Как мотивировать клиентов на своевременную оплату и минимизировать риск неплатежей

1974
После проведения оценки и ранжирования клиентов, можно принимать определенные решения, которые позволят управлять дебиторской задолженностью в текущем режиме.

Отсрочка платежей или скидка при более ранней оплате

Для эффективного управления дебитосркой задолженностью, когда вы решаете, кому и на каких условиях дать отсрочку,  смотрите на ранжирование своих клиентов. Если клиент у вас ведущий и он формирует достаточно важный объем выручки в вашем бизнесе, то, безусловно, ему не стоит отказывать в  отсрочке. Особенно, если клиент понимает, что он является важным, ведущим. Необходимо дать возможную программу лояльности: эффективную для клиента скидку или отсрочку с четким пониманием того, что это якорный клиент. И надо готовить программу увеличения доли других клиентов в вашем бизнесе, чтобы значимость якорного клиента постепенно падала.

Тем клиентам, у которых маржинальная те выручка достаточно большая, можно давать скидки, постоянно пытаться сократить отсрочки. Вы проигрываете в наценке – но выигрываете в сокращении финансового цикла. Клиентам с маржинально низкой выручкой лучше давать отсрочки, а не скидки. Проигрывая в финансовом цикле, вы удерживаете маржинальность.

Клиентов, которые неэффективны для вас на с точки зрения маржинальности, ни с точки зрения доли выручки, надо удерживать на том же уровне, с четким пониманием, что их необходимо в будущем заменить.Они попадают в зону низкого рейтинга, на замену. Если с клиентом долгосрочные отношения, которые не хочется прекращать, но и возможность развития его бизнеса в вашем  бизнесе близка к нулю, оказание ему дополнительных услуг невозможно, то старайтесь удерживать ситуацию на том же уровне или замещайте его требования другими финансовыми инструментами. Например, можно дать дополнительную отсрочку и использовать овердрафт как элемент финансирования разрывов финансов.

Опцион на снижение наценки через сдвигание вперед срока оплаты

Для вас выигрыш очевиден: если ваша система позволяет через увеличение срока оборота получить дополнительный доход. Например, вы даете скидки за досрочную оплату, это будет главный инструментарий,  в связи с тем, что маржинальность вашего бизнеса достаточно высока и в рамках целеполагания руководства, акционеров, вы имеете возможность использовать дополнительные инструменты мотивации клиентов.

Штрафы за задержку оплаты. Если все решается через судебные разбирательства, т.е. клиент имеет достаточно возможностей с вами переписываться в письмах о том, что это не нужно, не используйте этот инструментарий.

Депозитные залоги. Часто используются в арендном бизнесе, когда клиент кладет вам депозит на 3-4 последних месяца средних больших отношений. Если клиент захочет уйти, вы всегда спокойны, что взаиморасчеты по окончанию ваших отношений осуществлены, у вас всегда есть деньги, чтобы закрыть все обязательства клиента перед вами.

Компании, которые участвуют в тендерах, часто пользуются:

- банковскими гарантиями, соответственно часто вы можете попросить у клиента банковскую гарантию в том, что он способен оплачивать свои обязательства перед вами, но только в том случае, если в ваших деловых отношениях вы выступаете в равных позициях или вы более сильный игрок;

- взаимными обязательствами, когда вы клиенту оказываете какую-то услугу, за которую тот должен платить вам и одновременно клиент оказывает какую-то услугу вам, за которую вы должны заплатить ему. В случае возникновения каких-то проблем вы всегда можете сделать взаиморасчет.



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Что планируете поменять в финансовой службе в следующем году?

  • Пересмотреть структуру службы 25.71%
  • Сократить штат 20%
  • Расширить штат 11.43%
  • Ввести KPI и увязать с ними премии 34.29%
  • Будем жестко экономить 25.71%
  • Ничего не изменится 22.86%
результаты

Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании
Прочитать книгу «Я – финансовый директор. Секреты профессии» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль