Франчайзинг: «за» и «против»

5781
Горина Елена
генеральный директор ООО «Фаст Фуд Сити»
Некоторые компании, несмотря на сегодняшние непростые условия, не отказываются от планов по развитию и расширению бизнеса. Однако в ряде отраслей целесообразно выбирать между двумя вариантами развития – открытием собственной компании либо продажей франшизы на ведение бизнеса стороннему предприятию. Финансовый директор должен представлять себе нюансы работы с компаниями-франчайзи, чтобы помочь руководителям и собственникам сделать правильный выбор.

Франчайзинг является одной из наиболее распространенных форм организации бизнеса. Как отмечает Дмитрий Морозов, менеджер Практики корпоративных финансов AGA Management, на протяжении многих лет франчайзинг положительно зарекомендовал се14107бя в условиях не только подъема, но и спада экономики. В нашей стране активный интерес к этому инструменту появился в конце прошлого века, и вплоть до наступления глобального финансового кризиса франчайзинговый бизнес в России переживал активный подъем. Как и прежде, сегодня многие компании выбирают франчайзинг в качестве базовой модели развития. Понять их не сложно, ведь франчайзинг позволяет минимизировать как издержки, так и риски, присущие бизнесу.

Личный опыт
Надежда Мудрицкая, заместитель финансового директора Сеть универсамов «Патэрсон»(в настоящее время в данной компании не работает. – Прим. ред)

Наша компания использует франчайзинговые схемы для расширения географического присутствия, повышения узнаваемости бренда. Договор франчайзинга дает пользователю возможность работать под известным товарным знаком, изучить рынок и предпочтения покупателей, оценить свои силы и приобрести новый опыт. В дальнейшем пользователь может создать самостоятельный бизнес под своим брендом.

Елена Корнеева, финансовый директор ГК «Карло Пазолини» (Москва)

У группы компаний «Карло Пазолини» более 30 франчайзи, среди них компании из России, Канады, Европы и стран СНГ. Все отношения с пользователями регулируются лицензионными договорами. Благодаря этому как группа, так и франчайзи защищены от недобросовестной конкуренции, появления на рынке поддельной обуви под названиями, схожими до степени смешения с товарным знаком «Карло Пазолини».

Контролируемые преимущества

Справка о компании

ООО «Фаст Фуд Сити»
является франчайзи компании YUM! Restaurants International, которая в России представлена брендами Pizza Hut и «РОСТИКС-KFC».

Численность сотрудников 350 человек. Выручка компании за 2008 год составила 350 млн руб.

Сегодня компании не очень охотно идут на приобретение франшиз у правообладателей, поскольку в условиях кризиса дополнительные затраты (на осуществление платежей по договору франчайзинга) далеко не всем по карману. Поэтому если компания заинтересована в открытии франчайзи в том или ином регионе или в работе с определенным партнером, то ее задача аргументировано объяснить, какие плюсы получает компания от работы по договору франчайзи. К примеру, пользователи франшиз имеют явные преимущества при кредитовании по сравнению с обычными предпринимателями: банки охотнее финансируют компании, работающие под уже известными товарными знаками. Приобретая франшизу, пользователь получает не только обкатанные технологии, но и экспертные консультации правообладателя по вопросам открытия и ведения бизнеса. Что касается конкуренции, то правообладатель жестко регулирует количество и размещение объектов, работающих под его товарным знаком в пределах одной местности (административного округа). В идеале на данной территории правообладатель представлен единственным предприятием.

Обучение сотрудников. Важным аргументов в диалоге с потенциальным франчайзи является то, что компания – правообладатель уделяет серьезное внимание обучению нового персонала. Часто при запуске нового объекта присылается «команда открытия»: сотрудников, которые проводят обучение директора, менеджеров и рядовых работников франчайзи.

Обучение может оплатить сам правообладатель, но часто расходы берет на себя (полностью или частично) пользователь. Правообладатель самостоятельно определяет размер оплаты за обучение. Например, минимальная сумма за обучение команды одного ресторана «РОСТИКС» составляет $7000.

Франчайзинговые платежи

По договору франчайзинга одна сторона (франчайзер, правообладатель) предоставляет другой (франчайзи, пользователь) право пользования товарным знаком. Договор франчайзинга является возмездным. Плата по контракту включает паушальный взнос, роялти и маркетинговые отчисления.

Паушальный взнос – единовременная фиксированная сумма, которая выплачивается правообладателю в момент заключения договора. Оплата производится до начала функционирования нового объекта. Если под одним товарным знаком пользователь открывает несколько объектов, то паушальный взнос платится за каждый из них отдельно. Строго говоря, паушальный взнос является платой за передачу технологии.

Роялти – периодические платежи в пользу правообладателя. Обычно роялти рассчитываются как процент с ежемесячной валовой выручки пользователя.

Маркетинговые отчисления – периодические выплаты на рекламу товарного знака, рассчитываются по аналогии с роялти. Получателем данных сумм является сам правообладатель или сторонняя компания, которая занимается развитием бренда.

Использование бренда. В идеале потребитель не должен различать, кто является фактическим владельцем конкретной точки, правообладатель или пользователь. Поэтому правообладатель должен периодически проверять качество работы пользователя: как он представляет товар, обслуживает посетителей, не портит ли впечатление о бренде в целом.

Всем франчайзи известна методика «Тайный посетитель». По указанию правообладателя «тайный посетитель» приходит в ресторан (магазин), делает заказ, после чего сообщает правообладателю, что ему понравилось или нет, каким было обслуживание. Таким образом оценивается уровень соответствия деятельности стандартам, установленным правообладателем.

Как правило, все проверки унифицированы и доведены до автоматизма, их результаты не зависят от субъективного мнения ревизоров. К примеру, у нашей компании – франчайзи «РОСТИКСа» – работа ресторана оценивалась по четырем основным параметрам: чистота помещений, качество блюд, сервис и техническое состояние. По итогам ревизии проверяющий заполнял опросник, который был составлен таким образом, что допускался только ответ «да» или «нет». На основании этих данных ресторану начислялись баллы из 100 возможных. Если кому-либо из пользователей не удавалось набрать необходимое количество баллов, то правообладатель имел право оштрафовать его на сумму от $1000. У нашей компании подобных ситуаций не возникало.

Личный опыт
Елена Корнеева, финансовый директор ГК «Карло Пазолини» (Москва)

Еще до момента заключения лицензионного договора мы знакомим потенциального франчайзи с концепцией использования товарного знака «Карло Пазолини», в том числе с требованиями к оформлению магазина, условиям поставки коллекции, расчетам с группой, условиям развития пользователя. Таким образом, еще до момента заключения договора потенциальный партнер понимает, как он будет вести и развивать свой бизнес, какие гарантии получит.

Лилия Мельникова, начальник франчайзингового отдела FINN FLARE (Москва)

Права на товарный знак FINN FLARE принадлежат финской компании Ruveta OY. Мы являемся представителем компании-правообладателя и занимаемся развитием франчайзинговой сети во всех регионах России, кроме Москвы, Санкт-Петербурга и Новосибирска, где у нас открыты собственные магазины.

При открытии нового объекта специалисты компании FINN FLARE в течение 2-3 дней обучают персонал пользователя внутрифирменным правилам и стандартам обслуживания клиентов, дают консультации по выкладке товара. Сотрудники нашей компании выезжают на открытие каждого нового магазина. Обучение персонала проходит только за счет правообладателя.

Все наши франчайзи обязаны соблюдать единые стандарты фирменной торговли. Интерьер и вывески магазинов должны быть выполнены в определенном стиле. То же касается зонирования торгового пространства и раскладки товара. За нарушение фирменных стандартов предусмотрена система штрафов в процентах от выручки пользователя. Нам уже приходилось прибегать к подобным санкциям в отношении партнеров, пришедших из других сфер бизнеса, которые часто не понимают специфики деятельности и не готовы следовать нашим стандартам. Система штрафов позволяет нам избежать расторжения договора и вернуть отношения с франчайзи в нормальное русло.

Таблица. Торговый франчайзинг в России

Товарный знак Сфера деятельности Объем инвестиций, тыс. долларов Паушальный взнос, тыс. долларов
MoDaMo Одежда 19-64 -
Camelot Одежда, обувь 70-100 -
Carlo Pazolini Обувь 250-350 -
Терволина Обувь 200 10
SELA Одежда, аксессуары 50-100 -
Экспедиция Одежда, аксессуары 30-35 -

Источник: данные компании Deloshop

Возможные проблемы

У франчайзинга, несмотря на внешнюю привлекательность, немало нюансов, на которые следует обратить внимание компании-франчайзи при заключении договора.

Пробелы в законах. Понятия «франчайзинг» в российском законодательстве нет, аналогом договора выступает коммерческая концессия (ст. 1027 ГК РФ). Однако положения Гражданского кодекса не предусматривают всех нюансов взаимодействия контрагентов.

В частности, любые новшества должны использоваться централизованно (во всей сети) и только с разрешения правообладателя. Это для многих франчайзи является признаком некой негибкости франшизы, неспособности своевременно реагировать на изменение рыночных условий.

Франшизы бывают разные

Существует несколько видов договора франчайзинга. Выбор того или иного варианта зависит от интересов и предпочтений будущего пользователя.

Производственный франчайзинг. Широко используется при производстве безалкогольных напитков (Coca Cola, Pepsi). Помимо франшизы правообладатель предоставляет пользователям начальный продукт (сироп или концентрат) и обучает их технологии производства. В свою очередь, франчайзи производит и распределяет готовую продукцию среди местных дилеров.

Торговый (свободный) франчайзинг. Наибольшее распространение получил среди розничных сетей, которые занимаются реализацией одежды и обуви (таблица). Речь идет о приобретении права на реализацию продукции с фирменным наименованием правообладателя. При этом к пользователю, по сути, обычному дилеру, предъявляются высокие требования по оформлению торгового зала, раскладке товара, обслуживанию покупателей.

Паушальный взнос может быть заменен закупкой товара, в итоге рекламируемая правообладателем изначально малая сумма паушального взноса превращается в солидный инвестиционный проект. Роялти заменяется обязательством выкупить определенный объем товара для реализации.

Лицензионный (стандартный) франчайзинг. Актуален для сетей общественного питания (например, «РОСТИКС»). Включает в себя передачу права на открытие бизнеса «с нуля», его ведение и развитие под брендом правообладателя.

Сроки окупаемости. Перед приобретением франшизы пользователь составляет бизнес-план, что дает возможность определить сроки возврата инвестиций.

Возможен вариант, когда после открытия объекта и корректировки бизнес- плана выясняется, что срок окупаемости проекта (ресторана, магазина) совпадает с периодом действия договора франчайзинга или превышает его. В такой ситуации все риски ложатся на пользователя, то есть франчайзер не обязан покрывать убытки партнеров. Например, в практике нашей компании был случай, когда первые два года после открытия объекта мы работали с убытками. При этом все время продолжали исправно выплачивать маркетинговые платежи и роялти. В ответ на нашу просьбу об уменьшении роялти правообладатель предложил просто закрыть точку.

Мы продолжили работу с условием, что при первой же возможности изменим местонахождение ресторана на территории данного округа. Это удалось только благодаря развитию инфраструктуры, в частности, открытию нового торгово-развлекательного центра рядом с нашим объектом. Перемещение объекта потребовало значительных затрат. Однако прибыль, которую мы начали получать, окупила все, в том числе и убытки прошлых периодов. В противном случае нам никогда не удалось бы вернуть инвестиции, изначально вложенные в проект.

Дополнительные расходы. Нередко правообладатель заинтересован, чтобы пользователь вкладывал средства в национальный (по стране) и локальный (в городе, регионе) маркетинг, это стандартная мировая практика. Пользователь перечисляет правообладателю (рекламному агентству) фиксированную сумму либо процент от своей выручки.

Личный опыт
Лилия Мельникова, начальник франчайзингового отдела FINN FLARE (Москва)

Реклама новых магазинов нашего бренда проходит за счет франчайзи. Правообладатель возмещает затраты пользователя на проведение рекламных кампаний в пределах 2% от выручки последнего. Франчайзер также компенсирует пользователю 20% затрат на вывеску.

Всегда есть риск, что франчайзи могут «присвоить» процентные отчисления, предназначенные для проведения мероприятий локального маркетинга. С другой стороны, и они не застрахованы от нецелевого использования рекламных отчислений или от увеличения платежей по договору.

Кроме того, в течение срока действия договора правообладатель может увеличить размер роялти или маркетинговых отчислений, что является серьезным риском для франчайзи.

ПРИМЕР
Много лет мы работали с правообладателем торговой марки «РОСТИКС», пока в 2005 году не было достигнуто соглашение о приобретении бренда компанией YUM! Restaurants International. Новый владелец сразу же увеличил платежи по франшизе. Все франчайзи «РОСТИКСа» вынуждены были принять новые условия сотрудничества. Правда, новый правообладатель взял на себя расходы по ребрендингу.

Франчайзер может потребовать, чтобы зарплата сотрудникам франчайзи была повышена до определенного уровня. Регионам обычно дается «скидка», зарплата работников должна соответствовать рыночному уровню соответствующего региона. Поскольку подобные действия могут заметно увеличить расходы и уменьшить прибыль франчайзи, то они часто могут быть противниками подобных действий.

Выборе поставщиков. Пользователь может работать только с теми поставщиками, которых одобрил правообладатель. Он же заключает с какой-либо компанией стратегическое соглашение об условиях поставки, а пользователю остается подписать с этим поставщиком стандартный договор. Например, «РОСТИКС» регулировал не только закупочные цены на сырье, но и определял список поставщиков моющих средств и мелких расходных материалов, вплоть до зубочисток и салфеток.

Личный опыт
Елена Корнеева, финансовый директор ГК «Карло Пазолини» (Москва)

Наши пользователи работают только с уполномоченными фабриками, которые строго придерживаются стандартов производства обуви, принятых в группе «Карло Пазолини». Два раза в год модельеры группы разрабатывают обувь летнего и зимнего сезона. Коллекция выпускается только под нашим товарным знаком. Если франчайзи решит заказать коллекцию у других предприятий, то продавать такой товар в магазинах с вывеской «Карло Пазолини» он не сможет.

Работа с арендодателем. Расходы по аренде помещения несет компания-франчайзи. Он же занимается поиском помещения для торгового зала или ресторана пользователь и заключает договор с арендодателем. На нем же лежат риски, связанные с повышением арендных платежей. Кстати, при подписании договора с потенциальным франчайзи правообладатели необходимо обратить внимание и на размеры арендных ставок. Как правило, чтобы бизнес был интересен, расходы на аренду не должны превышать 15% от выручки пользователя.

Личный опыт
Лилия Мельникова, начальник франчайзингового отдела FINN FLARE (Москва)

Основными требованиями при открытии наших магазинов на условиях франшизы являются численность населения региона (не менее 250 тыс. чел.) и уровень доходов граждан (от 15 тыс. руб на чел.), а также наличие у потенциального пользователя помещения (здания) для открытия объекта. Такое помещение должно быть обособленным и иметь отдельный вход. Чтобы подтвердить пригодность помещения, франчайзи должен предоставить план БТИ, фотографии, договор аренды или подтвердить право собственности на помещение.

Договор франчайзинга может содержать условие о периодическом проведении ремонта торгового зала или ресторана, в том числе и капитального. При этом, как правило, пользователь обязан проводить ремонт еще и по договору аренды. Как следствие, все действия должны быть согласованы с арендодателем. Однако здесь у компании-франчайзи могут возникнуть трудности.

ПРИМЕР 2
Наша компания столкнулась с ситуацией, когда правообладатель настаивал на проведении капитального ремонта одного из объектов, тогда как арендодатель был против этого. Мы около года вели переговоры, пока удалось добиться компромисса: ограничились тем, что подкрасили стены, побелили потолки.

Договор франчайзинга подразумевает заключение долгосрочного договора аренды, по крайней мере, на период, равный сроку действия договора франчайзинга. В свою очередь, правообладатель может внести в текст договора франчайзинга пункт, предусматривающий ответственность пользователя в случае досрочного закрытия объекта, в том числе и в виде штрафных санкций.

Как выбрать франчайзера

Дмитрий Морозов,
менеджер Практики Корпоративных Финансов AGA Management

Потенциальному пользователю следует очень избирательно подходить к выбору франчайзера. При этом особое внимание нужно уделить следующим моментам:
– наличие понятной и успешной модели организации бизнеса, с четкими стандартами ведения дела;
– конкурентоспособность рекомендованной франчайзером розничной цены товара;
– реалистичность предлагаемых франчайзером сроков окупаемости проекта;
– обучение персонала на местах (не дистанционно);
– условия по выплате роялти. Опытные франчайзи в ходе переговоров обязательно поднимают вопрос о возможной рассрочке по выплатам.

Не исключено, что в текущих рыночных условиях, когда прибыльность бизнеса падает, дебиторская задолженность увеличивается, а кредиторы требуют возврата займов, франчайзи придется прибегнуть к антикризисным мерам. По моему мнению, они могут провести финансовую оптимизацию; внести корректировки в сбытовую политику; обновить систему мотивации и лояльности персонала; разработать и внедрить новые KPI по ключевым направлениям деятельности компании. Реализация тех или иных мер зависит от конкретной ситуации в каждой отдельно взятой компании-франчайзи.

Франчайзинговый бизнес – это тяжелый труд. От пользователя требуется завидное терпение, упорство и желание, а главное - готовность работать в соответствии с высокими стандартами франчайзера. Только в этом случае есть шанс построить успешный и стабильный бизнес.

Завтра будет хуже, чем вчера?

Компания, которая готова следовать стандартам и выполнять все требования правообладателя, становится идеальным франчайзи. Такой пользователь по сути признает, что всеми достижениями и успехами его предприятия он обязан правообладателю. Если же роль второго плана не устраивает, всегда можно создать собственный бизнес под новым брендом, однако это потребует крупных финансовых и временных затрат.

Личный опыт
Елена Корнеева, финансовый директор ГК «Карло Пазолини» (Москва)

Успешное продвижение нового бренда может принести его владельцу весьма ощутимый доход. Но сам процесс создания и вывода товарного знака на рынок является затратным и рискованным. Если вы не готовы рисковать и нести значительные расходы, то лучше пустить средства на приобретение франшизы.

Текущая ситуация на рынке такова, что практически нет возможностей для развития. Несмотря на падение выручки по всем отраслям, арендодатели очень неохотно снижают ставки арендной платы. Поэтому в ближайшие полгода открытие новых точек маловероятно.

Второй важный момент. Владельцы бренда заинтересованы в сохранении лояльности покупателей, порой даже в ущерб доходности, поэтому многие сегодня проводят маркетинговые акции с предоставлением крупных скидок. Однако компаниям-франчайзи часто экономически невыгодна такая политика, поскольку им важно не потерять рентабельность. На этой почве возможны конфликты между правообладателем и пользователем.

В целом, на сегодняшний день многие компании будут вынуждены взять паузу, чтобы, с одной стороны, дождаться стабилизации ситуации на рынке, а с другой стороны, возможно выработать новую политику работы с франчайзи, выгодную для обеих сторон.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы скачать образец документа

В подарок, на адрес электронной почты, которую Вы укажете при регистрации, мы отправим форму «Порядок управления дебиторской задолженностью компании»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль