Как сэкономить на коммерческих расходах

212
Предложенные рекомендации помогут оценить, за счет каких мероприятий можно значительно сократить коммерческие расходы без ущерба для деятельности компании.

На коммерческих расходах можно сэкономить за счет следующего:

  • пересмотреть условия упаковки товара, что сократит расходы на 5процентов;
  • оптимизировать торговую площадь – это снизит расходы до 10 процентов;
  • снизить издержки на оплату труда торгового персонала – позволит сэкономить до 7 процентов.

Как сэкономить на упаковке товара

В зависимости от специфики бизнеса компании используют различные виды тары и упаковочных материалов. Сэкономить на упаковке товара, продукции можно так:

снизить толщину используемого материала, это позволит оптимизировать общий расход (характерно для картонной, полимерной и бумажной упаковок). Например, для пластиковых бутылок можно рассмотреть снижение толщины и веса; отказаться от окраски, гранения; упростить оформление; дифференцировать упаковку в зависимости от позиционирования товара. Чем дешевле товар, тем проще и экономнее его упаковка. При этом важно не забывать, что визуальное ухудшение внешнего вида может вызвать негативную реакцию потребителей, обернуться падением продаж. Дорогой товар должен быть упакован более эффектно, чем его дешевый аналог; использовать многооборотную (возвратную) тару. Здесь речь идет о крупногабаритной таре (палеты, поддоны) и стеклопосуде. Чтобы компания не тратила много денег на ее покупку, нужно ввести жесткий учет и контроль этой тары, обязать покупателей возвращать ее в определенный срок после отгрузки со склада компании; перейти на более дешевые аналоги упаковочных материалов (например, использовать пластиковую тару вместо стеклянных бутылок, картонные тубы вместо жестяных).

Существенно сократить расходы на упаковку товара также можно, если провести тендер среди поставщиков упаковочных материалов (подробнее см. Как обосновать выбор поставщика). Перед его объявлением хорошо бы иметь представление о ведущих производителях, качестве их продукции, об условиях работы с ними.

Как уменьшить расходы на аренду торговых площадей

Аренда торговых точек, как правило, обходится компании дорого. Чтобы сократить эту статью затрат, нужно, во-первых, разобраться, вся ли площадь используется по назначению, выявить фактически не используемую. Если таковая есть – провести переговоры с арендатором о возможности отказа от нее или сдачи в субаренду. Как вариант – договориться о снижении арендной ставки, снять помещение меньшей площадью или с более низкими расценками.

Следующий шаг – оценить целесообразность склада при магазине. Для этого нужно сравнить стоимость хранения на нем и на складе аутсорсера. Если последний вариант окажется дешевле, стоит продумать возможность отдать товар на ответственное хранение. При наличии нескольких магазинов хорошо бы снять отдельный склад для их обслуживания. Желательно продумать критерии выбора склада заранее. Здесь важно учесть его географическое расположение (неудобное местонахождение может удлинить транспортные маршруты, что скажется на задержке отгрузки товара клиентам), стоимость аренды и качество обслуживания (подробнее см. Как оценить экономию от создания распределительных складов).

Как оптимизировать коммерческие расходы за счет сокращения издержек на зарплату торгового персонала

Оптимизировать фонд зарплаты торгового персонала можно за счет:

  • сокращения численности продавцов, менеджеров по продажам, торговых представителей;
  • уменьшения постоянной части зарплаты и увеличения премиальной.

Прежде чем начать увольнять персонал, стоит проанализировать его достаточность во всех торговых точках, текущую нагрузку. Важно понять, на сколько можно его сократить, чтобы при этом не упали продажи компании.

В рознице, к примеру, это можно определить по средней производительности труда в час – отношение выручки магазина за период к отработанным продавцами часам за тот же период. Как вариант – судить о достаточности торгового персонала в рознице можно с помощью нормативов. Их каждая компания устанавливает в индивидуальном порядке. Все зависит от специализации торговых точек, специфики товара.

Формула. Расчет выручки на одного торгового работника

ВТР = В : Ч

Используемые обозначения

Расшифровка

Единицы измерения

Источник данных

ВТР 

Выручка на одного торгового работника

тыс. руб.

Результат расчета

 В

Выручка от реализации товаров, продукции с НДС

тыс. руб.

Отчет о продажах

Ч

Среднесписочная численность торгового персонала

чел.

Данные кадрового учета

Для сотрудников отдела сбыта в оптовых компаниях можно предложить показатель «Среднее количество покупателей на одного менеджера по продажам». Его нужно рассчитать так: общее количество контрагентов поделить на количество менеджеров. Хорошо бы сравнить значение этого показателя со статистическими данными за прошлые периоды, проанализировать, как изменилась численность коммерсантов, появились ли за этот период новые клиенты, рынки сбыта, увеличились ли продажи. Если выросло только количество менеджеров по продажам – как минимум запросить комментарии у коммерческого директора. Также стоит рассмотреть, чем в течение дня заняты на работе коммерсанты.

Чтобы убедиться, что не переплачиваете денег торговому персоналу, сравните зарплату в детализации по категориям сотрудникам со среднерыночным уровнем. В качестве меры для сокращения фонда зарплаты стоит уменьшить его фиксированную часть (оклад) и увеличить переменную (премиальную), которую лучше всего привязать к выполнению ключевых показателей эффективности (см. подробнее Как мотивировать сотрудников на исполнение бюджетов).

В розничной торговле можно рассмотреть, к примеру, такие ключевые показатели эффективности:

  • личные продажи продавца;
  • коллективное выполнение плана;
  • продажа акционного товара;
  • соблюдение кассовой дисциплины;
  • отсутствие недостачи товаров по результатам инвентаризации.

В оптовой торговле в систему мотивации хорошо бы включить следующие показатели:

Лучше всего разработанную систему мотивации в компании регламентировать (в виде положения или приказа с подписью генерального директора), довести до сотрудников (см. подробнее Как мотивировать персонал в условиях кризиса).

Подготовлено по материалам ФСС «Система финансовый директор»

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы скачать образец документа

В подарок, на адрес электронной почты, которую Вы укажете при регистрации, мы отправим форму «Порядок управления дебиторской задолженностью компании»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль