Матрица номенклатурного позиционирования

4302
Матрица номенклатурного позиционирования
Мельниченко Владимир
Финансовый директор, ООО "Алтайхлеб"
Как топ-менеджерам понять общую картину по производимой продукции, если ее номенклатура насчитывает несколько сотен? Как все разместить на одном листе информативно, не перегружая данными, но с возможностью принимать управленческие решения? Вариант решения проблемы управления ассортиментом - матрица, которая прошла проверку и успешно отработала на производственном предприятии пищевой отрасли.

Матрица номенклатурного позиционирования
Владимир Мельниченко, финансовый директор, ООО "Алтайхлеб"


В предыдущей заметке Знаменатель для вашего бизнеса мы рассмотрели показатель - "индекс доходности" продукта. Он показывает, какой доход получает предприятие за 1 час производства данного продукта. В данном случае доход определяем как разницу между отпускной ценой и полной производственной себестоимостью. В зависимости от значения этого показателя мы присвоили каждому продукту соответствующий статус - "золотой", серебряный" или "черный". Для текущей задачи расширим список статусов до пяти:

  • "ТОП" - максимальная доходность, свыше 2000 рублей за час производства
  • "Золотой" -  доходность от 1400 до 2000 рублей за час производства
  • "Серебряный" -  доходность от 800 до 1400 рублей за час производства
  • "Бронзовый" -  доходность от 300 до 800 рублей за час производства
  • "Черный" - минимальная доходность, не обеспечивающая покрытия общих затрат, не включаемых в себестоимость и списываемых прямо на финансовый результат, менее 300 рублей за час производства.

Значения условные, реальные рассчитываются так:

  • верхняя граница "черного" статуса должна обеспечивать покрытие общих затрат (в нашем примере это 300 рублей).
  • остальные границы можно подобрать по принципу: среднеарифметический индекс доходности по продуктам, попавшим в диапазон, должен быть рядом с серединой этого диапазона. Например, среднеарифметический индекс доходности по продукции со статусом "золотой" должен быть в районе 1700.

Нам потребуется второе измерение продукта. Для этого используем объем реализации по каждому продукту за месяц. Также создаем шкалу из пяти статусов для присвоения их номенклатуре. Например:

  • "ТОП" - максимальный объем продаж по номенклатуре (на пределе технической возможности оборудования, выпускающего эту номенклатуру) - свыше 4 млн рублей
  • "Золотой" - объем продаж от 2 до 4 млн рублей
  • "Серебряный" - объем продаж от 1 до 2 млн рублей
  • "Бронзовый" - объем продаж от 0,5 до 1 млн рублей
  • "Черный" - минимальный объем продаж, менее 0,5 млн рублей в месяц по позиции.

В бухгалтерских программах, в частности в «1С» данные статусы по доходности и объему реализации легко можно закрепить через обработки как свойство номенклатуры. И использовать их в любых отчетах, включив расширенную настройку. Нас же в этой заметке интересует общая картина.

Позиция в матрице номенклатурного позиционирования

В справочнике номенклатуры необходимо добавить еще одно свойство номенклатуры - "позиция в матрице", отражающее положение номенклатуры на матрице и перечень желательных мероприятий по ней. Значения в этом свойстве выбираются из справочника позиций. Код строится по принципу Статус по объему - Статус по доходности. По представленной матрице он будет выглядеть так:

КОД МЕРОПРИЯТИЯ
1-1 повышение цены
1-2 повышение цены
1-3 повышение цены, снижение с/с
1-4 повышение цены, снижение c/c & времени
1-5 повышение цены, снижение c/c & времени
2-1 реклама
2-2 реклама
2-3 реклама, снижение с/с
2-4 повышение цены, реклама, снижение c/c & времени
2-5 повышение цены, реклама, снижение c/c & времени
3-1 снижение цены, реклама
3-2 реклама
3-3 реклама, снижение с/с
3-4 снижение c/c & времени
3-5 снижение c/c & времени
4-1 снижение цены, реклама
4-2 снижение цены, реклама
4-3 снижение цены & с/с
4-4 снижение цены & с/с & времени
4-5 снижение цены & с/с & времени
5-1 снижение цены
5-2 снижение цены
5-3 снижение цены & с/с
5-4 снижение цены & с/с & времени
5-5 вывод

А сама матрица выглядит следующим образом:

Матрица номенклатурного позиционирования

По оси Х у нас объем продаж, по оси - доходность изделия. На пересечении статусов у нас получилось 25 областей позиционирования номенклатуры в зависимости от объемов реализации и доходности. В каждом "квадратике" предложены мероприятия, которые необходимо реализовать  (о них ниже) и количество номенклатуры, попавшей в данную область на основании присвоенных статусов. Над матрицей сверху - количество номенклатур по каждому статусу объема продаж и доля номенклатуры с соответствующим статусом в общей номенклатуре, указанной в левом верхнем углу (число 289). Справа от матрицы - количество номенклатур по каждому статусу доходности и доля номенклатуры с соответствующим статусом в общей номенклатуре.

Цвет полей характеризует текущее рыночное положение номенклатуры - от "зеленого" (координаты 1:1) - там все ОК, до "красного" (координаты 5:5) - не покупают (или не продают?) даже по цене реализации в убыток.

Мероприятия по работе с продуктами

Теперь о мероприятиях. Здесь они приведены как пример, у вас могут быть другие. Расскажу некоторые принципы:

  1. Если между предприятиями стоит запятая, то их можно делать или то, или другое, или вместе; если же стоит символ "&", то эти мероприятия делаются одновременно.
  2. Для номенклатуры в розовых секторах необходимо установить предельный срок на вывод в желто-зеленую зону - например, 6 месяцев
  3. Номенклатуру из красного сектора (5:5) необходимо максимально быстро вывести из производства.
  4. Если по доходности статусы высокие, а объем реализации небольшой - скорее всего напутано ценообразование (завышено соотношение цена/качество) и есть необходимость снижения цены для захвата рынка (актуально для номенклатуры со статусами по объему 5,4,3 и статусами по доходности 1,2). Чем выше статус объема продаж, тем меньше вероятность мероприятий по снижению отпускной цены
  5. Упор по рекламе на номенклатуру со средними статусами – потребитель уже рублем голосует, но возможно еще не все информированы о продукте
  6. Если номенклатура находится в ТОПе по объему продаж и мощности загружены - повышение цены до тех пор, пока объем спроса не снизится до уровня наших мощностей (при вводе новых мощностей цену, возможно, придется опустить), тут скорее всего, также ошибка в ценообразовании. Занижено соотношение цена/качество.
  7. Если номенклатура по статусу доходности на 4, 5 - рекламу делать и развивать этот продукт нельзя, необходимо вначале разобраться с технологией изготовления, так как это неэффективное производство. И только после оптимизации технологии, когда статус доходности перейдет в диапазон 1-3, а сама номенклатура сдвинется по матрице вверх, тогда необходимо будет подключать мероприятия по захвату рынка и двигать ее вправо по матрице. Иначе наработаемся в ноль или минус.
  8. и т.д. На матрице представлены мероприятия с моей точки зрения как финансового директора. К работе над ней необходимо подключить продажников, маркетологов, экономистов - тогда у вас в руках будет оптимальный инструмент для управления ассортиментом.

Работа с матрицей номенклатурного позиционирования

Берем простой анализ продаж номенклатуры за период, ставим группировку по свойству "позиция в матрице". Из отчета будут видны объемы продаж, доходность, предлагаемые мероприятия. И там где у нас есть необходимость выбора мероприятий, нам легко будет ориентироваться, имея сразу перед собой информацию о количестве, цене, наценке и объеме продаж.

Но удобнее всего топ-менеджерам, когда у них под рукой три матрицы:

  • в первой в "квадратиках" стоит количество номенклатур (эту мы рассмотрели);
  • во второй в "квадратиках" объем реализации за месяц по этим номенклатурам;
  • в третьей в "квадратиках" - объем месячного дохода по этим номенклатурам. 

Матрица номенклатурного позиционированияМатрица номенклатурного позиционирования

Все с выводом сверху и по бокам итогов по статусу и доли каждого статуса в общем итоге. Цвета, шкала - все остается неизменным. Меняются только значения в "квадратиках" и итоги с процентами по статусам. Распечатываем, располагаем рядом, анализируем. Можно матрицы сделать в разрезе "каналов сбыта" -  картинки сразу вызовут массу вопросов.

Инструмент очень наглядный. Для планирования маркетинговых мероприятий, комплексного продвижения товаров, первоочередных задач по оптимизации производства - все необходимые данные для топ-менеджеров перед глазами для принятия решения ЧТО делать. А дальше обоснованием КАК это сделать с приложением расчетов займется среднее звено.

Результат применения этих матриц - если раньше в конце рабочей группы топ-менеджер давал среднему звену задание "подготовить мне информацию по продукту для понимания ситуации", то теперь он им выдает готовое решение "с продуктом поступаем следующим образом: ..!"

Методические рекомендации по управлению финансами компании

Вложенные файлы

Доступно только авторизованным пользователям
  • Управление ассортиментом. Матрица номенклатурного позиционирования.xlsx


Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы скачать образец документа

В подарок, на адрес электронной почты, которую Вы укажете при регистрации, мы отправим форму «Порядок управления дебиторской задолженностью компании»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль