Как оценить покупателя по маржинальному доходу

455
Чтобы оценить перспективы сотрудничества с покупателем нужно определить, какой маржинальный доход он приносит компании и составить свою рейтинговую шкалу. Для этого потребуется формула расчета маржинального дохода, которая поможет рассчитать ежемесячный маржинальный доход клиента.

Для компании, имеющей множество разных клиентов, очень важно определить перспективность работы с теми или иными из них. Очевидно, что контрагенты, обеспечивающие высокую рентабельность продаж, заслуживают самого пристального внимания и вправе рассчитывать на дополнительные льготы – большие скидки, максимальную отсрочку платежа и т. д.

Как рассчитать маржинальный доход по клиенту

Оценить перспективность сотрудничества с тем или иным покупателем можно по такому показателю, как ежемесячный маржинальный доход (как его контролировать, см. Как провести факторный анализ изменения маржинального дохода).

Формула. Расчет маржинального дохода по клиенту

Как оценить покупателя по маржинальному доходу

Используемые обозначения Расшифровка Единицы измерения Источник данных
М Маржинальный доход по клиенту в месяц руб. Результат расчета
Об Оборот по клиенту за месяц (объем отгрузки покупателю в ценах прайс-листа) руб. Данные бухгалтерского или управленческого учета
Н Средняя наценка к себестоимости товаров % Определяется как средневзвешенное значение по наценкам на товар, отгруженный контрагенту за месяц
ИС Индивидуальная скидка клиента % Определяется как средневзвешенное значение по скидкам, предоставленным клиенту по отгруженным за месяц товарам
ПДЗ Период инкассации дебиторской задолженности дн. Данные управленческой отчетности по дебиторской задолженности
Цк Цена капитала (стоимость финансирования) % в год Процентные ставки по краткосрочным банковским кредитам, по которым компания реально может привлечь денежные средства, либо ожидаемая собственниками доходность на капитал, если оборотные активы финансируются из собственных средств
ДПЗ Доля переменных затрат в обороте % Определяется на основе данных управленческого учета

Как ранжировать клиентов по маржинальному доходу

Чтобы удобнее было ранжировать клиентов по маржинальному доходу, имеет смысл сначала составить шкалу рейтинговой оценки. Суть в том, что определенному рейтингу соответствует диапазон возможных значений по показателю маржа – от и до. Размер диапазона определяется экспертно, исходя из специфики компании. В зависимости от позиции в рейтинге на клиента могут распространяться различные правила работы (размер скидки, длина отсрочки, лояльность по отношению к опозданию оплаты и т. п.).

Использование шкалы рейтинга вместо непосредственного анализа маржинального дохода клиента целесообразно в силу следующих причин:

Таблица. Пример шкалы рейтинговых оценок

Рейтинг Маржинальный доход по клиенту, руб.
0 0–9999,99
1 10 000–19 999,99
2 20 000–29 999,99
3 30 000–39 999,99
4 40 000–49 999,99
5 50 000–59 999,99
6 60 000–69 999,99
7 70 000–79 999,99
8 80 000–89 999,99
9 90 000–99 999,99
10 100 000–119 999,99
11 120 000–139 999,99
12 140 000–159 999,99
13 160 000–179 999,99
14 180 000–199 999,99
15 200 000–224 999,99
16 225 000–249 999,99
17 250 000–274 999,99
18 275 000–299 999,99
19 300 000–349 999,99
20 350 000–399 999,99
21 400 000–499 999,99
VIP Свыше 500 000

Подготовлено по материалам ФСС «Система Финансовый директор»

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы скачать образец документа

В подарок, на адрес электронной почты, которую Вы укажете при регистрации, мы отправим форму «Порядок управления дебиторской задолженностью компании»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль