Приемы коллекторских агентств, которые можно применить к вашим должникам

2809
Федоров Александр
председатель совета директоров коллекторского агентства "Центр ЮСБ"
Многие методы, которые используют коллекторские агентства, вполне может взять на вооружение финансовый директор компании. Практика свидетельствует: продуманное претензионное письмо подчас работает лучше, чем самые жесткие штрафные санкции.

Упрощенно алгоритм работы коллекторов с должником выглядит следующим образом. В открытых источниках собирается информация о бизнесе должника, по этим сведениям определяются возможные способы воздействия на него. Если представляется, что дебитор может изыскать средства для погашения долга, то составляется программа взыскания. В ней поэтапно и детально описывается порядок действий, которые кредитор предпримет, если должник не вернет деньги. После этого представителю компании-должника направляется требование о погашении задолженности с приложением программы взыскания. Если дебитор не желает возвращать деньги и после получения письма, описанный план действий претворяется в жизнь.

Где взять информацию о состоянии дел должника

Как правило, той информации, которую предоставил дебитор в ходе переговоров о возможности поставки с отсрочкой платежа, недостаточно. Чаще всего это неполный комплект финансовой отчетности за прошедший год, в лучшем случае – еще выдержки из управленческой отчетности. Поэтому придется собирать дополнительные данные в открытых источниках.

Сайты арбитражных судов. В настоящее время сайты есть у всех российских арбитражных судов: в открытом доступе содержатся данные о том, кто с кем и по какому вопросу судится, почти все суды выкладывают на сайтах тексты ранее принятых судебных актов. Можно узнать судебную историю должника, а также не находится ли он в стадии банкротства.

Запрос выписки из ЕГРЮЛ. Можно запрашивать выписку через налоговую инспекцию или одну из компаний, которые оказывают подобные услуги. Есть и сайты, где можно бесплатно заказать такую выписку, но тут есть ряд ограничений: необходимо регистрироваться с указанием корпоративного ящика электронной почты, запрашивать не более одной выписки в сутки с одного доменного имени и т. п. Из выписки можно получить данные об учредителях компании, ее уставном капитале, руководителе, узнать, не находится ли контрагент в стадии ликвидации.

Данные специализированных компаний. Сегодня существует немало агентств, собирающих сведения о финансовом состоянии и осуществляющих оценку финансовой надежности (Dun & Bradstreet, «Специализированная информационная служба» (СИнС) и др.). В справку, подготавливаемую агентством, входит следующая информация:

  • общие сведения о компании (адрес, руководство, учредители, история);
  • финансовая информация (годовой отчет за последние три года, выручка, анализ внешнеэкономической деятельности);
  • анализ деятельности компании;
  • отдельные события, факты (данные об участии компании в официальных мероприятиях, судебных разбирательствах);
  • рейтинг состояния компании, отражающий финансовое положение и степень риска при сотрудничестве с данной компанией;
  • упоминания в прессе за год.

При желании подобную информацию можно подготовить и собственными силами.

Как заставить платить

Обычно собранной информации достаточно для того, чтобы определить ключевые точки воздействия на должника – что для него в данный момент наиболее значимо. К примеру, действенной угрозой может быть ущерб его репутации, отказ от участия в тендере, утрата важных контрагентов и возможности кредитоваться на выгодных условиях, возбуждение уголовного дела против руководства и т. п. (см. врезку на стр. 20)

Но основной способ воздействия, который доступен подавляющему большинству компаний, – информационные угрозы. Другими словами, обещание широкого информирования о сложившейся негативной ситуации в бизнесе должника через СМИ, специализированные интернет-площадки либо точечной работы с контрагентами, контролирующими органами и т. д.

Возможны примерно такие аргументы для должника: «Сейчас начнется открытое противостояние вокруг взыскания долга, негативная информация о вас и вашей компании пойдет в интернет и внешний мир. У вас незамедлительно возникнут проблемы с привлечением кредитов. Службы безопасности банка проверяют информацию о клиенте, если они поймут, что с вас кто-то пытается деньги взыскать, то решат перестраховаться и откажут в кредитах или запросят более высокий процент плюс дополнительные гарантии. Причем подобное недоверие может затянуться надолго. Как вы будете работать в таких условиях? Давайте все-таки договариваться, составим разумный график».

Аналогично можно сыграть на интересах тех, кто закупает товар в рассрочку: «Господа, вы нам деньги не платите, мы об этом уведомим ваших контрагентов. Этот факт заставит контрагентов задуматься – вдруг вы и им перестанете платить? Вам тут же условия поставок изменят, вместо 10 процентов предоплаты будут просить 100 процентов. Ваш бизнес сможет работать по такой схеме?»

Если должник заявит, будто это вымогательство, есть основания ему возразить: Верховный суд давно разъяснил, что Уголовный кодекс защищает лишь законные интересы, а желание уклониться от погашения задолженности есть интерес противозаконный.

Личный опыт
Александр Щербаков, зам. генерального директора коллекторского агентства АКМ

При ведении переговоров и переписки очень важно, к кому именно в компании вы обращаетесь. Дело в том, что заниматься разрешением долговых конфликтов в разных компаниях могут абсолютно разные сотрудники – от учредителей до сотрудников отдела продаж. Если вы не владеете такой информацией, то лучше позвонить и уточнить, кто именно ответственен у дебитора за принятие решение о погашении долга. При невозможности установления подобной информации лучше направлять письма на имя всех известных вам лиц в предприятии-должнике, которые, на ваш взгляд, могут быть причастны к разрешению ситуации.

Дмитрий Жданухин,
генеральный директор Центра развития коллекторства

В моей практике был случай, когда крупный завод не заплатил своему контрагенту. Причем руководство завода было не против судиться год-другой с кредитором или коллектором. Но когда в претензии президенту холдинга, в который входила компания-должник, указали, что будут найдены структуры, заинтересованные в покупке задолженности, средства в счет кредитора были перечислены практически мгновенно. Прекрасно зная, как поглощают компании, скупая за бесценок их долги, руководство холдинга не захотело такого будущего для собственных активов.

Главное – не перегибать палку в описании угрозы. Во-первых, она должна быть соразмерна сумме долга. Вряд ли контрагент поверит, что из-за 50 тыс. рублей компания займется возбуждением уголовного дела. Во-вторых, важно оперировать реальными аргументами, компания должна быть готова привести свои угрозы в исполнение. В противном случае должник перестанет воспринимать претензии всерьез.

Личный опыт
Елена Агеева, финансовый директор «Голдер Электроникс»

Нам приходилось обращаться в суд с исками против недобросовестных контрагентов. Обычно в арбитраж мы идем, когда видим, что, несмотря на полученные обещания и подписанные соглашения о реструктуризации, контрагент не выполняет свои обязательства. Все суды нами выиграны и по части исков уже получены деньги (в том числе и проценты за пользование чужими деньгами). Однако зачастую, даже имея на руках исполнительный лист, очень сложно взыскать деньги с контрагента. Судебные приставы завалены массой дел, они могут и потерять ваш исполнительный лист. Пока идет судебный процесс, недобросовестный контрагент может перевести все активы с этого юридического лица, прекратить всю деятельность и иск просто невозможно будет удовлетворить.

Елена Тябутова,
финансовый директор ОАО «Инмарко»

Арбитраж для нас – это крайняя мера. Если у партнеров нет желания договариваться, если они не готовы подписывать соглашения о рассрочке уплаты задолженности либо договора цессии с определенными гарантиями, то приходится обращаться в суд. Конечно, на текущий момент количество исков по взысканию дебиторской задолженности увеличилось, и мы процедурно разграничили зоны ответственности наших структурных подразделений. Иски по задолженности до 200 тыс. рублей ведут сотрудники отдела экономической безопасности, более существенными суммами занимается юридический отдел.

Еще одна тонкость. Должники часто сами заблуждаются насчет своих возможностей: не платят, считая, что у них нет денег, хотя на самом деле это не так. Например, самому дебитору должны денег и он ждет, когда с ним рассчитаются. Можно порекомендовать ему продать эту задолженность факторинговой компании. Конечно, продажа пойдет с дисконтом, но он получит деньги сразу, рассчитается по долгам и начнет нормально работать. Если у должника есть оборудование и техника, можно предложить ему схему с возвратным лизингом.

Практика показывает, что такие переговоры реально ускоряют взыскание проблемной задолженности и позволяют вернуть те долги, которые не получается выбить через суд.

Чем поможет знание специфики бизнеса дебитора

Александр Щербаков,
зам. генерального директора коллекторского агентства АКМ

ФГУПы. Очень трепетно относятся к позиции государственных органов, наделивших их имуществом. При этом государство далеко не всегда знает о долговых проблемах своих предприятий. Характерной чертой большинства ФГУПов является тот факт, что многие из них силами своих руководителей готовятся к «приватизации».

Предприятия, участвующие в государственных проектах или заключившие государственные контракты. Большинство из них оказалось в этой роли в результате победы в тендерах или конкурсах, проходящих на регулярной основе. Между тем одним из условий участия в таких тендерах является отсутствие просроченной задолженности перед бюджетом и третьими лицами.

Компании, имеющие высокие обороты за счет интенсивного привлечения заемных средств. Такие участники рынка чрезвычайно чувствительны к рискам ограничения доступа к подобным ресурсам. Кредитующие банки в свою очередь очень остро реагируют на возможные проблемы своих заемщиков: в случае дальнейшей эскалации конфликта риску может быть подвергнуто заложенное банку имущество, на счета должника наложен арест.

Холдинговые структуры. Бывают настолько громоздки, что управляющие компании могут не представлять реальную ситуацию с платежной дисциплиной одной из своих «дочек». Несмотря на масштабы деятельности, очень чувствительны к репутационным рискам. Зачастую для разрешения вопроса с долгом бывает достаточно вмешательства менеджера из головной организации.

Компании, работающие с крупнейшими предприятиями отрасли или брэндовыми клиентами. Обычно заявляют об этом сами, размещая логотипы или рекомендательные письма у себя на сайтах. Логично предположить, что указание в письме возможности поделиться негативной информацией о должнике с подобными контрагентами может подтолкнуть неплательщика к переговорам.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




Вас заинтересует

© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы скачать образец документа

В подарок, на адрес электронной почты, которую Вы укажете при регистрации, мы отправим форму «Порядок управления дебиторской задолженностью компании»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль