Как добиться от поставщиков удлинения отсрочки платежа в период кризиса

1964
Если вашей компании нужно еще больше отсрочить платеж за отгруженный товар, воспользуйтесь нашими рекомендациями. С их помощью вы определитесь, какой стратегии придерживаться в переговорах с поставщиком и как настоять на своем.

Есть два варианта уговорить продавца еще больше отсрочить платеж:

  • попросить войти в положение компании;
  • сообщить о договоренностях с другими продавцами.

Как убедить поставщика войти в положение компании и отсрочить оплату

Стратегия переговоров с поставщиком «Войдите в положение компании» – это торг с ним. К ней стоит прибегнуть, если продавец – монополист, качество и график поставки закупаемого товара полностью устраивает. На встрече с контрагентом нужно пояснить, почему нужна отсрочка платежа, на какой срок.

Готовясь к переговорам с поставщиком, запросите у коммерсантов прогноз выручки на ближайшие три месяца. Уточните у них, выполнят ли за этот период свои обязательства по отгрузке клиенты. Изучите отчеты о дебиторской задолженности за последние три месяца, оцените, насколько она увеличилась, какие меры приняли для возврата просроченной (см. подробнее Как добиться погашения просроченной дебиторской задолженности).

Собранная информация позволит подготовить аргументы для контрагента, почему возник кассовый разрыв, и убедить его в том, что проблемы у компании временные.

Доказать на цифрах поставщику, на сколько дней нужно удлинить отсрочку платежа, поможет прогноз движения денежных средств на ближайшие три месяца. Его сформируйте в двух вариантах. В первом укажите действующую отсрочку платежа, во втором – ту, которая позволит избежать дефицита денег (см. пример). Приводить все статьи поступлений и платежей не нужно, достаточно указать крупные по операционной деятельности.

Если просите поставщика отсрочить платеж, будьте готовы предоставить что-то взамен. Заранее продумайте варианты и просчитайте, насколько они интересны продавцу и выгодны компании. Не поленитесь собрать информацию о контрагенте в открытых источниках, изучить, что происходит на рынке. Если спрос на товар поставщика падает, предложите:

  •  рекламу среди своих клиентов. Как следствие – появление новых покупателей;
  •  расширение выборки всего ассортиментного ряда. Этот вариант обсудите с коммерсантами;
  •  совместное участие в рекламных акциях;
  • долгосрочный контракт.

Если спрос на продукцию продавца стабилен, рассмотрите:

  • увеличение закупочной цены на период удлинения отсрочки платежа. Чтобы выяснить, приемлемо это для компании или нет, составьте прогноз движения денежных средств. В нем отразите желаемую отсрочку и заложите рост цены закупки;
  •  увеличение объема и частоты закупок. К этому способу прибегните в том случае, если компания планирует расширять свой бизнес, открывать новые магазины (определите, какой размер заказа будет оптимальным). Иначе кассовый разрыв будет еще больше;
  • отсутствие долгов за оплату товаров, сырья.

Формула. Расчет оптимального размера заказа

Как добиться от поставщиков удлинения отсрочки платежа в период кризиса

Используемые обозначения

Расшифровка

Единицы измерения

Источник данных

EOQ

Оптимальный размер заказа

ед.

Результат расчета

C

Затраты на размещение заказа

руб.

Рассчитывается по формуле за анализируемый период (квартал, год)

З

Затраты на хранение единицы сырья

руб.

Рассчитываются службой снабжения (см. формулу расчета стоимости хранения) за анализируемый период (квартал, год)

Р

Среднемесячная потребность (среднемесячный спрос) в сырье и материалах

ед.

Рассчитывается как среднее арифметическое значение спроса за период на основании производственной программы (см. формулу расчета потребности в материально-технических ресурсах). Данные предоставляют служба снабжения и производство

Как сообщить поставщикам о договоренностях с альтернативными продавцами

Если компания торгует не уникальным товаром, поставщик – не монополист, можно прибегнуть на переговорах с текущим продавцом к стратегии «Сообщить о договоренностях с другими поставщиками». По сути дела это шантаж контрагента.

Перед переговорами с поставщиком об удлинении отсрочки платежа соберите информацию обо всех ключевых продавцах в вашем регионе, с которыми нет договорных отношений. Зайдите на их официальные сайты, просмотрите прайс-листы, запросите коммерческие предложения (см. подробнее Как финансовому директору оценить коммерческие предложения поставщиков).

Уточните у альтернативных поставщиков условия оплаты, доставки и возможные скидки, бонусы с учетом объема и периодичности закупок компании.

Чтобы сформировать портфель альтернативных поставщиков, полученную информацию сведите в таблицу. С ее помощью можно быстро переключиться на других продавцов, если шантаж текущего не принесет желаемого результата.

Если текущий продавец отказывается отсрочить оплату за товар, упомяните, что на данный момент компания получила выгодные предложения от других контрагентов и готова с ним расстаться. Вполне возможно, что такой аргумент подействует.

Подготовлено по материалам ФСС «Система Финансовый директор»

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Вы планируете менять работу в новом году?

  • Да, планирую 36%
  • Подумываю об этом 26.4%
  • Нет, пока никаких перемен 28%
  • Это секрет! 9.6%
Другие опросы

Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать файл, пожалуйста, зарегистрируйтесь

Сайт журнала «Финансовый директор» - это профессиональный ресурс для сотрудников финансовых служб и профессиональных управленцев.

Вы получите доступ не только к этому файлу, но и к другим статьям, рекомендациям, образцам регламентов и положений для управления финансами компании.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании
Прочитать книгу «Я – финансовый директор. Секреты профессии» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль