Как мы победили кризис

3044
финансовый директор ООО «СП-НОВОСБИРСК»
В 2015 году несмотря на общее падение строительного рынка нам почти удалось сохранить оборот и при этом почти в два раза увеличить чистую прибыль.

Кирилл Соппа

Кирилл Соппа, финансовый директор ООО "СП-Новосибирск"


Не последнюю роль сыграла девальвация рубля, но далеко не решающую. Иначе удвоение прибыли было бы массовым явлением и информационный фон был бы другим. Ниже приведены ключевые, на мой взгляд, управленческие решения, которые позволили нам добиться результата.   

Продажи. Важнейшим решением был переход к более агрессивной модели продаж. Мы расширили географию на весь СФО и активизировали “холодные” звонки. Сам обзвон мы тоже постарались по максимуму регламентировать и разложить на этапы. “Продающих” сотрудников мы переставили на решающие этапы (первая сделка с потенциальным клиентом), а остальных сотрудников перевели на более ранние этапы (выяснение ЛПР и заполнение анкеты). Это позволило без дополнительных затрат повысить эффективность отдела продаж. В итоге на падающем рынке мы практически сохранили оборот. Мы вдвое увеличили количество покупающих клиентов и совершенных сделок, то есть, за счет более агрессивных продаж мы сумели возместить выпадающие объемы.
 
Ценообразование. В связи с длинным логистическим плечом поставок из Китая на начало года у нас было достаточно запасов на складе, купленных еще по курсу $=38 рублей. Но мы приняли решение, не совсем очевидное для меня, как для финансового директора, с начала года установить прайс на товар, исходя из курса $=75 рублей, поскольку закуп нового товара на склада уже осуществлялся по новому курсу. Жизнь показала правильность данного решения - те конкуренты, которые пытались демпинговать, вошли в сезон в более худшем состоянии.

  • Во-первых, продавая дешевле, чем новая закупочная цена, они “вымывали” свои оборотные средства.
  • Во-вторых, цены им все равно пришлось поднять, и они потеряли лояльность клиентов, которых не смогли в моменте обеспечить полностью товаром по ценам, которыми их привлекали во время демпинга.   

Кадровая политика. В нашем бизнесе ярко выраженная сезонность. С января по март застой, 50% годового оборота делается с августа по ноябрь. В связи с этим мы максимально сократили штат в конце декабря (кто-то сам ушел, не стали замещать, кого-то пришлось сократить). Снова набирать людей начали в апреле, к сезону практически удвоили “зимний” штат и люди были уже готовы выполнять поставленные задачи. Глядя на конкурентов, которые начали зиму с полным штатом, потом начали сокращение, а в сезон у них уже был недобор, я вспомнил, как меня учили в автошколе повороты проходить: скинуть газ до входа в поворот, войти с нулевым газом и на выходе выпрямляя колеса давить на гашетку. А они влетели в поворот на полном ходу, потом чтобы не вылететь оттормозились и из поворта вышли с нулевой скоростью. Обойти их на финише уже было не сложно.

Кредитная политика. Понимая общую ситуацию с ликвидностью, которая сложилась в стране в начале 2015 года, мы перешли на консервативную политику в части отсрочки платежа. Во-первых, мы для себя жестко определили общий лимит: только собственные средства, без учета привлеченного финансирования и с учетом “нулевой прибыли”. Данный лимит мы уже распределили на всех клиентов. Контроль лимита по клиенту в нашей компании осуществлялся при размещении клиентом заказа, а не при отгрузке, чтобы не допустить излишнего закупа товара. По новым клиентам было принято решение отсрочку вообще не предоставлять, только при особом согласовании акционеров. Во-вторых, ужесточился контроль дебиторской задолженности. Помимо ежедневных планерок, я лично проводил совещания по дебиторской задолженности дважды в неделю.

В итоге ценовая, кадровая и кредитные политики позволили нам в условиях дефицита ликвидности поддержать оборотные средства компании на рабочем уровне. При этом оптимизация методов продаж сбалансировала негативное влияние повышения цен и сокращения отсрочек на оборот компании. Наше финансовое состояние и обширная клиентская база позволили нам “подобрать” покупателей у сокращающихся конкурентов.

Безусловно, я не хочу сказать, что мы на 100% предвидели то, как сложится 2015 год и с полным осознанием последствий приняли этот пакет мер. Не обошлось и без везения. Так, нам с трудом удалось получить многомиллионный долг с одного клиента за две недели до того, как он скрылся и оставил неоплаченными долги на сумму свыше десяти миллионов рублей (это только те, которые нам известны). Но везет сильнейшим, это было бы невозможно без повышенного контроля за состоянием дебиторской задолженности. В тяжелые времена серьезно выросла цена управленческих ошибок, поэтому крайне необходимо, чтобы люди, принимающие ключевые решения в компании, держали руку на пульсе.   



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Когда вы поняли, что надо менять (внедрять) или дорабатывать автоматизированную систему бюджетирования?

  • в процессе подготовки и верстки годового бюджета из-за того, что работа шла слишком тяжело 34.29%
  • в процессе сбора фактических данных об исполнении бюджета 60%
  • после подготовки годовой бухгалтерской отчетности 5.71%
Другие опросы

Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании
Прочитать книгу «Я – финансовый директор. Секреты профессии» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль