Как Pfizer договаривается с должниками по-хорошему

1826
Овчаренко Сергей
финансовый директор Pfizer International LLC
По опыту компании Pfizer в работе с партнером, задерживающим платежи, далеко не всегда оправданна жесткая политика выбивания долгов. Особенно если речь идет о дистрибьюторах, контролирующих существенную долю рынка сбыта продукции компании.

Поскольку Pfizer – производитель лекарств, то основные контрагенты компании – дистрибьюторы. Естественно, в нынешней ситуации некоторые из них находятся не в самой лучшей форме. К примеру, по многим товарным позициям у дистрибьюторов были созданы запасы, которые в связи с изменением рыночных условий продаются медленнее. Если раньше они могли финансировать кассовые разрывы за счет банковских кредитов, то сегодня использование этого источника весьма проблематично.

Именно в этом чаще всего кроется причина задержек оплат и соответственно просроченной дебиторки. Если просрочка дистрибьюторов составляет свыше 30 дней, то это уже тревожный знак. К переговорам о реструктуризации долга дистрибьютора Pfizer приступает, когда просрочка независимо от размера дистрибьютора составляет свыше 60 дней.

Возврат поставленного товара. Один из самых простых вариантов, которые предлагают дистрибьюторы – взять товар обратно, – как правило, нашей компании не интересен. У Pfizer есть определенные планы по продажам, и мы стремимся их выполнять. Конечно, если альтернатива – либо взять товар, либо потерять деньги из-за того, что поставщик близок к банкротству, то получить обратно товар – это, пожалуй, единственный выход. Но таких ситуаций в компании пока не было.

Продление сроков оплаты без санкций. В ходе диалога с поставщиком о реструктуризации наша компания готова продлить срок оплаты. Как будут строиться переговоры, во многом зависит от конкретного дистрибьютора, его значимости для компании и рынка в целом. Принципиально важно, что отсрочка, на которую может согласиться Pfizer, всегда строго ограничена конкретной датой. Компания не может согласиться с вариантом, который нередко предлагают дистрибьюторы, – перечисление оплаты по мере продажи. Ведь в таком случае компания не сможет признать выручку в соответствии с правилами западного бухучета, причем как прошлую, так и текущую.

Поддерживающий маркетинг. Идя навстречу нашим контрагентам и предоставляя им дополнительные отсрочки, Pfizer в ряде случаев также соглашается поддержать дистрибьюторов, проведя совместно с ними маркетинговые акции. Например, компания может бесплатно предоставлять товары, сопутствующие основным наименованиям, которые были заказаны дистрибьюторами. Те в свою очередь могут их предложить покупателю, тем самым стимулируя продажи основной продукции.

Но на подобных условиях компания работает лишь с крупными дистрибьюторами, контролирующими от 5 до 7 процентов рынка. Причина столь лояльного отношения в том, что таким компаниям останавливать поставки из-за просрочки платежа Pfizer просто невыгодно – потеря 5 процентов рынка нанесет фармпроизводителю значительно больший урон, нежели расходы на поддерживающие маркетинговые акции.

Крайние меры. Если серьезную просрочку (свыше 60 дней) допускает небольшой дистрибьютор, то в большинстве случаев приходится останавливать поставки, а то и подавать иск в арбитражный суд.

Судебная тяжба для компании, как правило, это крайний вариант, когда возможности использования всех других инструментов уже исчерпаны. Наш опыт показывает, что в случае арбитражного суда вернуть деньги удается далеко не всегда и часто не в полном объеме, к тому же разбор арбитражных дел занимает от полугода до года при относительной послушности ответчика.

Так, еще до кризиса у нас было четыре судебные тяжбы с мелкими дистрибьюторами. В двух случаях деньги компании удалось вернуть полностью, в одном – весьма незначительную сумму, а в последнем случае не удалось вернуть вовсе. В настоящее время идет процедура банкротства крупного фармдистрибьютора – ЗАО «Генезис», с которым мы также работали и с которого рассчитываем получить средства.

В сегодняшних условиях статистика по возврату денег будет хуже, у многих компаний действительно нет средств. Поэтому предпочтительнее договариваться с контрагентами, кроме того, пересмотреть подходы к их оценке.

Где Pfizer берет сведения о реальном состоянии партнера

У компании Pfizer два основных способа контроля ситуации у дистрибьюторов. Во-первых, оценивается положение дел у компании-дистрибьютора на основе собственных данных, а именно:
– информации с рынка;
– отчетности компании (крупные дистрибьюторы представляют нам отчетность по своим товарным запасам, частично управленческую отчетность);
– сведений о ситуации с продажами у дистрибьюторов;
– личных встреч.

Во-вторых, компания использует данные, которые представляет страховщик. Дело в том, что Pfizer страхуется от рисков неоплаты товаров. Страховая компания работает со средними и крупными дистрибьюторами, так как страхование от неоплаты небольших дистрибьюторов – слишком высокий риск для страховщика. Естественно, что у страховой компании жесткие критерии оценки контрагентов – тем полезнее может оказаться их информация.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Вы планируете менять работу в новом году?

  • Да, планирую 36%
  • Подумываю об этом 26.4%
  • Нет, пока никаких перемен 28%
  • Это секрет! 9.6%
Другие опросы

Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать файл, пожалуйста, зарегистрируйтесь

Сайт журнала «Финансовый директор» - это профессиональный ресурс для сотрудников финансовых служб и профессиональных управленцев.

Вы получите доступ не только к этому файлу, но и к другим статьям, рекомендациям, образцам регламентов и положений для управления финансами компании.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании
Прочитать книгу «Я – финансовый директор. Секреты профессии» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль