Как выбрать банк и добиться выгодных условий обслуживания

4050
Альбетков Али
начальник казначейства ЗАО «Управляющая компания «Магнезит Огнеупор Групп»1
Банк является важнейшим партнером любой современной компании: через него осуществляются платежи и сбор поступлений денежных средств, он выступает посредником по операциям на рынке капиталов, а также доверенным лицом и хранителем конфиденциальной информации о бизнесе. Поэтому вопрос выбора банка и развития устойчивых и долгосрочных отношений с ним является ключевым для любой компании.

Банковские услуги

Можно выделить различные виды услуг, которые банки предоставляют предприятиям. Наиболее востребованы операционные услуги банка: открытие и закрытие счетов, осуществление расчетов всех типов и обеспечение информации о состоянии счетов клиента. Банк может выполнять роль агента, представляя компанию на межбанковском рынке капиталов, валютном рынке и рынке ценных бумаг. Информационно-аналитические и консультационные услуги включают консультирование по работе на финансовых рынках, с кредитными и инвестиционными продуктами, а также юридические консультации в области банковского и валютного законодательств.

Банк может служить для компании источником финансирования и контрагентом по структурированным сделкам, а также поручителем

и гарантом по встречным платежам и сделкам с внешними контрагентами. Кроме того, банк может взять на себя обслуживание частных лиц - сотрудников компании, инкассирование, функции депозитария и ответственного хранения и т. д.

В зависимости от предоставляемых услуг банк может быть отнесен к следующим типам: расчетный, агентский, банк-консультант. Банк является расчетным, если ему переданы функции расчетно-кассового обслуживания, осуществления платежей и зачисления выручки, кредитования компании под оборот, то есть возмездное уменьшение операционного цикла с помощью увеличения скорости поступлений за счет получаемых кредитов. Агентский банк выступает агентом на рынках капиталов. Банк-консультант специализируется на консультировании и сопровождении структурированных сделок. Необходимо помнить, что одновременное использование нескольких сопоставимых банков с идентичным перечнем услуг обходится дороже специализированного (по функциям) использования банков.

Количество используемых банков напрямую связано с размером бизнеса: небольшие компании, как правило, обходятся только одним расчетным банком; у средней компании могут быть два-три расчетных банка и при необходимости один агентский. Крупная компания, особенно международная, должна работать минимум с двумя-тремя расчетными и одним-двумя агентскими банками и банками-консультантами, не считая проведения единичных сделок и схем. Основная причина таких действий - увеличение риска концентрации операций в одном обслуживающем банке по мере увеличения масштабов бизнеса компании, а также необходимость получения конкурентных предложений на банковские услуги, разница в стоимости которых при больших объемах сделок может быть существенной. Масштаб и количество выбираемых банков должны быть сопоставимы с масштабом компании.

Личный опыт
Михаил Хабаров, генеральный директор компании AllianzRosno Asset Management У нашей компании четыре расчетных банка: Внешторгбанк, Московский банк реконструкции и развития, Сбербанк и Ситибанк. Такое количество банков продиктовано соображениями диверсификации рисков и возможностью торга с банками о предоставлении максимально выгодных тарифов, а также тем, что у каждого банка есть свои «сильные» стороны. Один может гибко варьировать продолжительность рабочего дня, у другого выгодные овердрафты. С основным банком нашего иностранного акционера Allianz AG (Drezdner Bank) мы работаем мало, так как его тарифы очень высоки. Я считаю, что масштаб банка должен соответствовать масштабу бизнеса: крупные должны сотрудничать с крупными, средние - со средними, мелкие — с мелкими. Думаю, что при достижении оборота более 10 млн долл. США в год имеет смысл

использовать несколько расчетных банков, так как это даст больше возможностей для снижения расходов на обслуживание.

С точки зрения географии работы обслуживающие банки можно разделить на локальные и международные. При выборе локального банка компании обычно стремятся, чтобы он находился там же, где и их центральный офис. У компаний с разветвленной структурой могут быть и дополнительные банки — территориальные, находящиеся по месту расположения компаний группы. Они необходимы для внесения налоговых платежей в местные бюджеты, организации схем выплаты зарплат и налогов, а также инкассации выручки от реализации непрофильных активов и услуг. Услугами международного банка (зарегистрированного или имеющего подразделения за пределами России) пользуются большинство средних и крупных компаний, так как в состав учредителей таких компаний или в число ассоциированных компаний почти всегда входят нерезиденты.

Критерии выбора банка

На практике при выборе банка для выполнения тех или иных функций компания часто руководствуется не столько экономическими, сколько конъюнктурными интересами: принадлежность банка к той или иной ФПГ, дружеские отношения с руководством банка, использование банка, интересы которого лоббируют различные государственные органы. Поскольку эти факторы не поддаются систематизации, в рамках статьи будут рассмотрены только экономические и операционные критерии отбора банков, которые могут быть использованы при проведении тендера.

Ниже приводится список критериев выбора локального расчетного банка. Приоритет и вес того или иного критерия каждой компанией определяются индивидуально.

1. Финансовая устойчивость банка, его рейтинг.

Личный опыт
Анастасия Шамина, начальник отдела анализа рынка долговых инструментов банка «Зенит»

Необходимо различать понятия рейтинга и рэнкин-га. Рейтинг - это всесторонняя оценка финансового состояния банка, его кредитоспособности, которая делается специализированным рейтинговым агентством. Среди российских агентств можно выделить «Интерфакс», среди западных — международные агентства Moodys, Fitch, Standard & Poors (их рейтинги имеют около 20 российских банков). Рэнкин-гом занимаются в основном печатные издания: из российских это журналы «Эксперт», «Власть», «Профиль», которые ранжируют банки по различным критериям, например по размеру активов или собственного капитала. Банк, который занимает десятое место в рейтинге кредитоспособности, может не войти в первую двадцатку в рэнкинге по размеру активов. Необходимо учитывать, что рейтинги международных агентств получают лишь те банки, которым необходимо выходить на западные рынки заимствований, так как эта процедура обходится в несколько раз дороже, чем у российских агентств, однако доверия к западным оценкам больше. Что касается выбора банка, не имеющего рейтинга, то можно рекомендовать составить собственное представление о нем на основе экспресс-анализа его финансовой отчетности за несколько периодов, оценки структуры собственников, отзывов клиентов и т. д.

2. Размер специального тарифа на обслуживание, который может предложить банк, и возможность постепенного снижения постоянных и переменных издержек на обслуживание.

3. Возможность установления лимита краткосрочного кредитования или лимита овердрафта, его размер, предварительная ставка и средний срок кредитования «под обороты»

клиента (в днях). Следует тщательно рассмотреть и оценить размер компенсационного баланса (среднего неснижаемого остатка на счетах компании в банке за период, например месяц), а также объем обязательных поступлений на расчетный счет клиента, который банк обычно выдвигает обязательным условием предоставления овердрафта.

4. Оперативность проведения расчетов (время зачисления на счет и списания с него), возможность проведения платежа определенным рейсом1.

5. Возможности автоматического депонирования остатков денежных средств на овернайт и договорного размещения временно свободных денежных средств на договорных условиях2.

6.  Возможность оговаривать курс конвертации, размещать приказы на покупку иностранной валюты не дороже определенного курса (call order) и проводить сделки купли-продажи валюты с третьими компаниями.

7. Рейтинг аналитической команды банка и команды обслуживающих менеджеров (front-desk).

8. Географическая разветвленность сети отделений банка в сопоставлении с местонахождением компаний группы.

9. Объем документооборота, необходимый для осуществления новых операций (открытие и закрытие счетов, открытие аккредитивов и т. д.), уровень бюрократизации (оперативности) принятия решений. В основном такую информацию можно получить в ходе неформального общения с финансистами дружественных компаний. Как показывает практика, экспертной оценки четырех-пяти специалистов крупных финансово-промышленных компаний, работающих с банками, достаточно для анализа уровня бюрократизации того или иного банка.

10. Проявление устойчивой заинтересованности в совместном развитии бизнеса с компанией-клиентом со стороны менеджеров банка, которая выражается не только в «забрасывании» клиента стандартными банковскими продуктами, но и в стремлении адаптировать их под клиента, а также в возможности выделения персонального менеджера, который мог бы оперативно решать все возникающие проблемы. Желательно, чтобы этот менеджер был заинтересован в наилучшем исполнении клиентских поручений и операций (например, его зарплата была бы увязана с расходами компании на банковское обслуживание). Если объем расчетных операций значителен, для работы с конкретным клиентом необходимо также выделить операциониста и специалиста отдела валютного контроля.

Личный опыт
Вячеслав Ширяев, генеральный директор группы компаний Vesco Group (Москва) Главный критерий при выборе банка после летнего кризиса 2004 года — личные, доверительные отношения с его руководством. Также важно, насколько гибкую политику проводит банк в отношении своих клиентов, насколько быстро и качественно решаются срочные вопросы. В группе компаний Vesco восемь отдельных юридических лиц, которые до известных событий лета 2004 года обслуживались в разных банках. Однако после банкротства банка «Диалог-Оптим», в котором наша компания «Страхагент.ру» держала счет, все эти фирмы были переведены на обслуживание в Городской клиентский банк, с одним из руководителей которого я вместе учился в МГИМО и поддерживаю теплые партнерские отношения. В ближайшие несколько месяцев для одной из наших компаний мы планируем открыть счет в «Райффайзенбанк Австрия» в связи с реализацией маркетингового проекта, в котором этот банк, возможно, примет участие.

Светлана Каналина, финансовый директор компании «НБ-Ретал» (Москва)

Мы используем от четырех до восьми банков: четыре постоянно, остальные — время от времени.

Использование «временных» банков связано с нестабильностью банковской системы (счета в Сбербанке, «на всякий случай», у нас всегда открыты) и с возникновением конкретных потребностей в услугах региональных банков, так как компания имеет широко разветвленную филиальную сеть, и не всегда кредитующий нас банк может работать с залогами, расположенными в регионах. «Постоянные» банки делятся по функциям. Соответственно и критерии выбора таких банков различны. Для целей РКО банк выбирается исходя из географического расположения его филиалов, сопоставимости по размерам с нашей компанией, возможностей личного общения с руководством и, как следствие, оперативного решения вопросов по сопровождению экспортно-импортных сделок, предоставления овердрафтов, перевода денег «день в день» и т. д. (крупные банки часто излишне бюрократизированы, и решать оперативные вопросы с ними долго и сложно). Для краткосрочного кредитования основными критериями выбора банка является схема кредитования: процентная ставка — не дороже установленной в компании, требования к поддержанию оборотов по счетам, возможность залога товаров в обороте или дебиторской задолженности. Отдельно ведется работа с банками по долгосрочному кредитованию и привлечению международного финансирования под инвестиционные проекты.

Так, в качестве расчетного и инвестиционного мы отдаем предпочтение Промсвязьбанку, а с «Альфа-Банком» и Московским международным банком больше работаем по краткосрочному кредитованию.

Михаил Хабаров

При выборе банка вторым основным параметром после стоимости услуг является гибкость, то есть возможность удлинения рабочего дня, специальные сервисные условия, наличие системы «Банк — клиент», возможность заимствования и размещения средств по наиболее выгодным ставкам на любой срок. Для нас это важно, так как в конце каждого месяца происходит «наплыв» платежей, которые необходимо провести до конца отчетного периода. Международная отчетность «РОСНО» «закрывается» в очень сжатые сроки, поэтому нас не устраивает вариант, когда в банке с 1 по 15 января все в отпуске.

При выборе международного банка следует руководствоваться теми же критериями, но с небольшими дополнениями. Так, финансовую устойчивость банка и его рейтинг можно оценивать, ориентируясь на данные международных агентств (www.fitchrating.com, www.moodys.com, www.standardandpoors.com). При оценке географической разветвленности банка необходимо учитывать территориальную ориентацию на юрисдикцию компаний группы и управляющие офисы основных дебиторов, имеющих счета в этом банке. Это позволяет уменьшить время прохождения выручки от дебитора до компании на один - три банковских дня, а также дает возможность проведения факторинговых операций либо осуществления кредитования под обеспечение заключенных контрактов в банке контрагента. Близость к управляющим офисам ключевых контрагентов-кредиторов позволяет оперативно переводить оплату кредитору при необходимости осуществления очередного платежа по серии поставок и заключать овердрафтный договор с последующим его погашением с основного счета.

Желательно, чтобы международный расчетный банк являлся корреспондентом для крупнейших иностранных банков (например, в США для Bank of New York, Chase Manhattan Bank, СitiBank; в Европе - ABN, Deutche Bank, Barklays и т. д.). Идеальный вариант, если международный расчетный банк является банком-корреспондентом для основного локального банка в части внешних платежей.

Что касается операционных тарифов, то одни из самых дешевых предоставляют американские банки. Относительно сбалансированные варианты предлагают голландские, французские и кипрские банки. Немецкие, японские и английские банки, по нашему опыту, являются наиболее дорогими в обслуживании. Однако если компания группы имеет бизнес-единицу в Великобритании или Германии, ей в любом случае придется использовать услуги местного банка.

Отдельно следует рассмотреть оперативность операций конвертации денежных средств. К примеру, операция конвертации долларов в евро в банке ABN AMRO NY может занимать два-три банковских дня. В других банках эта же операция осуществляется быстрее - за один-два дня.

При выборе агентских банков и банков-консультантов определяющими критериями являются, во-первых, специализация конкретного банка на тех или иных финансовых продуктах, а во-вторых, портфель успешно реализованных клиентских заказов и проектов, так называемый credentials.

Как выбирать

Наиболее эффективным способом выбора банка является тендер3. Особенно часто тендеры используются при выборе агентского банка и

банка-консультанта. Тендер может быть открытым, закрытым и закрытым с привлечением третьей стороны.

При открытом тендере компания объявляет о начале процесса выбора обслуживающего банка в специализированных печатных изданиях, собственных информационных ресурсах (например, на корпоративном сайте). Этот способ является наименее распространенным как в России, так и за рубежом, поскольку влечет широкую огласку планов компании.

Гораздо популярнее закрытый тендер, когда компания осуществляет отбор банков и уведомляет их клиентские службы о начале тендера. Этот способ наиболее дешевый, но и трудозатратный. Однако трудозатраты можно сократить, если заранее ограничить перечень банков, например, провести мини-тендер среди обслуживающих банков и выбрать тот, чье предложение больше понравится.

При проведении тендера с привлечением третьей стороны банки отбирает не сама компания, а нанятый консультант. При этом название компании-заказчика оглашается только победителю тендера. Данный способ, на наш взгляд, является наиболее беспристрастным и пользуется заслуженной популярностью у зарубежных корпоративных казначейств. В то же время он является самым дорогим.

Улучшение условий банковского обслуживания

Тарифы на банковское обслуживание должны тщательно обсуждаться в начале взаимоотношений с банком, однако вероятность их значительного снижения сразу после подписания договора об обслуживании и открытии счета ничтожно мала. Вместе с тем согласиться на базовые условия обслуживания в банке на долгосрочный период - значит переплатить. Поэтому между компанией и банком должна существовать стратегическая договоренность о постепенном снижении тарифов обслуживания по мере накопления истории операций.

Справка

Кредитный профиль является подобием стандартного бизнес-плана коммерческой компании. В дополнение к бизнес-плану в кредитном профиле указываются:

— структура компании;

— направление движения товарных и денежных потоков;

— кредитный портфель компании на момент окончания предыдущего отчетного периода с разбивкой на долгосрочные и краткосрочные кредиты;

— поручительства, выданные на третьих лиц;

— отчетность за последние два года с учетом ежеквартального обновления;

— кредитная история компании, то есть история взаимоотношений с банками: в каких финансовых институтах и в каком объеме получали финансирование с разбивкой по срокам, наличие опыта размещения и обслуживания секьюритизированных долгов (облигаций, евробондов, CLN);

— информация о ежемесячных оборотах по счетам компаний в обслуживающих банках;

— внеоборотные активы для передачи в залог. Основная ценность кредитного профиля заключается в том, что он носит динамичный характер и обновляется как минимум ежеквартально.

Другие направления улучшения условий банковского обслуживания - повышение открытости компании по отношению к банку и мониторинг работы банка. Практика показывает, что повышение прозрачности бизнеса значительно увеличивает степень доверия к клиенту, а это напрямую влияет на динамику снижения тарифов. Повысить информированность банка о состоянии дел в компании можно с помощью предоставления в обслуживающие банки актуального кредитного профиля компании (см. справку). Так, в нашей компании наличие постоянно обновляемого кредитного профиля ускорило процессы получения лимитов кредитования от обслуживающих банков холдинга (до двух-трех недель) и снизило стоимость привлечения финансирования.

Таблица 1 Отчет о проблемах в работе банка

Дата

Сотрудник компании

Проблема

Сотрудник банка

Решение проблемы

1

2

3

Нужно регулярно осуществлять мониторинг работы банка на основе системы операционного контроля и отчетности за деятельностью сотрудников банка, которые обслуживают операции компании: клиент-менеджеров, операционистов, специалистов валютного контроля, front-desk и прочих служб. Ключевыми критериями оценки являются своевременность и полнота исполнения поставленных задач, пунктуальность и гибкость при реализации производственных нужд клиента.

С момента начала обслуживания в банке следует фиксировать факты неисполнения или ненадлежащего исполнения сотрудниками банка своих обязанностей в отношении компании. Такого рода «досье» должно быть обязательно сформировано по каждому из обслуживающих банков и может быть использовано в качестве аргумента «последней инстанции» в споре с руководством банка. Примерный формат «дисциплинарного» отчета представлен в табл. 1.

Однако злоупотреблять этим инструментом не стоит, так как велик риск снижения доверия к компании со стороны сотрудников банка.

<div style="PADDING-RIGHT: 10px; PADDING-LEFT: 10px; FLOAT: right; PADDING-BOTTOM: 10px; MARGIN: 10px 0px 10px 10px; WIDTH: 50%; PADDING-TOP: 10px;>

Таблица 2 Отчет об издержках на банковское обслуживание

 

Общая информация
Бизнес-единица холдинга
Название банка-получателя
Номер расчетного счета
Тип расчетного счета
Валюта счета
Отчетный период
Обороты по счету за период согласно банковской выписке
Обороты, остатки и начисленные проценты
Среднедневной остаток ДС по счету
Начислены проценты на остатки по счетам
Комиссия за осуществление платежей
Расходы на расчетно-кассовое обслуживание (РКО)
Комиссия за прием наличных денежных средств
Комиссия за выдачу наличных денежных средств
Расходы за использование системы «Банк - клиент»
Расходы за обслуживание (ежемесячные)
Расходы по банковским гарантиям и аккредитивам
Расходы по схемам выплаты ФОТ
Комиссия за экспортно-импортные операции
Прочие расходы
Объем заявок на конвертацию по счету
Параметры конверсионных сделок
Комиссия за конвертацию
Прибыль/убыток по конвертации [(Курс конвертации -- Курс ЦБ РФ) х Сумма конвертации]

Личный опыт

Михаил Хабаров
Поскольку «РОСНО» является выгодным клиентом, основными аргументами для получения лучших условий банковского обслуживания для нас являются объем оборота, проходящего через конкретный банк, а также масштаб использования других финансовых инструментов банка. Кроме того, для каждого банка открываются лимит на остаток на расчетном счете и лимит на размещение. Размер такого лимита зависит от финансового состояния банка и его рейтинга. Он отслеживается ежедневно.

Банковские тарифы на обслуживание обсуждаются ежегодно перед формированием годового бюджета компании.

Следует наладить и систему контроля оборотов и мониторинга затрат на банковское обслуживание. Примерные параметры периодического отчета приведены в табл. 2 (в компаниях нашей группы данный отчет реализован в системе SAP R/3 и формируется ежеквартально).

Формируя информационную базу по этим параметрам, можно с высокой точностью проанализировать динамику расходов компании и выявить объективные и субъективные отклонения от среднерыночного уровня. Использование такой базы в переговорах позволяет наглядно продемонстрировать размер, структуру, динамику увеличения (снижения) удельных банковских расходов компании (например, взвешенных по объему оборота по счетам или объему кредитных заимствований) и оговорить плановые объемы банковских комиссий на предстоящий период в зависимости от плановых показателей деятельности компании.

Личный опыт

Светлана Каналина
За работу с банками в нашей компании отвечает отдельный сотрудник — кредитный офицер, который является заместителем финансового директора. Он отслеживает процентные ставки по кредитам (в том числе среднерыночные) и все прочие условия кредитования и расчетно-кассового обслуживания. Состояние кредитного портфеля компании отслеживается постоянно. Качество РКО контролируется бухгалтерией, а данные управленческого учета позволяют анализировать расходы на банковское обслуживание в разрезах видов услуг, банков и периодов. Мы стремимся оптимизировать наши затраты и регулярно корректируем с банками стоимость их услуг. Например, при достижении определенного объема оборотов и кредитования в «Альфа-Банке» расчетно-кассовое обслуживание для нас стало бесплатным, а проценты по конвертации валют снизились.

Обсуждение текущей ситуации с представителями банка должно проводиться не реже раза квартал. В ходе таких встреч необходимо делать акцент на следующих вопросах:

- степень выполнения решений предыдущей встречи;

- систематические проблемы, решения которых не удалось добиться в операционном режиме;

- новые банковские продукты, которые могли бы быть интересны компании, и возможность их реализации со стороны обслуживающего банка с указанием конкретных исполнителей;

-  обсуждение текущей и прогнозной макроэкономической ситуации на рынке капиталов в России и за рубежом;

- обсуждение текущего финансового и операционного состояния бизнеса банка и обслуживаемой компании, а также их аффилированных структур (головные и дочерние компании).

В заключение хотелось бы добавить, что для успешной работы с банком необходимо не только ответственно подойти к его выбору, но и убедить банк в том, что вы для него являетесь перспективным клиентом. Даже для небольших компаний эта задача является довольно сложной, но выполнимой.


1 Подробнее о том, как повысить скорость взаимодействия с банком с помощью системы «Банк - клиент», см. статью «Автоматизированная система «Банк - клиент»: плюсы и минусы» («Финансовый директор», 2003, № 4, с. 61). - Примеч. редакции.
2 Подробнее об этом см. статью «Варианты использования временно свободных средств» («Финансовый директор», 2004, № 12, с. 25). - Примеч. редакции.
3 Подробнее об особенностях проведения тендера см. статью «Выбор консультантов: как не потратить деньги зря» («Финансовый директор», 2003, 1, с. 34). - Примеч. редакции.

 

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Вы планируете менять работу в новом году?

  • Да, планирую 36%
  • Подумываю об этом 26.4%
  • Нет, пока никаких перемен 28%
  • Это секрет! 9.6%
Другие опросы

Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать файл, пожалуйста, зарегистрируйтесь

Сайт журнала «Финансовый директор» - это профессиональный ресурс для сотрудников финансовых служб и профессиональных управленцев.

Вы получите доступ не только к этому файлу, но и к другим статьям, рекомендациям, образцам регламентов и положений для управления финансами компании.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании
Прочитать книгу «Я – финансовый директор. Секреты профессии» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль