Неликвиды и складские остатки. Как выгодно продать и купить

1950
Если компания задумалась о реализации неликвидов и складских остатков есть несколько вариантов действий. Можно вернуть неликвиды поставщику, либо продать такие товары с дисконтом. Существуют также «русские народные» методы борьбы с неликвидами. Поговорим обо всех них поподробнее.

Определить, что относить к неликвидам предприятия , нетрудно. Например:

  1. Товар резко перестал продаваться.
  2. Товар продается, но гораздо хуже, чем в аналогичном периоде.
  3. Появился новый товар, который задвинул старый на дальний план.
  4. Персонал допустил пересортицу.

В итоге образуется склад неликвидов, который требует условий хранения и затрат на это, а время идет. Приближается срок, дольше которого хранить остатки совершенно неразумно. И тут возникает острая, почти критическая, потребность избавиться от неликвидных запасов.

Но сначала надо потратить еще немного времени, чтобы понять, откуда и почему «вылезли» неликвиды? Бывают простые случаи, когда неликвид – и не неликвид вовсе, а так, симуляция. Например, товар неправильно назвали в каталоге номенклатуры и в итоге отнесли не туда: и по базе товар «висит» под другим кодом, а фактически о нем просто забыли и перестали продавать: реализуют товар-близнец. В таком случае надо срочно провести инвентаризацию: все выяснить, перекинуть остатки.

Если появился новый товар, «перебежавший дорогу» старому, то лучше всего отправить новичка ненадолго в резерв, а в это время распродавать старый. Но на радостях продаж старого товара не забудьте о новом, ждущем своего часа, иначе и он рискует оказаться неликвидом.

Подумайте: можно ли товар разделить на составные части и продать быстрее, чем целый? Или наоборот: добавить его в комплект и наладить сбыт? Если «да», то налицо наличие неликвида: позаботьтесь о создании наиболее выгодного комплекта и реализуйте! Это тот самый случай, когда не придется жертвовать ценой и идти на скидки: новый комплект может стать хитом продаж из неликвида. Примеры просты, как мир: пиво к сушеной рыбке, банные шапочки к можжевеловым веникам, а уж наборы «настоящего мужчины» и «настоящей женщины» - бездонный кладезь идей по комплектации и избавлении от неликвида.

Вообще, проще принимать профилактические меры (плановые инвентаризации, тотальный учет), чем избежать появления неликвидных запасов . Но, раз уж такая ситуация сложилась, то надо действовать, отталкиваясь от обстоятельств.

Как продать неликвидный товар: основные способы

Реализация неликвидов включает в себя несколько способов: возврат поставщику, дисконт, несколько разновидностей скидочных программ, «русские народные» методы и креативный подход.

Возвращать неликвид – когда это уместно?

Возврат поставщику – первый способ борьбы с неликвидами для дистрибьюторов, к примеру. Зачем изобретать велосипед в безрезультатных попытках реализовать неликвид клиентам, если можно сначала вернуть его поставщику, который изначально находится в более выгодных условиях для реализации товара, чем ваша компания. Его рынок сбыта шире. Вы не производитель, ваш клиент зачастую не потребитель, тогда зачем лишние проблемы?

Если схема возврата не сработает, можно договориться на обмен на другой, более ходовой у вас товар. Бартер спасает: денег не надо, поставщик в выгоде.

В противном случае можно попросить у поставщика товарный кредит на сумму неликвидов или возмещение скидки (в денежном выражении или товарном эквиваленте), которую вам придется дать клиентам. В любом случае заручиться поддержкой поставщика не будет лишним.

Дисконт как продажа неликвидов

Простой – не всегда означает «эффективный». Это можно с уверенностью сказать о дисконте. Некоторые компании используют псевдодисконты после повышения цены на такой же процент, что компрометирует само понятие. Однако в исключительных случаях дисконт приносит выгоду, например, продавать выше цены, по которой могли бы закупить его сейчас.

Виды скидочных программ при неликвидах: их сходства и различия

Вы непременно ошибетесь, если поставите перед собой цель: продать неликвиды по цене закупки. Товар уже успел пройти часть «пути хранения», то есть принес хозяину убыток за срок хранения, который логично возместить. Поэтому ориентиром будет не «избавление» любыми путями, а изыски цены, которая вернет затраты.

Как определить максимальную цену продажи со скидкой? Есть несколько скидочных программ, позволяющих ее рассчитать.

Голландский метод

Самый редкий в России: аукционы и тендеры у нас не жалуют. Суть метода заключается в объединении неликвида по одной позиции и выставлении его на торги. Тот участник, который предложит больше, приобретает партию. Плюс: сбыт неликвидной продукции по максимально возможной цене. Минус: возможный сговор участников торгов.

Датский метод

Продажа неликвидов в розницу по оптовой цене. Частный покупатель оказывается в выгоде, так как эта цена значительно ниже розничной. Даже бракованная продукция при использовании такого метода расходится хорошо. Минус: медленно. Плюс: социальная ориентированность процесса. Однако в России недолюбливают медленные процессы, поэтому датский метод тоже не стал популярным.

Американский метод

Сдать неликвид в утиль, но прежде попытаться продать по себестоимости. Выгодным такой вариант не назовешь, однако в российских реалиях этот метод приобрел новую окраску: владелец товара выясняет, каков путь «утиля» дальше, а затем дает товару вторую жизнь самостоятельно. Были случаи, когда владелец добавлял еще один вид деятельности и сам начинал скупать неликвидный товар у конкурентов, в дальнейшем утилизируя его.

Немецкий метод

Это «angebot» (спецпредложение) на самые дорогие вещи. Бывают не часто, 2 раза в год, но обычно сопровождаются стабильно высоким спросом, обусловленным мощной рекламной поддержкой. Скидки проходят в две волны, но до начала второй, как правило, товар успевает реализоваться. В России метод популярен как у ретейлеров, так и у дистрибьюторов. Огромные скидки у нас любят покупатели, которые не знают понятия неликвиды. Складские остатки, продажа которых должна происходить 2 раза в год, у нас не приживаются, в отличие от страны-создателя метода.

Турецкий метод

По аналогии со знаменитыми турецкими базарами: предлагается товар, покупатель отказывается или раздумывает, тем временем он уже предлагается бесплатно, если вы приобретаете что-то еще. Выгодным покупателю он не станет. Даже если на вид «все почти даром, все за символическую плату», в итоге даже неликвид вам «сгонят» по хорошей рыночной цене.

Русский метод

Наш менталитет рождает свои способы: обмен неликвидов по бартеру, выплата неликвидной продукцией заработной платы или кредиторской задолженности. При грамотном применении этих методов можно выявить скрытые таланты менеджера по продажам среди сотрудников, например.

К особенностям русского метода относят и благотворительность. Безусловно, с финансовой точки зрения этот способ невыгоден, зато он эффективно работает на создание имиджа компании и укрепления позитивного отношения потребителя.

Творческие методы реализации неликвидов

Мотивация лежит в основе отличного выполнения обязанностей: выберите одного из ТОП-менеджеров и отдайте ему права на решение реализации наименее ходового товара. Обеспечьте прозрачность его действий и контроль за процессом. Устройте соревнование между менеджерами, позволив им инициировать промо-акции.

Имея сеть филиалов, проверяйте время от времени популярность отдельных позиций в их номенклатуре товаров. Вероятен случай дефицита товара в одном филиале при избытке в другом. Поменяйте продукцию между филиалами. Логистические затраты окупятся после реализации.

Пример

Красноярская компания «Автоцентр КГС», продавец автомобилей и автозапчастей, выбрала свой путь. Ассортимент – 15 оптово-розничных магазинов и более 50 000 позиций, централизированный склад. Компания работает с большим количеством поставщиков.

Что они сделали? Сначала создали автоматизированную информационную систему на базе «1С: Управление производственным предприятием 8.1». Затем приступили к ранжированию запасов по количеству обращений покупателей (метод Парето действует). Разделили по группам: от наиболее ценных по спросу (группа А) до неликвидов (группа D). В разряд неликвидов, не продающихся более 3 месяцев, автоматически ушло 13% товаров. В свою очередь лучше всего продавались и приносили большую выручку 11% номенклатуры. В итоге больше половины позиций складского учета можно было не пополнять совсем – погоды они не сделают.

Чтобы исключить из заявок поставщикам невостребованные товары, было решено использовать ABCD-фильтр, где товары активно продающейся группы A должны быть представлены во всех магазинах компании, B – наличие на усмотрение компании, C – под прямые заказы, D – неликвиды, не заказывать до реализации имеющихся остатков.

Оптимизировав процесс закупки, через месяц процент неликвидов сократился на 8,7 процента, а еще через месяц период оборачиваемости стал меньше на 12 дней.

Главное – правильно определить признак, по которому делить товары на группы. Например, тут взята не доходность, а востребованность у покупателя: клиентоориентированность сыграла не последнюю роль.

Выгодная покупка неликвидов

В предыдущих разделах об этом уже упоминалось, но можно сделать общий вывод: дисконты, датский и немецкий метод реализации, бартер – всё это выгодные проекты для приобретения неликвидной продукции.


Вам также могут быть полезны статьи:


Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы скачать образец документа

В подарок, на адрес электронной почты, которую Вы укажете при регистрации, мы отправим форму «Порядок управления дебиторской задолженностью компании»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль