Инструменты внешнего финансирования: как разработать продукт по привлечению средств в компанию?

1505
Мишин Владислав
Председатель правления Брио Финанс, Член общественной организации «ОПОРА России, Член совета СРО «МИР»
Любая компания сталкивается с необходимостью расширения источников пополнения оборотного капитала в условиях, когда банки становятся некомфортными и слабо прогнозируемыми партнерами. Опыт компании «Брио Финанс» по разработке продукта по привлечению сбережений показал: если следовать определенным правилам, не важно, в какой области лежит создаваемый продукт.

Инструменты внешнего финансирования: как разработать продукт по привлечению средств в компанию?Во второй половине 2015 года наша компания столкнулась с тем, что расширять бизнес только за счет банковского финансирования на старых стандартах мы уже не можем. Причин несколько: мы естественным образом исчерпали возможности увеличения лимитов в текущих банках, новые банки в большинстве случаев отказывались даже теоретически обсуждать новые проекты. Возражения сводились к «проверка ЦБ» и «акционеры решили никого не кредитовать». Кроме того, из девяти  кредитующих банков у двух отозвали лицензии. Мы решили попробовать новый рынок привлечения средств, чтобы поддержать темпы роста 2-2,5 раза.
Первым шагом стал штурм, и попытка сгруппировать рынки с избыточной ликвидностью. Мы увидели 5+1 рынков:
- банки;
- неквалифицированные частные инвесторы;
- неквалифицированные корпоративные инвесторы;
- квалифицированные (профессиональные) инвесторы;
- государственные кредиторы;
- и особый рынок – гарантийной и залоговой поддержки.
Каждый из этих рынков мы сегментировали по различным основаниям, например, банки мы делили на те, которые имеют ярко выраженную бизнес-модель (специализированные), сфокусированные на рынке госзаказа и т.д. Неквалифицированные корпоративные инвесторы - компании, имеющие временно свободные средства, но у которых заработок от размещения этих средств не является основой бизнеса. Мы выделили следующие сегменты: подрядчики государства, бизнесы с сезонностью, экспортно-ориентированные бизнесы, рентные бизнесы.
Для изучения разных сегментов мы провели серию глубинных интервью с финансовыми директорами, собственниками компаний, а также с внешними экспертами – банкирами, консультантами. Эти интервью дали нам несколько важнейших критериев формирования продукта и ряд insight для его «упаковки».
Самые важные характеристики для привлечения средств от компаний – доходность и надежность. Причем для определения надежности представители корпоративных инвесторов не были готовы прилагать усилия.
Здесь нужно сказать, что корпоративные инвесторы и вкладчики – традиционно самый незащищенный слой инвесторов. На них не распространяются правила Агентства по страхованию вкладов, они находятся в третьей очереди кредиторов. Таким образом, даже  вложения в банки не являются чем-то абсолютно надежным, тем более в текущих условиях.
Доходность, которую мы готовы предложить  – 22 - 25 годовых,  вполне устраивала опрашиваемых коллег. А с надежностью возникали вопросы, ведь мы являемся микро финансовой организацией. Первой гипотезой было особое позиционирование бизнес-модели. Действительно, мы финансируем только малый бизнес, только в рамках размещения государственного заказа. Это доходная и низко рисковая ниша (дефолтность – 0,1%). Но этого оказалось мало. Тогда мы посмотрели на опыт привлечения средств другими форматами: микро финансовыми организациями, брокерскими компаниями и т.д. В качестве гарантии вложений многие озвучивали наличие страховки или даже целого ряда страховок: от ошибок менеджмента, банкротства и иных.
Изучив тексты страховых полисов, мы пришли к выводу, что они не защищают инвестора, я бы даже сказал – обманывают его. И тогда пришла идея взять самый надежный инструмент покрытия – банковскую гарантию.
Постепенно  были сформулированы основные признаки продукта.
1.    Инвестор получает покрытие банковской гарантией  своего вложения. Это значит, что если мы как заемщик не возвращаем деньги в срок, за нас платит банк.
2.    Банк платит, если не платим мы – это ключевой тезис. Кредитор не ждет банкротства, каких-то еще внешних событий. Если наступила дата погашения, а оплаты нет – кредитор идет в банк и получает свои деньги.
3.    Конечно, банкам доверия сейчас тоже нет. Поэтому банк не один, а несколько. Если у одного банка отзывают лицензию, мы обязуемся предоставить гарантию другого банка или вернуть деньги в семидневный срок. Для этих целей мы открыли сразу три лимита в кредитующих банках.
4.    Чем ниже риск, тем ниже доходность. Инвестор может выбрать объем покрытия своего вложения. При 100% ставка минимальная.

Результатом стала высочайшая конверсия. Примерно 50% лидов из разных каналов (прямые продажи, продажи по рекомендации, контекстная реклама) становятся инвесторами в нашу компанию.
Второй важный эффект – скорость принятия решения. До внедрения продукта решение принималось 3-6 месяцев. Сейчас – 2-4 недели.
И самое главное, мы получили понятный инструмент масштабирования, увеличили устойчивость нашего бизнеса и поддержали темпы роста.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Вы планируете менять работу в новом году?

  • Да, планирую 36.29%
  • Подумываю об этом 26.61%
  • Нет, пока никаких перемен 27.42%
  • Это секрет! 9.68%
результаты

Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать файл, пожалуйста, зарегистрируйтесь

Сайт журнала «Финансовый директор» - это профессиональный ресурс для сотрудников финансовых служб и профессиональных управленцев.

Вы получите доступ не только к этому файлу, но и к другим статьям, рекомендациям, образцам регламентов и положений для управления финансами компании.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании
Прочитать книгу «Я – финансовый директор. Секреты профессии» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль