Предоставление скидки покупателям

298
При предоставлении скидки покупателям наши рекомендации помогут рассчитать максимально допустимые скидки для разных ситуаций: когда необходимо избавиться от низколиквидных товаров, если покупатель готов приобрести большую партию товара или заплатить авансом.

Основные задачи финансовой службы при разработке и согласовании ценовой политики и правил предоставления скидок покупателям могут быть следующими:

  • расчет экономической эффективности;
  • проверка на соответствие бизнес-плану предприятия или бизнес-модели проекта.

Правила предоставления скидок покупателям должны быть прозрачны, понятны и не допускать двойной трактовки, а также не противоречить рынку (о том, какая информация потребуется для расчетов, см. таблицу).

Как рассчитать скидку за рост объема заказа на производство

Чтобы посчитать допустимую скидку за крупный заказ (как планировать его, см. Как планировать заказы в позаказном производстве), необходимо определить, как снизится средняя себестоимость производства одного изделия. Целесообразно придерживаться следующей схемы расчета – сначала разделить расходы на выпуск продукции на инсталляционные (перенастройка оборудования, дизайн-проектирование и т. д.) и серийные (затраты, которые несет компания после утверждения заказчиком всех параметров на основе макетного образца). Далее совместно с инженерами и нормировщиками нужно определить возможности снижения трудоемкости и материалоемкости при увеличении заказа и рассчитать возможную максимальную скидку по формуле ниже (пример см. Как обнаружить устранимые производственные расходы).

Формула 1. Расчет скидкип окупателю за объем заказа на производство товаров

DV=IC×(XF ÷ XB - 1) + ME×XF×EM+TE×XF×ET+VC×XF×EVC

Используемые обозначения

Расшифровка

Единицы измерения

Источник данных

DV

Максимальная скидка за объем заказа на производство товара

руб.

Результат расчета

IC

Расходы на инсталляцию

руб.

Сумма затрат на перенастройку и наладку оборудования, проектирование, изготовление макетов продукции и т. п.

XF

Стандартное количество изделий в партии

руб.

Определяется как среднее количество товаров в ранее выпущенных партиях

XB

Рассматриваемое количество изделий в партии

ед.

Коммерческое предложение

ME

Себестоимость материалов на производство одного изделия

руб.

Отношение закупочной стоимости материалов к количеству изготавливаемых из них изделий

EM

Планируемая экономия на материалах

%

Экспертная оценка инженеров и нормировщиков

TE

Расходы на оплату труда в расчете на единицу изделия

руб.

Отношение оплаты труда производственных рабочих за период к произведенному количеству продукции

ET

Планируемая экономия на оплату труда в расчете на одно изделие

%

Экспертная оценка руководителя производства, инженера-нормировщика

VC

Накладные расходы на единицу готовой продукции

руб.

В производстве, как правило, рассчитываются как процент к расходам на оплату труда для производства одного готового изделия

EVC

Планируемая экономия накладных расходов

%

Накладные расходы изменятся пропорционально расходам на оплату труда для изготовления единицы товара

Если в компании установлен единый уровень наценки, то величина сокращения себестоимости будет максимальной скидкой. Если уровни разные и, к примеру, наценка зависит от объема заказа, то максимальная скидка пропорционально его изменению.

Предоставление скидки покупателям низколиквидных товаров

Стресс-скидка – это дисконт, который целесообразно предоставить для реализации неликвидных товарных запасов или сокращения (ликвидации) точек продаж. Главная цель – выйти «в деньги», продать продукцию (в некоторых случаях возможно совсем без наценки или даже в убыток).

Если компания станет ждать, пока этот актив будет распродан по стандартной цене (т. е. с обычным уровнем наценки), то в большинстве случаев ей придется нести расходы на его содержание (аренда склада, холодильников, охрана, оплата коммунальных услуг и т. д.) и продажу (реклама, содержание точек продаж, зарплата менеджеров по продажам). Кроме того, у некоторых видов товаров ограничены сроки годности. Также продукция может морально устареть. Товары с низкой оборачиваемостью – это неработающий актив, а так как большинство компаний редко обходится без банковского финансирования, то это означает, что им приходится переплачивать за проценты по кредиту. Все эти потенциальные расходы и есть источник покрытия скидки.

Формула 2. Расчет скидки покупателю на товары с низкой ликвидностью

Ds=P×T+VC×T+C+E+EP

Используемые обозначения

Расшифровка

Единицы измерения

Источник данных

Ds

Максимальная скидка на низколиквидные товары

руб.

Результат расчета

P

Расходы на содержание товаров в месяц

руб.

Определяется аналогично расходам предыдущих периодов

T

Число месяцев, на которые сократится срок продажи

мес.

Экспертная оценка

VC

Переменные расходы на обеспечение продаж в месяц

руб.

Определяется аналогично расходам предыдущих периодов

C

Экономия на выплатах менеджерам по продажам

руб.

Если премия привязана к прибыли от продаж, в связи с введением скидки можно понизить процент с продаж менеджерам, сумма определяется экспертно

E

Экономия на выплатах процентов по кредиту

руб.

Экономия за счет досрочного погашения кредита при условии, что такая возможность предусмотрена в договоре с банком

EP

Потенциальная выгода в случае досрочной реализации товаров

руб.

Экспертная оценка

Потенциальный доход при досрочной продаже запасов может возникать, например, когда в скором времени планируется выпуск новой модели продукции, и если затянуть с реализацией, то после выхода в свет обновления цена на предыдущую модель существенно упадет. Разница между текущей ценой на товары и сниженной (после релиза нового продукта) и будет потенциальным доходом (неупущенной выгодой).

Как рассчитать допустимую скидку за предоплату

Скидку на товар (услуги) можно давать и за удобные для продавца условия сделки. К примеру, за 100-процентную предоплату, схему реализации, позволяющую не переплатить налоги, и прочее. Но чаще всего финансовым директорам приходится рассчитывать максимальный размер дисконта для продаж с предоплатой (пример см. Предоплата или отсрочка платежа: как сравнить и выбрать).

Если же на рынке, на котором работает компания, принято оплачивать поставку постфактум, а клиент, желая получить максимальную скидку, готов внести предоплату, то такой дисконт можно рассчитать по формуле ниже.

Формула 3. Расчет максимальной скидки на товар с предоплатой

DC=EC×WACC×T

Используемые обозначения

Расшифровка

Единицы измерения

Источник данных

DC

Максимальная скидка на товар с предоплатой

руб.

Результат расчета

EC

Сумма предоплаты

руб.

Определяется по информации из коммерческой службы

WACC

Средневзвешенная стоимость капитала за месяц

%

Определяется согласно установленному собственником уровню доходности

T

Количество месяцев перед полной оплатой

мес.

Определяется по информации из коммерческой службы

Подготовлено по материалам ФСС «Система Финансовый директор»



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Вы планируете менять работу в новом году?

  • Да, планирую 36%
  • Подумываю об этом 26.4%
  • Нет, пока никаких перемен 28%
  • Это секрет! 9.6%
Другие опросы

Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать файл, пожалуйста, зарегистрируйтесь

Сайт журнала «Финансовый директор» - это профессиональный ресурс для сотрудников финансовых служб и профессиональных управленцев.

Вы получите доступ не только к этому файлу, но и к другим статьям, рекомендациям, образцам регламентов и положений для управления финансами компании.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании
Прочитать книгу «Я – финансовый директор. Секреты профессии» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль