Как рассчитать кредитные лимиты для покупателей

514
Рекомендации по расчету кредитного лимита покупателям пригодятся, если компании нужно разработать правила защиты от риска неуплаты. Если коммерческая служба стремится выполнить план продаж на любых условиях, может ввести ограничения в отношении ненадежных клиентов.

Для управления кредитным риском и определения кредитного лимита покупателей удобно разделить на категории – группы риска. Для этого необходимо:

  • установить критерии, позволяющие быстро выявить предприятия, которым не может быть предоставлена отсрочка платежа;
  • разработать правила классификации покупателей, которым может быть предоставлена отсрочка платежа
  • выбрать методику расчета кредитных лимитов;
  • разработать меры по контролю исполнения установленных правил.

Устанавливая отношения с покупателем, который не относится к взаимосвязанным компаниям холдинга или к бюджетным организациям, его нужно оценить с точки зрения надежности и платежеспособности. Для этого можно использовать примерно тот же подход, который используют банки в отношении своих клиентов, – разработать правила определения рейтинга покупателей (подробнее см. Как оценить кредитоспособность контрагента, Как создать скоринговую систему оценки надежности контрагентов).

Таблица. Категории клиентов

Группа риска

Описание

Условия поставки товара

1

Клиенты с предоплатой (рейтинг «В»)

В размере предоплаты

2

Клиенты с отсрочкой платежа с обеспечением – банковской гарантией (аккредитивом) (рейтинг «В»)

Не более суммы банковской гарантии (аккредитива)

3

Взаимосвязанные лица

На любую сумму, отсрочка до 90 дней

4

Бюджетные организации

Отсрочка по результатам тендера

5

Клиенты с отсрочкой платежа (рейтинг «А»)

Отсрочка до 30 дней

6

Клиенты с отсрочкой платежа (рейтинг «Б»)

Отсрочка до 15 дней

Каким покупателям не стоит предоставлять отсрочку платежа

В первую очередь стоит установить критерии, позволяющие быстро выявить предприятия, которым не может быть предоставлена отсрочка платежа (как это сделать, см. Как оценить кредитоспособность компании-покупателя). К примеру, самым ненадежным клиентам можно присваивать рейтинг «В». С ними нужно работать только на условиях предоплаты. Кредитный риск продавца в этом случае равен нулю.

Покупатель с рейтингом «В» может предоставить обеспечение (банковскую гарантию или аккредитив) за возможность приобретать продукцию с отсрочкой. Так риск, связанный с тем, что клиент не расплатится за отгруженный товар, будет перенесен на банк (последний проверит надежность покупателя, прежде чем дать гарантию). Однако компания-продавец тоже рискует, так как свои обязательства может нарушить банк. Чтобы обезопасить себя от риска потерь, продавец может потребовать использование более надежного инструмента – подтвержденной гарантии (что обернется для него дополнительными расходами на оплату банковской комиссии). Если банк небольшой, целесообразно установить на него кредитный лимит (для этого можно использовать различные методики, например, рассчитать его как 10% от величины капитала банка) и контролировать, чтобы сумма банковской гарантии была меньше этого показателя (подробнее о том, как застраховаться от риска неплатежа см. Как избежать проблем с погашением дебиторской задолженности).

Как классифицировать покупателей для предоставления им отсрочки платежа

Далее нужно разработать правила классификации остальных покупателей, которым может быть предоставлена отсрочка платежа (разделение их на группы с рейтингом «А» и «Б» с разными периодами отсрочки). На этом этапе нелишним будет оценивать риск банкротства контрагентов с помощью z-коэффициента Альтмана. Рейтинг клиентов может также зависеть, например, от значения показателей ликвидности, платежеспособности, величины чистых активов и т. д. Стоит принять во внимание, есть ли у компании-покупателя долги по налогам, банковские кредиты, если да – в каких банках, аудирована ли ее отчетность и т. д. (как проверить покупателя, см. Как оценить деловую репутацию контрагента).

Как рассчитывать кредитные лимиты для покупателей

Предприятию-продавцу необходимо выбрать методику расчета кредитных лимитов клиентов с рейтингом «А» и «Б» в зависимости от отраслевой специфики и других особенностей деятельности (подробнее см. Как определить кредитный лимит для компании-покупателя). Например, кредитные лимиты можно рассчитывать как определенный процент (для рейтинга «А» больший, чем для рейтинга «Б») от годовой выручки контрагента, или его чистых активов, или себестоимости и т. п. (как не допустить ошибок, см. Как обнаружить умышленные искажения в отчетности контрагента).

Формула. Расчет кредитного лимита покупателя

Используемые обозначения

Расшифровка

Единицы измерения

Источник данных

КЛ

Кредитный лимит

руб.

Результат расчета

ОПср

Среднемесячный объем продаж за период

руб.

План продаж по согласованию с покупателем, данные управленческого учета за прошлые периоды

ПО

Периодичность отгрузок (в среднем за период). Применяется, если отгрузки реже раза в месяц. Если раз в месяц и чаще, периодичность равна 1

ед.

Определяется как отношение количества месяцев, в которые проводились отгрузки, к количеству месяцев в рассматриваемом периоде на основе данных плана продаж и управленческого учета

РП

Планируемый темп прироста продаж

%

План продаж

О

Отсрочка платежа

мес.

Рассчитывается как отсрочка платежа в днях, установленная для конкретного покупателя, деленная на 30 дней

Д

Доля продаж на условии отсрочки платежа

%

Данные коммерческой службы

Когда правила управления кредитным риском разрабатывают для холдинга, целесообразно выделить в отдельную группу взаимосвязанные компании, установив для них льготные условия поставки (к примеру, на любую сумму, с большой отсрочкой платежа).

Для бюджетных организаций (федеральных, местных, муниципальных) сумма риска устанавливается в целом на город или область. Что касается отсрочки платежа, ее определяют сами бюджетные предприятия при проведении открытых тендеров.

Как контролировать исполнение установленных кредитных лимитов

Во внутренних правилах нужно предусмотреть ежегодную процедуру подтверждения кредитных лимитов покупателей. Кредитный контролер должен проверять, не ухудшилось ли финансовое положение клиентов, нет ли причин перевести их в другую группу риска. Аналогичная проверка платежеспособности может проводиться, если какой-либо покупатель систематически нарушает сроки оплаты. Кроме того, следует организовывать ежемесячный контроль платежной дисциплины контрагентов.

Подготовлено по материалам ФСС «Система Финансовый директор»



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Вы любите свою работу?

  • Обожаю! 39.85%
  • У нас с работой то любовь, то ненависть 30.83%
  • Работаю исключительно за деньги 19.55%
  • А вам зачем знать? 9.77%
результаты

Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании
Прочитать книгу «Я – финансовый директор. Секреты профессии» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
×

Доставка новостей

Подпишитесь на рассылку и получайте решения, которые пригодятся Вам в работе. Бесплатно.