Специалисты по доверию

116
Профессия. Умение продавать – особый дар, не меньший, чем способность писать стихи. Кроме того, сейлз-менеджеры обязаны быть людьми, приятными во всех отношениях.
Можно собрать в одну команду талантливых аналитиков, звездных трейдеров, именитых управляющих и очень долго ждать успеха, – считает консультант Transearch Елена Злыгостева. – Просто так клиенты деньги не понесут – нужно уметь продавать свои услуги». Кредиты, ПИФы, брокерское обслуживание, доверительное управление, private-банкинг, чем дороже финансовый продукт, тем искуснее должен быть сейлз–менеджер, (от англ. sale – продавать), то есть специалист по продажам. При этом в финансовых организациях при работе с клиентами предпочитают не употреблять слово «продажи». С покупателями работают клиентские менеджеры, экономисты, инвестиционные консультанты, а с особо ценными и уважаемыми вкладчиками вопросы сотрудничества обсуждают вице-президенты. «Компании часто называют своих специалистов по продажам вице-президентами, – рассказывает консультант банковско-финансового департамента Antal International Эльвира Гарифуллина. – В большинстве случаев это номинальная должность, просто звучит громко и хорошо смотрится на визитке, да и клиенту приятно иметь дело напрямую «с руководством» компании».

За золотым прилавком. В любой компании вакансии для сейлзов есть всегда. «От молодых специалистов, приходящих на стартовые позиции, прежде всего требуются хорошие личные качества: коммуникабельность, умение грамотно говорить, вызывать симпатию, – говорит консультант Marksman Анна Романова. – Разумеется, когда требуется опытный сейлз, работодатель обращает внимание на профессиональные качества претендента: аналитические способности, знание фондового рынка, умение самостоятельно принимать решения». Впрочем способный продавец никогда не останется без места. «Умение продавать – это талант, – уверен заместитель председателя правления Русского международного банка Тимур Андреев. – Если человек умеет продавать, то, как правило, он умеет продавать все: начиная от пылесосов заканчивая яхтами и островами».

На нижних и средних ступенях карьерной лестницы в принципе можно обойтись и без профильного финансового или экономического образования: в этой сфере есть место и для «технарей», и для «гуманитариев». «Позиция сейлза – единственная лазейка для тех, кто никак не был связан с областью финансов, но очень хочет туда попасть, – делится опытом Елена Злыгостева. – В отдел ПИФов можно перейти откуда угодно, а вот чтобы продавать услуги доверительного управления или private-банкинга, желателен опыт торговли люксовыми продуктами: элитным жильем, дорогими автомобилями». Примеров такого рода адаптаций на рынке достаточно. В «Тройке Диалог» успешно трудится бывший продавец «Ягуаров», одна из ведущих сейлзов МДМ-банка окончила факультет иностранных языков педагогического вуза. Инвестиционный консультант УК «Тройка Диалог» Василий Непша начинал свою карьеру с менеджера по продажам торфа, но всегда интересовался фондовым рынком, поэтому отправил резюме в «Тройку», куда и был принят после шести собеседований. Начальник отдела первичных размещений «Ригрупп-финанс» Денис Басин, имея самые общие представления о рынке ценных бумаг, когда-то был принят в инвестиционный бизнес с дипломом логистика. Начальник управления по обслуживанию клиентов на рынке акций Дойче-банка Иен Колвил имел собственную консалтинговую фирму и регулярно покупал акции. Потом решил поставить все на профессиональные рельсы: продал фирму, получил престижный диплом МВА и стал менеджером торговых операций. «У меня экономическое образование, но не это самое главное, – резюмирует вице-президент департамента рынков акций банка «КИТ Финанс» Денис Пискунов. – Я выбрал эту профессию из-за ценности человеческого общения, которое она предоставляет в избытке. Для успешной работы в нашей сфере необходим ум, алчущий познанья, чистые руки, хорошее здоровье и чувство юмора – без него, конечно, тяжеловато придется».

Семейные ценности. «Сейлзы на фондовом рынке – это продавцы доверия. Если это чувство возникло у покупателя, то сделка будет совершена», – утверждает Денис Басин. Доверительные отношения с клиентом можно выстроить и за несколько минут, и за несколько месяцев. Но это не означает, что, единожды поверив инвестиционному консультанту, покупатель навсегда останется в зоне его влияния, со временем он будет требовать к себе все больше чуткости. «Клиент – особенно на фондовом рынке, это как удача или как женщина, – сравнивает Денис Пискунов, – если отпустишь, то улетит. Не окажешь внимания – уйдет. Сейлз становится буквально членом семьи, а это налагает определенные обязательства». Тонкость взаимоотношений означает, что клиент может позволить себе быть в плохом настроении, не стесняться в выражениях, находясь в другом часовом поясе, звонить среди ночи, чтобы срочно поделиться дельными соображениями, а то и просто поболтать. «Рабочий день начинается в 8–9 утра и длится десять-двенадцать часов, – рассказывает Иен Колвил. – На моем столе три телефона и они звонят беспрестанно, а часто и одновременно. Обычно на работе я не замечаю ни времени года, ни погоды. И лишь в период новогодних праздников и в августе, когда большинст­во клиентов уходит в отпуск, ритм несколько замедляется».

Нужно заметить: ценность клиента пропорциональна принесенному им количеству денег. Невозможно уделять одинаковое внимание людям, давшим $50 тыс. и 1 млн – не хватит ни здоровья, ни чувства юмора, утверждают представители профессии. Тысячи долларов заслуживают теплого телефонного разговора, а миллионы достойны одиозных акций вроде антикварных салонов и поездок в Италию для катания на «Феррари».

При смене места работы послужной список в виде личной клиентской базы – серьезный аргумент в пользу высокой должности и зарплаты. Перекупая сейлзов, компании надеются, что отчасти покупают и клиентов. Как уверяют специалисты кадрового рынка, чем опытнее сейлз, тем трепетнее он относится к своим достижениям. Продавец ПИФов с одним-двумя годами опыта, надеясь на повышение, охотно принимает любое новое предложение о работе. Человек, проработавший на одном месте 3–4 года, и имеющий дело с состоятельными клиентами, как правило, более консервативен.

Прочесывание местности. Где встретить миллионера со свободными деньгами? Составлением списка потенциальных вкладчиков, как правило, занимаются специальные отделы, но выискивать нужные имена и названия организаций в потоке информации могут и сами сейлзы. На этапе первоначального знакомства с будущим покупателем активно используются электронные рассылки, но ключ к успеху – номер телефона. В идеале – номер личного телефона. «Холодные звонки, то есть звонки совершенно незнакомым людям, закаляют характер и развивают стрессоустойчивость, – рассказывает Тимур Андреев. – Иногда из пятидесяти звонков, сделанных сейлзом за день, 49 – отказные. Нужно уметь держать себя в руках, чтобы не упасть духом».

Период «сидения на телефоне» есть в карьере каждого специалиста по продажам. Самые сложные – первые два месяца, к концу года работы звонков приходится делать все меньше и меньше, говорят сейлзы. «Очень важно лично поговорить с человеком, главное – договориться о встрече, – рассказывает Василий Непша. – Человеку нужно не просто рассказать обо всех пятнадцати продуктах, а исходя из его финансовых потребностей и задач, предоставить индивидуальную инвестиционную стратегию. Только во время встречи можно понять основные цели клиента». Компании, осознавая судьбоносность личного общения, берут на себя все представительские расходы. Если речь идет о специалистах, продающих дорогие финансовые продукты, расходы могут покрывать хождение по ресторанам и посещение светских мероприятий. Зачастую новым сотрудникам выдается аванс на покупку хорошего костюма, ведь внешний вид сейлза – это одно из его «орудий».

Высокооплачиваемый драйв. «Многие думают, что притягательность профессии сейлза заключается в возможности заработать большие деньги, – сетует Иен Колвил. – Но я уверен, что это только одна из составляющих. Вообще работа менеджера по продажам очень живая: в ней присутствует дух соревнования». Как добавляет Василий Непша, драйв он находит во всем: «Постоянно пребываешь в неком движении: встречи, переговоры, звонки. Но самое лучшее – благодарный клиент, достигший с нашей помощью своих целей. Скорее всего, он придет снова и снова, и своим друзьям посоветует». Чем больше друзей приведет клиент, тем выше будет вознаграждения сейлза – эта работа оплачивается достойно. Вознаграждение всегда напрямую зависит от приложенных профессиональных усилий. «Помимо фиксированной части, которая может колебаться от $2 тыс. до $10 тыс., сейлз получает непременные бонусы, – рассказывает Анна Романова. – Если компания благодаря усилиям своего сотрудника заключила очень хорошую сделку, то его годовой доход может составлять и миллион долларов».

Анекдоты

Случай на производстве

Менеджер по продажам решил поменять работу. Рассылал резюме, и вот его вызвали на собеседование с генеральным директором. Длилось собеседование шесть часов. Уже и директор взмок, и менеджер три раза воды просил. А все никак не могут договориться. Начинали с двухсот баксов в месяц, а уже о двух с половиной тысячах долларах спорят. Кроме того, менеджер выбил себе проценты, бонусы, спортзал, оплату мобильной связи, обеды, подъемные, страховку, отпуск, командировочные. В итоге генеральный директор сдался, все условия выполнил. Приступил менеджер к работе, и за первый месяц увеличил продажи втрое, потом вдесятеро, потом в сто раз, потом вообще все в конторе продал, включая мебель, канцтовары, секретаршу, базу данных клиентов – конкурентам, а самого шефа – налоговой. Потому что это был очень хороший менеджер по продажам.

Секреты мастерства

Принимают в крупный торговый центр продавца на работу. Кадровик засомневался и говорит: «А вы поработайте сегодня, а мы посмотрим, что вы умеете». Соискатель согласился. В конце рабочего дня кадровик приходит в торговый зал с проверкой и узнает, что стажер продал удочку, палатку, лодку и джип. На вопрошающие взгляды, соискатель отвечает: «Я ему предложил удочку, он согласился. Я и говорю: «На рыбалку надо ехать с ночевкой, тогда точно и улов будет, и отдых». Он согласился и купил палатку, тогда я ему говорю: «Что за кайф ловить на берегу, надо брать лодку – и конкуренции меньше, и удобней, и клев лучше, и красота кругом». Он согласился. Под конец я его спросил: «Как же вы все это на себе потащите? И лодку, и палатку, и удочку? Надо брать машину!». Ну, он и взял. Кадровик, потирает затылок и все еще не верит. Соискатель застенчиво потупив взгляд: «Это что, он вообще-то пришел за прокладками для жены, я ему и говорю: «Что вы делать-то все это время будете? Езжайте на рыбалку...»

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Рассылка




© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы скачать образец документа

В подарок, на адрес электронной почты, которую Вы укажете при регистрации, мы отправим форму «Порядок управления дебиторской задолженностью компании»

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании Прочитать книгу «Запасной финансовый выход» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль