За кулисами роуд-шоу

2317
Интервью с управляющим партнером роуд-шоу-агентства Media Tree (Лондон) Лоренс Борд
За кулисами роуд-шоуЛоренс Борд,
управляющий партнер роуд-шоу-агентства Media Tree (Лондон)



– Лоренс, можете ли вы отметить особенности, характерные именно для российских компаний, участвующих в роуд-шоу?


– Не хотелось бы обобщать, ведь все очень индивидуально. Однако у компаний из России действительно есть некие общие черты. Я могу назвать их, исходя не только из собственного опыта работы консультантом и инвестбанкиром, но также из общения с бывшими коллегами, по-прежнему работающими в банках.

Команда российских менеджеров, участвующая в роуд-шоу, часто довольно большая, 5–6 человек, что не всегда рационально. Далеко не все представители российских компаний понимают важность IR-функции и то, каким образом она должна вписываться в общую концепцию встреч с потенциальными акционерами во время роуд-шоу3. Особенно это заметно на групповых встречах, когда менеджмент даже не считает нужным представиться, руководители не общаются с инвесторами перед презентацией, не пытаются наладить неофициальный контакт с аудиторией.

Зачастую компании слишком во многом полагаются на банки. Россияне не всегда понимают, что вправе повлиять на них и не используют доступные банкам ресурсы, как у вас говорят, «на полную катушку».

Немало найдется и таких топ-менеджеров, которым совсем не помешало бы внимательнее прислушиваться к советам банкиров и консультантов относительно поведения и тактики во время индивидуальных встреч. Бывает заметно, что руководители российских компаний не уделяли должного внимания тому, чтобы научиться ясно и четко доносить свои мысли до сообщества инвесторов. Неумение выступать перед инвесторами – слабая сторона многих талантливых во всех остальных отношениях менеджеров. К тому же немногие отваживаются выступать на английском, предпочитая пользоваться услугами переводчиков, даже если знают язык.

Конечно, есть и положительные моменты. Как правило, руководители российских компаний – люди очень гибкие, понимающие важность и необходимость личных встреч, даже если для этого нужно пролететь половину земного шара. Они легки на подъем, охотно идут на организацию дополнительных конференц-звонков буквально на ходу – в машинах, самолетах.

– Есть ли отличия схемы роуд-шоу при выходе, к примеру, на LSE и AIM?

– Да, разница есть, и в первую очередь это размер и качество сделок, а значит, и масштаб мероприятий. Судя по тем сделкам, в которых мне довелось участвовать, IPO на AIM обычно меньше по обьему и считаются более рискованными, потому что правила размещения и требования к раскрытию информации на AIM менее жестки, чем на LSE4. Целевая аудитория инвесторов географически и качественно менее разнообразна. Даже если удастся заполнить книгу заявок во время роуд-шоу по той цене, которая устраивает компанию, необходимо помнить о дальнейшей перспективе.

Например, представьте себе ситуацию, что в компанию инвестировали фонды из одного региона. А там разразился кризис, вынудивший инвесторов в силу определенных факторов избавиться от купленных акций. Компания сразу лишается своих акционеров. Кроме того, разные фонды имеют ограничения по суммам, которые они могут инвестировать в различные портфели. Мое мнение – чем шире охват потенциальных инвесторов и больше разброс сумм, которые они намерены вложить в компанию, тем лучше. Тем не менее я слышала о 13 компаниях из России и Украины, выбравших AIM в качестве площадки для размещения.

– Всегда ли, по вашему опыту, финансовый директор является участником команды топ-менеджеров во время роуд-шоу?

– Участие финансового директора абсолютно необходимо. Если он не примет участия в роуд-шоу, рынок воспримет это как чрезвычайно необычный факт. Однако после размещения уже представитель IR-службы встречается с инвесторами, информирует их о результатах деятельности компании, то есть непосредственного участия финансового руководителя не требуется.

– В чем должна состоять роль финансового директора на роуд-шоу? Если предположить, что менеджмент «продает» компанию, то что именно «продает» финансовый директор?

– Менеджменту во время роуд-шоу иной раз приходится разделяться на две группы, каждая из которых следует своим маршрутом.

Финансовый директор, как правило, возглавляет одну из таких групп и должен быть способен выступить на том же уровне, что и генеральный, и ответить на ключевые вопросы. Почему возможен рост компании? Как компания этого добьется? Как финансовый директор, являясь одним из руководителей команды менеджеров, собирается реализовать стратегию развития компании?

– Что полезного вы можете порекомендовать нашим финансовым директорам для успешного общения с иностранными инвесторами?

– На мой взгляд, финансовым и генеральным директорам следует пройти спикертренинг. Это позволит им подготовиться к выступлению перед аудиторией инвесторов во время роуд-шоу. Исходя из нашего опыта тренинги можно проводить различными способами.

На индивидуальных занятиях отрабатывается «своя» часть презентации и моделируются ответы на вопросы, которые скорее всего будут заданы. Необходимо на 100% отдавать себе отчет в том, какие указания для рынка несут в себе заявления руководства компании, что можно и чего ни в коем случае нельзя говорить (в особенности это касается планов на будущее).

Групповые занятия служат для того, чтобы гармонично связать мысль, которую необходимо донести финансовому директору, с информацией, содержащейся в презентации других участников команды, и научиться укладываться в строго отведенное время (обычно 25 минут на всю презентацию и короткая версия презентации, в идеале сжатая до 5 минут).

И, наконец, английский язык. Очень актуальная для россиян проблема. Все больше топ-менеджеров неплохо владеют английским, но все равно стесняются говорить на нем во время презентаций. Однако это очень важно для инвесторов: они хотят общаться вживую, без посредников. Если финансовый директор не владеет в достаточной степени терминологией на английском, нужно начать брать уроки за несколько месяцев до начала роуд-шоу.

Еще нюанс – переводчики. Хороших синхронистов много, но... Крайне важно, чтобы переводчик, который поедет с командой на роуд-шоу, тоже участвовал в спикер-тренинге. Хотя бы для того, чтобы понять, в каком ключе ведется презентация, как менеджеры говорят, в каком порядке. Переводчику следует знать, от чего предостерегают менеджмент консультанты. Как бы хорошо менеджер ни говорил по-русски, во время презентаций слушать все равно будут переводчика. Отчасти он тоже продает компанию. И в его переводе значима буквально каждая фраза.

– Какие чрезвычайные ситуации случаются в ходе роуд-шоу, можно ли их избежать?

– Не припомню ни одного роуд-шоу, где бы не возникало проблем. Да это и понятно: множество различных структур вовлечено в процесс организации роуд-шоу, а расписание чрезвычайно сжатое и насыщенное. Чего только не происходит, если вспомнить. Тут и опоздания на рейсы; ураганы и запрет на полеты из-за снегопадов; самолеты, попавшие под удары молнии; осложнения со здоровьем у кого-то из менеджмента компании; постоянные изменения планов поездок; неожиданное разделение менеджеров на две команды за 2 часа до вылета; потерянный авиакомпаниями багаж. Список можно продолжать бесконечно, часами рассказывать анекдоты на эту тему.

Задача роуд-шоу-агентства – предвидеть подобные ситуации и постараться разрулить их до того, как они «обрушатся» на менеджмент, предложить наиболее эффективное и недорогое решение. Сделать так, чтобы ничего из названного не сказалось серьезным образом на менеджерах и сделке.

Мы, к примеру, работаем тремя группами, каждая из которых выполняет свою задачу. Один наш сотрудник едет впереди команды, подготавливает все необходимое к приезду и встречает по прибытии. Второй перемещается непосредственно с менеджментом. Третья команда оказывает поддержку из офисов в Лондоне или Гонконге 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, где бы ни находились представители компании-эмитента.

Что касается технического обеспечения презентаций, то считаем необходимым дублировать все оборудование. Нет ничего более неприятного, чем прерванная из-за технической неполадки презентация, от которой зависит судьба сделки на сотни миллионов долларов.

– Как формируется бюджет расходов на роуд-шоу, какова структура расходов?

– Для того чтобы составить бюджет роудшоу, необходимо собрать информацию по целому ряду параметров: сколько менеджеров и сопровождающих банкиров поедет, перелеты первым или бизнес-классом; арендовать ли частный самолет или довериться регулярным авиалиниям; продолжительность роуд-шоу; сколько инвесторов ожидается на групповых встречах; нужен ли синхронный переводчик и оборудование для перевода; формат проведения групповых встреч и т.д.

Примерно две трети бюджета «съедают» расходы на логистику, включая перелеты, трансферы и проживание. Остальное – аренда помещений и оборудования для презентаций, катеринг (организация выездного питания) и гонорар агентства.

Типичное двухнедельное роуд-шоу (Европа + США) для четырех менеджеров и двух банкиров со всеми услугами агентства может стоить от 150 до 300 тыс. английских фунтов. Точнее сказать невозможно, поскольку каждый бюджет рассчитывается исходя из параметров, которые мы перечислили выше. Неизменным в бюджете остается только гонорар агентства. Так, если вместо двух недель компания провела на роуд-шоу три или одну, то гонорар останется прежним. Кроме того, компания оплачивает время, которое потратят сотрудники агентства на роуд-шоу, исходя из твердой ставки 450 фунтов в день.

Чтобы не допустить превышения бюджета, наши клиенты могут контролировать расходы в режиме реального времени. Знаем по себе, как неприятно, когда финальный бюджет существенно превышает запланированный, а ведь во время роуд-шоу условия постоянно меняются, что может сказаться на конечной стоимости услуг.

Что касается расчетов, то обычно 80% от бюджета составляет предоплата, а разница вносится по окончании роуд-шоу. Такова специфика нашей индустрии, что за большую часть услуг необходимо платить сразу или еще до начала роуд-шоу. Агентство обычно обслуживает несколько компаний и не располагает достаточной суммой свободных средств, чтобы финансировать мероприятия на принципах оплаты по факту.

В заключение добавлю, что харизматичные, обаятельные, улыбающиеся, умеющие общаться, преподнести себя и свою компанию в самом выгодном свете руководители – залог успеха любого роуд-шоу. Но менеджмент должен осознать, что выиграть на переполненном предложениями рынке может только тот, кто знает, что второго раза не будет. И выложиться по полной с первого раза.

Редакция благодарит Сергея Жоготу, руководителя направления «Россия и СНГ» компании Media Tree, за помощь в подготовке интервью.

Материал подготовила Ирина Ордынская, заместитель главного редактора журнала «Финансовый директор»

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы скачать образец документа

В подарок, на адрес электронной почты, которую Вы укажете при регистрации, мы отправим форму «Порядок управления дебиторской задолженностью компании»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль