Выращивание клиента

46
Работа банков с малым бизнесом – это практически ритейл: клиентов много, спрос огромный. Однако массовость продукта не отменяет индивидуальный подход, выгодный обеим сторонам.

Компания «Бисмарк» пришла в Росбанк в тот момент, когда кризис в российской экономике набирал обороты. Одним из пострадавших сегментов стала строительная отрасль, от которой напрямую зависит спрос в мебельном производстве. Поэтому первоначальное впечатление по кредитной заявке мебельщиков в лучшем случае можно было назвать нейтральным.

Оценка ситуации. Однако у экспертов банка было понимание, что на фоне глобального снижения платежеспособного спроса, высокой долговой нагрузки бизнеса и проблем с финансированием рынок освобождается от многих игроков: они либо банкротились, либо теряли свою долю на рынке. При этом увеличивалась доля компаний, не обремененных непосильными долгами и имеющих эффективных управленцев. Они получили шанс не только справиться с кризисом, но и выйти из него в более выигрышной позиции.
После первичного андеррайтинга у нас, откровенно говоря, не было уверенности в перспективности данной кредитной заявки, так как клиент работал в уже серьезно пострадавшем от кризиса секторе рынка. Однако сложилось впечатление, что у «Бисмарка» имеются хорошие шансы преуспеть. Более детальное ознакомление показало, что наши предположения оказались верны – сотрудники компании хорошо понимали проблематику, с которой столкнулись, проводили сокращение операционных расходов, не влияющих на показатели бизнеса, ввели специальную программу обучения сэйлз-менеджеров, расширяли ассортимент.
Окончательно чашу весов в пользу сотрудничества склонила команда управленцев, с которыми мы разговаривали на одном языке – они четко понимали все проблемы, с которыми сталкивались, и прекрасно представляли, как им из этого выпутываться. Их глубина понимания многих финансовых вопросов была ничуть не ниже нашей, что нас поразило – очень часто уровень менеджмента в малом бизнесе оставляет желать лучшего.
К сожалению, положение, в котором оказался «Бисмарк», лишившийся в разгар кризиса оборотных средств, было продиктовано проблемами в финансовом секторе. К тому же значительная часть банков сворачивала кредитование, некоторые уже де-факто не кредитовали, у многих возникали опасения за возврат уже выданных средств.

Нюансы. Нас совершенно не обеспокоил тот факт, что, начиная сотрудничество с нами, акционеры «Бисмарка» параллельно переводили бизнес в компанию «Фортуна». На московском рынке эта практика достаточно широко распространена. Связано это с тем, что малый бизнес в Москве интегрирован в достаточно сложные горизонтальные и даже вертикальные холдинги. Поэтому банкиры к таким процедурам давно привыкли.
К тому же клиенты сами к нам пришли и объяснили, что намереваются делать, что хотят от нас, и мы их просьбу выполнили. Единственный нюанс заключается в том, что руководители компании вместе с переводом задолженности на другое юридическое лицо просили рассмотреть возможность очередного повышения кредитного лимита. Однако, оценив связанные с этим риски, мы приняли решение воздержаться от увеличения кредитного лимита.
Кстати, когда обсуждались условия и размер первой кредитной линии, у «Бисмарка», как и у большинства других компаний в сегменте малого бизнеса, возникли серьезные вопросы по качеству и объему предлагаемого обеспечения. Твердого залога в виде недвижимости и оборудования компания в должном объеме предложить не могла. Ситуацию спасло наше активное сотрудничество с Фондом содействия кредитованию малого и среднего бизнеса города Москвы, который поручился за эту компанию, что автоматически снизило требования по залогу в два раза. Все дальнейшие наши кредитные соглашения заключались также при участии Фонда.

Выводы и перспективы. Скоро год, как мы сотрудничаем с «Бисмарком» и «Фортуной». На наш взгляд, мы не ошиблись в выборе: все планы, которые менеджмент компании нам озвучивал, успешно реализуются. Поэтому, первоначальный лимит кредитования около 15 млн рублей в дальнейшем был существенно повышен. Мы считаем, что понимаем клиента, а он, в свою очередь, понимает нас, когда Росбанк не может в какой-то текущий момент удовлетворить все потребности бизнесменов в кредитных ресурсах.
Помимо чисто финансовых результатов, таких, как рост объемов продаж, это означает выход на другие направления сотрудничества. В частности, уже затрагивалась тема возможного кредитования на инвестиционные цели – у компании есть интересы, связанные с участием в развитии российских производителей фурнитуры и комплектующих.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы скачать образец документа

В подарок, на адрес электронной почты, которую Вы укажете при регистрации, мы отправим форму «Порядок управления дебиторской задолженностью компании»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль