Фрикаделька на миллион

75
Удача. Сервис для изучающих английский язык LinguaLeo – пример того, в какую сумму могут быть оценены настойчивость, последовательность и вовремя услышанные советы.

Поток инвестиций во многом подвластен моде. Финансирование образовательных интернет-сервисов уже не столь популярно, как еще несколько лет назад. Салман Хан, создатель самодельной бесплатной библиотеки видеоуроков khanacademy.org, приглянувшейся даже Биллу Гейтсу, не стал зарабатывать на проекте, а финансирует его за счет меценатов. Однако создателям LinguaLeo удалось совместить сразу несколько элементов, чтобы создать механизм монетизации настолько привлекательный и для пользователя, и для инвестора, недавно оценившего проект в $1 млн.

Пища для языка и ума. Основатель LinguaLeo Айнур Абдулнасыров в 26 лет производит впечатление человека зрелого, по четкости и последовательности мышления – явного «технаря». После школы он едва не поступил в МФТИ, правда, в итоге все же выбрал ГУ-ВШЭ. LinguaLeo для него далеко не первый проект: начинал он с «Клуба носителей языка» nativespeakers.ru в бизнес-инкубаторе ГУ-ВШЭ, затем совместно с партнером запустил проект по заказу артистов на свадьбы и вечеринки treda.ru. Был и совсем неудачный проект professorsclub.ru – попытка организовать дополнительную занятость для институтских профессоров. Про последнюю идею Айнур Абдулнасыров вспоминает хоть и с улыбкой, но неохотно – считает проект глупостью.
«Идея LinguaLeo – тогда я еще называл проект LingvoMania – появилась на втором году работы над «Клубом носителей языка», но казалась слишком масштабной», – рассказывает Абдулнасыров. Но однажды создатель бизнес-инкубатора ГУ-ВШЭ Дмитрий Репин случайно познакомил его с Алексеем Ищенко – известным экспертом по стратегическому развитию, своего рода уникумом, окончившим восемь известнейших бизнес-школ мира. Разговор с гуру оказался эффективным: новый проект был запущен уже через три недели.
Механизм монетизации – не менее важная составляющая проекта, чем сама идея. Айнур Абдулнасыров изначально решил использовать модель freemium, когда большая часть функционала доступна пользователям бесплатно, а платить нужно за использование всех ресурсов без ограничений и дополнительные возможности. Однако переход между бесплатным и платным пользованием – достаточно болезненный процесс, и, чтобы не растерять клиентов, к нему нужно подходить деликатно. Поэтому, выстроив первоначальную модель оплаты, создатели проекта начали ее более тонкую настройку.
Был выбран «демократичный» подход – активно использовалась «помощь зала», чтобы пользователи сами помогли сформировать удобную и справедливую в их глазах модель оплаты. Кроме рекомендаций пользователей самого ресурса, для поиска наиболее удачного формата монетизации сервиса привлекались также посетители профильных форумов.
С самого начала, для того чтобы облегчить расставание с деньгами, получение платы за помощь в изучении английского языка было реализовано в игровой форме. Символ проекта, лев Лео, навевающий воспоминания о тамагочи и прочих покемонах, перед тем, как продолжить обучение, ест «фрикадельки». Подкрепившись, он отправляется в «джунгли» изучать медиа-контент на английском языке, который выбирает сам пользователь.
Каждая «фрикаделька» – это возможность вы­учить новое слово. Каждый день пользователи получают по 10 «фрикаделек» бесплатно, а вот дальше им приходится платить. Цена одной «фрикадельки» колеблется от 75 до 38 копеек, если покупать оптом. К этой модели пришли эволюционным путем – меняя механику, цены и долю бесплатного в сервисе.
Тем не менее, по словам Айнура, бизнес на виртуальных полуфабрикатах уже приносит около 90 тыс. рублей в месяц, то есть как минимум продается от 4 тыс. порций в день. Если темпы роста продаж сохранятся, то уже через полгода основатель сервиса планирует выйти на самоокупаемость, зарабатывая порядка 500 тыс. рублей в месяц.
Игровая составляющая механизма оплаты, отслеживание прогресса и самостоятельный выбор контента для изучения сделали проект привлекательным для пользователей, хотя они порой ругают льва за то, что в обмен на платные «фрикадельки» он им выдает не совсем корректный перевод, используя бесплатный движок от Google. Но для инвесторов важны другие показатели. «Привлекают три вещи: потенциал идеи и рынка, потенциал команды и адекватность бизнес-модели и стратегии, – говорит Айнур Абдулнасыров. – В нашем случае инвестора привлекли качество реализации бета-версии и четкое понимание стратегии развития проекта».

Резко.
Проект начинался красиво: набранная в России команда сняла для работы дом на побережье тайского острова Ко Чанг. Основные плюсы такого подхода – фокус команды на достижении цели, постоянные коммуникации в команде, отсутствие раздражителей – пробок, звонков, бытовых хлопот, рассказывает создатель проекта. Минусом была разве что отрезанность от возможностей, доступных в мегаполисе, но на начальном этапе проекта это не так и важно, полагает он.
Планировали привлечь инвестиции от крупной российской IT-компании, но месяцы ожидания так и не привели ни к чему, и проект встал из-за нехватки средств. «Многие из стратегов хотят покупать стартапы по цене, рассчитываемой от текущих продаж, а не по DCF (дисконтированный денежный поток позволяет смоделировать текущую стоимость будущих доходов от бизнеса – «Ф.»), как это принято у венчурных инвесторов и даже у бизнес-ангелов», – говорит Айнур Абдулнасыров. Когда переговоры зашли в тупик, он предложил стратегу купить проект без команды, на что тоже последовал отказ.
Деньги кончились, и курорт пришлось оставить. Проект был фактически заморожен: работала бета-версия, средств хватало на поддержку сайта и обслуживание пользователей. Вернувшись в Москву, основатель проекта принял важное стратегическое решение: чтобы найти инвестора, он стал ходить на все стартаперские «тусовки».
«Наш разговор начался довольно резко: у меня до этого был не очень приятный опыт долгого и безрезультатного общения со «стратегом», поэтому начал я без церемоний с вопроса, есть ли у них деньги, готовы ли они вложить, если проект достойный, и не просто ли решили пообщаться на интересную тему», – рассказывает о победе Айнур Абдулнасыров.
Серьезность намерений была подтверждена, и уже через два часа были сформулированы общие договоренности. Через три дня были зафиксированы окончательные условия. Они предполагали инвестиции в обмен на долю в проекте и опцион на продажу дополнительного пакета, но не до контрольного, в конце 2012 года на условиях фиксированного мультипликатора. В общем стратегическом плане были зафиксированы целевые показатели проекта. Также, по словам Айнура Абдулнасырова, 8% акций проекта зарезервированы на опционы для участников дальнейшей разработки.
Общие инвестиции составили порядка 6 млн руб­лей – правда, в эту же сумму входят «предпосевные» расходы из собственных средств создателей проекта. Кроме того, LinguaLeo получил место в технопарке «Строгино», где незадолго до этого и произошло знакомство с инвестором. Проданная доля не разглашается, но ее нетрудно представить, если учесть, что в целом проект был оценен, как утверждает Айнур Абдулнасыров, в $1 млн. Впрочем, даже полученная сотня с лишним тысяч долларов – неплохой результат для стагнирующего рынка образовательных проектов.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




Вас заинтересует

© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы скачать образец документа

В подарок, на адрес электронной почты, которую Вы укажете при регистрации, мы отправим форму «Порядок управления дебиторской задолженностью компании»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль