Экономическая обоснованность и существенность скидки. Видео

134
Рекомендации автора помогут рассчитать максимально допустимые скидки для клиентов. Следуя этим советам, финансовый директор минимизирует риски продаж товаров по ценам, которые не обеспечивают рентабельность работы компании в целом.

Основное правило расчета скидок – экономическая обоснованность скидки. Причем, важно подчеркнуть, эта экономическая обоснованность скидки должна быть, как для компании, так и для клиента.

Следующее правило: существенность скидки (подробнее см. Какие скидки оправданно предоставлять покупателям ). Мы говорим о скидках, которые главным образом должны заставить клиента здесь и сейчас принять решение о том, чтобы купить конкретный товар или заказать конкретную услугу. Соответственно, мотивация в виде скидки должна быть существенной. Потому что предоставив скидку 1-3%, вы вряд ли сподвигнете вашего потенциального клиента на заключение контракта.

Следующий момент: соответствие бизнес-плану компании либо бизнес-плану проекта (см. Как с помощью скидок повысить прибыль компании ). Когда возникает необходимость или обсуждается необходимость предоставления тех или иных скидок, и решение приходит, если оно не инициировано финансовой службой, со стороны коллег (менеджеров по продажам, коллег из других департаментов), то вам необходимо не просто сверить, есть ли данная скидка в бизнес-плане проекта или компании, и в случае, если ее там не предусмотрено, отказать – нет. Наша задача с вами – посмотреть на возможность, необходимость предоставления скидки гораздо шире. Финансовый департамент является тем подразделением компании, которое аккумулирует всю статистику: каковы текущие продажи, какова текущая рентабельность, наличие затоваренности или отсутствие ее, рентабельность точек продаж и т.д. То есть, на руках вся полнота информации, которая говорит нам о том, насколько ранее запланированные показатели реально могут быть достигнуты исходя из какого-то предварительного факта по конкретному периоду и какого-то текущего видения развития ситуации на будущие месяцы, кварталы, а возможно и годы. Соответственно, я призываю к тому, чтобы отвечать на вопрос или согласовывать ту или иную скидку, предварительно изучив всю имеющуюся в финансовом департаменте экономическую статистику (например, см. Какие скидки целесообразно предоставлять покупателям в условиях кризиса ).

Следующее правило предоставления или расчета скидок: скидки должны иметь адресный характер. Нельзя предоставлять скидки всем подряд. Мы таким образом можем в итоге иметь упущенную выгоду в виде предоставления скидки тем, кто уже потенциально был готов прийти к нам и заключить контракт – приобрести тот или иной товар, ту или иную услугу (о том, как этого избежать, см. Как контролировать продажи

Важное правило расчета скидок: прозрачность условий . Финансисты согласовывают скидки, рассчитывают скидки, но реальное общение с клиентом производит отдел продаж, департамент продаж. Именно люди на местах объясняют условия предоставления скидок клиентам. Поэтому условия должны быть прозрачны и для наших менеджеров, и для наших потенциальных клиентов, чтобы люди понимали, за что конкретно и при каких условиях будет предоставлена та или иная скидка.

Следующее: соответствие рынку. Мы работаем на конкурентном рынке, поэтому должны смотреть на наших коллег по рынку, на наших конкурентов, и учитывать это при принятии тех или иных управленческих решений по скидкам.

Заключительное правило: своевременность (это правило, в общем-то, действует во всех аспектах жизни, здесь оно тоже имеет важную роль). Предоставление скидки на товар, по которому уже закончился срок годности – неправильный подход. Это нужно предвидеть, предвосхищать и давать точкам продаж возможность максимально эффективно превратить товарные запасы или имущество в деньги (подробнее см. Что выгоднее: продать товары со скидкой или хранить их до следующего сезона ).

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы скачать образец документа

В подарок, на адрес электронной почты, которую Вы укажете при регистрации, мы отправим форму «Порядок управления дебиторской задолженностью компании»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль