезонности, – 9154,8 тыс. рублей, среднемесячный темп роста – 99,28 процента, индекс сезонности для января – 99,3 процента. Соответственно, ожидаемая выручка января составит 9025,3 тыс. руб. (9154,8 тыс. руб. × 99,28% × 99,3%). Если нужно спрогнозировать выручку не только на январь, но и на февраль, март, апрель и т. д., придется последовательно выполнить те же расчеты, принимая за фактические продажи очищенный от сезонности прогноз предшествующего месяца.

Предложенный подход дает достаточно неплохие результаты при планировании на краткосрочную перспективу, например, на квартал. Кстати, в той же логике можно прогнозировать не только доходы, но и расходы. Так, у финансового директора появляется возможность достаточно быстро спланировать финансовые результаты бизнеса в целом.

Личный опыт
Михаил Попов,
финансовый директор ГК «Технопарк»

Предложенная методика может быть использована для расчета плана по выручке «на коленке» и сравнения полученного результата с планом от коммерческих подразделений. Но этот метод не должен быть использован как единственный способ планирования. Построение бюджета продаж – гораздо более сложная и ответственная задача.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы скачать образец документа

В подарок, на адрес электронной почты, которую Вы укажете при регистрации, мы отправим форму «Порядок управления дебиторской задолженностью компании»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль