Инструкция, помогающая решить, кому предоставить отсрочку платежа, а кому нет

3600
Положение о предоставлении товарного кредита контрагентам, разработанное в компании Finn Flare, помогло снизить дебиторскую задолженность на 50 процентов. При этом период оборачиваемости «дебиторки» не превысил 15 дней.

Компания Finn Flare, специализирующаяся на производстве и продаже одежды, около 40 процентов своей продукции поставляет в собственные магазины, а оставшиеся 60 – своим оптовым покупателям. До кризиса компания активно расширяла круг лояльных постоянных клиентов. Для них предусматривался целый ряд поощрительных мер, в частности предоставление отсрочек платежа по поставленной продукции на срок до 30 дней.

Осенью 2008 года компания впервые столкнулась с просрочками платежей от постоянных клиентов. Поэтому для оптимизации дебиторской задолженности все клиенты компании были поделены на четыре группы в зависимости от проведенной оценки их кредитоспособности. Учитывались такие характеристики контрагента, как продолжительность работы компании на рынке, объем продаж, средневзвешенный период просрочки, темпы роста выручки, репутация клиента. Для каждой из групп разработаны типовые условия работы с контрагентом.

Практика предоставления отсрочки платежа была сохранена лишь в отношении тех клиентов, которые своевременно погашали принятые на себя обязательства. В совокупности все эти меры позволили Finn Flare снизить сумму дебиторской задолженности на 50 процентов и сократить ее оборачиваемость в среднем до 15 дней.

Инструкция, помогающая решить, кому предоставить отсрочку платежа, а кому нетКомментирует
Наталья Крапивная,
директор по финансам и экономике компании Finn Flare
 

Положение о порядке предоставления
товарного кредита контрагентам
(извлечение)

1. Общие положения.

1.1. Товарный кредит контрагентам компании предоставляется с целью увеличения объемов продаж.

1.2. Предоставление кредита частным лицам не допускается.

1.3. Не допускается предоставление кредита контрагенту, не закрепленному по географическому признаку за менеджером.

4. Порядок предоставления товарного кредита.

4.1. Перед предоставлением товарного кредита необходимо получить от контрагента документы, перечисленные в настоящем положении. Без данных документов рассматривать возможность предоставления товарного кредита запрещено.

4.2. При установлении лимита товарного кредита для конкретного контрагента необходимо произвести анализ. Форма аналитической карточки приведена в приложении к настоящему положению.

Комментарий

Менеджерами отдела сбыта проводится первичная оценка кредитоспособности клиентов. Но главная их задача – заполнить карточки аналитического учета и передать собранные данные по контрагенту в финансовый департамент. Такая схема работы позволяет снизить нагрузку на финансовый департамент, сотрудникам которого не приходится требовать информацию у клиентов компании.

4.3. С контрагентами, работающими на условиях отсрочки платежа, в обязательном порядке заключаются договоры поставки товара установленного образца.

4.4. Данные о документах, предоставленных контрагентом, условия предоставления кредита (дни отсрочки платежа и лимит), данные о договоре в обязательном порядке заносятся в карточку контрагента. Порядок и перечень вносимых данных указан в настоящем положении.

4.10. Возможность предоставления товарного кредита контрагентам по оптовому направлению сбыта рассматривается только в случае осуществления закупки товара не менее одного раза в месяц на условиях 100-процентной предоплаты (оплаты по факту) в течение трех месяцев. Сумма отгрузок за каждый из трех месяцев не должна быть ниже 10 000 рублей.

4.11. Лимит товарного кредита должен соответствовать реальным потребностям контрагента и не превышать среднемесячный оборот по итогам его предшествующей работы за три месяца более чем на 15 процентов. Лимит товарного кредита не должен быть ниже минимального лимита товарного кредита (см. п. 3.1).

Комментарий

Лимит товарного кредита – это тот уровень риска, который готова нести компания. До кризиса этот показатель составлял 30 процентов.

4.12. В случае предоставления контрагентом, работающим по оптовому направлению, обеспечения (заключение договора залога, поручительства, банковской гарантии и др.) лимит товарного кредита может быть установлен с первой отгрузки, исходя из предложенного обеспечения в соотношении 1:1,3 (сумма предложенного обеспечения должна быть на 30% больше суммы лимита товарного кредита).

Комментарий

Обеспечением по товарным кредитам,как правило, выступает поручительство владельцев бизнеса или банковская гарантия, которая на 30 процентов должна превышать сумму долга.

Перечень документов, необходимых для заключения договора залога или поручительства со стороны контрагента, определен в приложении настоящего положения.

5. Документы и информация для предоставления товарного кредита.

5.1. Перед предоставлением товарного кредита необходимо получить от контрагента следующие документы в зависимости от суммы лимита кредита.

Контрагенты для получения товарного кредита помимо выше перечисленных документов должны предоставить:

  • копию договора аренды (в случае, если контрагент арендует помещение (место) под розничную точку);
  • копию свидетельства о собственности.

Комментарий

Срок аренды помещения контрагентом не должен заканчиваться ранее трех месяцев с момента предоставления товарного кредита.

5.2. Вышеперечисленные документы в дальнейшем, при положительном решении о предоставлении товарного кредита контрагенту, хранятся вместе с договором поставки.

7. Лимит дебиторской задолженности подразделения.

7.1. Менеджеры до 20-го числа второго месяца квартала предоставляют на рассмотрение руководителю подразделения лимиты дебиторской задолженности на следующий квартал по партнерам.

7.2. В случае необходимости руководитель подразделения до 25-го числа второго месяца квартала корректирует и подает на утверждение коммерческому директору предоставленные лимиты дебиторской задолженности.

Комментарий

Менеджеры по сбыту работают в тесном контакте с клиентами и могут оценить их кредитные лимиты. Эти предварительные цифры согласовываются с коммерческим директором, но последнее слово всегда остается за финансовым департаментом, который после проведения анализа может скорректировать лимит в сторону уменьшения или увеличения.

7.3. Коммерческий директор до 28-го числа второго месяца квартала утверждает лимиты дебиторской задолженности на следующий квартал по менеджерам и на сбытовое подразделение в целом.

7.4. Руководитель подразделения до 1-го числа последнего месяца квартала обязан передать менеджерам утвержденные лимиты дебиторской задолженности.

Приложение № 1

Порядок расчета надежности контрагентов

Шкала оценки показателей надежности контрагента

Показатели Баллы
1 2 3 4
Средневзвешенный период
просрочки, дн.
> 15 8–15 4–7 ≤ 3
Объем продаж контрагенту
в общем объеме продаж, %
≤ 0,1 > 0,1 ≤ 0,5 > 0,5 ≤ 1 > 1
Объем критической дебиторской
задолженности на конец периода,
% от объема дебиторской задолженности
51–100 21–50 6–20 0–5

Все контрагенты объединены в четыре группы по уровню надежности:

  • надежных контрагентов (группа риска – 1);
  • обычных контрагентов (группа риска – 2);
  • ненадежных контрагентов (группа риска – 3);
  • критических контрагентов – контрагентов риска (группа риска – 4).

Оценка надежности контрагента производится на основании его средневзвешенного периода просрочки, объема продаж и просроченной задолженности на конец периода (см. табл.).

Отнесение контрагента к той или иной группе осуществляется на основе интегральной оценки, которая рассчитывается как произведение балльных оценок по всем трем показателям.

Комментарий

Крайне ненадежные контрагенты – магазины с интегральным баллом от 1 до 4, ненадежные – от 5 до 12 баллов, устойчивые контрагенты – от 12 до 27 баллов и, наконец, надежные – от 28 до 64 баллов.

При установлении лимитов товарных кредитов необходимо учитывать всю вышеуказанную аналитику по конкретному контрагенту, а также удельный вес в объеме продаж сбытового подразделения с разделением товарных групп.

Приложение № 2

Оценка кредитоспособности клиентов

Менеджеру по продажам, привлекающему контрагента для сотрудничества, необходимо:

  • предупредить представителя контрагента о необходимости проведения проверки;
  • истребовать для ознакомления и снятия копий следующие документы: регистрационное свидетельство, свидетельство о постановке на учет в налоговом органе, устав, учредительный договор, документ, подтверждающий правомочия представителя, документы, подтверждающие условия владения торговыми помещениями;
  • передать полученную информацию в службу безопасности предприятия;

Комментарий

Новый клиент может оказаться компанией-«однодневкой» или даже вести бизнес без государственной регистрации. Сотрудничество с таким магазином грозит неприятными последствиями для Finn Flare. Как минимум есть риск признания сделок с такими компаниями ничтожными и как следствие – налоговые потери. Поэтому все клиенты проходят обязательную проверку.

Методика оценки кредитоспособности клиента

Для оценки кредитоспособности клиентов было выделено восемь основных характеристик:

  • период совместной работы;
  • продолжительность работы компании на рынке;
  • объем продаж клиенту в общем объеме продаж;
  • средневзвешенный период просрочки;
  • условия владения торговым помещением;
  • темпы роста выручки;
  • репутация клиента, уставные документы;
  • организационно-правовая форма.

На следующем шаге каждая характеристика преобразовывается в переменную, которая принимает значения, соответствующие отношению числа «плохих» клиентов с данным признаком к числу «хороших» клиентов с этим же признаком.

Таким образом, каждый признак получает числовую величину, соответствующую уровню его «рискованности».

Далее рассчитывается интегральный показатель, характеризующий вероятность того, что заемщик не вернет кредит или задержится с выплатой (вероятность дефолта), по формуле:

log (p/(1 – p)) = w1x1 + w2x2 + … + wnxn,

где р – вероятность дефолта,

w –весовые коэффициенты,

x – характеристики клиента.

Комментарий

Весовые коэффициенты определяются на основе экспертных мнений о том, какие показатели в большей степени характеризуют кредитоспособность контрагента.

№ п/п Характеристики Переменные, X Вес, W
20 2 0,5 0,05
1 Период совместной
работы, лет
Менее 1 1–2 2–4 Более 4 0,15
2 Продолжительность работы компании на рынке, лет Менее 1 1–3 3–7 Более 7 0,14
3 Объем продаж
клиенту в общем
объеме продаж, %
Менее 0,25 0,25–0,5 0,5–1 Более 1 0,1
4 Средневзвешенный период просрочки Менее 10 6–10 3–5 Более 2 0,18
5 Условия владения торговым помещением   – Аренда менее 1 года Аренда более 1 года Собственность 0,18
6 Темпы роста выручки Снижается Не
изменяется
Увеличение менее 10% Увеличение более 10% 0,1
7 Репутация клиента, уставные документы Отрицательная Не известна   Положительная 0,1
8 Организационно-правовая форма   Физическое лицо (частный предприниматель) Юридическое лицо (ООО, ЗАО, ОАО)   0,05

Комментарий

Пробелы в таблице связаны с тем, что клиенты далеко не всегда предоставляют полный пакет документов и зачастую некоторые из них на момент проведения расчетов в финансовом департаменте отсутствуют. Естественно, это снижает рейтинг клиента.

Все клиенты объединены в четыре группы по уровню кредитоспособности (см. табл).

Группы клиентов Вероятность дефолта, Р
А 0,5–0,57
В 0,57–0,73
С 0,73–0,96
D 0,96–1

 Далее разрабатываются кредитные условия для каждой группы:

  • цены реализации;
  • время отсрочки платежа;
  • максимальный размер кредита;
  • система скидок и штрафов.

Комментарий

Для каждой группы установлены максимальные лимиты по сумме дебиторской задолженности и максимально возможные отсрочки платежа.

Методические рекомендации по управлению финансами компании

Вложенные файлы

Доступно только подписчикам
  • Положение о порядке предоставления товарного кредита контрагентам.rar


Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы скачать образец документа

В подарок, на адрес электронной почты, которую Вы укажете при регистрации, мы отправим форму «Порядок управления дебиторской задолженностью компании»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль