Управляем дебиторкой. Как выстроить работу с покупателями

210
Чтобы дебиторская задолженность не становилась проблемой, в компании должна быть четкая политика работы с покупателями.

В условиях кризиса наличие дебиторской задолженности сильно осложняет работу финансовой службы: ведь она в любой момент может стать проблемной или просроченной.  Поскольку совсем без дебиторки работать невозможно: никто не будет ничего покупать, задача финансового директора разработать политику работы с покупателями. Тут есть четыре основных этапа.

Определение условий работы с дебиторкой

Клиент начал нарушать свои обязательства и компания вынуждена прибегать к жестким мерам в отношении этого покупателя, чтобы не понести финансовые потери. В какой момент начинать и какие объективные факторы нужно учесть финансовому директору?

Управляем дебиторкой. Как выстроить работу с покупателями

Во-первых, конкурентная среда. Не всякая компания может диктовать рынку условия, поэтому часто приходится искать обходные пути .

Во-вторых, финансовые возможности компании. Коммерческая служба может считать, что у них есть интересный покупатель, который хочет получить товар с отсрочкой, но может получиться так, что у компании нет оборотного капитала, чтобы эту заявку выполнить. В данном случае, кредитная политика должна соответствовать запросам компании.

В-третьих, рыночная сила компании. Есть компании, которые никому неинтересны и могут конкурировать только ценой или чем-то еще (например, отсрочкой оплаты), и от которых клиент может легко отказаться в пользу другой такой же компании. Есть компании, которые интересны либо в силу объемов своих сделок, либо в силу каких-то других показателей.

В-четвертых, рыночная сила клиентов. Если клиент сильный, то оттягивает условия в свою пользу и с этим приходится считаться.

Управляем дебиторкой. Как выстроить работу с покупателями

Очень удобно если в компании ведется свой внутренний рейтинг дебиторов, который разработан финансовой службой совместно с коммерческой. Ранжировать клиентов можно, используя как субъективные критерии, которые в каждой компании свои, так и универсальные: маржинальный доход,  история отношений, средний срок оплаты. Задача финансового директора определить критерии и их вес, а коммерческая служба должна принимать решения к какой группе дебиторов отнести того или иного клиента.

Юридическое оформление сделки с покупателем

В первую очередь, это работа по договорам.  Очень важно правильно юридически оформить сделку. Бывает много ситуаций, когда клиент не платит и выясняется, что нет договора, либо он юридически некорректно оформлен.

В итоге, когда компания выясняет эту ситуацию, она зачастую понимает, что нет никакой возможности взыскать дебиторскую задолженность. Об этом нужно думать заранее. Важно во всех сделках заключать договора, причем форма договора должна быть грамотной с точки зрения защиты интересов, должны быть четко прописаны санкции за нарушение договорных обязательств клиентом.

Второй важный момент на плечах финансовой службы: контроль первички. Первичные документы должны быть корректно составлены, подписаны правильными людьми, должны присутствовать все реквизиты, все печати и т.д. и оригиналы по первичке должны быть на руках компании.

Управляем дебиторкой. Как выстроить работу с покупателями

Регламентация процессов

Каждая сделка должна быть прописана с точки зрения регламентации бизнес-процессов внутри компании. Каждый сотрудник, который либо взаимодействует с клиентами напрямую, либо сопровождает процесс , должен понимать алгоритм своих действий.

Сопровождение сделки

Сделку нужно контролировать на всех этапах, начиная с момента отгрузки товаров клиенту, контроля документов, заканчивая контролем оплаты. На всех этих этапах любые проблемы, связанные с качеством товара, с правильностью документов, должны решаться оперативно.

Управляем дебиторкой. Как выстроить работу с покупателями

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Вы планируете менять работу в новом году?

  • Да, планирую 36%
  • Подумываю об этом 26.4%
  • Нет, пока никаких перемен 28%
  • Это секрет! 9.6%
Другие опросы

Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать файл, пожалуйста, зарегистрируйтесь

Сайт журнала «Финансовый директор» - это профессиональный ресурс для сотрудников финансовых служб и профессиональных управленцев.

Вы получите доступ не только к этому файлу, но и к другим статьям, рекомендациям, образцам регламентов и положений для управления финансами компании.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании
Прочитать книгу «Я – финансовый директор. Секреты профессии» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль