Предоставлять ли клиенту скидку? Принимаем взвешенное решение

730
Клиенты просят представить скидку? О том, какая информация потребуется для расчета оптимальной скидки и какие факторы стоит учесть, читайте далее.

Определим основной перечень информации, которую необходимо собрать, чтобы провести анализ применимости той или иной скидки, либо чтобы рассчитать допустимый, экономически обоснованный уровень скидки (подробнее об этом см. Какие скидки оправданно предоставлять покупателям ).

Необходимо понимать: каковы условия платежа за товар – есть ли там аванс, каков порядок оплаты, в том случае если существует какая-то рассрочка; какова схема реализации товара – где мы его продаем, каким образом, какие конкретно юридические лица из холдинга, группы реализуют данный товар или услугу.

Важно понимать наличие возможности связанных или кросс-продаж, как потенциального дополнительного положительного эффекта к увеличению выручки и финансового результата.

Также очень важно понимать какова стоимость текущего нахождения данного товара на балансе компании или нахождение данного имущества на балансе компании – во сколько нам обходится его хранение, складирование и т. д. (о том, как оптимизировать затраты, см. Как торговой компании сэкономить на содержании склада

Кроме того, важно понимать, какие расходы на продажу компания несет для того, чтобы реализовать тот или иной товар, тот или иной товарный запас. Потому что иногда происходят ситуации, когда наши расходы на продажу столь существенны (к сожалению, нет реальных механизмов их как-то сильно сократить), что по сути дела отнимают существенную долю в цене реализации товара.

Разумеется, нужно оценивать текущий уровень цен, на котором мы с вами работаем. Мы работаем в конкурентной среде, большое количество компаний предлагают либо ровно то же самое, либо что-то подобное. У каждого из нас с вами есть свои конкурентные преимущества, но тем не менее, уровень цены имеет серьезное значение для покупателя, и при принятии тех или иных решений по скидкам необходимо в том числе изучить цены на сопоставимые товары (о ценовых границах, см. Как рассчитать минимально допустимую цену реализации

Важно учесть мнение маркетологов или мнение отдела продаж о том, что будет с товаром или услугой в ближайшем будущем: насколько товар сохранит свою привлекательность для потенциальных клиентов. Может быть, он испортился, может, подвержен моральному износу – все эти факторы необходимо аккумулировать.

В каждом конкретном случае, в каждый конкретной ситуации вы найдете еще дополнительную информацию, которую определенным образом используете для расчета той или иной скидки.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы скачать образец документа

В подарок, на адрес электронной почты, которую Вы укажете при регистрации, мы отправим форму «Порядок управления дебиторской задолженностью компании»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль