Крепостной агент

51
В диппредставительстве Греции недовольны страховыми агентами. «Они, не имея ничего общего с консульством, объясняют от нашего имени что-то странное людям в очередях за визами, а их «газели» мешают нашим сотрудникам заезжать на территорию», – перечисляет претензии официальный представитель консульства.

Прошлым летом мой знакомый, пытавшийся получить визу в Грецию, оказался в очереди на подачу документов сто восемьдесят седьмым, с фотографиями 3 на 4 вместо 3,5 на 4,5, с незаполненной анкетой и без страховки. Его растерянный вид привлек внимание сразу двух агентов. Спустя пять минут оживленного торга он протянул наиболее сговорчивому 1000 рублей. Тот отвел «клиента» в коморку за углом – импровизированную фотостудию, сфотографировал, помог заполнить анкету, выписал полис и уступил «свое» место в очереди. Покидая консульство через полтора часа, знакомый с тоской посмотрел на неуменьшающуюся очередь. Когда он придет получать визу, «его агент» дежурить не будет.

«А если во время заполнения анкеты агент допустит ошибку? Человек будет плохо думать о консульстве, ведь продавцы полисов представляются от нашего имени неправомерно», – настаивают греки. Они нашли самый простой способ борьбы с очередями – увеличили количество выдающих визы сотрудников и обустроили специальное помещение, чтобы люди могли не ждать снаружи.

«Не говоря уже о драках…» Для агентов, дежуривших прошлым летом у посольства Чехии, страховой бизнес был не основным. Полис стоит в пределах 500 рублей, а цена места в очереди колебалась от 250 рублей до $200 в зависимости от ее длины. Чехи пока активных мер не предприняли. Зато их коллеги из посольства Финляндии на полгода лишили аккредитации компанию «Ариадна» и пригрозили всем остальным официальным письмом. В нем доступно объясняется, что страховую компанию, чьи агенты предлагают какие-либо иные услуги, кроме профильных, могут лишить аккредитации.

Латвийская дипмиссия схожее письмо три года назад направила во Всероссийский союз страховщиков (ВСС). «Страховые агенты грубо вмешивались в работу консульского отдела, давали абсурдные консультации под видом сотрудников нашего посольства, летом даже создавали фиктивные списки и продавали места в очереди, не говоря уже о драках за клиентов. Поэтому мы заявили, что будем принимать полисы только в печатном виде, – вспоминает руководитель консульского отдела посольства Латвии Лаура Межецка. – После этого агенты начали выписывать страховки в офисах, нужда дежурить под нашими окнами исчезла, а потенциальные гости Латвии перестали подвергаться нападкам со стороны продавцов. Теперь старые проблемы уже забыты».

В выигрыше остались компании, успевшие открыть представительства рядом с консульством, – «Стандарт-резерв» и «Авикос».

Вопрос квалификации. В самом ВСС тогда долго объясняли, что во всем виновато ОСАГО. Дескать, после введения в 2003 году «автогражданки» все страховщики срочно стали наращивать агентские сети, большинство продавцов ничего не умели, времени учить их не было. И вообще, надо повышать страховую и не только страховую культуру агентов, а для этого вводить их поголовную сертификацию.

Оценив для себя все выгоды, ВСС представил проект целой программы. Союз предложил создать центр подготовки и переподготовки страховых кадров, орган по сертификации, научно-методический и экзаменационные центры и, конечно, апелляционную комиссию. Предполагалось, что страховщик, пожелавший обучить своих продавцов, обращается в координационный совет, куда входят, разумеется, люди из ВСС, страховщики-спонсоры и специалисты Росстрахнадзора. Агентов обучают, принимают у них экзамены, выдают сертификаты на три года и ежегодно проверяют на соответствие квалификации. А вся информация о сертифицированных копится в специальном реестре.

Самые большие споры вызвало присвоение квалификации, степень которой оценить довольно сложно. Наименее профессиональные агенты – те, кто дежурит в автосалонах, у постов ГАИ и, собственно, у посольств. Середняки продают ОСАГО, каско, застрахуют дачу, квартиру и даже жизнь. Ну а суперагенты (профессиональная терминология) работают в основном с юридическими лицами и приносят самые большие премии. «Мы оцениваем успешность агента по размерам и сбалансированности его портфеля. Но зачастую ритейловые продавцы куда более профессиональны, чем те, кто много лет по знакомству страхует крупный завод. Как их сравнивать между собой?», – недоумевает директор территориального агентства «АльфаСтрахования» Юлия Чекулаева.

Проект ВСС оказался невостребованным. Крупные операторы заявили, что среднестатистический агент работает сразу с двумя-тремя компаниями. Поэтому непонятно, кто должен платить за его сертификацию.

Последний козырь. Пытаясь удержать спонсоров, ВСС предложил довольно странную меру – закрепить агентов за конкретными компаниями. Эта идея лидерам рынка понравилась больше. «Страховщики тратят много временных, человеческих и финансовых ресурсов на привлечение и подготовку таких специалистов. И им, конечно, не хотелось бы нести затраты впустую», – объясняет свою позицию Альберт Мицевич, начальник отдела методологии и развития «Росгосстраха», компании с самой большой агентской сетью.

Сейчас в России около 100 тыс. агентов. Школы для них создали в полутора десятках компаний, которые контролируют 70% страхового рынка. Там читают лекции, рассказывают о собственных преимуществах и недостатках конкурентов, убеждают остаться. Эксперты говорят, что из 100 прослушавших лекцию с компанией продолжают работать максимум 10 человек. Они отправляются в подразделения страховщика, где уже менеджер учит их продавать. Освоив азы, агенты выясняют, где платят самые высокие комиссии.

По оценкам исполнительного вице-президента «Цюрих.Ритейла»­ Руслана Найманова, лидерам рынка агенты – физические лица приносят 20–30% совокупной премии. Мелким операторам – до 70%. Введение «крепостного права» убило бы бизнес многих из них. Но проблема не только в этом. Не факт, что сертификация и закрепление агентов повлияют на уровень страховой и не только страховой культуры. Ведь не правилам же хорошего тона их будут учить на курсах. Скорее всего, потенциальным клиентам по-прежнему придется терпеть назойливые звонки с предложениями купить «жизнь» и радоваться предприимчивым продавцам, организовавшим популярный сервис в бесконечных очередях у посольств.

ЗАПАД

Жесткий контроль и/или независимость

В Европе в страховом бизнесе задействовано 1–1,5% населения, включая независимых агентов, совместителей и участников сетей MLM.

Пожалуй, самые жесткие требования в Великобритании. Там страховщики в финансовой отчетности указывают аспекты взаимоотношений с агентами и брокерами. А основной контроль над деятельностью посредников передан саморегулируемым организациям.

Американский агент может выбирать степень свой независимости: либо работать на одну компанию с условием обслуживания клиента в течение всего срока действия договора, либо сотрудничать с несколькими компаниями. Похожая система действует в Германии и Франции, где надзор не вмешивается в деятельность посредников. Их контролируют сами страховщики. Продавцы там делятся на агентов, получающих помимо комиссий еще и небольшой оклад, и страховых представителей, работающих только «за проценты». Последние, кстати, обязаны отчитываться перед страховщиками: работают ли они на одну компанию или на несколько.

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Вы планируете менять работу в новом году?

  • Да, планирую 36%
  • Подумываю об этом 26.4%
  • Нет, пока никаких перемен 28%
  • Это секрет! 9.6%
Другие опросы

Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать файл, пожалуйста, зарегистрируйтесь

Сайт журнала «Финансовый директор» - это профессиональный ресурс для сотрудников финансовых служб и профессиональных управленцев.

Вы получите доступ не только к этому файлу, но и к другим статьям, рекомендациям, образцам регламентов и положений для управления финансами компании.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль