Бизнес-план «Торговля цементом»

21
В основе проекта лежит объективная ситуация, сложившаяся на рынке цемента Пермской области. Со стороны производителя она показывает неспособность ОАО «Горнозаводскцемент» удовлетворить потребности рынка.

I. Резюме

Цель данного бизнес-плана повышение прибыли и стратегической устойчивости ООО «Альфа» на традиционном рынке компании.

ООО «Альфа» использует при построении портфеля инвестиций принцип синергизма, а не конгломеративной диверсификации. Он предполагает, что компания разрабатывает новые товарные направления, которые могут продаваться на старом рынке при использовании уже известных технологий. Предлагаемый бизнес-план полностью удовлетворяет принципу синергизма, так как предполагает операции на традиционном для компании рынке.

В основе проекта лежит объективная ситуация, сложившаяся на рынке цемента Пермской области. Со стороны производителя она показывает неспособность ОАО «Горнозаводскцемент» удовлетворить потребности рынка. Поставки цемента стратегически возможны со стороны ОАО «Невьянский цементник», который намерен сотрудничать именно с нами. Со стороны потребности она требует появления поставщика качественного цемента для ЖБК, доставки и отсрочки строительным и промышленным организациям, внедрение современных технологий продаж в магазины стройматериалов.

Бизнес план предусматривает конкурентную стратегию, ориентированную на захват максимальной доли рынка на всех сегментах рынка в условиях минимальных цен и минимальных издержек производства. Основными конкурентными преимуществами фирмы являются:

  1. Репутация фирмы. Новый товар будет предлагаться на старом рынке уже известным клиентам, готовым к покупке успешной предисторией.
  2. Экономия на расходах. Выписка, аренда, доставка, общий менеджмент уже оплачены традиционным бизнесом компании.
  3. Преданность завода — поставщика, так как рынок сбыта является для него новым и перспективным, а наши возможности на нем обширные.

Для реализации бизнес-плана необходимы инвестиции в размере 2 570 000 рублей, в летний период дополнительно 2 500 000 рублей, которые будут возвращены осенью.

Убыточным будет 1 месяц деятельности, начиная со второго месяца, компания будет получать прибыль. Годовой объем продаж составит более 110 миллионов рублей. Суммарная годовая прибыль составит 2,5 миллионов рублей.

Брутто-результат эксплуатации инвестиций (БРЭИ, прибыль без вычета налогов) составит 127% в год.

II. Предметная область

Информация «Что такое цемент»

Подробнее можно почитать информацию в каталоге «/БП_Цемент/Предметная Область/» файлы:

  1. doc» Приложение № 1.
  2. ballov_Цемент.doc» Приложение № 2.
  3. doc» Приложение № 3.

ОБЩИЕ СВЕДЕНИЯ.

Портландцемент (ГОСТ 10178-85) гидравлическое вяжущее вещество, твердеющее в воде и в воздухе, получаемое путем совместного размола портландцементного клинкера (ПЦ) и гипса, который добавляют для регулирования сроков охватывания раствора.

Портландцементный Клинкер – главный компонент цемента, получают в результате обжига до спекания сырьевой смеси, состоящей из природных горных пород – карбонатных (75-80%) и глинистых (20-25%), обеспечивающей в клинкере преобладание высокоосновных силикатов кальция.

В качестве глины часто используют промышленные отходы – доменные шлаки.

ФИЗИКО-МЕХАНИЧЕСКИЕ СВОЙСТВА

1. Прочность – способность цемента сопротивляться внутреннему напряжению, возникающему в

2. Сроки схватывания – время, в течение которого пластичная цементная масса теряет свою

3. Равномерность изменения объема. Определяется при испытании образцов кипячением в воде. После кипячения цемент вылеживается и замеряется, хороший цемент не изменяет объемов.

4. Тонкость помола ПЦК. Характеристика размеров частиц измельченного цемента: грубый помол с частицами более 80 мкм, ухудшает все свойства цемента, так как плохо взаимодействует с водой.

5. Плотность цемента. Масса единицы его объема в абсолютно плотном состоянии. Колеблется в пределах 3 тонн/куб.метр.

6. Водопотребность цементного теста. Минимальное количество воды, добавляемое к цементу при затворения. Обычно водопотребность 25% от массы цемента. Чем меньше водопотребность, тем выше его качество.

7. Водоотделение цементного теста. Процесс отжима воды в затворенном тесте, растворе или бетоне под действием силы тяжести зерен заполнителя и частиц цемента. Наружное водоотделение – выступ воды на поверхность смеси. Внутренне водоотделение – скопление воды под поверхностями зерен крупного заполнителя. Водоотделение очень опасно, его понижают путем добавления трехкальциевого алюмината, что опять же вызывает трещины или уменьшением тонкости помола.

8. Морозостойкость – способность сопротивляться переменному их замораживанию и оттаиванию в пресной или морской воде. Она повышается с помощью понижения содержания трех кальциевого алюмината, введением воздухововлекающих добавок – абиетат натрия, абиетиновой кислоты, и другие. Морозостойкий ПЦ выше, чем ШПЦ.

9. Тепловыделение. Быстрое тепловыделение в процессе твердения влечет появления трещин.

10. Коррозийная стойкость. Зависит от плотности раствора и его минералогического состава. Наименьшая стойкость у цемента с повышенным содержанием трех кальциевого алюминтат. В целом, коррозийная стойкость уменьшается с увеличением его пористости и с повышением тонкости помола зерен.

11. Применение. Марка 400 – для монолитного строительства и ЖБК, марка 500, 550, 600 – для ответственных ЖБК.

Сырьевые материалы для производства цемента

Преобладающим компонентом ПЦК является CаО – до 80%. Для получения 1 тонны ПЦК используется до 2 тонн исходного сырья, в зависимости от его состава.

1. Карбонатные породы.

  1. Известняк – порода осадочного происхождения, состоящая из CаCО3 (не менее 50%) с примесью глинистого материала, доломита, кремацела.
  2. Мел – кальцитовая порода, у которой частицы слабо цементированы. Содержит до 90% СаСО3.
  3. Мергель – осадочная горная порода, смесь мельчайших зерен кальцита (50%), глины (30%), доломита, кварца, полевого шпата.

2. Глинистые породы.

  1. Глина – тонко дисперсионные осадочные горные породы, состоящие из каолинита, мономориллонита, гидрослюд. Глина при увлажнении разбухает и становится пластичной.
  2. Суглинок – глина с повышенным содержанием песка и пылевых частиц.
  3. Глинистые сланцы – твердые плотные горные породы с ориентированным расположением слагающих материалов, тонкослойной структурой, и хорошо выраженной сланцевостью – способностью легко раскалываться на мелкие пластины. По сравнению с глиной характеризуется меньшей влажностью, более постоянным составом.
  4. Лесс – пористая, тонкозернистая, рыхлая горная порода. Состоящая из очень тонких пылевидных частиц кварца, полевого шпата, глинистых материалов и других силикатов. Содержит значительно СаО, пористость 50%, слабая пластичность.

3. Промышленные отходы.

  1. Доменные шлаки – силикатные и алюмосиликатные расплавы, получаемые при выплавке чугуна.
  2. Нефелиновые (белитовые) шламы – отход производства оксида алюминия из нефелитов, сиенита, на 80% состоит из белита 2СаО*SiО2Э которые полностью заменяют глинистые компоненты и на 50% известняковые.

4. Минерализаторы.

Активно участвуют в образовании клинкерных минералов при обжиге и сами частично входят в их состав. В их качестве используют фосфогипс, плавковый шпат, кремнефтористый натрий.

5. Корректирующие добавки.

Железосодержащие, глиноземистые и кремно-золистые добавки вводят для корректирования отдельных свойств цемента.

Разновидности цемента

1. Цемент на основе ПЦК.

1.1 Шлакопортландцемент. (ШПЦ)

Гидравлическое вяжущее вещество, получаемое измельчением ПЦК, гранулированного шлака (21,,,80%) и необходимого количества гипса.

ШлакоПЦ по сравнению с ПЦ:

  • Дешевле.
  • Замедленное нарастание прочности, но через 6-12 месяцев становится прочнее ПЦ.
  • Меньше тепловыделение, применяется при массивном бетоностроении.
  • Меньше объема деформации и набухания.
  • Повышение жаростойкости.
  • Меньшая морозостойкость.
  • Более устойчив к действию пресных и сульфатных вод.

ШлакоПЦ применяют для бетонных и ЖБК подземных, наземных, подводных сооружений, подверженных действию вод.

1.2 Быстротвердеющий ПЦ. (БТПЦ)

Для производства используется однородная по химсоставу смесь и не должна иметь вредных примесей. Клинкер должен содержать 60-70% трех кальциевого силиката. Его использование ускоряет процесс изготовления сборного ЖБК, сокращает срок распалубки и снижает массу сооружения в монолитном бетоне.

1.3 Пуццолановый ПЦ. (ППЦ) ГОСТ 22266-76

Получают из ПЦК, гипса, 20-30% активных минеральных добавок осадочного происхождения (кроме глиежей), 25-40% добавок вулканического происхождения (включая глиежи).

ППЦ по сравнению с ПЦ

  • Марки 300, 400
  • Медленно твердеет.
  • В 1,5 раза меньше усадка и набухание.
  • Повышение водостойкости и водонепроницаемости.
  • Пониженное тепловыделение.
  • Повышение плотностью.

ППЦ используют в гидротехническом строительстве.

2. Цемент на основе глиноземистого клинкера. (ГОСТ 969-77)

Быстротвердеющее, гидравлическое вяжущеесредство, продукт тонкого помола, обожженой до сплавленного стостояния смеси, богатой глиноземом и оксидом кальция.

Марки 400, 500, 600. По сравнению с ПЦ:

  • Громадное тепловыделение.
  • Плотный и водонепроницаемый.
  • Морозоустойчивость.
  • Жаростойкий.
  • Быстротвердеющий.

Не получил распространение из-за дефицита сырья. Используют при скоростном строительстве, аварийных работах, зимнем бетонировании, подверженных действию вод.

3. Другие виды цемента.

3.1 Сульфатостойкий ПЦ (ГОСТ 22266-76)

Получают измельчением ПЦК нормирвоанного минералогического состава и гипса. В нем должно содержаться не более С3А – 5%, С3О – 50. Марки 400,500, применяют при строительстве гидротехнических сооружений, подверженных воздействию сульфатных вод.

3.2 Тампонажный ПЦ (ГОСТ 1581-78)

Состав – клинкер, гипс, добавки. Применяют для цементирования нефтяных, газовых скважин. Добавки: гранулированный шлак – 20%, активные минералы –12%, кварцевый песок – 10%.

3.3 ПЦ для асбестоцементных изделий. (ГОСТ 9835-77)

Из клинкера и гипса. Содержанием: C3S –52%, С3А – 3%, MgЩ – 5%. Марки 400,500. Отличается от ПЦ более интенсивным твердением.

Технологии производства цемента

Стадии технологии и особенности:

Стадия Способы
Мокрый Сухой Комбинированный
Добыча Одинаковая
Приготовление сырьевой смеси С водой Без С водой измельчение, затем отжимают
Обжиг смеси Одинаковая
Помол клинкера Одинаковая

При мокром способе сырьё размалывают в мельнице, дробят, затем погружают в бассейн, размешивают и частично измельчают и потом в виде полужидкой массы-шлама подают во вращающуюся печь диаметром более 7 и длиной более 200м. Шлам ручьём течёт навстречу горящим газам, образующимся при сгорании топлива, высыхает, освобождается от углекислоты. Образовавшиеся после высыхания серые ноздреватые шариком клинкер размалывают в шаровых мельницах в тонкий порошок, получая цемент.

При сухом способе навстречу горящим газам подают не шлам, а размолотое в порошок сырьё: известняк, глину, шлаки. При этом экономится топливо, которое при мокром способе расходуется на испарение воды. Этому способу принадлежит будущее цементного производства

Нормативные документы

Находятся в каталоге «/БП_Цемент/Предметная Область/» файлы:

  1. «ГОСТ 10178-85. Портландцемент.doc» Приложение № 4
  2. «ГОСТ 1581-96_Тампонажные_ПЦ.doc» Приложение № 5.
  3. «ГОСТ 965-89_Белый_ПЦ». Приложение № 6.
  4. doc» Приложение № 7.

II. Маркетинговая ситуация.

Внешнее окружение

Более подробная информация находится в каталоге «/Маркетинговая ситуация/Окружение» файлы:

  1. doc»
  2. doc»
  3. doc»

Макроэкономическое состояние цементной отрасли в России.

Той «империи цемента», которая была известна во всем мире, сегодня нет. Она распалась вместе с Советским Союзом. 89 крупнейших цементных заводов выпускали более 140 млн. т цемента в год — такого количества, кроме Китая, никто в мире не производил. На сегодняшний день в России действуют 59 цементных заводов, из них 52 — предприятия полного технологического цикла. По объему выпуска цементов РФ сегодня отстала даже от Турции. Там производится почти 40 млн. т цемента в год, у нас — 32–38 млн. т. При этом Турция, как и все остальные страны (и даже — с 80-х годов — Румыния), выпускает продукцию по более дешевому, экономичному, так называемому «сухому», способу. У нас же основная часть цемента делается энергоемким, технологически более простым и устаревшим «мокрым» способом, в результате чего топливно-энергетических ресурсов на производство цемента Россия расходует почти вдвое больше, чем страны Запада. Практически все технологические линии «мокрого» способа физически и морально давно устарели (по словам специалистов, на Западе даже неизвестен такой термин), основные производственные фонды изношены на 70%. По «сухому» способу в России работают лишь немногим более 10% цементных заводов. С точки зрения формы собственности предприятия цементной промышленности сейчас все без исключения являются частными акционерными обществами, а некоторые — со значительной долей зарубежных акционеров. На радикальную модернизацию производства требуются очень большие средства. На настоящий момент цементные предприятия не в состоянии самостоятельно осуществить довольно серьезные мероприятия по техническому перевооружению, тем более переход на «сухой» способ. Реальнее всего она будет осуществляться за счет кредитов и займов. Необходимо привлекать финансово-кредитные ресурсы, выходить на фондовые рынки, искать стратегических партнеров. На реконструкцию одного предприятия годовой мощностью в 1 млн. т цемента требуется около 60–70 млн. долл. Также, по убеждению профессионалов, требуются и более квалифицированные кадры. На заводах произошла смена поколений кадров, а послевузовское образование их практически отсутствует.

Центр экономической конъюнктуры при Правительстве РФ подготовил материал о деловой активности Базовых Промышленных Предприятий (БПП), производящих наибольший объем продукции отрасли, России в I квартале 2001 г. При подготовке использованы результаты ежемесячного опроса руководителей 1200 базовых промышленных предприятий (БПП) 11 отраслей промышленности из 73 регионов России, проведенного Госкомстат РФ. Удельный вес БПП, экономическая ситуация на которых охарактеризована как «хорошая» и «удовлетворительная» составил 80%.

Доля наиболее успешно работающих предприятий возросла в целом по промышленности в течение года с 8% до 14%. В основном в следующих отраслях:

  • Строительных материалов (производство гипсовых изделий, цемента).
  • Химической и нефтехимической (удобрения, синтетические красители).
  • Легкой (производство трикотажных изделий, обуви, тканей).
  • Пищевой (производство молочных и мясных продуктов, кондитерских изделий и алкогольных напитков).

По оценкам респондентов, у 60% предприятий отмечается нормальный спрос на продукцию. Вырос спрос в промышленности строительных материалов. Прекратился спад в пищевой промышленности.

Средний уровень загрузки производственных мощностей на БПП в марте сохранился на уровне 50%, в том числе в ТЭК — 77%, цветной металлургии, лесной, деревообрабатывающей и целлюлозно-бумажной промышленности — 70%. Самый низкий уровень загрузки был на предприятиях промышленности строительных материалов — 42%.

Численность занятых относительно фактического объема производства достаточна на 78% БПП, избыточная — на 13%, недостаток отмечался на 8%.

Доля предприятий, у которых зафиксирован рост отпускных цен на реализуемую продукцию, уменьшилась с 35% до 30%, что связано в основном со стабилизацией цен в затратообразующих отраслях. Отмечалось, что рост цен на сырье и материалы у 53% предприятий опережает рост цен на продукцию (особенно энергоносители).

В ближайшей перспективе 25% руководителей предполагают, что деловая активность возрастет, и 9% — что она снизится. Предполагается, что спрос на продукцию более 60% предприятий сохранится, 30% — повысится и снизится — 7%

Также следует отметить, что набирает темпы роста особый вид строительства. Монолитное строительство. Это — возведение конструктивных элементов из бетоносодержащей смеси с использованием специальных форм (опалубки) непосредственно на строительной площадке.

Создается абсолютно жесткий каркас с различными видами ограждающих конструкций. В нашей стране долгие годы предпочтение отдавалось сборному строительству. Хотя можно отметить, что в 30-е годы — время развития конструктивизма — имелся монолитного строительства. Затем было время 'кирпича', очень активно пропагандировалось панельное домостроение, и лишь последние 10 лет можно говорить о том, что монолитное строительство заняло свое достойное место. Технология монолитного строительства пришла к нам с Запада, где просчитывается экономическая обоснованность того или иного проекта; учитывается также не стоимость материалов, а стоимость работы и связанные с этим затраты. Если говорить конкретно о домостроении, то сборные конструкции здесь дороги, поэтому западные строительные фирмы их применяют редко, отдавая предпочтение возведению зданий из монолита. При такой технологии становится дешевле рабочая сила, трудозатраты осуществляются один раз.

В этой связи стоит отдельно выделить преимущества монолитного строительства перед другими технологиями:

  • Шаг конструкций при монолитном строительстве не имеет значения. В сборном — все конструкции имеют размеры, кратные определенному модулю; технология конструкций, выполняемых на заводе, не позволяет быстро изменить форму оснастки. Поэтому архитекторы и проектировщики были привязаны к определенным типоразмерам и, как следствие — ограничены в принятии проектных решений.
  • Монолитные здания легче кирпичных на 15-20%. Существенно уменьшается толщина стен и перекрытий. За счет облегчения веса конструкций уменьшается материалоемкость фундаментов, соответственно удешевляется устройство фундаментов.
  • Производственный цикл переносится на строительную площадку. При сборном домостроении изделия изготавливаются на заводе, привозятся на площадку, монтируются. При изготовлении сборных конструкций закладываются допуски на всех технологических этапах, которые приводят к дополнительным трудозатратам при отделке стыков. Если монолитное строительство ведется по четко отработанной схеме, то возведение зданий осуществляется в более короткие сроки. Кроме этого, качественно выполненная работа исключает необходимость мокрых процессов. Стены и потолки практически готовы к отделке.
  • монолитное строительство обеспечивает практически 'бесшовную' конструкцию. Благодаря этому повышаются показатели тепло- и звуконепроницаемости. В то же время, конструкции более долговечны.
  • Процесс монолитного строительства состоит из нескольких этапов: приготовления и доставки бетона (марок 200-400), подготовки опалубки и собственно укладки бетона. Процесс этот особенно упрощается, если есть возможность создания своего бетонного узла непосредственно на стройплощадке.

Темпы монолитного строительства в Москве и Московской области уже превышают другие виды строительства. Эта тенденция скоро станет характерной и для Пермской области. На этом фоне потребность в цементе возрастет в несколько раз.

Таким образом, промышленность строительных материалов на фоне всего народного хозяйства является растущей отраслью. Состояние характеризуется загрузкой производственной мощности на 42%, увеличением спроса, рост расходов (особенно энергоносители) опережает цены конечной продукции, увеличением деловой активности (инвестирования).

Конкурентная среда цементной отрасли.

Рынок цемента можно подразделить по следующим территориальным зонам, каждая из вышеперечисленных зон имеет свои особенности и своих хозяев.

1. Зона Зауралья.

Характеризуется практически полным отсутствием конкуренции, т.к. заводы этой зоны расположены, как правило, на большом расстоянии друг от друга и каждый из них «обслуживает» большое количество регионов, при этом цемент поставляется на расстояния более 1000 километров и находит своих потребителей. Основные заводы этой зоны: Ангарский (ОАО «Ангарскцемент»), Топкинский (ОАО «Топкинский цемент»), Теплоозерский (ОАО «Теплоозерский цементный завод»).

2. Приуральская зона.

Особенностью этой зоны является то, что плотность расположения цементных заводов здесь значительно выше, чем в зоне зауралья (практически в каждой области есть свой завод), а регионов сбыта гораздо меньше. Заводы этой зоны, как правило, небольшой проектной мощности, поэтому регионы сбыта каждого завода, в основном, не распространяются дальше того региона, в котором находится сам завод.

Основные заводы этой зоны: Горнозаводский (ОАО «Горнозаводскцемент»), Воркутинский (ОАО «Воркутинский цементный завод»), Вольский (ОАО «Вольскцемент») и ОАО «Сода», большинство из которых принадлежит швейцарской компании «Хольцим».

3. Южная зона.

В южной зоне основными цементными заводами являются:

Себряковский (ОАО «Себряковский цементный завод»), Новороссийский ( ОАО «Новоросцемент»), Черкесский (ОАО «Черкесский цементный завод»). Южная зона более насыщена цементными заводами, как следствие — более высокая конкуренция. Доминирующую роль играет Себряковский цементный завод, который поставляет более 50% цемента для регионов входящих в южную зону. Новоросцемент, в силу своего местоположения, большую часть цемента отправляет на экспорт. Черкесский цементный завод довольствуется поставками цемента в Кабардино-Балкарию, Ингушетию, Северную Осетию и Чечню, в последнем из перечисленных регионов в данный момент восстанавливается Чири-Юртовский цементный завод, которому, после восстановления, придется отвоевывать свои регионы сбыта.

4. Московская зона.

Характеризуется максимальной конкуренцией, максимальным количеством цементных заводов и максимальным потреблением цемента (только Москва и Московская область потребляют 25-30% от общероссийского объема цемента). Не удивительно, что многие заводы Московской зоны контролируются крупными холдингами и западными компаниями. Основным игроком является компания Штерн Цемент, которая владеет 5-ю цементными заводами, 4 из которых расположены в московской зоне. Благодаря этим 4-м заводам Штерну удается контролировать порядка 50% цементного рынка г. Москва и области. При этом компания Штерн зачастую дает «хозяйничать» другим цементным заводам в областях, прилегающих к московской. По сферам влияния московская зона делится примерно следующим образом:

  • запад, юго-восток, север, северо-запад, Москва, Московская область – Штерн
  • юг – Осколцемент
  • восток, северо-восток – Мордовцемент
  • юго-запад – Штерн + Осколцемент Помимо упомянутых, в московской зоне работают еще несколько цементных заводов, но их доля довольно мала.

5. Ленинградская зона.

Несмотря на то, что Санкт-Петербург и Ленинградская область находится на втором месте после Москвы по потреблению цемента, острой конкуренции в этой зоне не наблюдается. Доминирующее положение с успехом удерживает Пикалевский цементный завод, конкуренцию которому составлял, только Савинский. Однако, Савинский был куплен компанией Штерн и переориентировался на Москву.

Таким образом, при анализе территориального размещения можно сделать вывод, что Пермская область находится в зоне отсутствия конкуренции, где доминирующим поставщиком является ОАО «Горнозаводскцемент».

По форме собственности Основными игроками рынка цемента являются:

1. «Штерн-Цемент»

Группа «Штерн-Цемент» в настоящий момент объединяет 3 крупных конкурентоспособных предприятия по производству цемента с суммарной мощностью до 5,5 млн. т цемента в год (ОАО «Мальцовский портландцемент», ОАО «Липецкцемент», ОАО «Михайловцемент»), предприятие по производству минерального порошка мощностью до 0,2 млн. т в год (ОАО «Песковский КСМ»), 2 механических цементных элеватора (МЦЭ), обеспечивающие перевалку и тарирование продукции в Москве, а также расположенные в Москве мощности по производству готовых смесей (5 мобильных растворобетонных завода — РБУ). Перечисленные мощности позволяют ОАО «Штерн-Цемент» полностью контролировать процесс производства и переработки цемента до момента доставки его клиенту. Компания владеет лучшей системой дистрибуции в Москве.

В прошлом году компанией было произведено 5 300 000 т цемента, более 400 000 куб. м бетона, 337 000 т минерального порошка.

2. «Альфа-Цемент — Holcim»

В 1993 году инвестиционной компанией «Альфа-Капитал», входящей в состав консорциума «Альфа-Групп», и крупнейшим мировым производителем цемента группой Holderbank было создано ОАО «Альфа-Цемент». По состоянию на 01.06.98 ОАО «Альфа-Цемент» владело акциями 8 цементных заводов суммарной производственной мощностью 20,8 млн. т, в том числе контрольными пакетами акций ОАО «Спасскцемент», ОАО «Горнозаводскцемент», ОАО «Вольскцемент» и ОАО «Щуровский цементный завод». В январе 2001 года Holderbank купил у «Альфа-Цемента» 31,7% акций «Новоросцемента» («Новоросцемент» объединяет 3 новороссийских цементных завода, которые могут выпускать около 4 млн. т цемента в год; оборот компании в 2000 году составил 833 млн. руб., а балансовая прибыль — около 100 млн. руб.; контрольный пакет акций «Новоросцемента» принадлежит Новороссийскому цементному холдингу). На настоящий момент, по официальной информации, «Альфа-Цементу» принадлежат крупные пакеты акций в ОАО «Вольскцемент», ОАО «Щуровский цементный завод», ОАО «Горнозаводскцемент» и ОАО «Михайловский цемент».

3. Lafarge

В 1996 году группа Lafarge начала развивать бизнес на рынке стран бывшего СССР. В 1996 году «Лафарж» приобрел крупнейший пакет акций ОАО «Воскресенскцемент», ОАО «Воскресенский цементный завод», ОАО «Афанасьевский карьер». Совокупная производственная мощность указанных предприятий составляет 2,5 млн. т цемента. В 1998 году произошло слияние ОАО «Воскресенский цементный завод», ОАО «Воскресенскцемент» и ОАО «Афанасьевский карьер», что привело к созданию единого комплекса, позволяющего регулировать взаимодействие производства продукции и производства сырья. Компания «Лафарж» сумела стабилизировать производство на уровне 1,2 млн. т, что составляет 60% использования производственных мощностей (в то время как в целом по Российской Федерации коэффициент использования производственных мощностей в цементной промышленности составляет менее 40%).

Также в 1999 году компания «Лафарж» приобрела контрольный пакет акций предприятия «Николаевцемент» (Львовская область), крупнейшего производителя цемента на Украине.

4. Dyckerhoff Zement International

В России германская компания Dyckerhoff Zement International контролирует ОАО «Сухоложскцемент».

Эта группа больше прославилась своей активностью на Украине, где, заявив о намерении поставить под свой контроль около 15% рынка цемента, весной 2000 года купила 76% акций АО «Киевцемент», а незадолго до этого приобрела 90% акций АО «Югцемент» (Николаевская обл.) проектной мощностью 1 млн. т цемента в год. В 2000 году ФГИ и компания Dyckerhoff Zement International GmbH подписали договор купли-продажи 45,3% УФ Здолбуновского ОАО по производству цемента и шифера «Волынь» (Ровенская обл.), проектная мощность которого 2,2 млн. т цемента в год.

По данным Dyckerhoff Zement, компания работает в США, Нидерландах, Испании, Чехии, Польше и России. Общая сумма ее инвестиций в зарубежные производства составила около 3 млрд. немецких марок, годовой объем продаж — 4,3 млрд. марок.

В сентябре 1999 года усилиями двух крупнейших цементных компаний — российской ОАО «Штерн-Цемент» и немецкой Dyckerhoff Sopro GmbH — создано ЗАО «Штерн-Дюккерхофф Отделочные материалы» (производитель и продавец строительных смесей).

5. Восточный цементый холдинг

Учредитель — компания Hermel Overseas Ltd. (Кипр), принадлежащая выходцу из Санкт-Петербурга Егору Ледецкому. Владеет контрольными пакетами акций ОАО «Ульяновскцемент», ОАО «Жигулевские стройматериалы», ОАО «Невьянский цементник» и ОАО «Катав-Ивановский цементный завод».

Инвестиционная компания «АТОН»

Контролирует Старооскольский цементный завод.

Таким образом, при анализе основных действующих сил рынка, выясняется, что основной конкурент ОАО «Горнозаводскцемент» входит в состав группы «Альфа-Цемент». Поэтому считаю невозможным сотрудничество с заводами этой группы. Кроме этого, необходимо в дальнейшем детально изучить стиль поведения руководства «Альфа-цемент».

1.3. Политическая ситуация в России и Пермской Области.

В целом ситуация благоприятная, правительство России намерено реализовать программы по строительству жилья. На фоне этого производители цемент создают объединения, ставящие своей целью захват наиболее привлекательных проектов.

Концерн «Цемент»

Закрытое акционерное общество, входит в состав строительного комплекса России и представляет в нем интересы большинства российских производителей цемента и асбестоцементных изделий.

Основная деятельность:

  • организация инвестирования в российскую цементную промышленность;
  • маркетинг;
  • подготовка кадров;
  • комплексное проектирование цементных заводов, их модернизация и реконструкция;
  • техническая помощь цементным заводам по наладке оборудования и технологий,
  • консалтинг;
  • экспертиза проектов;
  • разработка бизнес-планов и инвестиционных программ.

Союз российских производителей цемента — союз «ЦЕМЕНТ»

Инициатива создания данной организации принадлежит концерну «Цемент». В настоящее время только подписываются учредительные документы. По словам инициаторов, союз «ЦЕМЕНТ», первое в истории России профессиональное объединение цементников, будет централизованно выполнять все функции концерна «Цемент», осуществлять лоббистскую и представительскую деятельность. В состав союза войдут около 15 цементных заводов. Из наиболее крупных можно назвать 3 завода компании «Штерн-Цемент», «Подольскцемент», заводы группы «Лафарж», Старооскольский цементный завод, Белгородский цементный завод.

Основной действующей силой в России в ближайшее время будет являться концерн «Штерн-цемент», который лоббирует свои интересы уже политическим методом. При всех прочих равных условиях «Штерн-цемент» является самым «ликвидным» поставщиком цемента, а не концерн «Альфа-цемент» в лице ОАО «Горнозаводскцемент».

Так как основным конкурентом в Пермской области будет являться ОАО «Горнозаводскцемент», то необходимо рассмотреть политические барьеры входа на рынок Пермской Области.

В целом, администрация Пермсой области поощряет развитие строительства, разворачиваются программы застройки, ипотечное кредитование и прочее. Эта сторона открывает растущие перспективы рынка сбыта цемента.

С другой стороны, ОАО «Горнозаводскцемент» обеспечивает население г. Горнозаводск рабочими местами, а бюджет Пермской Области – налогами. Однозначно, что в случае конфликта политики будут на стороне ОАО «Горнозаводскцемент». В случае реализации бизнес-плана и больших объемов продаж для нашей компании возникнут неприятности из-за соответствующего падения объемов продаж ОАО «Горнозаводскцемент».

Поставщики

Более подробная информация находится в каталоге «БП_Цемент/Маркетинговая ситуация/Поставщики» файлы:

  1. doc»
  2. doc»
  3. doc»
  4. doc»
  5. Все остальные файлы (около 10 штук).

Черным цветом отмечены предприятия, либо не имеющих сайтов в интернете, либо не значащихся в справочниках, либо телефоны не отвечают.

Для дальнейшего анализа выбраны предприятия, помеченные зеленым цветом.

Из анализа выброшены опасные предприятия, помеченные красным цветом.

Синим цветом отмечены предприятия, сделавшие дорогие предложения, также не приняты в дальнейшее рассмотрение. Информацию об их ценах можно получить в папке «БП_Цемент/Маркетинговая ситуация/Поставщики» в одноименных файлах.

Бизнес-план «Торговля цементом»

Анализ рынка поставщиков

  1. Из всего списка предприятий для дальнейшего анализа остаются те, которые признаны безопасными предприятиями.
  2. Поставщики анализируются по параметрам, указанным в таблице (товар, логистика, экономика).
  3. Каждый параметр имеет свой вес, назначенный экспертным способом. Максимальный вес (указывается в шапке таблицы) имеет фактор, имеющий максимально желаемое состояние для нас. Вес от 0 (минимальное значение, неблагоприятно) до1 (максимум, благоприятен), сумма всех весов составляет 1.
  4. Каждое значение параметра для конкретного производителя ранжируется от первого места до последнего. Оно располагается в скобке в каждой ячейке таблице. Ранг от 0 (минимальное значение, неблагоприятно) до 1 (максимум, благоприятен), шаг ранга составляет 0,3 (мощность континуума всех 30 производителей в множеств от 0 до 1). Сумма всех рангов для каждого параметра равна 1.
  5. Слева от производителя выставлена Итоговая оценка. Это произведение веса параметра (в шапке таблицы) и его ранга (в скобке в каждой ячейке таблице).
Город — Наименование предприятия Адрес Телефон Интернет Цена ПЦ 400 Д 20 навал/ тар, руб/тонн Вывод
Ангарск — ОАО "Ангарскцемент" 665809, Иркутская область, г.Ангарск, а/я 397 (3951) 523118, 522966 www.Angarskcement.ru 990/1260 Дорого
Асбест Не работает Нельзя
Балцем 49030, Украина, м. Днепропетровск, ул. Ширшова, 4 380 (562) 37-92-63; 37-92-62 www.balcem.com.ua Не производится Нельзя
Белгородск – ОАО «Белгородский цементный завод»
Вольск- ОАО "Вольскцемент" 412902, Россия , Саратовская область г.Вольск-2, ул. Цементников, 1. Входит в состав Альфа-Цемент. (84593) 2-57-79, 31707, 30808 www.Volskcement.narod.ru 850/нет Дорого
Воскресенск Воркутинский — ОАО "Воркутинский цементный завод" Штерн-Цемент. Завод закрытого использования. г. Москва, Волоколамское шоссе, д.28 (095)795-2580, 795-2581 www.stern.ru   Нельзя
«Восток-Цемент» Республика Казахстан, 480004, г. Алматы, Жибек Жолы, 76, офис 401 (3272) 73-06-03 www.vc.tenir.com 4200/4800 в тенге Дорого
Горнозаводск — ОАО "Горнозаводскцемент" Является основным конкурентом. Альфа-цемент. Сотри файл «БП_Цемент/Маркетинговая ситуация/Конкуренты/Горнозаводкцемент.doc» www.cement.nm.ru   Нельзя
Жигулевск — ОАО "Жигулевские стройматериалы" Банкротство. Сонация. Собрание кредиторов. Нельзя
Искитимск — ОАО "Искитимцемент" 633210, Новосибирская область, г. Искитим ул. Заводская 1а. (383-43) 2-31-46, 2-30-34 2-03-33, 2-38-67 www.ratm.ru/cement 832/1063 Дорого
Каменск — ОАО "Каменский цементный завод" Республика Бурятия, п. Каменск, ул. Доржиева, 1 Близко к банкротству Нельзя
Катавск — ОАО "Катавский цемент" Предприятие близко к банкротству Нельзя
Колымск — ОАО "Колымацемент" Нулевые производственные мощности Нельзя
Коркинск – «ОАО Коркинский цементный завод» он же ОАО «Уралцемент» 456551, Россия, Челябинская область, г. Коркино, пос. Первомайский, ул. Заводская, 1 (35152) 2-20-39 www.chel.surnet.ru
Красноярск – ОАО «Красноярский цементный завод» Действительно не работает Нельзя
Кузнецк — ОАО "Кузнецкий цементный завод" 654006, г. Новокузнецк Кемеровской обл., Россия, (4157) 46-06-31, факс 45-65-74 не существует www.kuzcem.chat.ru  
Липецк — ОАО "Липецкий цементный завод" Штерн-Цемент.
г. Москва, Волоколамское шоссе, д.28
(095)795-2580, 795-2581 www.stern.ru   810/876 Дорого
Магнитогорск — ОАО "Магнитогорский цементный завод" 455002, г.Магнитогорск, Челябинская область, Кирова, 93 (3519) 228167, 228169 www.mcoz.mgn.ru 1200/1396 Дорого
Мальцовск — ОАО "Мальцовский портландцемент" Штерн-Цемент.
г. Москва, Волоколамское шоссе, д.28
(095)795-2580, 795-2581 www.stern.ru   822/950 Дорого
Михайловск — ОАО "Михайловский цементный завод" Штерн-Цемент.
г. Москва, Волоколамское шоссе, д.28
(095)795-2580, 795-2581 www.stern.ru   888/960 Дорого
Мордовск — ОАО "Мордовцемент" 431721 пос. Комсомольский Республика Мордовия (83437) 2-17-62, 3-32-34 www.moris.ru 800/1000 Дорого
Невьянск — ОАО "Невьянский цементник" 624173, пос. Цементный, Невьянского района,
Свердловской области, ул. Ленина, 1
(34356) 4-17-25 www.ncz.ru 760/1050   Анализ
Новороссийск – ОАО «Новороссийский цементный завод» 353902 город Новороссийск,
Краснодарского края,
Сухумское шоссе, 60
(8617) 25-12-52, 25-27-61, 29-61-03, 29-65-40 www.chamber.nross.ru/cement 696/835 Анализ
Новоспасск – ОАО «Новоспасский цементый завод» входит в состав ОАО «Спассцемент» Смотри «ОАО Спасский цементный завод» (42-352)3-10-43 www.spasskcement.ru 1437/1541 Дорого
Новотроицк — ОАО "Новотроицкий цементный завод" 462352, г. Новотроицк, ул. Заводская, д.7 (35376) 7-22-71, факс 2-30-56 950/1196 Дорого
Оскольск – «ОАО Осколцемент» Воронеж, ул. Черепанова, 1 +7 (073) 275 3577
(073) 256 9523
(902) 749 1539
www.oscolcement.narod.ru
Пашийск — ОАО "Пашийский металлургическо-цементный завод" 618824, РФ, Пермская обл., Горнозаводский р-н, пгт. Пашия, ул.Свободы, 43 (34269) 2-11-24; 2-22-88; 2-28-99 Валерий Александрович Выпускают только глиноземистый цемент Не выпускается Нельзя
Пикалевск _ ОАО «Пикалевский цементный завод» Действительно не работает Нельзя
Подгоренск — ОАО "Подгоренский цементник" Штерн-Цемент. Завод закрытого использования. г. Москва, Волоколамское шоссе, д.28 (095)795-2580, 795-2581 www.stern.ru   Нельзя
Подольск — ОАО "Подольск-Цемент" 142101, Московская обл. г.Подольск
ул Плещеевская, д.15
(095( (095) 951-01-47,
202-72-67,
137-95-24
www.cement.podolsk.ru 930/1100 Дорого
Савинск — ОАО "Савинский цементный завод" Штерн-Цемент.
г. Москва, Волоколамское шоссе, д.28
(095)795-2580, 795-2581 www.stern.ru   894/1064 Дорого
Себряковск – ОАО «Себряковцемент» 403300, Волгоградская обл., г.Михайловка, (263) 3-07-23, 4-14-09, 30860
Сенгилеевск – ОАО «Сенгилевский цементный завод» Действительно не работает Нельзя
Сланцевск — ОАО "Сланцевский цементный завод "Цесла" 188540 Ленинградская область, г. Сланцы, Кингисеппское ш (81274) 2-25-61 Факс: 2-30-53, 72216, 72332 Сообщили по телефону 940/- Дорого
Сода — ОАО "Сода" 453122, Стерлитамак, Бабушкина, 7. (3473) 28-58-95, 28-08-49, 28-08-47 www.soda.bashnet.ru 830/980 Дорого
Спасск — ОАО "Спасскцемент" Много разных адресов, по всей стране (42-352)3-10-43 www.spasskcement.ru 1437/1541 Дорого
Сухоложск — ОАО "Сухоложскцемент" 624800, Россия, Свердловская область, г. Сухой Лог (34373) 2-49-94, 2-22-75, 7-90-08 www.sl-cement.ru 762/1056 Анализ
Теплоозерск — ОАО "Теплоозерский цементный завод", входит в состав «ОАО Спасскцемент» 679000, ЕАО, Облученский р-он, п.Теплоозерск (42633) 31-4-15, 32-2-03 www.spasskcement.ru 1305/1461 Дорого
Топкинск — ОАО "Топкинский цемент" Россия, 652300, город Топки Кемеровской области (38454) 2-14-80, 2-19-03, 2-23-01 www.topcement.ru 756/966 Анализ
Ульяновск — ОАО "Ульяновскцемент" 433300 г.Новоульновск, Ульяновской области, ОАО "Ульяновскцемент" (84255) 7-11-72, 7-11-45, 7-27-28. www.Ucz.mv.ru 750/900 Анализ
Челябинск — ОАО "Челябинский цементный завод" Цемент не продается, есть только сухие смеси. (3512) 21-29-10, 788223 www.chel.surnet.ru Нельзя
Черкесск – ОАО «Черкесский цементный завод», он же Кавказцемент, он же Карачаево-черкесский 369000 Карачаево-Черкесская Республика, г. Черкесск (87822) 33104, 39731, 62559
Чернореченск – теперь ОАО «Искитимцемент» 633210, Новосибирская область, г. Искитим ул. Заводская 1а. (383-43) 2-31-46, 2-30-34, 2-03-33, 2-38-67 www.ratm.ru/cement 832/1063 Дорого
Чири-Юртовск – ОАО «Чири-Юртовский цементный завод» Завод восстанавливается после долгого простоя, производства нет Нельзя
Щуровск — ОАО "Щуровский цементный завод" Входит в состав Альфа-Цемент. 14414, Московская область, г. Коломна, ул. Цементников, д. 1. (261) 39-754, 21-842 www.whitecement.ru 940/1100 Нельзя
Якутск — ОАО "Якутцемент" Посёлок Мохсоголлох, Хангаласский улус, Республика Саха (Якутия), Россия, 678020. (41144) 2-3021, 2-5028. Мизерные мощности, 150 000 т в год Нельзя
Итоговая оценка Наименование предприятия Товар Логистика Экономика
Качество (0,3) ЖД Опер. Цикл, дней (0,1) Дефицит хопперов (0,2) Цена навал. ПЦ 400 (0,3) Цена тарир. ПЦ 400 (0,3) Ж/д тариф руб/в цене Вид оплаты (0,1)
0,97 ОАО "Невьянский цементник" Высокое (0,9) 2 (1) Отсутствует (1) 760/870 (1) 1050/1160 (1) 7000 Факт (1)
0,77 ОАО "Сухоложскцемент" Высокое (0,9) 2 (1) Бывает (0,5) 762/880 (1) 1056/1180 (1) 8000 ПО (0)
0,56 ОАО "Ульяновскцемент" Высокое (0,9) 3 (0,8) Сильный (0) 750/970 (0,7) 900/1100 (0,7) 13000 ПО (0)
0,40 ОАО «Новороссийский цементный завод» Отменное (1,0) 9 (0) Бывает (0,5) 696/1196 (0) 835/1335 (0) 30000 ПО (0)
0,38 ОАО "Топкинский цемент" Высокое (0,8) 7 (0,4) Бывает (0,5) 756/1206 (0) 966/1416 (0) 26000 ПО (0)

Таким образом, сконцентрировать внимание следует на одном поставщике – ОАО «Невьянский цементный завод». В крайнем случае, работа с ОАО «Сухоложскцемент». С другими поставщиками работа экономически менее обоснована.

Информацию об анализе поставщика ОАО «Горнозаводскцемент» смотри в следующем разделе «КОНКУРЕНТЫ», а более подробно в папке «БП_Цемент/Маркетинговая ситуация/Конкуренты/Горнозаводкцемент.doc».

Направленное разработчиком письмо вызвало большой резонанс в ОАО «Невьянский цементник». Генеральный директор настаивает на личном присутствии разработчика на заводе. Цель — обсуждение условий открытия официального представительства ОАО «Невьянский цементник» в г. Перми в лице ООО «Альфа». На мои попытки узнать хотя бы предварительно уровень цен и сервиса для нас продолжал настаивать на визите в силу сложности вопроса и его большой заинтересованности.

Однако, можно смело рассчитывать на следующие условия сотрудничества с ОАО «Невьянский цементник»:

  1. Цена навального ПЦ400Д20690 рублей, без тарифа. Цена тарированного ПЦ400Д20 без тарифа составляет 950 рублей за тонну, 47.5 рубля за мешок.
  2. 100% предоплату.
  3. Отсутствия дефицита хопперов и крытых вагонов.
  4. Максимальное понимание и быстродействие по решению наших вопросов.
  5. Железнодорожный Тариф до Перми стоит 8 000 рублей за вагон. Кроме этого надо будет заплатить за уведомление 50 рублей, Подача 1000 рублей, а за крытые вагоны еще промывка 1700 рублей. Таким образом, сумма транспортных расходов для навального цемента – 9050 рублей за хоппер (65 тонн). Сумма транспортных расходов для тарированного цемента – 10750 рублей за вагон (65 тонн). Поэтому цена для нас в Перми на нашем складе Пихтовая, 29, с учетом всех расходов по доставке, на навальный цемент 829 рублей за тонну, на тарированный 1115 рублей за тонну (56 рублей за мешок).

Конкуренты

Более подробная информация находится в каталоге «БП_Цемент/Маркетинговая ситуация/Конкуренты» файлы:

  1. doc»
  2. doc»
  3. doc»
  4. doc»

Красным цветом отмечены предприятия, не имеющие значительной доли на рынке, не имеющей своей ниши.

Синим цветом отмечены предприятия, не имеющие значительной доли на рынке, но имеющей свою нишу и преобладающие в ней.

Зеленым цветом отмечены те, чье влияние на рынок максимально, по ним проведен детализированный анализ.

Черным отмечены предприятия, что-то среднее: проезд есть деньги, есть товар, но нет своего сегмента, нет большого влияния на весь рынок.

Бизнес-план «Торговля цементом»

В целом состояние конкурентной среды характеризуется:

  1. 90% объемов продаж цемента осуществляется по предоплате, отсрочка не приветствуется.
  2. Навальным цементом торгуют только 2 организации: Кантек и ЦТК по предоплате.
  3. У большинства фирм есть доставка цемента на платной основе.
  4. Почти весь рынок контролируют 3 организации: Канте, ЦТК, Юсстал.
  5. Основным производителем цемента является Горнозаводскцемент. Основной маркой является ПЦ400Д20.
  6. Работа под заказ покупателя не развита.

Покупатели

Находятся в каталоге «/БП_Цемент/Предметная Область/» файлы:

Весь рынок покупателей разбивается на сегменты:

  1. Заводы ЖБК.
  2. Строительные организации.
  3. Промышленные предприятия.
  4. Магазины стройматериалов.

1. Заводы ЖБК.

Все заводы потребляют в основном цемент марки ПЦ400Д20, поставляемый в хопперах. (С Горнозаводска тариф 2 500, +50 рублей на тонну цемента). Цены для ЖБК указаны уже с тарифом.

Наименование предприятие Адрес Телефон Объем, тонн/месяц Цемент пр-ва Поставщик Форма оплаты Цена руб/т Условия переключения
Стройдеталь Чайковский (241) 32239, 32326 2000 Любой но ГОСТ - Предоплата 950 Качественнее или Дешевле
Завод ЖБК Верещагино (254) 21944, 22540 Промрегионсервис (3432) 564592 Хозяин-Поставщик Только у Поставщика (он владелец)
Завод ЖБК Березники (242) 65995, 67326 2000 Горнозаводск Завод Предоплата 780 Качественне или Дешевле
Пермский Завод ЖБК-2 улица Промышленная, дом 115 965249, 965240, 965188 1500 Горнозаводск Завод Предоплата 800 Качественнее или Дешевле
Краснокамский завод ЖБК Не отвечает (273) 34396, 35313
Пермтрансжелезобетон Краснокамск, Оверята (273) 92704, 92608 7000 Горнозаводск Завод Предоплата 780 Качественнее или Дешевле
Завод ЖБК-3 614113, Миргородская, дом 1 555475, 523693, 551048 300 Горнозаводск Завод Предоплата 780 Качественнее или Дешевле
Завод силикатных панелей Докучаева, 31 137310, 137550, Романов Сергей Анатольевич 4000 Горнозаводск Завод Предоплата 815

Качество, Невьянск готов до 1000
ПКФ ЖБК-7 Гайвинская, дом 107 731840
Лысьвенское ЖБК-6 Не отвечает (249) 24418
Стройпанелькомплект Не отвечает 458668, 454385 2000 Горнозаводск Разные Взаимозачет 800 Качество
Чайковский Завод КПД Не отвечает (241) 76758
Лысьвенская Стройдеталь Не отвечает (249) 26969
Поллукс ЖБК 134973, 134962 600 Горнозаводск Завод Взаимозачет 800 Ни прикаких
Стройдеталь Не отвечает (291) 22847, 21944
КкмаСтройИндустрия Не отвечает 192126, 194023, 192664 1200 Горнозаводск Завод Предоаплата 800 Качество
ОАО "ЖБК № 1" 614041,Героев Хасана, дом 42 68-05-02, 680967, Елена Вальтерновна 1000 Горнозаводск, Сухой Лог Завод Предоплате 750

894

Качественнее или Дешевле

Таким образом, стратегическими условиями, выполнение которых обеспечит нашей компании конкурентные преимущества, являются:

  1. Своевременность поставок. Достигается путем поиска цементного завода, у которого не будет дефицита хопперов для нас, либо решение этой проблемы путем покупки/аренды хопперов у МПС.
  2. Качество цемента. Всем Заводам ЖБК Пермской области известно, что заявляемый ОАО «Горнозаводскцемент» цемент марки М400 ПЦ400Д20 на самом деле является М300. То есть при его использовании необходимо увеличить концентрацию цемента в цементном тесте на 30% по сравнению с ГОСТом. Естественно, цена возрастает тоже на 30%. Поэтому логично предположить (и это подтверждается опросами), что Заводы ЖБК устроит цемент марки ПЦ400Д20, соответствующий ГОСТ по цене дороже, чем от ОАО «Горнозаводскцемент» на 30%. То есть максимальная цена покупки в секторе Заводов ЖБК может достигать в отдельных случаях даже 1000 рублей за тонну. Абсолютно точно, что любой завод сочтет за счастье покупать качественный цемент по 950 рублей.
  3. Оплата по факту или по предоплате, в редких случаях небольшая отсрочка платежа, все готовы работать по взаимозачету.
  4. Емкость рынка. Опрошенный разработчиком сектор имеет объем потребления 21 600 тонн в месяц, примерно 17 миллионов рублей в месяц. Почти все заводы ЖБК уверяют, что готовы переключить на нас сразу 20-30% своей потребности, а в дальнейшем перейти в больших пропорциях в случае благоприятного знакомства. Даже при минимальной норме перехода потребности 20% составляет примерно 3,5 миллиона рублей ежемесячно.

2. Строительные организации.

В этом списке около 100 предприятий, находятся в файле «БП_Цемент/МаркетинговаяСитуация/Список_Покупателей2.doc»

В результате выборочного обследования можно сделать следующие выводы.

Стратегическими условиями, выполнение которых обеспечит нашей компании конкурентные преимущества, являются:

  1. Цемент марки ПЦ400Д20, поставляемый в мешках по 50 кг. Завод – изготовитель не важен, лишь была бы цена дешевле остальных
  2. Цена. Поставка цемента по цене, более дешевой, чем это доступно строителям сейчас. Сейчас берут по цене 70 рублей за мешок (1400 рублей за тонну)
  3. Отсрочка платежа. Подавляющее большинство организаций готовы работать по отсрочке платежа 5-10 банковских дней. В данное время почти все работают с другими поставщиками по предоплате.
  4. Емкость рынка. Сектор имеет объем потребления примерно 5 000 тонн в месяц, около 7 миллионов рублей в месяц. При реализации всех условий можно рассчитывать на долю 50%, то есть 2,5 миллиона рублей в месяц.

3. Промышленные предприятия.

Полный обзор рынка не проводился, в силу невозможности исполнения в сжатые сроки. Уровень потребности определен Экспертами ОАО «Невьянский цементник». Этот сектор можно захватить следующими мерами:

  1. Цемент марки ПЦ400Д20, поставляемый в мешках по 50 кг. Завод – изготовитель не важен, лишь была бы цена дешевле остальных
  2. Цена. Поставка цемента по цене, более дешевой, чем это доступно предприятиям сейчас. Сейчас берут по цене 70 рублей за мешок (1400 рублей за тонну)
  3. Отсрочка платежа. Подавляющее большинство организаций готовы работать по отсрочке платежа 5-10 банковских дней. В данное время почти все работают по предоплате.
  4. Емкость рынка. Сектор имеет объем потребления примерно 7 000 тонн в месяц, около 10 миллионов рублей в месяц. Можно рассчитывать на долю примерно 30%, без предоставления отсрочки платежа, то есть 3 миллиона рублей в месяц.

4. Магазины стройматериалов.

В этом списке около 70 магазинов, находятся в файле «БП_Цемент/МаркетинговаяСитуация/Список_Покупателей2.doc»

В результате выборочного обследования стратегическими условиями, выполнение которых обеспечит нашей компании конкурентные преимущества, являются:

  1. Цемент марки ПЦ400Д20, поставляемый в мешках по 50 кг. Любого завод-изготовитель, фасованный и разнообразный декоративный цемент разных цветов и свойств, для различных целей.
  2. Доставка. Платная, если цена низкая, как в приведенном примере, и бесплатная, если цена высокая.
  3. Отсрочка платежа. Все магазины готовы работать по отсрочке платежа 5-10 банковских дней.
  4. Цена. Поставка цемента по цене, более дешевой, чем это доступно магазинам сейчас. Сейчас берут по предоплате по цене 70 рублей за мешок (1400 рублей за тонну), платная доставка. Другие магазины готовы брать на отсрочку по цене до 90 рублей за мешок (1800 за тонну), платная доставка.
  5. Емкость рынка. Сектор имеет объем потребления примерно 2 000 тонн в месяц, около 7 миллионов рублей в месяц. Можно рассчитывать при реализации указанных условий на долю 50%, то есть 2,5 миллиона рублей в месяц.

Методом опроса и экспертным методом установлена следующая динамика спроса на цемент по сегментам рынка, в тысячах тоннах:

Сегмент

Месяц

ЖБК Строительные организации Промышленные предприятия Магазины стройматериалов ИТОГО
Декабрь 15 2 2 1 20
Январь 15 2 2 1 20
Февраль 15 2 2 1 20
Март 15 2 2 1 20
Апрель 20 5 3 2 30
Май 35 5 5 5 50
Июнь 35 5 5 5 50
Июль 35 5 5 5 50
Август 35 5 5 5 50
Сентябрь 27 3 3 2 35
Октябрь 17 3 3 2 25
Ноябрь 15 2 2 1 20
ИТОГО 255 39 39 57 390

Комплексные выводы смотрите в следующем разделе V Описание предприятие, пункт 2. Маркетинговая стратегия.

IV. Описание предприятия.

Месторасположение.

Офис планируется разместить в головном офисе ООО «Альфа».

Склад целесообразно разместить в помещении, стоящему с одной стороны напротив здания выписки, с другой стороны к железнодорожным путям. Это позволит избежать найма электрокаров и упростит разгрузку вагонов. В данный момент помещение необходимо обшить листом, чтобы элиминировать воздействие внешних условий.

Таким расположением мы добьемся технологии Cash&Curry (продажа за наличные со склада на условиях самовывоза), что также будет иметь взаимный синергетический эффект с основным бизнесом фирмы — торговля металлопрокатом.

2. Конкурентная стратегия. Маркетинговый комплекс (цена, товар, распространение, продвижение).

Проведем оценку каждого сегмента рынка по следующим критериям:

  1. Ценовая политика. Наценка в процентах как мера эффективности работы.
  2. Допустимые Качество и упаковка товара.
  3. Долговременность (устойчивость отношений с клиентом, угроза замены каким именно поставщиком).
  4. Условия оплаты.
  5. Приемы распространения товара внутри сегмента.
Сегмент Эффективность (наценка, %) Качество и упаковка Долговременность Условия оплаты Прием распространения
1 2 3 4 5
Заводы ЖБК Высокое, навал Не устойчивы Предоплата, Оплата по факту Активные телефонные продажи, поставка с завода хопперами
Строительные организации Среднее, мешок Высокоустойчивы Предоплата. Активные телефонные продажи, поставка с колес при разгрузке вагона, или со склада, продажа крупным оптовым посредникам
Промышленные предприятия Любое, навал Высокоустойчивы Предоплата. Активные телефонные продажи, поставка с колес при разгрузке вагона, или со склада, продажа крупным оптовым посредникам
Магазины стройматериалов Любое, навал Среднеустойчивы Предоплата, Оплата по факту Телефонные продажи, доставка до магазина за отдельную плату, продажа крупным оптовым посредникам

Следует рассмотреть аспект, который может носить угрожающий характер для компании.

Это процесс совершения покупки каждым сегментом рынка. С его помощью можно понять будет ли являться существенным недостатком тот факт, что наша компания не торгует строительными материалами в широком ассортименте.

Сегмент Описание процесса покупки Для ООО «Альфа»
Заводы ЖБК Цемент покупают независимо от других товаров, является доминирующим. Ищет где дешевле и качественнее. Покупают вагонами. Не является недостатком то, что мы не торгующая строительная компания. Здесь важны качество и цены, что мы и делаем
Строительные организации Цемент не всегда покупают независимо от других товаров, не является доминирующим. Ищут где дешевле. Покупают мешками. Является недостатком. Исправить ситуацию можно либо расширяя ассортимент, либо организовав доставку, либо совмещая это с закупом металлопроката.
Промышленные предприятия Цемент покупают вместе с другими товарами, не является доминирующим. Ищут где дешевле. Покупают мешками. Является недостатком. Исправить ситуацию можно либо расширяя ассортимент, либо организовав доставку, либо совмещая это с закупом металлопроката.
Магазины стройматериалов Цемент летом стратегический товар. Ищут где дешевле. Зимой готовы поступиться в ценах, но выиграть на доставке Является недостатком. Исправить ситуацию можно либо расширяя ассортимент, либо организовав доставку.

Таким образом,

Сильной стороной является то, что

Наша компания уже сейчас обладает следующими конкурентными преимуществами:

  1. Репутация фирмы. Новый товар будет предлагаться на старом рынке уже известным клиентам, готовым к покупке успешной предысторией. Мы – лучшие по ассортименту, доставке, сервису и, возможно, оплате. На рынке цемента нет поставщика, о котором бы все знали как о надежном лидере. Претендент, пожалуй, Цементная Торговая Компания (см. файл «БП-Цемент/Маркетинговая ситуация/Конкуренты/ЦТК.doc), которой всего 1 год, и зарекомендовавшей себя в среде магазинов строительных материалов как ненадежный поставщик.
  2. Экономия на расходах. Выписка, аренда, доставка, общий менеджмент уже оплачены традиционным бизнесом компании. В сравнении с нами компании – конкуренты вынуждены снимать значительные складские и офисные помещения, содержать штат бухгалтеров и транспортный цех.
  3. Преданность завода — поставщика, так как рынок сбыта является для него новым и перспективным, а наши возможности на нем обширные. Поэтому можно рассчитывать на зависимость от нас покупателей – заводов ЖБК, так как альтернативным предложением для них будет ОАО «Горнозаводскцемент» с плоим качеством и ОАО «Сухоложскцемент» с несвоевременными поставками.

Слабой стороной является то, что

Сталепромышленная компания не торгует прочими стройматериалами будет являться негативным фактором и носить угрожающий характер.

Конкурентной стратегией следует признать

Захват максимальной доли рынка на всех сегментах рынка в условиях минимальных цен (по предоплате или оплате по факту) и минимальных издержек сбыта цемента.

Для усиления конкурентной позиции необходимо соблюдение следующих параметров:

  1. Работа с заводом — изготовителем качественного цемента.
  2. Наличие тарированного ПЦ400Д20 на складе в размере запаса между поставками (120 тонн) на сумму примерно 150 000 рублей.
  3. Отсутствие дефицита хопперов и качественного цемента для заводов ЖБК, максимальная оперативность поставки.
  4. Наличие парка автомашин для развоза цемента по клиентам.
  5. Поиск возможности расширения ассортимента строительных материалов.

Цемент имеет следующие ценовые характеристики:

Сегмент Равновесная Цена на рынке за 1 тонну, без скидок (мин-макс) Наше первоначальное предложение Цена за 1 тонну, без скидок Наше основное предложение Цена за 1 тонну, со скидками
Заводы ЖБК 900 — 1000 950 850
Строительные организации 1 200 – 1400 1 400 1 200
Промышленные предприятия 1 200 – 1400 1 400 1 200
Магазины стройматериалов 1 200 – 1400 1 400 1 200

В момент написания этого раздела ЦТК пошла на снижение цен. Минимальные цены указаны именно этой компании. Остальные компании не пошли на сезонное изменение цен.

Предлагается осуществить конкретный комплекс организационно-технических мероприятий, ставящих своей целью захват рынка.

  1. Рекламная компания. В первый месяц рекламы не будет. Цель рекламы – привлечение внимания сотрудников отдела снабжения таких сегментов, как строительные организации и промышленные предприятия. Остальные сегменты (магазины стройматериалов и ЖБК) не требуют особой рекламной атаки, так как с ними будет налажен активный личный контакт. Средства рекламы – все средства, с которыми вступает во взаимодействие контактная аудитория. Следует разработать отдельным положением и затем внедрить комплекс этой рекламной компании, с ежемесячным бюджетом около 50 000 рублей.
  2. Предоставление скидок. Разработка системы скидок, позволяющих форсировать захват рынка. Следует отметить, что первоначально цемент следует предлагать по существующим ценам, если клиент требует скидок, то предоставлять согласно заложенной рентабельности. В данном бизнес – плане не предлагается конкретных вариантов скидок, так как данный аспект носит всегда количественный и ограниченный временной характер. Однако, в расчетах бизнес-плана приняты минимальные цены, то есть те цены, которые являются лидирующими низкими на рынке цемента Пермской области момент составления бизнес-плана.
  3. Поощрение операторов. Предлагается разработать и вести в действие ряд конкурсов, ставящих своей целью усиление активности операторов по предложению цемента при выписке товара клиенту. Здесь необходимо продумать отдельным положением мероприятия следующего характера. За каждый проданный мешок конкретный оператор получает 2 рубля. Кто продал больше всех – премия 1 000 рублей. И прочее.
  4. Работа с менеджерами. Менеджеров необходимо контролировать по каждому пункту намеченных мероприятий. Прежде всего, это касается составления списка потенциальных клиентов и применение усилий по работе с ними. Здесь будет полезен имеющийся опыт в родительской компании. На первом этапе будет иметь значение не столько качество общения с клиентами, сколько количество контактов в день. Необходимо сегментирование собственными силами менеджеров покупателей на VIP, A, B, C привлекательность и соответствующее распределение усилий по работе с ними.
  5. Работа с крупными оптовыми посредниками. Как указывалось выше, сегментирование рынка включает 4 сегмента, каждому из которых соответствует свой метод распределения товара. Существует параллельный канал распределения, имеющий контакт с этими же сегментами рынка. Это канал крупных оптовых торговцев, типа нашей компании. Представляется интересным наладить отношения по продаже им цемента на выгодных для нас условиях. Это будет способствовать захвату рынка маркой «Невьянский цементник», что в конечном итоге скажется очень благоприятно на наших возможностях – объемах и ценах от завода изготовителя. В дальнейшем, нашим конкурентам будет довольно сложно завести цемент другой марки, так как сложившейся уровень цен не позволит сделать этого. В этом бизнес-плане отсутствует прогноз оценки и бюджет охвата этой группы покупателей в виду сложности вопроса. Однако, при практической реализации проекта не следует упускать этого шанса. Необходимо будет применить минимальный уровень рентабельности и попытаться наладить отношения с конкурентами по поводу вагонных поставок на условиях предоплаты.

В результате этого можно рассчитывать на следующие объемы продаж. (Расчет смотри в файле «БП_Цемент/Проект/Приложения.xls»).

Месяц Наименование сегмента

Весь объем сегмента, тонн

Планируемые продажи
Доля рынка, % Тонн
Декабрь Заводы ЖБК 15 000 10 1 500
Строительные организации 2 000 10 200
Промышленные предприятия 2 000 5 100
Магазины стройматериалов 1 000 5 50
ИТОГО 20 000 9 1 850
Январь Заводы ЖБК 15 000 15 2 250
Строительные организации 2 000 15 300
Промышленные предприятия 2 000 10 200
Магазины стройматериалов 1 000 10 100
ИТОГО 20 000 14 2 850
Февраль Заводы ЖБК 15 000 20 3 000
Строительные организации 2 000 20 400
Промышленные предприятия 2 000 15 300
Магазины стройматериалов 1 000 15 150
ИТОГО 20 000 19 3 850
Март Заводы ЖБК 15 000 25 3 750
Строительные организации 2 000 25 500
Промышленные предприятия 2 000 20 400
Магазины стройматериалов 1 000 20 200
ИТОГО 20 000 24 4 850
Апрель Заводы ЖБК 20 000 30 6 000
Строительные организации 5 000 30 1 500
Промышленные предприятия 3 000 25 750
Магазины стройматериалов 2 000 25 500
ИТОГО 30 000 29 8 750
Май Заводы ЖБК 35 000 35 12 250
Строительные организации 5 000 35 1 750
Промышленные предприятия 5 000 30 1 500
Магазины стройматериалов 5 000 30 1 500
ИТОГО 50 000 34 17 000
Июнь Заводы ЖБК 35 000 35 12 250
Строительные организации 5 000 35 1 750
Промышленные предприятия 5 000 30 1 500
Магазины стройматериалов 5 000 30 1 500
ИТОГО 50 000 34 17 000
Июль Заводы ЖБК 35 000 35 12 250
Строительные организации 5 000 35 1 750
Промышленные предприятия 5 000 30 1 500
Магазины стройматериалов 5 000 30 1 500
ИТОГО 50 000 34 17 000
Август Заводы ЖБК 35 000 35 12 250
Строительные организации 5 000 35 1 750
Промышленные предприятия 5 000 30 1 500
Магазины стройматериалов 5 000 30 1 500
ИТОГО 50 000 34 17 000
Сентябрь Заводы ЖБК 27 000 35 9 450
Строительные организации 3 000 35 1 050
Промышленные предприятия 3 000 30 900
Магазины стройматериалов 2 000 30 600
ИТОГО 35 000 34 12 000
Октябрь Заводы ЖБК 17 000 35 5 950
Строительные организации 3 000 35 1 050
Промышленные предприятия 3 000 30 900
Магазины стройматериалов 2 000 30 600
ИТОГО 25 000 34 8 500
Ноябрь Заводы ЖБК 15 000 35 5 250
Строительные организации 2 000 35 700
Промышленные предприятия 2 000 30 600
Магазины стройматериалов 1 000 30 300
ИТОГО 20 000 34 6 850

ИТОГО за год

390 000

28

117 500

Организационная структура и управление.

Организационная структура представлена следующими сотрудниками.

  • Директор по проекту.
  • Старший менеджером.
  • Менеджер.
  • Один кладовщик.
  • Пять грузчиков.

Административно можно провести следующее разграничение в их деятельности:

Директор по проекту.

  • Разработка бизнес-плана.
  • Внедрение проекта в жизнь в течение первого квартала деятельности.
  • Ведет общее управление проектом, обеспечивает систему анализа и отчетности перед руководством компании.
  • Несет ответственность за срывы во взаимоотношениях с заводом и покупателями перед руководством компании.
  • Стратегическое планирование. Разработка инструкций и контроль за их исполнением.

Старший Менеджер.

  • Осуществляет процесс продаж вагонными нормами: ведет переговоры с руководством Заводов ЖБК, крупных строительных компаний, крупных оптовых посредников.
  • Проводит мониторинг цен, указывает оптимальную ценовую политику.

Менеджер.

  • Ведет активные телефонные продажи в магазины города, промышленные предприятия, мелкие строительные организации.
  • Принимает заявки на доставку по частным адресам и контролирует их выполнение.

Кладовщик.

  • Ведение складского учета.
  • Прием, выдача и хранение товара.

Грузчик.

  • Разгрузка вагонов с завода — изготовителя.
  • Погрузка автомашин покупателей.
  • Работа на складе.

Штатное расписание.

Наименование должности Количество мест Сумма
Грузчик 5 5*(5000+400 рублей за разгрузку вагона) = 25 000 + 2000 руб/вагон
Кладовщик 2 2*(5 000 + 200 рублей за прием вагона)= 10 000 + 200 руб/вагон
Старший менеджер 1 15 000 (в дальнейшем посмотрим)
Менеджер 1 8 000 (в дальнейшем посмотрим)
Директор по проекту 1 По договоренности, в расчетах не участвует
ИТОГО 10 58 000+2200 руб/вагон

Предполагается, что цементное отделение компании будет работать в те же часы, что и сама Сталепромышленная компания. Цемент будет включен в общий прайс-лист. Работа с клиентами с 8,00 до 17,00. После 17,00 разгрузка вагонов. Кладовщики будут работать вахтовым способом, по неделям. Грузчики посменно. Менеджеры и директор по проекту с 8,30 до 18,00. Все отделение будет работать ежедневно, кроме субботы и воскресенья, в случае разгрузки вагонов кладовщики и грузчики будут выходить на работу.

Риски

Ниже приводятся риски и способы их избежания.

1. Банкротство завода – изготовителя ОАО «Невьянский цементник».

Ничего удивительного в этом нет. Более половины цементных заводов – состоявшиеся или потенциальные банкроты. Поэтому необходима договоренность с заводом об оплате поставленного цемента только по факту поставки в г. Перми.

2. Полное отсутствие всякого спроса на цемент.

Для минимизации общего риска предлагается не производить первый месяц набор штатных сотрудников. Первый месяц продажи может осуществлять какой-нибудь штатный сотрудник. В этом случае можно говорить о следующих рисках.

  • Во-первых, работа с ЖБК вначале возможна только по договорам строгого характера, предусматривающих штрафные санкции, которые компенсируют этот риск.
  • Во-вторых, отказ конкретного ЖБК от своего заказа влечет снижение цены на 10% и весь объем купит ОАО «Пермтрансжелезобетон». Таким образом, риск первоначального вхождения в сегмент ЖБК составит 10% от суммы заказа. Первый заказ будет один вагон, поэтому сумма потерь – 4 000 рублей.
  • В-третьих, в случае полного отсутствия продаж тарированного цемента можно будет скинуть цену до заводской, и его сразу купит ряд крупных оптовых посредников, причем сами вывезут. Наши потери будут составлять.30%. В случае провала первого вагона это будет около 10 000 рублей.
  • В четвертых, весь риск полного провал проекта по причине отсутствия спроса будет равен 14 000 рублей, не считая моральных издержек.

3. Переход Заводов ЖБК на поставку прямо с завода

Есть 3 завода, способных поставить продукцию по конкурентным ценам: Горнозаводск, Невьянск, Сухой Лог.

  • плохого качества, на нем работает большинство ЖБК, которые готовы перейти на более дорогой цемент, но повышенного качества.
  • Сухой Лог имеет дефицит хопперов и самой продукции, причем цены выше Невьянска (на 2 %). Поэтому необходимо гарантировать цены, которые получат ЖБК на свои объемы в случае обращения в Сухой Лог. При этом надо напомнить ЖБК, что для работы с Сухим Логом они, скорее всего, не получат цемент вовремя и деньги будут выплачены за 2 недели до поставки, что тоже существенно.
  • Невьянск — Реальный конкурент. Поэтому необходимо выстраивание отношений с этим заводом таких эксклюзивных отношений, при которых ему была ба невыгодна потеря одной СПК вместо приобретения даже всех ЖБК. Кроме этого, мы должны иметь такие скидки, которые недостижимы для ЖБК.

4. Возникновение высокого уровня конкуренции.

Эта ситуация представляет собой отсутствие спроса по интересующим нас ценам. Здесь следует поступить так, как это описано в п. 2 этого раздела.

5. Риск случайной гибели товара.

Цемент не своруют (слишком дешевый), не сгорит, но может промочиться или потерять свои цементные свойства из-за долгого хранения. Случай долгого хранения напоминает собой риск полного отсутствия спроса, который изложен в п.2. Чтобы цемент не намокал, его необходимо хранить в сухом месте.

V. Финансы.

Система финансового планирования представляет собой комплекс взаимосвязанных бюджетов (БДР, ББЛ, БДДС) и процедуры их соблюдения.

Все бюджеты представлены в перспективе на ближайший год, с отражением суммарной годовой прибыли.

Источники финансирования

Предполагается, что финансирование будет производится первоначально за счет средств ООО «Альфа», а в дальнейшем частично за счет средств завода – поставщика и авансовых платежей клиентов. Из анализа эти источника удалены, так как это представляет слишком благоприятный сценарий. В целом бюджеты ориентированы на самый печальный сценарий для ООО «Альфа».

Согласно составу операционного цикла вложение денежных средств необходимо на период времени, не превышающий неделю. Поэтому предполагается, что для полноценной работы необходимо инвестирование денежных средств в первоначальный капитал в размере четверти месячного оборота.

Статья инвестиций Сроки Сумма, рублей Сумма нарастающим итогом
Обшивка склада листом, включая работу и материалы (на 12 мес). До 20 ноября 2002 года 50 000 50 000
Стартовый капитал для первого закупа цемента 1 вагона тарированного и 1 вагона мешками (на 12 мес). 1 поставка, 1 декабря 2002 года 70 000 120 000
Добавочный капитал для работы в первом квартале 2003 (на 10 мес) До 1 января 2002 года 1 400 000 1 520 000
Остальной капитал для работы во 2 квартале 2003 года (на 9 мес) До 1 марта 2003 года 600 000 2 120 000.
Инвестиции для обеспечения повышенного летнего оборота. подлежащие возврату в течение октября 2003 года (на 6 мес) До 1 мая 2003 года 2 500 000 4 620 000
Возврат летних инвестиций До 1 ноября 2003 года - 2 500 000 2 120 000
ИТОГО всех инвестиций за год 2 570 000 2 570 000

Средневзвешенная сумма инвестиций в течение года составит: (12*50 000 + 12*70 000 + 10*1 400 000 + 9*600 000 + 6*2 500 000) / 12 = 2 153 000 рублей.

  1. Бюджет расходов и доходов. (БДР), совмещенный с Бюджетом движения денежных средств. (БДДС).

Цена поставки цемента взята из раздела «III Маркетинговая ситуация, в пункте 1. Поставщики». Цена навального ПЦ400Д20 составляет 829 рублей, тарированного ПЦ400Д20 по 50 кг составляет 1115 рублей за тонну, эти цены приведены с учетом ЖД расходов. Поэтому для упрощения вычислений в бюджете расходов ЖД расходы не учтены отдельной строкой, а уже содержатся в цене закупа (что экономически одно и тоже).

Цена и объемы продажи цемента взята из раздела «IV Описание предприятия, в пункте 2. Конкурентная стратегия. Маркетинговый комплекс (цена, товар, распространение, продвижение)». Цена составляет для ЖБК 850 рублей за тонну, для остальных сегментов 1200 рублей за тонну (60 рублей за мешок).

(Расчет смотри в файле «БП_Цемент/Проект/Приложения.xls»).

Месяц Доходная часть Расходная часть Брутто-прибыль
Наименование сегмента Тонн Рублей по ценам продаж Рублей по ценам закупа Вагонов (65 тонн) Зарплата отдела 58 000+2200руб/ваг Рублей К выручке, %%
Декабрь Заводы ЖБК 1 500 1 275 000 1 243 500 23 69 846 -8596 -1
Строительные организации 200 240 000 223 000 3
Промышленные предприятия 100 120 000 111 500 2
Магазины стройматериалов 50 60 000 55 750 1
ИТОГО 1 850 1 695 000 1 633 750 28
Январь Заводы ЖБК 2 250 1 912 500 1 865 250 35 78 308 19942 1
Строительные организации 300 360 000 334 500 5
Промышленные предприятия 200 240 000 223 000 3
Магазины стройматериалов 100 120 000 111 500 2
ИТОГО 2 850 2 632 500 2 534 250 44
Февраль Заводы ЖБК 3 000 2 550 000 2 487 000 46 86 769 48481 2
Строительные организации 400 480 000 446 000 6
Промышленные предприятия 300 360 000 334 500 5
Магазины стройматериалов 150 180 000 167 250 2
ИТОГО 3 850 3 570 000 3 434 750 59
Март Заводы ЖБК 3 750 3 187 500 3 108 750 58 95 231 77019 2
Строительные организации 500 600 000 557 500 8
Промышленные предприятия 400 480 000 446 000 6
Магазины стройматериалов 200 240 000 223 000 3
ИТОГО 4 850 4 507 500 4 335 250 75
Апрель Заводы ЖБК 6 000 5 100 000 4 974 000 92 151 077 208673 4
Строительные организации 1 500 1 800 000 1 672 500 23
Промышленные предприятия 750 900 000 836 250 12
Магазины стройматериалов 500 600 000 557 500 8
ИТОГО 8 750 8 400 000 8 040 250 135
Май Заводы ЖБК 12 250 10 412 500 10 155 250 188 218 769 442231 4
Строительные организации 1 750 2 100 000 1 951 250 27
Промышленные предприятия 1 500 1 800 000 1 672 500 23
Магазины стройматериалов 1 500 1 800 000 1 672 500 23
ИТОГО 17 000 16 112 500 15 451 500 262
Июнь Заводы ЖБК 12 250 10 412 500 10 155 250 188 218 769 442231 4
Строительные организации 1 750 2 100 000 1 951 250 27
Промышленные предприятия 1 500 1 800 000 1 672 500 23
Магазины стройматериалов 1 500 1 800 000 1 672 500 23
ИТОГО 17 000 16 112 500 15 451 500 262
Июль Заводы ЖБК 12 250 10 412 500 10 155 250 188 218 769 442231 4
Строительные организации 1 750 2 100 000 1 951 250 27
Промышленные предприятия 1 500 1 800 000 1 672 500 23
Магазины стройматериалов 1 500 1 800 000 1 672 500 23
ИТОГО 17 000 16 112 500 15 451 500 262
Август Заводы ЖБК 12 250 10 412 500 10 155 250 188 218 769 442231 4
Строительные организации 1 750 2 100 000 1 951 250 27
Промышленные предприятия 1 500 1 800 000 1 672 500 23
Магазины стройматериалов 1 500 1 800 000 1 672 500 23
ИТОГО 17 000 16 112 500 15 451 500 262
Сентябрь Заводы ЖБК 9 450 8 032 500 7 834 050 145 144 308 270892 3
Строительные организации 1 050 1 260 000 1 170 750 16
Промышленные предприятия 900 1 080 000 1 003 500 14
Магазины стройматериалов 600 720 000 669 000 9
ИТОГО 12 000 11 092 500 10 677 300 185
Октябрь Заводы ЖБК 5 950 5 057 500 4 932 550 92 144 308 197392 4
Строительные организации 1 050 1 260 000 1 170 750 16
Промышленные предприятия 900 1 080 000 1 003 500 14
Магазины стройматериалов 600 720 000 669 000 9
ИТОГО 8 500 8 117 500 7 775 800 131
Ноябрь Заводы ЖБК 5 250 4 462 500 4 352 250 81 112 154 134096 3
Строительные организации 700 840 000 780 500 11
Промышленные предприятия 600 720 000 669 000 9
Магазины стройматериалов 300 360 000 334 500 5
ИТОГО 6 850 6 382 500 6 136 250 105
За год Заводы ЖБК 86 150 73 227 500 71 418 350 1 325 1 757 077 2 716 823 4
Строительные организации 12 700 15 240 000 14 160 500 195
Промышленные предприятия 10 150 12 180 000 11 317 250 156
Магазины стройматериалов 8 500 10 200 000 9 477 500 131
ИТОГО 117 500 110 847 500 106 373 600 1 808

Таким образом, планируется выйти уже на 2 месяц на точку безубыточности. Всего за год планируется продать на сумму 110 847 500 рублей и получить брутто-прибыль (без вычета налогов) в сумме 2 716 823 рубля. Согласно бюджету инвестиций сумма всех финансовых вложений составит 2 153 333 рублей. Таким образом, брутто-результат эксплуатации инвестиций составит 127%.

Ценообразование

Приводимая ниже модель ценообразования носит условный характер. Приводится она для того, чтобы создать общее понимание механизма ценообразования – состава и веса факторов, создающих цену продажи.

При построении модели ценообразования применяется метод директ-костинг. Он заключается в том, что все затраты по всему проекту делятся на постоянные, условно-постоянные и переменные.. Переменные затраты полностью отн6осятся в состав цены этого товара. Постоянная часть раскидывается согласно какому – либо критерию по всему ассортименту товара. В данной модели использован следующий критерий: 2/3 постоянных затрат относятся на тарированный цемент, а 1/3 на навальный цемент. Это объясняется тем, что проблем при реализации навального цемента примерно во столько же раз меньше, чем при торговле с тарированным цементом.

Сначала выясним перечень и объемы всех расходов и объемов продаж для всего проекта в целом.

Показатель Среднегодовая величина, всего Относимая на навальный цемент Относится на тарированный цемент Среднемесячная, всего Относимая на навальный цемент Относится на тарированный цемент
Объем продаж, тонн, всего 117500 86150 31350 9792 7179 2613
Объем продаж, руб, всего 110847500 73227500 37620000 9237292 6102292 3135000
Объем всех расходов 108166577 71666750 36499827 9013881 5972229 3041652
В том числе:
Объем закупа 89226000 59443500 29782500 7435500 4953625 2481875
Объем ЖД расходов (9050 руб/вагон тарированного, 10750руб/хопер) 17183500 11991250 5192250 1431958 999271 432688
Объем постоянных расходов, без ЖД (это зарплата отдела 58 000 в месяц) 696000 232000 464000 58000 19333 38667
Объем переменных расходов, без ЖД (это расходы по разгрузке вагона, 2200 руб за вагон) 1061077 1061077 88423 88423
Брутто-прибыль

2680923

1560750

1120173

223410

130063

93348

Теперь отнесем выявленные факторы по каждому товарному направлению, и получим искомый ассортиментно — затратный анализ.

Модель ценообразования по тарированному цементу:

Показатель Среднегодовое значение на весь объем (86150 тонн), руб Среднегодовое значение в расчете за тонну, руб Разница к цене закупа в % Разница к цене закупа в % нарастающим итогом
Цена закупа 59443500 690 0 0
ЖД расходы 11991250 139 20,2 20,2
Зарплата постоянная часть 232000 3 0,4 20,6
Зарплата переменная часть 0 0 0 20,6
Брутто-прибыль 1560750 18 2,6 23,2
Цена продажи 73227500 850 123,2

Модель ценообразования по навальному цементу:

Показатель Среднегодовое значение на весь объем (31350 тонн), руб Среднегодовое значение в расчете за тонну, руб Разница к цене закупа в % Разница к цене закупа в % нарастающим итогом
Цена закупа 29782500 950 0 0
ЖД расходы 5192250 166 17,4 17,4
Зарплата постоянная часть 464000 15 1,6 19,0
Зарплата переменная часть 1061077 34 3,6 22,6
Брутто-прибыль 1120173 36 3,8 26,3
Цена продажи 37620000 1200 126,3

Анализ чувствительности. Запас финансовой прочности предприятия

В процессе реализации проекта под воздействием непредвиденных обстоятельств могут возникнуть отклонения показателей эффективности от расчетного значения. Целью анализа чувствительности является определение степени влияния варьируемых факторов на финансовый результат проекта. Для этого определяются критические границы изменения каждого фактора в условиях неизменности других факторов. Показателем, характеризующим финансовый результат проекта, является брутто-результат эксплуатации инвестиций (БРЭИ). Приравнивая НРЭИ нулевому значению, находим критическое значение анализируемого фактора. Отношение между критическим значением и планируемым характеризует запас финансовой прочности предприятия по данному фактору.

Результаты анализа чувствительности проекта представлены в виде таблицы. (Расчет смотри в файле «БП_Цемент/Проект/Приложения.xls»).

По сути, ниже приводятся критические значения контролируемых факторов, превышение которых означает, что проект следует закрывать. Важное условие – что другие параметры останутся неизменными.

Наименование Фактора Планируемое значение фактора для БРЭИ 300% Искомое критическое значение фактора для БРЭИ 0% Запас Финансовой прочности в % Выводы
Физический годовой объем продаж, руб. 110 847 500 25 440 000 78 Снижение планируемого объема продаж на 78 % ликвидирует прибыль, но не принесет убытков.
Цена продажи, руб. 850 навал. 833 навал. 2 Снижение цены продажи всего на 2% ликвидирует прибыль в этом секторе.
1200 тар. 1152 тар. 4 Безубыточное снижение допустимо до 4%.
Цена закупа, руб. 829 навал. 850 навал. 2,5 Снижение цены продажи всего на 2,5% ликвидирует прибыль в этом секторе.
1060 тар. 1110 тар. 4,8 Безубыточное снижение допустимо до 4%.
Рост тарифа, руб. за вагон. 9050 навал. 9276 навал. 2,5 Рост тарифа на 2,5 % ликвидирует прибыли, не вызывая убыток.
10750 тар. 1128 тар. 5 Рост тарифа на 5% ликвидирует прибыль, не причиняя убытка.
Величина годовых издержек сбыта, руб . 1 757 077 4 473 900 127 Издержки сбыта можно увеличивать на 127%! Возможность активной рекламы.
Сумма инвестиций., руб. 2 153 000 0 Нет деятельности Без инвестиций не будет проекта.
Стоимость привлекаемого капитала, %%. 0 127 127 Стоимость привлекаемого капитала в размере 127% годовых сделает проект полностью бесприбыльным, но не убыточным.

Вывод. По всем параметрам наблюдается существенный запас прочности, кроме цен и тарифов для навального цемента. Что самое благоприятное, допустимо снижение суммарного спроса на 78%, то есть почти в 5 раз, и это будет являться неубыточным для компании.

В секторе ЖБК запас финансовой прочности составляет около 2%. Следует концентрировать особое внимание на всех издержках, сопровождающих сделки с навальным цементом. Это очаг опасности и холостой работы. Данный сегмент составляет 66% всей планируемой прибыли и 70% товарного оборота всего проекта.

VI. Приложения

Все файлы, находящиеся в папке «БП_Цемент», а также в скоросшивателе «БП_Цемент», всего более 60 файлов и 10 бумажных документов. Электронный вариант приложений не прилагается.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы скачать образец документа

В подарок, на адрес электронной почты, которую Вы укажете при регистрации, мы отправим форму «Порядок управления дебиторской задолженностью компании»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль