Квартирный псевдосейл

72
Скидки. В конце года застройщики традиционно устраивают рождественские распродажи. Однако покупателям не стоит торопиться - значительно сэкономить при покупке жилья все равно не удастся.
«Суперпредложение», «новогодние скидки», «последние квартиры в продаже», «рассрочка под 0%» - столь заманчивые рекламные заголовки вряд ли кого-то оставят равнодушным, особенно если речь идет о продаже недвижимости. Обычно скидки составляют 1-2% от стоимости жилья, но ряд девелоперов готовы предложить дисконт и в 5-10%. Так, компания «ПИК» дает 5-процентную скидку на все свои объекты в Москве и области. Например, «однушка» в еще не построенном доме в Новокуркино будет стоить вместо 2,685 млн рублей «всего» 2,550 млн рублей. Компания «Сити-XXI век» при стопроцентной оплате жилья в ЖК «Янтарный город» даст скидку в размере 100 у. е. со стоимости каждого квадратного метра, а при 70% - 70 у. е. Это 2% и 1,4% от стоимости жилья соответственно. При покупке у этой же компании квартир в ЖК «Лазурный берег» и ЖК 5-го микрорайона города Видное скидки пониже: 50 и 30 у. е. соответственно. При цене однокомнатной квартиры в $89,9 тыс. клиент сэкономит 1,3% от ее стоимости.

Зачастую строители предлагают не простое уменьшение цены, а предоставление более благоприятных условий покупки. Например, беспроцентная рассрочка, бесплатная услуга оформления квартиры в собственность, бонусы или подарки. Например, ГК «Миан» всем покупателям квартир в ЖК «Северный парк», оформившим сделку купли-продажи до конца года, дарит турпутевку на двоих в Финляндию. А компания «NBM-строй» вдогонку к 5-процентной скидке дарит каждому покупателю таунхауса в поселке «Седьмая миля» в подарок автомобиль Peugeot-307. Однако столь щедрые презенты скорее исключение из правил, и обычно стоимость подарков не превышает $300-500. «Вряд ли потенциальный покупатель примет решение о приобретении жилья на том основании, что при покупке его ждет подарок, но в любом случае ему будут приятны эти знаки внимания», - уверяют в агентстве недвижимости «Домострой».

«Подарки» от строителей. Щедрость строителей аналитики объясняют сложной для них ситуацией. По словам аналитика АРН Андрея Бекетова, при наступлении стабилизации только скидки и бонусы могут подвигнуть покупателя совершить покупку. По его словам, «простая остановка процесса продаж приводит к убыткам, вот и приходится строителям завлекать клиентов». Особенно это заметно в Подмосковье, где клиент сегодня в 99 случаях из 100 получит либо скидку, либо «метры в подарок», причем в индивидуальном порядке. Менеджеры по телефону заговорщицки сообщают: «подъезжайте, и мы обговорим размер скидки».

Как уверяет эксперты, многие застройщики используют новогодние акции как способ активизировать свои продажи и накопить определенный запас финансовой прочности на будущее. Не секрет, что январь-февраль с точки зрения покупательной активности не самое лучшее время. Чаще всего скидки даются на «неликвид»: трех- или четырехкомнатные квартиры (от 150 кв. метров), квартиры на первом или последних этажах. Строители заинтересованы в поднятии спроса, к примеру, в конце года, когда подсчитывается прибыль или когда подходит срок расчетов с поставщиками или банками. Анализируются данные продаж, и если прогноз неблагоприятный, предпринимаются шаги по интенсификации спроса. Также продажа с дисконтом может идти по тем объектам, спрос на которые слишком низок. «Такие скидки означают только одно - отсутствие спроса и проблемы с реализацией», - подтверждают в компании «Агент 002».

По мнению аналитиков, покупатель далеко не всегда получает реальную экономию. «Компания может перед акцией поднять стоимость квартир на 10%, а потом заявить - мы даем скидку на 5-10%. Другой вариант: девелопер изначально переоценил свой объект, выставив завышенные цены. Естественно, продажи встали и для активизации продаж могут объявляться «временные» акции о снижении цен и скидках. В результате таких манипуляций стоимость квартир просто приближается к среднерыночной», - объясняет руководитель департамента продаж компании «Контакт-элитная недвижимость» Дмитрий Воронков. Из разговоров с менеджерами по продажам новостроек выяснились еще несколько неприятных моментов. В стоимость квартиры не входит оформление права собственности за квартиру - а это около 1-2,5% от суммы сделки. В результате 5-процентная скидка тут же превращается в 3-процентную. Еще одна уловка строителей - внутренний курс. В большинстве компаний, которые формируют цену в долларах, курс постоянен и составляет 28-29 руб/$. Если сравнить с текущим курсом ЦБ, станет понятно, что разница «съедает» всю скидку.

Бессмысленные угрозы. Видимо, дабы окончательно сломить волю потенциального клиента, ряд компаний используют в рекламе тактику устрашения, сообщая, что «скидочные» цены продержатся лишь до конца года, а дальше неминуемо начнется повышение. Так, компания «Дон-строй», предлагая «новогодние прайсы», предупреждает, что с 1 января компания намерена «традиционно поднять цены на 20% на все свои объекты». Сегодня же менеджеры компании обещают при 100-процентной оплате 12-процентную скидку «практически по всем объектам», а при оплате 50% - 6-процентную. Но аналитики советуют внимательно анализировать такие предложения и не пугаться подорожания. «Я бы не верил таким обещаниям. Очень сомневаюсь, что после нового года кто-то действительно будет повышать цены на 20%», - говорит руководитель отдела продаж Межрегиональной девелоперской компании Алексей Остробородов. Как объясняют застройщики, «Дон-строй» предлагает скидки в домах, которые еще не сданы в эксплуатацию, и при помощи активной рекламы компания пытается увеличить продажи. Но эффекта от такой акции ждать не стоит - покупатель же видит, что рынок стоит. В «Домострое», напротив, уверяют, что «многие покупатели жилья не утруждают себя перед покупкой изучением ситуации на рынке недвижимости и тем более анализом динамики цен за год, поэтому для них такая реклама может стать решающим фактором принятия решения о покупке». Данную точку зрения разделяют и в компании «Сити - XXI век», где прогнозируют рост цен на недвижимость бизнес-класса на уровне 2% в месяц. Ряд участников рынка уверены: анонсирование повышения цен не являются запугиванием, особенно если речь идет о новостройках. От момента начала реализации до сдачи дома приемной комиссии прирост цены на квартиры может составить до 30%.

Курс на имидж. Компании, работающие в сегменте элитной недвижимости, напротив, не балуют своих клиентов предложениями сэкономить. Рекламные акции и скидки здесь - редкость, а вручаемые покупателям жилья подарки не принято афишировать. «Такие приемы в этом сегменте обычно не используются - не так много появляется новых объектов, а спрос по-прежнему очень высок. Если застройщик начинает продавать квартиры на стадии строительства, к моменту готовности дома он уже весь раскуплен», - объясняет руководитель отдела городской недвижимости агентства Intermark Savills Екатерина Гурьева.

Как отмечают девелоперы, при продаже квартир верхнего сегмента бизнес-класса и элитного жилья чаще всего используют поощрительные подарки или бонусы. Это могут быть дисконтные карты с 5-20-процентной скидкой на услуги архитектурного бюро, дизайнеров интерьеров, покупку мебели. Помимо этого компании после оформления сделки зачастую дарят своим клиентам подарки стоимостью до $5 тыс. - авиабилеты в США или Европу, приглашение на частную вечеринку, шубы, сигары, эксклюзивный коньяк, снаряжение для дайвинга. «Подарок будет выбран в соответствии с предпочтениями клиента. Брокеры, которые занимаются продажей элитной недвижимости, довольно плотно общаются с покупателями и знают их вкусы», - говорит директор департамента городской недвижимости агентства Vesco Realty Вера Лукина. «В прошлом году мы дарили в коробках из черного дерева фильмы, включенные в золотую коллекцию кинематографии, а также фуа-гра в сочетании с изысканным марочным вином», - заявила руководитель отдела рекламы компании Blakwood Елена Розанова.

По мнению экспертов, в редких случаях получить скидку можно и на элитную недвижимость. «Как показывает практика, у застройщика остаются одна или несколько либо переоцененных, либо неликвидных квартир, которые компания на протяжении долгого времени не может продать. Тогда их продают с дисконтом», - уверяет Дмитрий Воронков. Такие скидки единичны, говорит Екатерина Гурьева: «Получить ее можно в индивидуальном порядке, но в дорогом сегменте каждая сделка уникальна и редко составляет выше 5%. Как правило, застройщик готов на некоторое снижение цены в том случае, если ему важно продать квартиру именно в данный момент».

Методические рекомендации по управлению финансами компании



Подписка на статьи

Чтобы не пропустить ни одной важной или интересной статьи, подпишитесь на рассылку. Это бесплатно.

Школа

Школа

Проверь свои знания и приобрети новые

Записаться

Самое выгодное предложение

Самое выгодное предложение

Воспользуйтесь самым выгодным предложением на подписку и станьте читателем уже сейчас

Живое общение с редакцией

А еще...


Опрос

Вы планируете менять работу в новом году?

  • Да, планирую 36%
  • Подумываю об этом 26.4%
  • Нет, пока никаких перемен 28%
  • Это секрет! 9.6%
Другие опросы

Рассылка



© 2007–2016 ООО «Актион управление и финансы»

«Финансовый директор» — практический журнал по управлению финансами компании

Зарегистрировано Федеральной службой по надзору в сфере связи,
информационных технологий и массовых коммуникаций (Роскомнадзор)
Свидетельство о регистрации Эл №ФС77-43625 от 18.01.2011
Все права защищены. email: fd@fd.ru


  • Мы в соцсетях
×
Чтобы скачать файл, пожалуйста, зарегистрируйтесь

Сайт журнала «Финансовый директор» - это профессиональный ресурс для сотрудников финансовых служб и профессиональных управленцев.

Вы получите доступ не только к этому файлу, но и к другим статьям, рекомендациям, образцам регламентов и положений для управления финансами компании.

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль
Зарегистрируйтесь на сайте,
чтобы продолжить чтение статьи

Еще Вы сможете бесплатно:
Скачать надстройку для Excel. Узнайте риск налоговой проверки в вашей компании
Прочитать книгу «Я – финансовый директор. Секреты профессии» (раздел «Книги»)

У меня есть пароль
напомнить
Пароль отправлен на почту
Ввести
Я тут впервые
И получить доступ на сайт
Займет минуту!
Введите эл. почту или логин
Неверный логин или пароль
Неверный пароль
Введите пароль