Вывеска-продажа

96
Франчайзинг. Выход основной массы игроков-франчайзеров на рынок недвижимости состоялся в период предкризисного ажиотажного роста цен. Выбирать тех, с кем быстро заработает даже новичок, можно и сейчас.

Жертвы шаблонного мышления. «На недвижимости можно легко и быстро заработать!». Этот сложившийся в период бурного роста цен на жилье стереотип подкупал многих становиться риэлторами. Искушению поддались компании разной величины, росло количество частных маклеров. Еще одно, теперь уже очевидно ложное, но устоявшееся в сознании утверждение: «Риэлторский бизнес не требует вложений». Это справедливо лишь для новичка, пришедшего в агентство на обучение, которое обернется в лучшем случае парой месяцев бесплатного труда. Первые деньги получится выручить только с первой завершенной сделки. Организатору же небольшого агентства потребуется вложиться в аренду, минимальный персонал (юрист, бухгалтер) и в продвижение агентства. На этом этапе некоторые задумываются, что сделать: купить франшизу или вкладывать в собственное название?
Самостоятельно забрэндировать себя не так просто, как кажется. Придется потратиться не только на разработку собственной марки, сайта и рекламу. Не один год уйдет на то, чтобы доказать клиентам состоятельность собственного агентства в честной работе и высоком качестве обслуживания, пресекая, например, попытки сотрудников накручивать за спиной у клиента цены на продаваемый объект с последующим «откатом» коллегам по цеху из другого агентства.
 
Доля рынка величиной в один процент. Пока  в России работает не так много франчайзеров в сфере недвижимости. Общая доля рынка, которую охватывают такие сети, по оценкам экспертов, не превышает 1%. И почти все они сугубо отечественного производства: «Хирш-Россия», «DOKI реалти», «Миэль», Dom.ru, сеть агентств недвижимости «Эксперт», работающая исключительно на региональном рынке и базирующаяся в Уфе. Российским риэлторам противостоит только один западный брэнд Century 21. Также в увлечении франшизами была замечена группа компаний «Бест-недвижимость», которая в октябре 2006 года перевела собственные отделения на франчайзинговую работу, но это скорее закрытая система. Подобную стратегию вывода собственных риэлторов за штат компании апробировали и в «Миэль» с наступлением кризиса – риэлторским отделам и даже целым офисам предлагали стать самостоятельными бизнесами и работать по франшизе. Сейчас сеть агентств «Миэль» насчитывает 72 офиса, 47 из которых франчайзинговые, работающие в Москве и регионах. Это самая крупная франчайзинговая сеть в России в настоящий момент. Председатель брокерского совета «Миэль» Роман Мурадян описывает опыт своего бизнеса: «В 2010 году было открыто 22 франчайзинговых офиса. Целевая аудитория: риэлторские компании с большим опытом, руководители и ведущие эксперты из них. Основной наш регион – Москва  и Московская  область».
Взаимодействие местных и интернациональных франчайзеров на рынках недвижимости в странах легко показать на примере Century 21. Например, в Канаде крупнейшей франчайзинговой сетью числится местная Royal le page real, за ней следует международная компания Remax, третья по величине – Century 21. Здесь же вполне комфортно работает и маленькая Internetbrokers, которая функционирует только в Калгари, – места хватает всем. По количеству офисов Century 21 лидирует у себя на родине в США, а также в Китае и Японии. Но, например, во Франции на 950 ее офисов приходится 1050 офисов местной франчайзинговой компании. У международной сети не получается лидировать и в России, где сейчас функционируют только 22 офиса, преимущественно в наиболее благополучных Московском регионе и Санкт-Петербурге. Хотя на старте в 2007 году у известного западного брэнда было куплено аж 60 франшиз. По статистике считается, что в развитых странах присутствует в среднем по 5 крупных франчайзинговых компаний недвижимости: чаще в соотношении 3 международных и 2 местных.
В Европе до половины всех агентств недвижимости работают по франшизам, им принадлежит 70% рынка. Малая же доля франчайзинговых сетей на российском рынке недвижимости объясняется незрелостью отрасли, которая так и не смогла полноценно развиться за два десятка лет. По мнению президента Century 21 Россия» Нури Катца: «Раскрутка одной франчайзинговой сети в недвижимости занимает немалый срок – порядка 7 лет». Но это в идеальных экономических условиях. В России только одна компания «Хирш-Россия» наработала такой стаж, заявив о своих намерениях летом 2003 года и открыв продажи франшиз спустя полгода. Да и та сейчас проводит реструктуризацию бизнеса, и в 2010 году намеренно не продавала франшизы.
С наступлением кризиса динамика продаж у франчайзеров существенно сократилась. Многие из них предлагали своим подопечным скидки на роялти до 50% или даже полные каникулы по уплате взносов на несколько месяцев: в конце 2008-го – начале 2009 года, когда сделок с жильем практически не происходило. Последующее мнимое оживление рынка, начавшееся с конца 2009-го и прогнозируемое до конца 2010 года, не принесет франчайзингу в недвижимости ни развития, ни наращивания его доли по отношению к несетевым агентствам. «Кризис на рынке недвижимости до сих пор не закончился», – полагает Нури Катц. 
Не все владельцы отечественных супербрэндов недвижимости считают франчайзинговую бизнес-модель интересной. «МИАН», который и общественные риэлторские организации игнорирует, создал федеральную сеть в 22 городах России из собственных агентств, управляемых «из центра».

Таких не берут во франчайзи.
При выборе франчайзи перед франчайзером всегда стоит острый вопрос: нанимать специалистов или даже целые команды с опытом работы на рынке либо обучать и взращивать «новобранцев», обладающих деловой хваткой. Очевидно, что с первыми меньше хлопот: они уже имеют какую-то клиентскую базу, персонал, и могут быстро начать зарабатывать. Но для наращивания доли собственного брэнда опытных франчайзи может оказаться недостаточно, что особенно актуально в регионах. Усердные новички, в свою очередь, окажутся не менее эффективными в конкурентной борьбе с другими сетями.
Еще одна головная боль торговца собственным брэндом – не подмочить свою репутацию. Нанести ущерб имиджу франчайзера может любой франчайзи независимо от стажа работы в отрасли. При серьезных нарушениях может дойти до отзыва лицензии (франшизы). Как правило, для этого есть две возможные причины: конфликты с клиентами и нарушение правил конкуренции между «соплеменниками».
В меньшей степени сети «худеют» из-за разорившихся франчайзи. Личным опытом делится президент компании «Хирш-Россия» Феликс Альберт: «У нас не было зафиксировано ни одного банкротства. Если какое-либо агентство выходило из-под брэнда компании, оно продолжало функционировать уже самостоятельно и, как правило, успешно. Еще до кризиса с 35 офисами было расторгнут договор. Причины банальны: выход на территорию другого франчайзи своей же сети либо неудовлетворение качеством услуг и жалобы со стороны клиентов. В период кризиса таких «штрафников» набралось всего двое». Что касается банкротств франчайзи, то причины этого явления очевидны. Их объясняет генеральный директор сети агентств недвижимости «Эксперт» Андреева Елена: «Приводят к банкротству нежелание вникать в детали, лень и ожидание того, что деньги сами посыплются на брэнд». У «Эксперта» в период кризиса 5 франчайзи свернули риэлторскую деятельность и занялись другим бизнесом, и только один участник сети действительно оказался банкротом.
Кто же в итоге может стать счастливым «совладельцем» известного брэнда? Бизнесменам без опыта работы в сфере недвижимости больше подойдет «Хирш-Россия», где с нуля начинали 90% франчайзи. Остальные франчайзеры предпочитают проверенных рынком кандидатов. Портрет «среднего» франчайзи эксперты описывают следующим образом: возраст руководителя 35–45 лет, как минимум одно высшее образование, зачастую есть опыт руководящей работы или ведения малого бизнеса, у многих остается собственный бизнес, не связанный с недвижимостью, имеется собственный или арендованный офис и 7–10 человек персонала (для крупного риэлторского агентства – это состав одного отдела). Для открытия агентства потребуются первоначальные инвестиции: по московским меркам это обойдется в несколько миллионов рублей в случае, если офис приходится арендовать. Совокупный заработок риэлтора и его агентства с одной сделки по продаже или покупке жилья составит 3–6% от стоимости объекта, или для типовой московской квартиры эконом-класса от 100–150 тыс. рублей, а в среднем 300 тыс. рублей. Один опытный риэлтор может курировать одновременно несколько таких сделок, а закрывает он их обычно за два месяца. Таким образом, потраченные инвестиции могут окупиться за короткий срок – от нескольких месяцев до полугода, пошли бы только клиенты на уже раскрученный брэнд.

  

Вывеска-продажа

 

К кому податься за франшизой? *

Франчайзер

Количество работающих офисов

Паушальный взнос (действует ограниченный срок, обычно 3-5 лет)

Стоимость роялти и прочие расходы по франшизе

Миэль

47 по франшизе (всего 72)

от 350 тыс. (небольшой город) до 720 тыс. рублей (Москва)

роялти 45000 рублей; по 1500 рублей – взнос за каждого агента (указана максимальная ставка для Москвы)

DOKI реалти

40

100 тыс. рублей (до 30.06.2010) без НДС

роялти – 6% от прибыли; рекламный сбор – 2%

Хирш-Россия

24

500 тыс. рублей

роялти и рекламный сбор на каждого агента 3000 рублей

Century 21

22

$20000

роялти – 6% от оборота; рекламный сбор – 2%

сеть АН «Эксперт» (Уфа)

20

9900 рублей (для города-миллионника)

9900 рублей (для города-миллионника)

Dom.ru

12

650 тысяч рублей

роялти – 7% от дохода агентства; федеральный маркетинговый сбор – 1,5% от дохода; локальный маркетинговый сбор – 2% от дохода

* Подробные условия приобретения франшиз указаны на сайтах агентств недвижимости.

Источник: данные компании

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Вы планируете менять работу в новом году?

  • Да, планирую 36%
  • Подумываю об этом 26.4%
  • Нет, пока никаких перемен 28%
  • Это секрет! 9.6%
Другие опросы

Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать файл, пожалуйста, зарегистрируйтесь

Сайт журнала «Финансовый директор» - это профессиональный ресурс для сотрудников финансовых служб и профессиональных управленцев.

Вы получите доступ не только к этому файлу, но и к другим статьям, рекомендациям, образцам регламентов и положений для управления финансами компании.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании
Прочитать книгу «Я – финансовый директор. Секреты профессии» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль